在上课之前，他曾经抱怨，自己的市场实在太小了：“我只卖这个东西，我的公司也只做这个东西，那有什么‘搞头’？我的一堆客户都是牙医，没什么‘搞头’！”
如果你一直以这么消极的态度面对销售工作，当然销售成绩就不会太理想了。
可能是他的公司认为他还有进步的空间，就派他来参加训练课程。而他开始发现，他的销售工作并不像自己想的那么没“搞头”。
他有以下几个感想：
第一，他的工作一定比推广卡内基训练好多了！因为对多数人来说，如果没有卡内基训练的课程，日子一样可以过下去，但是如果牙医没有他的产品就没办法帮病人装假牙，病人没有假牙生活就会非常不方便。所以他销售的是一个必需品，可以满足客户最基本的需求。
第二，他是在台湾嘉义工作，而竞争对手在嘉义并没有业务代表，因此他不管是开拓客源或是拜访客户，都比较得天独厚。
第三，他主要接触的客户就是牙医，而牙医每天埋头修补病人的牙齿，工作久了，和外界也少有互动。而他销售产品时，可以和他们聊聊天，提供一些信息，当牙医的好朋友，这样一来，他就不只是卖产品而已，同时也是在建立人际关系。
想通这几点之后，他对于销售工作就涌出了比较大的热情，后来他的业绩果然进步不少。这是因为，他换了角度看事情，因此看到了比较多的机会。
在卡内基的训练课程中，我会要求学员做一个练习，他们要先想24种顾客的需求，然后再想24种方法，让他的公司或产品满足那位顾客的需求。
通过这种练习，学员就会发现，他们不再挑剔自己的产品，而是能够找到自己产品的优势，进而对自己的销售工作产生热忱。
有一位叫做孙承洲的学员，他销售的是IT方面的产品，包括投影机及相关接口设备。
一开始，他觉得这一行真难，品牌这么多，竞争对手也不少，大家的产品规格也差不多，天天在比谁的价钱低，真是烦死人了。
后来，孙承洲做了这个练习，他发现，写了24种还不够，好像还可以再补充，所以他又多写了十几种理由。
一发现自己有这么多可以满足客户需求的地方，孙承洲开始变得很有信心了，在销售产品时也变得冲劲十足。
你看，只是一个态度的转变，结果就大大不同。孙承洲大概上了三个月的课，从他开始上课到结业时，业绩增长了50%，他现在已经是IBM公司十大卓越经销商之一了。
我建议你也可以试试这个练习。不要天天想着自己有什么缺点，而是去发掘自己的优势，从中激发出热忱和信心，你很快就会发现非常神奇的效果。
这种练习可以常常做，看自己能不能持续地找到更多满足顾客需求的理由。要记得，不要抄同事或主管的答案，要自己认真去想，你才能获得那丰沛的销售能量。
分享热忱，让生活更美好
我要补充的一点，就是在有了热忱之后，你不能把它藏在心中，而是要把这股热忱表达出来，渴望和别人分享你的热忱，让其他人的生活也因此变得更美好。
卡内基先生曾经讲过这么一个故事。
20世纪20年代的一个夜晚，在纽约的中央公园。
那晚的月亮又大又圆。
有两个人分别架起望远镜做生意，让人可以通过望远镜观察月亮。
其中一个人收费是两毛钱，另一个人收费是三毛钱。按理来说，收费便宜的人生意会比较好，其实不然。
卡内基先生看到的现象是，两毛钱的这边没生意，三毛钱的这边却排了十几个人，等着要看月球。他觉得好奇怪，于是就仔细观察，看看造成这种现象的原因是什么。
结果他发现租金两毛钱的那个人，拿了一盏灯在看报。而三毛钱的那个人则一直在介绍月亮，包括中国的月亮传说，希腊的月亮传说，他说得滔滔不绝，吸引了一帮人来听他讲月亮，听着听着，就很想用望远镜一探究竟。所以，所有的人都排队到他那边去了。
因为热忱，客户看到的是不一样的月亮。
在希腊神话中，有位雕刻大师皮格马利翁，用象牙雕刻出一尊少女像加拉蒂亚，因为雕得太美了，皮格马利翁把这尊雕像看成梦中情人，日夜祈祷雕像能够变成真人。
最后，爱神因皮格马利翁的热忱而感动，就让这尊雕像活了起来，两个人从此结为夫妻。后来，就有人提出了“皮格马利翁效应”，指的是只要一开始认定自己会成功，必然会获得成功。
“皮格马利翁效应”不仅会出现在销售工作上，在我们经营生活、婚姻、家庭时，都会产生神奇的效果。
热忱，就是你让自己发光的那节强力电池。
最后，我想和你分享这段描写热忱的动人段落：
热忱是人性精华的推进器。没有它，你很难达到一定的水平。热忱可以使人有神奇的表现，可以消除各种困难，可以越过最高的障碍，可以产生无穷的力量。热忱制造了胆量、勇气、信念，而且克服了疑惧。热忱可以产生无限精力，这是所有成功的根源。
人的坚韧意志会因为缺乏热忱而逐渐凋零或死亡。回溯历史，许多不朽的丰功伟业，都是由伟大的心灵所造就的。这些伟大的心灵把自己的梦想、眼光及雄心，借由无比的热忱来创造出伟大的事业。
“没有成就的信念是死的。”只有热忱，才能把一个人的信念、雄心和抱负，转化为不朽的行为。
没有热忱，一事无成。
你可以这么做
想出十种可以让客户获益的公司或产品优势，会增加你对公司及自己所销售的产品的热忱，例如：
公司或产品的优点 这项优点带给客户的益处
1. 指数型房贷可定期随大行库存款利率下降而调降利率。 不需要常常跟银行争取更低的利率，我们会主动帮你调价。
