只要是有思想的人都不会在没有计划的时候便开始建造房屋。同理，一个人更不会在对自己所要达成的目标是什么都尚无概念的情况下，便信口发表演说。
讲演就犹如一段有目的的旅程，你只有事先规化好你的行程图表，才能顺利地抵达目的地。一个人若是随便从某处开始，那么他通常也不会走多远便在某处止步了。
我真想把拿破仑的一句话漆成一英尺高的火红色大字，悬挂在地球上所有给学生开有讲话课的课堂的门口。这句话就是：
“战争的艺术是一门科学，未经谋划与思考，休想成功！”
这句话运用于演讲上具有同等的效率。所有的讲演者是不是明白这一点——或者，就算明白，是否经常会去行动呢？恐怕未必！许多讲演者在做计划和安排时所花费的时间，不会多于烹煮一碗爱尔兰炖菜的时间。
有些初学演说的人更是草率拟稿，匆忙上阵，很少在事前做计划。事前的计划需要花费时间，需要仔细地思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生就曾经把雷诺德爵士的一段名言抄了下来，挂在他工厂的墙上。
“成功之道，惟有用心思考，别无捷径。”
然而，没有经验的生手经常乞求一时的灵感，结果却发现自己经常“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑”。
大英帝国最富有以及最有影响力的报纸老板已去世的诺斯克里夫爵士是怎样从一个周薪微薄的小职员，奋斗成为一个报业大亨的呢？他曾说，法国哲学家巴斯葛说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话就是：“预先计划就能领先。”
如果你已计划做一位演说者，那么，你最好把这句话做为你的座右铭。演说的开头一定要提前计划好，这是因为此时听众的脑海里还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。对于最后要让听众对你留下什么样的印象也要事先计划好，因为在它之后就再也没有任何事情来改变听人众对你的看法了。
怎才能设计一套意念最好、最有效力的演讲方式呢？在还没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是一个新的问题，是每个讲演人应一再自问自答的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则。
不过，根据无数演说专家及我自己的经验，我们认为，进行较长的演说有三个阶段最为重要：引起注意，正文的行文和结论。下面详细论述，仅供大家参考与发挥。
立即引发注意
多年前，我曾采坊过前西北大学校长林·哈罗德·胡，询问他在漫长的演说经验中最为重要的一件事是什么？他沉思了片刻回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立刻抓住听众的注意力。”他还说，对于演说的开场白与结束语，他都要预先进行周密地计划。约翰·布莱特也是如此；格雷斯通也这么行事；韦伯斯特是如此；林肯更是如此；几乎每一位具有常识及经验的演说者都会这样做。
一战时期，当威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演说时，他只用了短短30多个字便表明了他的主题，并立刻把听众的注意力吸引到了这个问题上：
“在我们的外交关系中已经出现了一种特别紧迫的情况，使我有职责对各位坦白相告。”
史兹韦伯在向纽约费城协会发表演说时，也是第二句便立刻点到了他这次演说的核心问题。
“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”
美国全国收银机公司的销售经理在向他手下的销售人员发表演说时，也采用了相同的方式。他的引言只有三个句子，并且一听就懂，它们全部都充满活力与推动力。
“能够争取到订单的诸位，都是使我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱所冒出的黑烟还不够多，因此还无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经来临，我们要向各位提出一项简短而迫切的要求：我们需要更多的黑烟。”
如何在你的演讲一开始便紧紧抓住听众，这是所有说服性讲演取得成功的重要要素。这里有些方法，只要善加运用，就可使开场白非常吸引人。
以事件和事例展开讲演
演讲时，要使听众长时间地容忍那些抽象式的声明，是一件很困难并且很费力气的事。但是，如果你通过举例说明就很容易让听众听得下去，这比前者要容易得多。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？遗憾的是，我很难说服演说者这样去做——虽然我做过多次尝试。他们总是认为，他们必须先发表一些一般性的声明。其实并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再对此展开你的评论。
举世闻名的新闻分析家、演说家及电影制片人罗威尔·托马斯，在讲坛上讨论“阿拉伯的劳伦斯”时是这样开始的：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱着步，忽然遇见了一名男子，他身着华丽的东方君主袍服，身侧挂着一把黄金弯刀，这种刀是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”
他便这样开始了——用自己的经验作为故事的开始，这便吸引了人们的注意力。这种开场方式多半十分灵验，保准不会使你失败。而且这种方式内含着行动，它会将你往前推进。我们所以紧紧相随，是由于我们已经融入到某种情境当中，并已成为其中的一部分。我们希望知道将会发生什么事。
除了利用故事之外，没有任何的讲演的方法有如此强的驱动力量。
有一个主题是卡耐基说过多次的，在作一讲演时，卡耐基所用的开场白是这样的：
“在我大学刚毕业后的一天晚上，我在南达科他州的费农镇的一条街上走着，突然发现一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很奇怪，便也加入到看热闹的人群中。“你可觉察到，”这个人说，“你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……”
