财从人才生意中来
【创业故事】
采访洪文祥是在晚上，他说：“迟一点没关系，我每天工作到晚上１１点。”
从１９９９年８月正式注册开始，到如今拥有近百平方米的办公场地，８名员工，洪文祥的猎头公司每年稳稳地跨一个台阶，这取决于他踏实、勤恳、诚信的性格与工作作风。
偷空回首一下往事，生活的磨难也许是他的最大财富。出身于农民家庭，从事过水产养殖，承包过鱼塘，当过职业中介，做过广告业务，最窘迫的时候，菜吃完了，连菜汤都舍不得倒掉，要留到下一顿……走过这一段路之后，他终于拥有了自己的海阔天空。
洪文祥也许注定是要搞猎头的，从他高中时代热衷于搞发明、搜集信息开始，命运就牵着他一直走上猎头之路。
第一次接触到“猎头”这个陌生的字眼是在１９９２年，洪文祥正在淳安养鱼。他平时喜欢搜集各种信息，经常出入杭州的图书馆和浙江科技情报所，一次他从一则比豆腐干还小一点的新闻报道中，看到了“沈阳维用猎头中心”这个名称，当时这则社会新闻把它称之为“专门挖人墙脚的公司”。
洪文祥大学毕业后分配在淳安某开发公司下属的网箱养鱼场搞技术。和许多国有企业一样，公司里会聚着不少素质不错的人才，而当时乡镇企业却人才短缺。看到这一点，洪文祥认为“猎头”这个新兴行业在国内很有发展前景，暗暗动了心。
１９９５年，洪文祥辞职到了杭州，口袋里只剩下２００元钱。在火车东站他看到了一家职业介绍所的转让告示，立刻用这２００元钱把职业介绍所承包下来。几平方米的简陋场地，招聘了一个接电话的员工，职业介绍所就开张了。寻找工作岗位对他而言太容易了，他发挥自己找信息的特长，每天从报纸上、人才市场里抄下大量招聘信息供应给进杭务工的民工，介绍成功的收取２０元中介费，不成功则收一半。几天之后，他的职业介绍成功率就已经高出许多同行了。
这时的洪文祥已经开始接近猎头这一角色。但几个月后，洪文祥就不满足于做一个不太正规的职业中介了，因为从这一行里已经学不到任何新鲜的东西。几经辗转和失败，１９９７年洪文祥来到《乡镇企业报》。在和浙江的乡镇企业老总们打交道的过程中，他的组织才能和与人打交道的才能进一步得到了磨炼，同时他看到了浙江蓬勃发展的乡镇企业对人才特别是技术人才的渴求，猎头梦再度在心里升起。
１９９８年洪文祥成功地和浙江省人才市场合作了一次乡镇企业人才交流会，自筹资金、自负盈亏，成功的滋味增强了他的信心。次年，他跑到上海的几家猎头公司去取经，１９９９年８月１０日，他用从朋友那里借来的１０万元钱正式注册了自己的“千里马人才信息服务中心”。
猎头公司创办伊始，只有２０多平方米的房子，１名员工。此时的洪文祥在很大程度上照搬了上海的猎头经，但是过不了多久，他就发现这一套在浙江并不怎么行得通。
比如在上海，猎头企业的生存环境已经非常成熟，其运作模式也为众多的外资企业和国内大中型企业所认可。而在浙江，乡镇企业在数量上占了优势。一些乡镇企业老总一听说介绍一个高层次人才要收取相当于这名人才两个月薪水的中介费，立即摇头：“招个人用得了这么多钱吗？去人才市场设摊招１００名员工，也只要１０００元摊位费。”宁波、温州的一些企业甚至逃单——猎到合适人才之后却不愿付出分文。
凭着自己的悟性，洪文祥摸索出了适合浙江特色的猎头运作体系。他建立了一个庞大的人才资料库——一个成功的猎头最重要的就是拥有许多优秀人才资源。我们曾经在不少大型人才交流会上看到洪文祥的身影，他也曾经向记者打听过某行业的人才状况。但是他告诉我，诸如从网上以及人才交流会这些公开的渠道寻找人才的“原始”做法，他早已抛弃不用了。目前洪文祥寻找高层次人才的手段绝对是充满创意，充满耐心，并且是富于成效的。他告诉我，如果需要，他会在一个星期之内找到１万名高层次人才的个人资料。
