“怒发冲冠，”相信这是不少中国人见到孔翰宁( Henning Kagermann )第一联想词汇。身为SAP公司执行董事会主席兼CEO的孔翰宁长着一头爱因斯坦式的卷发，事实上，他的确也是德国数一数二的数学家兼物理学家，但是，孔翰宁却是一位内向型性格的人，你可以感觉到他安静、近乎害羞的一面。
2003年7月6日，孔翰宁首次访问中国上海，作为这次访问的一项重要日程，他首先参与了CCTV《对话》的录制。在2个多小时的录制时间，《对话》的主持人不断用各种题材刺激孔翰宁——这无非是想把一个商业故事更好莱坞化，主持人甚至请孔翰宁演唱一首自己钟爱的Deep Purple的摇滚歌曲，被孔拒绝了。在镜头面前，孔翰宁仍展现了德国人一贯的沉稳与低调风格：无趣、务实。这不合好莱坞的口味，却属于华尔街。
7月6日，下午，在上海东方新天地的一间酒吧，孔翰宁接受了作者的采访。
“我不相信任何管理的哲学理念，” 孔翰宁这样说。
沉静斗士
21年前，还是物理学家的孔翰宁被SAP创始人哈索.普拉特纳（Hasso Plattner）招进SAP时，几乎就是被作为一个接班人的角色来培养。1982年孔翰宁加入了SAP公司，1991年年初，年轻的孔翰宁加入了公司执行董事会。之后，又过了7年，这张管理层的“新面孔”就成了公司的联席主席。
50多岁的孔翰宁属于“沉静一派”，脾气非常好，而且总是面带微笑，这两年IT不景气时，软件业和IT咨询业受到欧洲不少专家、学者的质疑，他们纷纷向孔瀚宁提出不少尖利的问题，孔总是从容应对，并报以微笑。但据此就认为孔翰宁容易对付，那就大错特错，在其职业生涯中，孔更象一个乐于挑战艰难的斗士。
“谈到个人管理风格，我不相信任何管理哲学。”在问及孔翰宁的管理风格时，孔翰宁的回答出人意料。“一个人的管理成功也没有什么普遍的秘密所在。我个人对管理有三个宗旨。第一个就是凡事要做到非常尽力、敬业、专注，一件事情如果你要开始就一定要把它非常尽心尽力的完成。第二点，不要害怕或惧怕任何挑战和困难。第三，不是硬性的管理，而是用心的理解一件事情。很多事情自己本身刚一开始不一定知道的很清楚，但是会去研究、钻研，把这件事情搞清楚，这样得出一个的结论。这三点是我自己本身从管理当中总结出来的。”
孔翰宁大学里学的是物理，21年前，他刚刚加入SAP公司的时候，自己想去做后勤模块研发，却被安排去做财务模块研发。此后的经历让他相信，只要敬业和用心，没有什么事情是做不好的。“我所做的工作都是自己认为不擅长的工作，但是我不怕困难，最终把这个工作做好了。”
SAP管理体制有别于其它IT公司。SAP的高层管理被分成了两个截然不同的实体：管理委员会和执行董事会。在固定的时间，管理委员会召开例会，提名或者从公司高层管理人员中选出8人任命为执行董事。执行董事会对管理委员会负责，每季度向管理委员会述职。每年SAP还会召开股东大会，管理委员会和执行董事会必须向全体股东汇报工作，提交审议议案，由股东投票表决，一股对应一张选票。
在这种严密细谨，一丝不苟的组织架构中，孔翰宁却身兼两职，实属不易。严谨的管理体制加上多年的管理经验，甚至使孔翰宁非常强调“信心和果断”。
“当你遇到非常严峻问题的时候，一定要能够做出非常果断的抉择。”
如何面对“不确定性”？
“不确定性，”孔翰宁说：“我需要提醒各大公司的总裁们一点，这种不确定性并不会很快过去，而会一直伴随我们存在。就像前段时间的SARS，以及伊拉克战争的突发而至。有效地解决这些问题，应对这种不确定性的方法是，我们最终要建议总裁们实施一套很有效的解决方案，能够帮助他们实时控制不确定性，控制企业的运作，同时能够更快地做出战略性的决定，应对不可预知的因素。”