你发现其中的奥秘了吗？这里没有停顿，没有把情况“温热”起来的片言只语。
所以，你只要直接朝着事件推进，就能够轻而易举地抓住听众的心。
凡是使用自己的经验故事开始的演讲，必立于不败之地，因为它无须搜肠刮肚，也不须利用意念之法，你讲述的是自己的经验，是你部分生命的再造，是你自身筋脉的一部分。结果，你那自信闲适的神态即能帮助你和听众建立起友好的关系。
制造悬念
请听听鲍威尔·希利先生在宾州费城的一家运动俱乐部的一段讲演：
“82年前，大约也是这个季节，伦敦出版了一本小书，它叙述的是一段故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为‘全世界最伟大的一本小书’。它刚一问世就引起轰动，朋友们在斯特里街或波莫尔街遇上时，总会彼此相问，‘你读过它了吗？’回答竟是惊人的一致：
“‘是的，上帝保佑它，我读过了。’
“就在它上市的第一天就卖出了1万本。两星期之内需求量便达到1.5万本。从那以后，它又曾经无数次地再版，并且翻译成全球各国文字。数年前，Ｊ·P·摩根以极高的价格购得此书的原稿。它现在正和许多无价珍宝一起安憩于他那庄严伟岸的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”
听到这里，你是不是也产生了浓厚的兴趣？你难道不想急于知道更多的东西？讲演者是否有力地抓住了听众的注意力？你是不是觉得这段开场白已捕捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇心，以制造悬念的方式、气氛抓住了你的心。
好奇！谁又没有好奇心呢？
虽然你没有亲临现场，但当你读到这里时，是不是也产生了强烈的好奇心呢？你此时肯定也在心中问作者是谁，上面所提的是什么书？为了满足你的好奇心，就让我告诉你答案吧：此书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
“有一次，我在树林中散步，发现鸟儿在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是因为好奇而在不断地观察我呢。我知道一位猎人，他曾经在阿尔卑斯高山上用一条床单将自己围住，然后在地上爬行。他用这种方法引起羚羊对他的好奇心，从而把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物全都有这样的好奇心。”
因此，只要你的第一个句子就能引起听众的好奇心，他们后面立即就会对你产生兴趣并加以注意。
卡耐基在一次讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，就是以这种方式作的开场白：
“洛伊德·乔治认为，劳伦斯上校是现代最浪漫且最多彩多姿的一名人物。”
这段开场白的特点是：第一，它引述了一位著名人物所说的话，而且这个人经常受到大众的注目；第二，它引起了听众的好奇心。“为什么是浪漫的？”这个问题自然会出现在听众的脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？”我以前怎么从没听说过这个人……他是干什么的？
有位学生在发表演说时，开场白更妙：
“诸位，知道吗？在今天这个世界上，还有17个国家中存在奴隶。”
他不仅引起了听众的好奇心，甚至还使他们大吃一惊。“奴隶”？“今天”？“17个国家”？似乎令人难以相信。“是哪些国家？在什么地方？”听众自然地要追问下去。
我们可以利用一段事实来制造是念，然后利用听众急于知道造成这段事实的原因而步步深入，展开演讲。例如，演讲班有位学生一开头就说出如下一段令人吃惊的声明。
“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止所有距离学校两英里以内的蝌蚪变成青蛙。”
你听了肯定莞尔一笑。这位演说者是否在说笑话呢？真是玄而又玄。真的有这么回事吗？是的。于是这位演说者继续解释下去。
“《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目为：《论歹徒》。它一开头就说：
“‘歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……’”
这位演讲者的高明之处在于只用短短的几句话就点出了他的主题，对你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，使你急于想知道歹徒究竟是如何组织起来的。这是一种令人激赏的手法。每位有志于从事演说的人，都应该学学这位演讲者立刻抓住读者兴趣的技巧，从这里面我们可以学到怎样开始演说的开场白，如何吸引观众等等手法，它的效果胜过你研究那些大部头的演说稿全集。
如何制造悬念引发听众的注意，这里还有一例，是我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。我是这样开始的：
“1871年春天，一名注定要成为闻名世界的医生的青年威廉·奥斯勒捡到了一本书，他读了其中的21个字，结果对他的将来产生了深远地影响。”
这21个字又是些什么字？这些字是怎样地影响到他的将来的呢？这些全是听众希望得到的回答。
陈述一件惊人的事实
宾州州立大学婚姻顾问处原处卡克里夫·R·亚当斯在《读者文摘》发表过一篇题为《如何挑选配偶》的文章。在这篇文章里，他以一些惊人的事实展开陈述，这些事实会令读者屏声静气，自然也立即便会引起你的注意。
“今天，我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨使人触目惊心。1930年时，5至6桩婚姻中有1桩会触礁；到了1940年，我们预计将上升至4桩。
“假如这种迹象长期继续下去，到1950年就将是2比1了。”
一家重要期刊的创始人迈克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”
这些文章使我们的头脑中产生一种警醒，它们要提醒我们注意，并且也抓住了我们的注意力。再看下面一些例子：
一则是，巴尔的摩的布兰丁在一篇题为“广播的奇妙”的演讲。他一开头便说：
“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的细微声音，可以通过无线电传播至中非洲，并且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”
纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生在一篇“犯罪情势”的演讲中，以下面几句话作为开场白：
“美国最高法院前任首席法官塔夫脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”
他这样说，有两项高明之处：这不仅是一段使人感到震惊的开场白；更是从一位司法权威那儿引用过来的一段惊人的声明。
费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉本斯，在演讲“罪恶”这个题目时，说出了下面一段令人瞠目结舌的声明：
“美国人是人类文明中最严重的犯罪民族。这种说法固然使人震惊，但同样令人震惊的是，这的确是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或企业抢劫而遭到攻击的人数比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易斯市遭人谋杀的人数多过英格兰和威尔士。纽约市谋杀案的件数多过法国全国，也超过德国、意大利和英国。这里面有一项使人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。假如你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性却不到1%。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会却是你枪杀一个人而被绞死的机会的10倍。”
这段开场白是很成功的，因为吉本斯的言语之间流露出无比的力量和热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白。但是他们的开场白却显得很平淡。为什么？空言空语，没有实质性的内容。他们的结构技巧无懈可击，可他们的精神却等于零。他们的态度破坏及削弱了他们所说的一切。
这里还有几个例子，也是以“惊人的事件”开头的：
“战争的预测，原子战争的头一夜，会有2000万美国人遇害。”
“数年以前斯格利·霍华以报纸的形式花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今为止对零售问题所作的最昂贵、最科学化、也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同诚市的45047个家庭里。问题之一是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方？’
“这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！”
讲演一开始便有惊人之语，其所以能够建立听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意讲演题材的效果。
在华府，我班上有一名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下就是她的开场白：
“有整整10年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是在忧虑自己是低劣的狱墙和惧怕批评是其狱篱的监狱中。”
你难道不想知道一些这件真人实事吗？
惊人的开头有一个危险应该避开，那就是过分地戏剧化、过分地在耍噱头。我还记得有个家伙以对着空中射击一枪来展开讲演。他原本想以来吸引人们的注意，可结果却把听众的耳膜震破了。
开场白应该平易近人，就像与人促膝而谈一样。有个方法很有效，通过它可以知道你的开场白是不是真的像平日谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易近人、上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
但是，常见的是，应该获取听众兴趣的开头却常常是讲演中最枯燥的部分。譬如说，我最近听到一个讲演人这样开始：“要依赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教的意味太重，多像是白水煮的白莱呀！可是再听听他的第二句话，它就渐渐变得有意思了，其中有股让心脏悸动的力量。“1918年我母亲新寡，有3个孩子要教育，却又身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就讲说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？在演讲中，你若想引起听众的兴趣，千万不要以格言开始，而是一开始便跃入故事的核心。
《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，弗兰克·毕杰就是这样做的。他是一名悬疑大师，他能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他与我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的诀窍。他讲演得十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地赞佩。
他的演讲一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听听他在谈“热心”时，是如何开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到了一生中最叫我震惊的一件事情。”
你知道这样的开始对听众产生什么样的效果吗？我在现场亲眼见到了他们的反应——他立刻就引起了大家的注意，人人都急着想知道，他为何会震惊，以及他后来会怎么办。
听众在听演讲中，最喜欢听的就是演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。你知道他那篇最著名的演说是如何开头的吗？请看：
