“是啊，看起来很好用。”
“这是很好的投资，可以让你节省许多时间，是吧？”
“没错。”
“那你为什么不考虑买一台呢？”
店主微笑道：“那是因为你还没有开口要求我买啊！”
当你和客户互动良好，客户也给了你很多购买信号时，别再拐弯抹角，直接开口就对了：“觉得怎么样？我们可以签约吗？”
二、下一步骤法
这个方法就是“假定客户已经要购买”，当你开口时，话题直接切换到成交之后的步骤。
有一位兼职的卡内基训练讲师，本身从事保险业务工作，和我非常要好，他知道我经常出差旅行，在保险上最主要的需求就是意外险和寿险，于是他就对我说：“因为这种保险的额度比较高，我会先跟公司打一声招呼，然后我们下星期到医院做个体检，你下星期哪一天比较有空？”
他没有问我要不要签约，直接约体检，这就是“下一步骤”的成交方法。
有一家电话公司急需200部电话，于是联络了四家制造电话的厂商，看看哪一家能在最短时间内将货品送达并安装好。
前三家的答复分别是：“我们会尽快送到。”“可以在24小时送到。”“一接到订单，便立刻送到。”而第四家厂商的答复是：“请告诉我们送货的地址。”
你说，哪一家厂商会获得这笔订单？
这个“下一步骤法”，是完成交易的高明方式。不过，业务人员需要有高度的自信心，才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。
三、选择法
当你去快餐店点餐时，柜台人员也许会问你：“要不要换成大包薯条或来个苹果派？”
这个问题看起来像是提供选择，实际上，不论你选择哪一样，都是让他多做了一笔生意。
如果你觉得直接问客户“你到底要不要买？”太鲁莽了，就可以使用“选择法”，让客户有机会在选择中作决定。他会觉得是自己主动要购买，而不是你强行推销的结果。
所以，与其说：“你到底要不要买？”你可以问客户：“你比较喜欢付现金，还是刷卡？”“这两种款式，你想买哪一种？”“这两件，你比较喜欢哪一件？”巧妙运用选择法，可以避免客户想到“No”这个回答。
四、机会法
记得有一次，我和家人去夏威夷度假。我的弟妹听见朋友说，因为欧元升值，有个知名品牌LV（路易·威登）过两天就要全球涨价，于是她通知大家：“晚上吃完饭，我们赶快去逛一下LV专卖店，因为要涨价了。”于是我们一家大大小小，全都赶在涨价前一天，跑去LV专卖店“血拼”。
后来想一想，不免觉得好笑，因为我们平时并没有使用LV的习惯，只是觉得趁着涨价之前购买，像是捡到便宜。这一点，和打折、限时大抢购一样，就是利用顾客的消费心理，让他们觉得趁着现在成交，可以获得比较好的条件。
在暑假时，很多家长想送小孩来上卡内基训练的青少年班，有时候，家长会犹豫不决，怕耽误孩子上补习班的时间。
这时候，业务人员就会使用机会法：“没关系，这位妈妈你可以考虑一下。可是我告诉你哦，这个班只剩下四个名额了，再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下作出报名的决定。
当然，当业务人员以机会法诱发客户成交时，一定要遵守原则，你不能告诉人家只剩下四个名额，结果上课时，对方发现有一大堆空位，这样反而会造成反效果。
我必须要强调一点：成交只是整个销售过程的一部分，在你运用这四种成交法门之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引发他的购买动机，并有效化解了他的反对意见；要不然，即使成交，他也可能很快就后悔了，想退货、退钱，这时候你可能要花上双倍的力气，才能留住这个客户。
不轻言放弃