孔翰宁的这番话对刚刚走出SARS阴影的中国企业肯定是振聋发聩，事实上，中国已经成为SAP发展最快的市场，“非常高兴知道SAP在中国在ERP市场占非常领先的地位，我们的市场份额几乎是后面第二、三名份额总和的两倍，这也再一次印证了SAP在中国ERP市场的地位。”
1994年，SAP在中国成立办事处，现在，SAP（中国）拥有6００多客户、３大分公司、3００多名员工。根据IDC数据，2002年SAP在中国ERP软件市场份额达到28.7％。
4月21日，SAP 公司公布了截止到2003年3月31日的公司一季度财务报告。在非常不景气的大环境下,SAP全球运营收入竟然比去年同期提高60%,利润率增长20%,市场份额增加到54%。SAP在亚太地区表现尤为出色,第一季度新签用户40多家,其中,来自中国的客户有上海浦东发展银行、上海电力、涟源钢铁有限公司等。
孔翰宁表示，在中国，“中小业务应用市场非常重要”。在国际市场上，40％是高端市场，在中国市场上，中小型业务占到了60％，SAP及时把目光关注向中小型业务市场，也给SAP带来机会。2002年7月，SAP正式宣布进军国内中小型业务市场，推出中小型应用方案。孔翰宁表示，基于公司的全球战略和中国市场的具体情况，SAP希望在2005年时中小应用市场的业务能够达到SAP全球总业务的20％，占到SAP中国总业务的40％。
而对SAP掌门人孔翰宁而言，他现在面临的一个不确定性则来自于ORACLE和仁科的收购战。对此，孔直言不讳认为收购很难成功。
孔翰宁说：“对竞争对手的商业战略进行评论不是SAP的作风，但一般而言，不怀好意的收购很可能会导致客户关系的恶化。”
“两人当家”的领导模式
3月份，孔翰宁开始独掌SAP公司CEO权责，孔翰宁掌管的是一家庞大的“莱茵河畔的硅谷公司”，这家公司在50多个国家拥有2.9万多名员工，在120多个国家和地区拥有1.96万多家用户、6.2万多个系统安装点以及1200万多名最终用户。
而在此之前的五年时间里，孔翰宁一直担任的是联合主席兼联合CEO，另一位是SAP的联合创始人哈索.普拉特纳（Hasso Plattner）。SAP在这五年中的业绩也跟这种“两人当家”的搭配生死攸关。有趣的是，两位当家的风格完全不同，孔翰宁风格平和、讲究效率、内敛而严谨，而哈索.普拉特纳则是浪漫、奔放、激情似火，和SAP的老对手埃里森一样是位专业冲浪者、风帆冲浪能手。
孔翰宁说：“就像大家所知道的SAP在过去五年当中一直都是两个联合CEO，任何取得的成功都是两个人共同努力的成果。”至少，“两人当家”的几项决策地SAP影响巨大：
首先，mySAP.com协同电子商务解决方案是一被证明非常成功的举措。
其次， ERP以外，SAP在供应链管理、客户关系管理、企业门户、商务智能等方面都从以前相对落后的地位迎头赶上，目前在这些领域取得了第一、第二的优秀成绩。
第三，SAP推出了最新一代的ERP产品，即mySAP ERP，相对以前的产品来说，它基于更加开放的平台，可以更好地满足企业资源整合的需要。
独担大梁后的孔翰宁开始打造自己新的野心计划——SAP NetWeaver，SAP NetWeaver是一种可随时用于业务运作、面向服务的平台,适用于SAP的所有解决方案,并且与SAP基于最新企业服务架构 (ESA) 提供服务的方式相符。“今后几年我们的主要目标是将一个完全集成开放的平台SAP NetWeaver成功地推向市场，使客户能够在IT产品成本上有一定的降低。”
尽管如此，孔翰宁的未来征程依然险恶，三大竞争对手IBM、Oracle、微软，一个都不能轻视，在“ERP已死！”的咒骂声中，SAP（中国）也面临着本土厂商的抢逼围，用友软件总裁何经华就曾在演讲中公开声称：已经看透了国外竞争对手的软肋，从高端市场向下走的SAP、Oracle并非不可战胜，用友的渠道优势SAP、Oracle不能比拟。
颠峰对话：严峻时刻，CEO必须当断则断