“1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇用了一名向导，请他带领我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。
这就是他的开场白——一段故事。这种方式立即就能吸引观众的眼球。这样的开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将会发生什么事情。
在《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录如下：
“一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。”
“在七月的第一个星期，凡佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但是从它可能造成的后果来看，事情就非同小可了。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天以后、法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。”
请注意，这两段文字均有行动。它们一开始就产生了效果，引起了你的好奇心，你希望看下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想要说些什么。
只要掌握了以这种说故事的技巧来引起听众的好奇心的方法，即使是缺乏经验的生手，也能很成功地制造出一个很好的开场白的。
要求听众举手作答
演讲中请听众举手回答问题，也是一个可以引起他们的兴趣与注意的绝妙方法。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾经以这个问题来开头：
“请大家举一下手，各位当中有多少人，是在自己还不应该疲倦前就早早地疲倦了？”
应该牢记的是：在准备请听众举手时，要先给大家一点警示，告诉他们你要这么做。不要开口就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举起手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样，听众在作答时会因有准备而踊跃一些。
恰到好处地运用请听众举手的技巧，可以获得异想不到的结果，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演就已经不是单方面的事情了，因为听众已经参与到了其中。当你问道：“各位当中有多少人在觉得自己不该疲倦以前就早早先疲倦了”时，人人就已经都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还会四下张望看看还有谁也同样举起手了。他已忘记自己是在听讲演，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便立刻轻松起来，气氛顷刻就会谐调融洽起来。
告诉观众如何获得他们想要的
还有一个可令听众密切注意你的演讲的好方法是告诉听众，如果他们按你的建议而行，即可获得他们想要的。请看下面的例子：
“我要告诉各位怎样防止疲倦——我要告诉各位，怎样使自己每天多增加一个钟头保持清醒的时间。”
“我要告诉各位怎样在实质上多增加收入。”
“如果各位听我讲上十分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”
这种担保式的开场白往往会引起听讲人的注意，因为它直接触及了听众的切身利益。讲演人经常容易忽略自己的题目与听众的兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众的注意之门，却总是说些无趣的开场白，追溯题材的由来，口罗口罗嗦嗦地大讲题目的背景，这样容易使听众的注意力很快分散。
如有些无意趣的讲演，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。但是，演讲人是如何开始的呢？他是不是以巧妙的开场白来增加自己题材的自然与吸引力了呢？没有。他一开始就无滋无味地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就令听众对他和他的题目兴味索然了。若按着“答应”的技巧来建构开场白，效果肯定会大不一样。请看下例：
“根据统计数字，你可知道你能活多久？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的2/3。例如，你今年是35岁，你目前年龄和80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活到这个数目的2/3，也就是说，你最少还可以活30岁……当然，只活65岁，显然是我们都不愿意的，我们都热切期盼能多活几年。但是，这些统计数字是根据几百万份记录而科学计算出来的。那么，你我是不是能够突破这项限制呢？答案是肯定的。只要有足够正确的预防，我们就能办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
演讲进行到这里，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要性，听众也许就会对为了提供这项服务而成立的公司感兴趣了。然而，如果一开始就用一种冷淡的方式谈到这家公司，听众一定不会感兴趣，演讲就一定会失败。
再举一个例子：一个“保护森林，刻不容缓”的演讲。他一开头就说：“身为美国人，应该为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。你一听就明白，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题和我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中也许正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也会有影响，因为这件事会影响到我们的经济指数等等。那么，为什么不以别种方式作为开场白？比如说“我今天所要演讲的题目将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品价格，以及我们所付的房租；说不定它还会影响到我们大家的收入和日常生活。”