亲爱的读者，在销售工作上，你是否经常遇到客户三心二意、举棋不定的情况呢？面对这样的客户，你该怎么办？
有一位同事就遇到了这样的客户，老是谈不定，于是我们就请客户前来当面一谈。
在谈话中，我们了解到，这位客户刚失业不久，虽然领到一笔离职金，但是他对未来一直很不确定，也不知道上卡内基训练对他到底有没有帮助。
于是我问他：“如果上了卡内基训练后，你处理人际关系的能力改善了，可以跟同事相处融洽，并且获得老板的赏识，这是不是你想要的目标？”
他眼睛一亮：“对！这正是我想要的未来。”
“如果能够达成这样的目标，你认为，花费12个星期的时间来上课值不值得？”
他想了想说：“嗯，听起来很值得。”
“那么，你认为，投资29 000元新台币来上课，值不值得？”
“值得。”
于是我就说：“那么，你认为哪一个时间段的课程对你比较方便？”
这个经验教会我一件事：业务人员应该学习通过积极、正向的方式，让客户觉得很开心，同时，也让他们“买得很开心”。卡内基先生就强调：要让对方说“对、对、对。”我们在成交时，也应该尽量运用这条原则。
另外，业务人员也该谨记在心，“不”字并不是结束，事实上，许多交易都是在客户说了好几次“不”字后才成交的。《销售的五大金科玉律》一书里也说：除非对方接连七次说“不”，否则不可轻言放弃。
美国著名的童话书作者苏斯博士，写过一本《绿蛋与火腿》（Green Eggs and Ham）的童话书。书中的主角叫做萨姆，他在卖绿蛋与火腿。
有一次，萨姆遇到了狐狸，就向它推销绿蛋和火腿。狐狸火气很大，就说：“不要，看起来那么难吃的东西，我才不要吃。”
可是萨姆不放弃，还用上了“选择法”，问狐狸：“那么，你喜欢在房子（house）里吃，还是跟老鼠（mouse）一起吃？”
狐狸说：“都不要！”
萨姆一直让狐狸作选择，狐狸一直拒绝。在拒绝了24次后，狐狸终于受不了了，尝了一口绿蛋和火腿，居然觉得味道不错。现在它既愿意在房子里吃，也愿意跟老鼠一起吃了。
别以为这样的故事只发生在童话书中。有一位卡内基训练的学员，就是约了二十几次后总算见到了客户，客户同意试用他的产品，一用之后，觉得效果很好，最后成为他最大的客户。
航海家哥伦布在获得西班牙国王的资助前，长达18年，得到的答案都是一个“不”字。身为销售员的你，只要不轻易放弃，不需要等到18年，你就会找到属于自己的新大陆。
你可以这么做
在成交的关键时刻，能马上说出不同的成交问句是非常重要的一件事。请参考本章节的四种成交方法，想出至少六句可以提出的问句，而这些问句都可以用来要求客户成交，例如：
一、你觉得可以报名了吗？（顺水推舟法）
二、请问你希望我们什么时候送货？（下一步骤法）
三、请问你要付全额享受优惠呢？还是利用我们的低利率分期付款？（选择法）
四、我们“买二送一”的活动后天截止，你是否赶快把握机会下订单？（机会法）
我的实战录
让产品的价值比价格重要
林内瓦斯器具公司进口品营业处处长张宏彰
由于我所销售的产品多是高单价的进口商品，因此我发现，要激发客户的购买动机，更需要销售技巧的辅助。
举个例子来说，市面上平价的热水器也许不到1万元新台币，而我们公司的进口热水器价格常常是2万~3万元新台币。所以，当客户为了价格问题而犹豫不决时，我就从热水器的安全性入手，向客户强调：“我们的热水器价格也许高了一点，但是你想想，如果热水器的质量有保障，让你和家人都能安心使用，这不是很值得吗？”
大多数人一听到我提出安全的问题，就会把价格放在次要的考虑条件上，成交的机会也就增加了许多。