2. 课程多样化，时间弹性。 在工作之余，轻松学习与成长。
3. 零件供货商遍布全台。 很快就能提供维修服务。
我的实战录
热忱是业务员的先天条件
大众银行消费金融处副总经理黄秀华
前一阵子，我帮大众银行筹办“誓师大会”的活动，一组是贷款专员，另一组是理财专员，并邀请了最顶尖的业务人员来分享他们的成功经验。当然，成功的背后，一定有着许多奋斗的辛酸，许多年青一代的业务员听得都十分感动。
我记得有一位理财专员提到，一开始，他真的是一无所有，没有人脉，也没有资源，只好在火车站发名片。慢慢地，有人因为还收着他的名片，打电话联络他。而他就是从零开始，一步一步打造了属于自己的千万业绩。
那天听了好几位王牌业务员的经验分享，我大概可以归纳出业务员成功的三种特质：
首先，就是要坚持。业务员在工作上一定会遭遇许多挫折，一定要靠坚持，才能赢得成交。我们曾经有业务人员，为了争取一家建设公司的生意，每天早上8点半到老板家门口等着见他一面，这么一等就等了两个月，终于引起了那位老板的好奇心，愿意和他一谈，结果就做成了一笔大生意。
其次，就是要对客户用心，让客户觉得你并非只是在卖产品，也在经营你和他们的关系。
曾经有一位夫妻向我们的理财专员买基金，先生认为投资1万美元就可以了，但是太太对这位理财专员有信心，就决定投资5万美元。
没想到，这笔投资失利。一般业务员可能认为，赔钱是预料中的风险，不需要负责。但是我们这位专员却担心他们夫妻会翻脸，特地跑到他们家里，一起洗菜、吃饭、洗碗，就怕他一离开，他们会吵起来。这对夫妻很为他的用心所感动，后来甚至还继续为他介绍客户。
最后一点，就是能作好情绪管理。
有一次，有位业务人员因为手边正忙没办法送客户到门口，这位年纪大的客户就很不高兴，他的反应辗转传到了业务人员的耳中。一般人听到这样的事，大概会觉得很无辜，但是这位业务员却立刻控制了他的情绪，主动向这位客户道歉。
这三种特质，背后都有一个前提，就是要先对你的工作抱有热忱。只有当你是一名有热忱的业务人员，你才能从失败的过程中学习到宝贵的经验，而机会才有可能找上你。
带领过那么多的业务人员，我的建议是，多和积极乐观的朋友相处，尽量以正面的角度看问题，你就会发现，热忱的能量源源不绝。
（谢其／采访·整理）
松下幸之助这样做
热忱胜于才干
松下幸之助曾经说过：“比任何事情都重要的，是人的热情，有了热情也是对自己生命负责的一种态度。虽然我的身体状况始终不是很好，但对工作的喜爱和对生活的热情让我精神倍增。”
综观松下幸之助的成功之路，不难看出，在很多艰难困苦的时候，他正是凭着满腔热情和那股冲劲才挺了过去。无论从事何种事业，都需要热情。即便智识过人，如果缺乏热情，做事懒懒散散地提不起精神，那么，也是无论如何成就不了伟大事业的。而且，你的沉闷乏味、缺乏热情还会留给别人不好的印象，让人对你失去信赖感和亲近感。试想，如果你的一位朋友整天垂头丧气、精神不振、抱怨喋喋，你愿意和他交往过密吗？
一个热情四溢的人，不仅充满行动的力量，而且会时时刻刻将这种精神状态传染给别人，令他周围的人也不自觉地变得心情愉快起来。一旦对生活和事业充满热情，就会尽自己最大的能力投入其中，发挥出最大的潜能。
生理上的年龄随着岁月的流逝逐渐增长，我们无法改变；然而，心理上的年龄却可以随着我们心理的变化而变化。我们时常看到耄耋老人因为热爱生活，对生活充满热情，总是显得红光满面，精神焕发；而一些正值壮年的人却因为缺乏生活热情而神情黯淡，委靡不振。
松下幸之助在年过七旬后，依然精神矍铄地驰骋于商海，他用鲜活的例子告诉我们，要想真正做好一件事情，就一定要有热情。
松下幸之助在他的经营心得中这样写道：“我是站在发展的立场上，希望松下电器公司能为社会服务，为顾客提供生活上有用的产品，所以发展公司是我的责任。”
他始终怀抱这样的责任感与热忱经营公司。他认为，任何一项工作的负责人，必须抱有比别人更大的工作热忱。因为只有抱有热忱，才能接纳下属的提案，只要下属对业务提出问题，负责人就会很高兴，“嗯，我没有注意到的事，他竟然注意到了”，心里会觉得很高兴，因为下属注意到了细微的问题，才能把工作做得更好。
如果没有热忱，听到下属的报告，反觉得“哼，神气什么？”，这么一来，不但你自己，连你的下属也会满心不高兴，“算了，得过且过就好了”。这样除非特别有责任感的人，一般人都会马虎了事。
对于员工而言，责任感和热忱的重要性要胜于才能。缺乏热忱，无论拥有多高的才能，多大的智识，也是纸上谈兵，并无实际效用。可是如果才能稍逊，却满腔热忱，默默奋斗，以勤补拙，也一定能产生良好的绩效，对团队起到“推动大家，群起合作”的正面效应。
身为领导者，必须抱有强烈的责任感与热忱，以此感染和带动下属；对下属表现出的工作热忱，应当积极肯定和回应，激励他们再接再厉。
（松下幸之助，松下电器公司创始人。参考书目：《松下幸之助管理日志》，潘竞贤、周来阳编著，中信出版社，2010年5月）