你不要认为我们这样说，会夸大了保护森林的重要性，不会的，我认为不会。这样做只不过是服从胡巴德先生所指示的：“把事情说得很严重一点，以期能引起别人注意罢了。”
使用展示物
我们在演讲时，要想吸引人们的注意力，最简单的方法可能就是拿起某件东西高举着，让人们看着它。即使是土著和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。运用这种方法，即使在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利期先生在一次演说时，一开始就用拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然地都朝他的这个举动望去。接着，他才问道：“是否有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道：‘凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只须把这枚硬币交给主办的公司即可……’”艾利斯先生接着便开始谴责这种荒唐及不道德的行为。
艾利斯先生的开场白除了使用展示物外，他还使用了另一特色。他一开始就提出了一个问题，让听众与演说者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？……他们又是怎样组织的呢？”使用疑问号，是一种能打开听众的思想，让他们接受你的观点的一种最简单而且又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你可以随机应变地采用这个技巧。
以某位著名人物提出的问题作为开场白
著名人物的言论往往最能吸引人们的注意力。所以，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演说的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白，你看是不是很有特色？
“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西，”艾伯特·胡巴德说，“那就是进取的精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位，那就是在没有人告诉你应该怎样干的情况下，你就已经在进行着的正确行动。”
这个开场白，有几个非常显著的的特点。第一句话就引起了听众的好奇心；它引导我们向前，以便诱使我们想要知道更多的内容。如果演说者在提到“艾伯特·胡巴德”这一句话后，技巧性地暂停一下，就会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？”快点说出来吧。赶快告诉我们。我们或许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立刻把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的；他们非常乐意进行这样的思考。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白以后，演说者接着以一段极有兴趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。如此，单就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评定为一篇杰作。
看起来很自然的开场白
下面是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演说，因为当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律。读完后看看有什么感想。
“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率和不幸，所以我今天打算讲述一下这个例子的所有细节。
“12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，第一次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定结婚年龄。12月15日，也就是距离他们相遇不过三天，他们竟一同去领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，所以无须征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开了市政府，立刻向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），然而神父看出了他们的年龄奥秘，拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，也许是由这位神父透露的，少女的母亲得到了这项企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿以前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住进了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎离新娘而去，此后一直杳无音讯。”
这段开场白令人赞赏。第一个句子相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。听众希望了解这件往事的细，他们安安心心地坐下来，想要听一段有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会使人觉得演说者对这件事下了很大的心血……“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”这句话听起来很自然，不造作，又很有人情味。而且也很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众爱听的就是这样的演讲。但在这样做时，非常容易陷于太过详细地叙述，使听众觉得好似下了一番苦心，但效果反而适得其反。讲演者所需要的是，使听众看不出斧凿痕迹的艺术。