与此同时，他发展了自己的重点客户，重点为他们寻找合适的人才。洪文祥认为一个人才对企业是否有用并不是看他的学历或者工作经验，而是看他真正的才能。一般和一个人谈上一次话，他就可以知道这个人的底子大概有多厚。等到有了合适的岗位，他才会约见企业和人才双方。
洪文祥在短短两年多的猎头生涯里，最得意的一次就是为绍兴市找到了一名科技副县长，是清华大学的副教授、博士后。他说当时自己还吃不准自己作为一名民间猎头，能不能介入到选政府领导人这种严肃的工作中去，并为此询问了省有关部门领导，这位领导的回答特别让他感动：“只要是为浙江引进优秀人才，我们都支持。”
现在，洪文祥已经在一处比较高档的商住楼按揭了一套１００平方米的房子，作为千里马人才信息服务中心的新办公场地。手下的员工也增加到了８名。除了比较纯粹的猎头以外，他还承接了不少企业的人力资源外包工作，为企业进行人员配备、职位分析、建立绩效考核体系等等。他现在猎头的成功率已经达到了６０％～６５％，这在猎头界已经是很不错的成绩了。
（陆 春）
【经营秘笈】
要具备猎头素质
一个成功的猎头最重要的是要建立一个庞大的人才库，这需要你开动脑筋，用各种途径、包括别人想不到的方法寻找尽可能多的人才资料。通过打电话、侧面打听、谈话等方式了解这名人才的才能和性格特征。你的人才库资料越齐全、越详细，你的猎头成本也就越低。
一开始寻找客户时不妨主动出击，可以从报纸或者人才市场找到最初的客户群。等做出一定名气后，自有企业会找上门来。
接到猎头的单子后应搞清楚企业要的究竟是什么样的人，找到合适的人才后再把双方约来一起商谈。如果双方满意，就让用人单位出一张“确认函”，确定他要聘用这名人才，确认函上要写清薪资、福利等当初双方谈好的条件，以保障人才的利益。同时帮助人才交接好原单位的工作，打辞职报告，移送人事档案等等。等人才进入新角色后，每隔几个月还应和人才做好沟通工作，并在必要时协调人才和新东家之间的关系。
【１０万元创业模本】
一、 经营投入
１?郾 办公用房，创业伊始只要２０多个平方米足矣，地段和环境要尽量好一些，因为要给客户以信任感。年租金在２万元左右。
２． 员工，一至两名，最好能对某个行业有一定的了解，月工资大约在１０００元至１５００元，猎头成功的再给予１０％左右的提成。
３． 办公设备，一台能上网的电脑，再配两三部电话，传真机也是必备用具，大约需一两万元。
４． 每月的电话费、水电费、物业管理费、工资奖金，还有搜集人才信息需要支出的费用、招待人才和客户的费用等等，总开支一般在五六千元左右。
二、 经营收益
收费一般是该名人才月薪的两倍。为防止逃单，一开始可先收取用人单位一定的委托金，一般是几百元。人才到岗后收取一半费用，试用两个月满意的，再收取另一半费用。新成立的猎头公司可以将自己的定位定得高一些，以每个高级人才中介费用２万元计，扣除成本，利润在４０％左右，一年下来也有好几万元。如果进一步做些薪酬调查、人才资源外包等工作，收入会更可观。
【行业前景】
目前除上海、广州等大城市外，不少城市的猎头业才刚刚起步，猎头市场正处于培育阶段。与此同时，民营经济的蓬勃发展也给猎头业带来了广阔的发展空间。
【创业陷阱】
要防止客户逃单。接到一家企业的单子之后，应先多方了解这家企业的背景、信用度，对于那些不守信用的企业，应坚决打入黑名单，或者预先收取一定的定金。
不要急于赚钱。猎头公司是不可能一夜暴富的，一开始要做好亏本的打算，先建立良好的信用。
开始时可集中精力先寻找周边地区的客源，这样容易出成绩；但这也容易限制猎头公司的发展，有可能的话应尽量拓展客源。
要做好自己的行业定位，不要贪大求全。因为你不可能什么行业都了解，不了解的行业你就算找到单子也容易砸单。猎头业的发展趋势也是日益走向行业细分化，只有先从自己熟悉的行业做起，才能一步一个脚印地发展。