当然，在销售这种高单价的商品时，一定要先确认对方是不是你的目标客户，我的方式包括观察对方开的是什么样的车型等。如果你发现，对方认为产品的价值比价格重要，当你要刺激他的购买动机时，就要从价值入手。
再比方说，我们进口的煤气炉，要8万~9万元新台币，价格也比市面上一般煤气炉高。当我在进行销售时，除了强调产品的安全性，也会特别说明它所带来的尊贵感。
遇到那些讲究居家装潢的客户，我可能就会说：“如果你要买这套煤气炉，我会请公司为你量身定做，再从日本空运来台湾，高档的质感，可以跟厨房中的其他高级厨具相得益彰，如果有客人来参观，你也会非常有面子。”这样的销售方式也会产生很好的效果。
在我们所接触的业务范围中，除了一般的客户，还有一种类型，就是传统的经销商。我们常常会拜访经销商，将重要的消费观念传递给他们，并引导他们如何对消费者展示产品功能。
卡内基的销售法则有一个重点，就是要少说，多展示，特别是像我们这样的产品，如果消费者除了看看产品目录，还能亲眼看到实际的操作过程，比方说，煤气炉要怎么定时、定温，他们的购买意愿也就会更高。
业务员要做出好业绩，有一点非常重要，就是要时时注意客户的购买信号。卡内基训练教我们要抛出问题，这个方法非常实用。当客户对你的产品有兴趣，但是有别的考虑条件时，你还可以使用销售技巧去化解阻力，而如果客户完全没有购买的兴趣，我就建议把时间放在其他的客户身上。
（谢其／采访·整理）
马云这样做
先帮助客户成为百万富翁
2004年马云在阿里巴巴集团5周年庆典上讲道：“为什么要创造阿里巴巴，不是要自己成为百万富翁，而是要帮助我们的客户成为百万富翁。”
之后，2005年他在东莞网商论坛上又讲道：“很多公司都讲客户第一，但是有多少公司在组织构架中把客户放在最上面呢？在我心目中的组织结构图，最上边是客户，接下来是我，即首席执行官，我的领导就是前面几位副总裁，副总裁的领导是前面的总监。员工是他们的领导，员工的领导就是客户。指令永远是从上面下来。我心里这样设立的时候，表示公司里是客户最大。我不管别人怎么说，我坚持在公司里面，客户第一，员工第二，股东第三。客户是付钱给我们的人，员工是很重要，但员工绝对没有客户重要。”
马云强调“先帮助客户成为百万富翁”的背后，是马云独特的商业生态系统理念。对马云的商业生态系统而言，重要的是让客户能赚到钱。
为了达成这一目标，阿里巴巴每个月都会邀请客户到公司来接受培训，或者到各个城市，把客户集中起来进行培训。培训内容不光是对阿里巴巴各种产品的使用，还有管理艺术、中小企业的成长等等。在此基础上，阿里巴巴成立了阿里学院，培训公司干部和客户，让客户和阿里巴巴一起成长。
培训客户，也是马云“亲近客户”战略的一项内功修炼。一方面，好的客户培训可以化解在商言商的气氛，增强与客户的信任与人文关怀；另一方面，客户培训也是一种双赢的选择，既提高了彼此的水平，也提高了生态链的水平。
此外，马云推崇员工推销必修课，阿里巴巴在全世界任何地方的员工，都必须回杭州进行为期一个月的全面学习，学习阿里巴巴的使命感、价值观和企业文化。谈及销售员工培训的原因，马云2005年在东莞网商论坛上这样说：“在学习的过程中，我们会花两个小时告诉他，人脑子里想什么，行动上会体现出来，销售人员绝大部分想到的是，你口袋里有5元钱，我要想办法弄到我的口袋里面来。而阿里巴巴的员工要想的是，他口袋里有5元钱，能不能把它变成50元。如果你能这样想，你就是不一样的。”
马云所强调的客户推销必修课，就是建立“帮助客户赢”的态度。
（马云，阿里巴巴集团主席兼首席执行官。参考书目：《马云管理日志》，金锗刀编著，中信出版社，2009年4月）