上面的方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要注意的是：如何让你的讲演密切关联着听众，使你所传达的讯息，全盘被观众接纳。
不要以所谓的幽默故事开头
有些学习演说的生手，为了取悦听众常常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演说者。他的本性本来也许像百科全书那般严肃，缺乏幽默感，然而，当他站起演讲时，他却幻想着像马克·吐温那样诙谐机智、技压全埸。因此，他很可能会以一个幽默的故事开头，特别是在吃过晚餐后的场合。结果会造成什么情况呢？他所讲的故事，这种临时改变的态度，会造成现场如同字典般沉闷的气氛。并且有20比1的机会会如此，他的笑话很可能不会“生效”。就像哈姆雷特的那句不朽名言所说的，它正好证明了这种笑话是“不新鲜的、老套的、平淡而且是毫无益处的”。
如果娱乐圈的艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败几次，观众们必将大开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”然而，聆听演说的听众一般都是很有同情心的，因此，纯粹出于慈悲心肠，他们通常会尽量发出些笑声，但同时，在他们的内心深处，却在为这种准幽默演说的失败深表同情和怜悯。他们自身虽然在坚持听着，但他们的神思可能已飞越了千山万水，有些人甚至在下面开始聊天。你不是也常常亲眼目睹过这种演讲完全失败的惨状吗？
在演说这个比较高深的领域里，还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，它和一个人的个性与特点有很大的关系。
一般来讲，故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的讲述方式会让听众对它产生兴趣。在述说马克·吐温以此成名的相同故事时，100个人中有99个都会失败，一个成功者也很难达到马克·吐温的水准。这是一个人的气质和修养决定的。林肯是一个讲故事的高手，他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事，人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事，丝毫也不会感到疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说，他的故事有时候让当地民众兴奋得高声大叫；有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能使听众哈哈大笑。你不妨一试，你可以对你的家人大声朗读这些故事，看看你是不是能让他们的脸上浮现出笑容来。但是，为了慎重起见，请你千万不要在听众面前尝试。
“有一位迟归的旅行者，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，急着赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，就像炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，当这位可怜的旅行者一生中从来听过的可怕的雷声传来之后，他吓得跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也和平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪电，少给我一点雷声。”
当然，并不是说在演讲中不能运用幽默，假若你是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演说，必将因此而大受欢迎。但是如果你的才能是在其他方面，就不应该故作幽默状。
只要你认真研究过林肯等人的演说，你就会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来都不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定是有所启示的，并且有其观点。幽默应该只是蛋糕表层的糖霜，或是蛋糕层和层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初3分钟内说笑话。”既然他已证实这个规矩十分有效，我想，你我这些演说者就不能不深思吧。
当然，这也并不是说开场白一定要十分庄重和极度严肃，并不是这样的。假如你有办法的话，可以就地取材说些笑话，赢得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，一般要比那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效几十倍。
有些时候，制造欢乐气氛的最简单有效方法，就是拿自己当做说笑的题材。讲述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景，能使幽默发挥最大的效能。
杰克·班尼就爱使用这种技巧，他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当做笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年居高不下。对那些能够竭尽巧思，不骄矜自负，而又能幽默风趣，不讳言自己的缺陷和失败的讲演人，听众自然会把心扉向你敞开的。相反，那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演说者，则只会造成听众的隔阂和排斥。
有些会说话的人，可以把不相关的事物牵连在一起，使听众哈哈大笑，比如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主党人”。
