建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间
世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。
--希腊哲学家苏格拉底
要说全世界最成功的推销员，微软公司的创始人比尔·盖茨应该当之无愧吧！
比尔·盖茨和他的团队，让全世界的计算机都使用他们的软件，是什么样的力量造就了这样的奇迹？
美国《财富》杂志曾经访问过比尔·盖茨，从当年创办微软公司，到现在成为软件帝国，一路走来，他有什么感想和心得？
比尔·盖茨说，他们一开始的确遇到了很多挑战和挫折，但是他常常提醒自己，他所做的工作，所推出的产品，会改变全世界人类的工作方式，让他们工作得更有效率。在这个意念的推动下，比尔·盖茨和他的团队不断地推出新产品，不断地向全世界推销，行动力源源不绝。
想想看，比尔·盖茨已经是世界上最有钱的人了，财产保守估计有500亿美元，一辈子都用不完，但是他仍然每天起大早，拼命地工作，又要开发新市场，又要应付官司。我想，他会这么卖力，主要的原因是他想实现自己的理想。
想象一下，自己是非洲草原的一只狮子或羚羊，不论你是狮子还是羚羊，每天早上一醒来，你就必须跑得比对方更快，因为狮子如果跑不过羚羊就没食物可吃，而羚羊如果跑不过狮子就会变成狮子的早餐。
亲爱的读者，身为销售人员，你一定天天在外面跑，和同行赛跑，和自己赛跑，和时间赛跑。你是否应该静下心来想一想，该怎么跑，才能跑得更快？
你知道为何而战吗？
曾经担任惠普公司个人计算机事业部副总经理的张德明，从事业务工作长达十多年，他接受媒体访问时指出，要成为成功的业务员，第一件事就是要知道自己“为何而战”。他认为，最好的业务员就是最“饥渴”的业务员，有强烈的动机，明确的目标，比什么都重要。
在卡内基优势销售的训练课程上，我们常提醒学员，想一想，你为什么从事这一份工作？你希望通过这份工作，为自己实现什么样的理想？
你必须找到自己的工作价值，而在这些价值中，除了赚钱以外，最好还有其他动机。
这让我想起了一个有趣的小故事。
在一对老夫妇家门口，常聚着一群玩耍的小孩，吵死人了，怎么赶都赶不走，于是老先生想出一个解决问题的好方法。
有一天，小孩们玩够了，正准备回家，老先生说：“你们回来！”
他们以为自己要挨骂了，准备逃之夭夭，没想到老先生大声说：“不要跑！我告诉你们一个好消息，如果你们明天还在我家门口玩，还是吵得要命，我就每个人给一百块钱。”小孩们觉得老先生真是个神经病，不理他，纷纷作鸟兽散。
第二天，他们又回来了，还是吵翻天。老先生真的履行承诺，给了每个人一百块钱，小孩们既惊讶又高兴。
老先生继续说：“如果你们明天再来玩，每个人发50元。”
他们心想，50块虽然没有100块钱多，但也不错，于是隔天又带了一大堆玩具，在老夫妻的门口大吵特吵。
老先生都快抓狂了，但是他还是出去给了每个人50元，然后对他们说：“你们明天再来，我就每人给1元。”
这时候，大家都不说话了，其中一个孩子王就说：“吵这么用力，你才给1块啊？我们不干了！”他们都回家了，后来也不聚在那里玩耍了。
许多销售人员把赚钱当目标，这并没有什么不好，但是如果让金钱作为衡量一切的指标，我们很可能就会随着数字的起伏，丧失了工作的方向、理想和目的。这样一来，工作热情就无法持久。
而这时候，就可以感受到有愿景的重要性了。
建立个人愿景
提到了销售人员的自我管理，我想跟你分享的第一个关键，就是要建立个人愿景。
有一位犹太籍的心理学家弗兰克尔，写过一本书，叫做《活出意义来》（Man’s Search for Meaning）。这本书源自于他当年在纳粹集中营的经历。
我们都知道，集中营的世界是惨无人道的，能够生存下来的人非常少，弗兰克尔是其中一名。而他也很好奇，其他幸存者有什么样的特质，于是作了研究，写了这本书。
弗兰克尔发现，这些人之所以能够熬过集中营的磨难，并不是他们比别人更健康或是比别人更聪明，而是他们心中一直抱着一个念头：有朝一日，只要我能够离开，能够重获自由，我一定要去完成一些自己想做的事情。
就是这个念头，让他们产生了意志力，帮助他们走出了比地狱还可怕的集中营。
根据我的观察，销售人员所要承受的工作挫折比一般人要大得多。当你遇到挫折，是什么让你可以重新站起来，咬紧牙，迎接下一个挑战？
就是你心中怀抱的愿景了。
曾经有一名父亲觉得儿子不够男子气概，就送他去学空手道。学了几个月，最后有个结业仪式，这位父亲兴冲冲地跑去看。
结果，父亲发现，儿子跟他的师傅对打，儿子被打倒了16次。父亲觉得很失望，觉得浪费了自己的钱，也浪费了儿子的时间。
当这位父亲跟师傅抱怨儿子为何还是那么软弱时，师傅说：“你搞错了，重点不是他跌倒了16次，而是他站起来了16次。”
面对挫折，激发潜力
只要你相信自己可以做到，可以站起来，可以创造属于自己的成功，你就不会感受到挫折和磨难的杀伤力，而是会让挫折和磨难激发出更大的潜力。