金错刀：SAP去年开始推广中小企业的方案，按照SAP的划分，实际上中国80％以上是中小企业，这样会不会造成对一些大的国企的忽视，会不会造成冲击原来SAP大的客户，去买中小企业的方案？
孔翰宁：在中小企业市场，SAP采用分销的策略，因为直销相对来说成本大的多，原因在于中小企业的方案平台是由SAP提供，需要我们的合作伙伴根据用户需求提供方案配置，并且需要伙伴了解客户的需求，这种模式用直销成本就会非常高。我们在这方面的分销的时候可以有很多本地合作伙伴，他们对中国企业现状了解得很清楚，也可以联合IBM这样的大型合作伙伴，我们和他们有一定的合作。总的来说是不会有什么冲击的，实际上这是两种完全不同的产品，中小企业中也有两档产品，主要是对我们目前标准产品的有效补充。
金错刀：你现在是独立的CEO，您周围有一批非常聪明的人，这些聪明的人不一定是标准地读大学读出来的，您是怎样把这些人成功吸引到一起的？
孔翰宁：我在1998年之前有十年在研发部门工作的经验，所以我认为主要是我的经验，即通过对研发部门的长期的工作和认识，很好地了解客户需求和期望，能很好的把客户的需求和研发人员认为的客户的需求良好的结合起来。对于这些精英级人员的运作，很大程度上是有赖于我对他们的深入了解。
金错刀：在你看来，和竞争对手相比，SAP核心竞争力是什么？
孔翰宁：我们的核心竞争力主要体现在三个方面，一个是产品，第二个是我们的合作伙伴，我们一直有非常好的合作伙伴策略，第三就是我们对客户的长期的承诺。在过去客户更多看的是产品本身，质量本身，现在客户看的更多的层面，不是这个产品的好与不好，而是看它是不是真正为企业带来成功，在很多方面，包括提高投资回报，降低总体拥有成本，是不是能够为这个企业带来效益。
金错刀：能否对你自己的管理风格做一个概括？
孔翰宁：谈到个人管理风格，我不相信任何管理的哲学理念，而且一个人的管理成功也没有什么普遍的秘密所在。我个人对管理有三个宗旨。第一个就是凡事要做到非常尽力、敬业、专注，一件事情如果你要开始就一定要把它非常尽心尽力的完成。第二点，不要害怕或惧怕任何挑战和困难。我所做的工作都是自己认为不擅长的工作，比如说以前在大学里面学物理是因为觉得自己做不好别的，或者是刚刚加入到SAP想做后勤模块研发，但是让我去做财务模块研发。但是我不怕困难，最终把这个工作做好了。第三，不是硬性的管理，而是用心的理解一件事情。很多事情自己本身刚一开始不一定知道得很清楚，但是会去研究、钻研，把这件事情搞清楚，这样得出一个的结论。这三点是我自己从管理当中总结出来的。
金错刀：你觉得一个成功的CEO应该具备哪些素质？
孔翰宁：管理第一就是一定要信任人，对人要有足够的信心。第二要有团队的精神。当你遇到非常严峻问题的时候，一定要能够做出非常果断的抉择，甚至有的时候，比如说跟你合作了四、五年的同事、朋友需要被换掉，你需要马上果断地做出决定。
孔翰宁博士(Prof. Dr. Henning Kagermann )小档案
2003年3月，孔翰宁博士担任SAP公司执行董事会主席兼首席执行官。全面负责SAP的战略和业务发展，并负责咨询，客户发展，行业解决方案和战略发展项目。此外，他还负责区域管理董事会和产品技术董事会。孔翰宁还兼任德意志银行、戴姆勒－克莱斯勒等企业的监事会成员。
1998年到2003年期间,孔翰宁博士担任SAP公司执行董事会的联合主席兼联合首席执行官之一，另一位是SAP的联合创始人Hasso Plattner。
1991年，孔翰宁成为SAP董事会成员。
1982年，孔翰宁加入SAP公司，最早负责成本会计和成本控制领域的产品开发。
1982年到1992年期间，在SAP任职的同时，孔翰宁在Braunschweig理工大学和曼海姆大学任教，负责教授物理和计算机科学。此外，他还是慕尼黑理工大学的理事。