英国著名作家吉卜龄在向一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起了全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下，大家可以看看他是怎样聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻往事，而是发生在他自己身上的一些故事，他还开玩笑似地强调了其中的一些不对劲之处。
“主席，各位女士先生，我年轻时，曾经在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。
“这项工作非常有趣，因为它让我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有的时候，我在报道了他们被审判的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙，他把他自称的‘生活的教训’告诉我。他说，‘以我个人为例，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，就会一件接一件地一直做下去。直到最后，他就会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。’（听众大笑）哈，目前内阁正是这种情况。（听众大笑又欢呼）”
塔夫脱总统在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上也运用这种方式，制造了不少的笑料。最使人叫绝的是，他不但令大家捧腹大笑，也同时把他的听众大大赞扬了一番。
“总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：
“大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说。这位先生说，他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是就向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演说的演说者来说，最好的听众便是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声和掌声）。现在，我所能说的是，我眼前的这些听众，是我所见过的最好的一批听众。上面那位演说者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神。（掌声历久不停）”
不要以道歉开头
还有一个错误，也是初学演说者在开场白容易犯的他会习惯性地向听众表示抱歉：“我不是一名演说者……我本来不准备发表演说……我没有什么好谈的。”
这样讲是绝对不行的！吉卜龄所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演说者，听众心中想的也正是这句话。
因为你事先未做准备，我们之中的某些人就会认为他实在不用你加以指点。而其他的人也许不会发现，你又何必唤起他们的注意力。
为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在对他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，我们不愿意听到你说抱歉。我们聚集一堂是要听取新的消息及意见，并激起我们的兴趣。这是初学讲演者应该牢记的。
演讲者初出现在听众面前时，很自然而且无可避免地会引起了大家的注意。在接下来的5秒钟内继续维持这份注意力并不困难，可要在以后的5分钟内继续维持这份注意力，那就很困难了。一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更是加倍困难。所以，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句。而是是第一句！第一句！！
支持主要意念
在较长的讲演中，要点可能会有好几个，但若想持久地引起听众共呜，要点应越少越好，而且对于每一个要点都要有支持的材料。在前面我们曾经讨论过一种支持讲演重点的方法，那就是借故事，或出于自己生活的经验来说明，让听众按讲演者的要求去行事。这种类型的例子很受欢迎，因为它正合乎人们的口味，那就是“人人爱故事”。事件或者意外一般是演说者最常用的例子，但它们却不是用以支持要点的惟一方法。另外，你还可以使用统计数字、依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等，这些都有异曲同工之妙。
使用统计数字
统计数字是用以证实某种情况时，经过挑选，概括的专门数据，它们也能给你深刻的印象，而且很有说服力，特点是它具有证据的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗所以被认为确实有效，是因为它依据的是全国各地的统计数字。诚然，也有个别无效者，但是那只是极个别的一种例外。根据这一例外而发表的议论，是不能使为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。
但是数字本身容易遭人厌烦，应明智而审慎地使用。在使用时应配合其动态语言，以令其具有鲜活的色彩。
下面这个事例可以用来说明，把统计数字和我们所熟悉的事物相比较，可以收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，他们习惯于不马上去接听电话，因而造成大量的时间损失。为了支持自己的论点，他用数字进行了强调：
“每100通电话当中，有7通显示，在收受电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。每天共有28万分钟损失在这种方式之下。如果以6个月的时间为期，纽约的这种对时间的耽搁，便差不多和自哥伦布发现美洲以来已经过去的营业时间相等。”
在演讲中，仅仅只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，它们必须佐以实例。假使可能，还必须用我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里，我曾经听过一个导游的解说。他原本可以告诉我们这个房间的平方英尺等数字的，但那样与我们下面介绍的他所使用的方法相比较，说服力就会相差百倍！他告诉我们这个房间的宽广程度，足以容纳1万人在一个规划的球场上观赏足球赛，另外每边的空地还可以开辟数个网球场之用。