有一位保险推销员发现自己有一个致命伤，就是不敢拜访那些有钱的大客户。他想出了一个解决的方法：每当他开车去拜访客户时，下了车，和客户见面前，他会先绕着车子走一圈，告诉自己：“这家伙穿裤子的方式跟你一样，有什么好怕的？你有他需要的保险计划，走进去，向他推销，你一定做得到！”
你一定好奇，这一招有效吗？
结果是，这位推销员在11年间，每天都能完成一笔交易，从没间断。
听说按照美国空降师的规定，跳伞训练需要成功地跳三次，才可以正式加入，还可以从将军手中领到一枚勋章。
有一次，在授章典礼上，将军问其中第一个人说：“怎么样？你喜不喜欢跳伞？”那个人就说：“报告将军，我非常喜欢跳伞，因为跳伞很刺激。”
将军说：“是吗！好！恭喜你。”就把勋章别在他的胸口。
然后他又问第二个人：“年轻人，你也喜欢跳伞吗？”
“我非常喜欢跳伞，而且跳伞训练让我和家人都感到十分光荣。”
将军也说：“好，太好了，恭喜你！”也在他的胸口别上一枚勋章。
同样的问题，问到第三个人时，却有不同的答案：“报告将军，我非常害怕跳伞。”
将军很惊讶，说：“你害怕跳伞？那你为什么不退出，还撑到现在？”
这个年轻人说：“报告将军，就是因为我害怕跳伞，我决定和热爱跳伞的勇士在一起，这样一来，我就可以克服对跳伞的恐惧。”
你看，这个年轻人多聪明，因为他用对了方法，达到了目标。
你的目标聪明吗？
前面我们提到了愿景，也就是我们心目中渴望实现的理想，而有了愿景之后，你必须订立目标，没有目标的愿景，只是白日梦而已。
看一看身边的人，你会发现，很多人每天都在为同样的事，制定同样的目标，却从来没办法达成。为什么会有这种结果呢？
主要的原因有两个：
第一，目标的方向。当你在订立目标时，方向清楚吗？可能性高吗？
第二，执行力。你真的找对方法去完成目标吗？还是说一套，做一套？
在卡内基训练中，我们强调“SMART”的目标，也就是聪明的目标。你一定会好奇，什么才是聪明的目标呢？
首先，请你先拿出一张纸，写出你希望在新的年度中想要达成的几个目标。
然后，看看你所写下的目标中，是否符合以下几项指标：
一、你的目标是具体（Specific）的吗？
如果你的目标是成为公司最顶尖的销售人员，这个目标就太抽象了。相对来说，如果你的目标是通过增加销售线索和分析客源，在第三季度结束前，将每个月新客户的购买力提高20%，这就是个具体的目标。
二、你的目标是可量化（Measurable）的吗？
量化的目标，可以让你准确地评估自己到底做到了多少？如果你的目标是：我要在未来三个月内增进自己对产品的了解。那么，你要增进“多少”产品知识，才算是达成目标呢？这就是缺乏可量化的指标。
三、你的目标是可行（Achievable）的吗？
就像我们前面说过的，没有目标的愿景是白日梦，而不切实际的目标也是白日梦。当你在拟定目标时，记得要考虑它的可行性。
四、你的目标和你的愿景有关联性（Result-Oriented）吗？
如果你的愿景是成为一位卓越的销售人员，而你的目标是使客户在明年对于服务质量的抱怨减少到去年的50%，在这样的愿景和目标之间，就有关联性。如果你的目标无法让你实现愿景，你就会失去完成目标的动力。
五、你的目标有完成期限（Time-phased）吗？
看看这一个目标：更加注意同事的需求。你知道问题出在哪里吗？
只有为目标设定一个完成期限，你才会定期检视自己努力的结果：如果仍然没有达到目标，该怎么做才会更好？如果已经达到了目标，该为自己订立下一个什么样的目标？
如果你所订立的目标符合这五项标准，就算是“SMART”的目标。好的目标像眼镜一样，可以让我们把模糊的东西看清楚，对于每一天该做什么事胸有成竹。
曾任美国必能宝公司（Pitney-Bowes, Inc.）总裁的诺德伯格，曾经以“导致交易失败的原因”为题发表演说，并以公司的研究结果来说明。
诺德伯格指出，业务人员做不成生意的主要原因，不是缺乏产品知识，也不是缺乏销售技巧，而是缺乏良好的自我组织。也就是说，他们没有计划，做事没有条理，结果浪费了许多时间，事倍而功半。
亲爱的读者，当你心中怀抱着美好的愿景，也拟定了“SMART”的目标，却发现自己的业绩始终没有起色，工作中仍然出现许多挫折，这是为什么？
可能是因为你并没有作好时间管理。
什么是有效的时间管理？简单地说，是应该“work smart”（聪明地工作），而不是“work hard”（努力地工作），你才能在最短的时间完成最多的事。
你看，上帝是公平的，每个人一天都只有24个小时，没有人多一秒，也没有人少一秒。但是同样的24小时，有人却可以谈更多的生意，做更多的交易，赚更多钱，甚至还有时间去充实自己，享受人生。他们是怎么办到的？
其实，只是因为他们能够有效运用时间，把力气花在刀刃上。
六种提高效率的导航器
在卡内基训练课程中，我们归纳出几项原则，帮助业务人员“work smart”，就像导弹上的导航器，让你能以最短的时间、最有效率的方式，击中你为自己设定的目标。
一、类似任务集中完成（Block Time Call）
记得我在美国受训时，我的老师史蒂夫就是一位安排时间的高手。