【董辅点评】
干什么都要干得精
许多人创业获得成功，引来人们的羡慕。但是光羡慕不成，还得想想人家是怎么成功的。拿洪文祥办猎头公司来说，他成功了。他为什么成功了？这篇报道讲得够清楚了。概括地说，他摸透了猎头这个行业的特点，一步一步地把猎头的工作做得很精。做猎头可比卖商品、介绍生意难多了，而在我国不成熟、不完善、缺乏诚信的市场中做猎头生意就更难了。洪文祥把猎头生意的方方面面都做得很精，所谓精就是很认真，很仔细，很周到，设身处地地为人才和客户双方考虑，取得双方的信任。当然，精没有尽头，精了还要更精，也就是要“精益求精”。
【创业格言】
工资永远不会让你发财，发财靠的是投资和创业。
十万元
刺绣坊自有锦绣天地
【创业故事】
源于欧洲的十字绣，因其风格精致典雅，所以很快在杭州这个“休闲之都”流行起来。没有烦琐的针法，不需高超的技艺，十字绣因绣法简单故有“傻瓜绣”之称。然而，要想绣出名堂来，得有足够的耐心，得倾注一定的感情。绮绮绣坊的主人朱绮就是一位典型的“绣手”。
痴心十字绣
朱绮是个让人一眼就感觉到豪爽而精明的女人。她告诉我们，其实她也有细腻的一面，和很多女孩子一样，她从小就对女红特别有兴趣，并经常动手绣些自己喜欢的花样。结婚后，在婆婆的影响下，她的兴趣进一步发挥，孩子、丈夫穿的大部分毛衣都是她的杰作。
但自从与十字绣在北京“邂逅”起，她对刺绣从喜欢迅速升温到了痴迷。２０００年，在北京的一个商场里，她一下子被十字绣的精致图案所吸引，一口气买了很多。２００２年元旦，当发现杭州银泰百货也有十字绣，她如获至宝，一下子配齐了５００多种线。以往的兴趣又被重新激起，特别是２００２年３月份以来，由于平时的工作比较轻松，绣盒成了她形影不离的伙伴，银泰几乎成了她每天待的时间最长的地方。早上一开门她进去，直至下午４点接儿子回家，其间，绣的、聊的都是十字绣。
开家绣坊的想法就是在那时萌发的。她清楚地记得，２００２年３月２４日，她突然向爱人提出想开家绣坊，爱人知道她的兴趣，没有反对。决定后，朱绮说干就干。经过一番考察后，她相中了法国的ＤＭＣ品牌，把店址定在了市中心的国都公寓，欧式风格的建筑与来自法国的ＤＭＣ浑然天成。
５月１日，她的绮绮绣坊开业了。没有大肆宣传，第一天就迎来了大批顾客，当月就赢利８０００多元。两个月来，绣坊的生意一直很旺。于是趁热打铁，７月１４日，她又在文教区开出了第二家绣坊。
忠心ＤＭＣ
当初想开绣坊的时候，杭州已有１０来家各种品牌的十字绣。作为后来者如何居上，确实困扰过从来没有经商过的朱绮。至于最终选择了著名的国际品牌——法国ＤＭＣ并走上品牌专营之路，朱绮认为，这或许与自己一向追求完美，信奉“要做就要做得最好”的信条有关。
起初她想从杭州某家经营另一品牌刺绣材料的公司进货，但深入接触后发现其有些操作不太规范，为了避免以后的麻烦，她又跑到上海的“好朋友”店考察。在四处寻觅中，北京ＤＭＣ十字绣中国总代理商进入了朱绮的视线，他们经营的全是进口材料。毫不迟疑，她立即飞到北京，顺利地签下了加盟协议后，这才如释重负。
十字绣材料的选择对于绣坊的成长至关重要。虽然布和线等主材料由北京总部统一提供，各种顾客所需的配件还得自己搜罗。当发现有些材料有瑕疵后，她又千方百计说服北京总部，向配件生产质量好的公司统一进货。
朱绮一再声称自己很喜欢这个品牌，一定会忠实地维护它。从店面的装饰上，从别具特色的绣吧中，特别是绣坊内一排排的图册上，我们可以明显地感受到这一点。这些从美国和法国进口的图册，价格均在７０～８０元左右，一般店里有２００本图册已经很不错了，但绮绮绣坊里的图册却多达７００多本，成为吸引顾客的法宝之一。
倾心顾客