在布鲁克林中区青年基督徒协会的演说班里有一个学生，他在某次讲演中提到前一年毁于火灾的房屋数目。他并没有直接告诉我们有多少间被毁，而是用了一个比喻——“假如将这些烧毁的建筑并排放置，由此排成的长龙可由纽约接至芝加哥，而且，假如把在火灾中丧命的人们每半英里放置一个，这条惨愁的长龙便又可从芝加哥排回到布鲁克林。”
他所列举的数字，我几乎没有一点印象，可是过了这么多年，我却依旧心有余悸地仿佛看到了那一长列燃烧中的建筑，一路由曼哈顿岛延伸到伊利诺伊州的库克县的熊熊火海。
使用专家的证言
使用专家的证言，也是在讲演中应使用的主要技巧。使用这种技巧常能有效地支持自己所要发表的观点。不过在使用之前，宜先回答下列问题作为检验：
其一，将使用的引述是不是正确？
其二，它是不是取自该人士的专门知识领域之内？比如在讨论经济学时，却引述的是乔·路易的话，你这样做显然只是在借重他的姓氏，而非他的专才。
其三，引述的对象是不是为听众所熟知和尊敬？
其四，该引述是不是确系根据第一手资料而出，而不是个人的兴趣或偏见？
在布鲁克林商会的演说班上有一个学员，以前他在讲到专业化的必要时，常常喜欢以引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的选择明智吗？我看还是比较恰切的，因为他的引述正确，并且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之事，因此受到听众的尊敬。他所引述的这段佳言，今日仍然值得复述。
“我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那一行里的大家。
“我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面的分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。”
使用类比
根据韦氏字典，类比，是指“两样事物之间相似的关系……非存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像”。
在演讲时，使用类比支持一个主要论点也是一个非常重要的技巧。以下便是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录，是吉拉德·戴维生在任职内政部助理秘书时的演讲稿。请注意他怎样利用类比来做比较，以支持自己的论点的。
“繁荣的经济必须要不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。就犹如飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。但是它一旦在空中飞行时，就会如鱼得水，发挥它有效的功能。为了要在高空停留，它必须继续前进。它若不前进，因为停留就会使它失去平衡，从空中栽下来。”
这里有另一个类比，它恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的。
“各位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中，让他通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时，你是否会摇动绳索，或不断地干扰他，喊叫他，让他‘再俯低些！再走快些！’不会的，我确信你肯定不会。相反，你会屏息闭嘴，肃立在一边，直到他安全地走过。现在政府也处于和他相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它！只要保持沉着，它便能带带大家的希望安然抵达对岸。”
使用展示，可以用展示物，也可以不用展示物
有一家钢铁锅炉公司为了说明燃料由火炉底部加入的好处，在对他的代销商进行讲解时，他们想出了一个简单而又有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说：
“请看这火焰烧得多么明亮，它蹿得多么高！由于所有的燃料实际上都被转化成了热能，这火焰连烟雾也没有。
“蜡烛的燃料是由底下供应，就好比钢铁锅炉是从火炉底部添加燃料一样。
“如果这支蜡烛是由顶上供应燃料的，火焰就会像手拨的火炉那样。（说到这里，讲演人便将蜡烛上下倒置。）
“我们看看蜡烛火焰是如何逐渐灭掉的，闻闻这股烟味，听，它在噼噼啪啪作响。瞧瞧这火焰，由于它的燃烧不充分，变得多红。直至最后，由于来自顶上的燃料不足，使得火焰也熄灭了。”
亨利·罗宾逊多年前曾为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：这篇文章的题目是《律师如何才能胜诉》文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在和人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被电梯从通道上摔下，致使肩膀严重受伤，目前右臂已无法举起来。
在法庭上胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看，在受伤以前，你能把手臂举多高。”胡莫这样怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
被告律师使用的这种特殊展示，促使陪审团对此案做出如何的反应，就可想而知了。
在较长的讲演中，若想得到较好的讲演效果，有三个到四个要点需要注意。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地叙说将是枯燥乏味的。有什么办法能让这些论点生动活泼起来呢？有的！那就是你所使用的支持材料，它会让你的讲演火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可令你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词可以有力地说明事实，并能使演讲的论点得到加强。
