虽然开店的队伍有保证了,但筹建过程中,仍然遇到了不少的阻力。武林门店和当时杭州的手机零售商圈隔了一条街,听闻苏宁将要卖手机的消息,当地手机零售经销商大为恐慌,成立了23家零售商手机联盟,每家收取2万元保证金,共同封锁对苏宁的供货,企图从货源上钳制苏宁的进入与销售。这个手机联盟甚至动员媒体拒绝为苏宁做广告,不允许工厂派导购、给货,甚至派人来抢苏宁的机器。当时协助筹建该店的凌国胜将这一情况向张近东作了汇报,张近东要求务必想出解决办法,如果杭州找不到机器卖,就从南京,从其他地方想办法。这一提议提醒了凌国胜,他迅速通过南京的运营商联系了一家供货商。但问题又出来了,只有机器没有运营商的号码,同样不好卖。怎么办?那时刚刚实行机卡分离,卖手机实际上卖的是网络,放号相当紧俏。凌国胜四处寻找,最后终于通过运营商的介绍,找到了放号的代理商。
不仅是手机,彩电、冰箱、洗衣机也都出现了类似的供货问题,但在苏宁的努力下,均一一化解。
随着时间一分一秒地过去,还有两三天就要开业了。为了货源顺利入库,许多人连轴转地工作,保证24小时收货。货源一到位,立马在店内布展出样,与此同时,还要投入精力组织开业前的促销宣传活动。每个环节都要经过反复讨论。最后,杭州武林门店冲破重重阻力,于2002年1月1日开业。这一天,四五千市民排队抢购,有的消费者从深夜凌晨两点就开始排队。商场被迫在凌晨提前开门,在电器连锁行业创下“开门最早”的纪录。保安把门打开后,开门的瞬间人如潮水,收银台、展台被顾客围得水泄不通。有名保安被人群挤在了闸门上半天下不来,而在门口收银台的蒋勇被挤得人斜倒向收银台不能动弹,半天才被四五个警察“解救”出来。而当天维持秩序的警察从最初派出的20多个,后来加到了两三百人……
苏宁武林门店开业当天创造了1 093万的杭城家电销售奇迹!
镜头二:斗志昂扬,为新店成功开业激动得一夜无眠
从2002年下半年开始,苏宁的连锁店扩张提速。
2002年5、6月份进驻北京,6月22日进驻西安,23日进驻合肥。为连锁店筹建,这半年苏宁元老陈金凤几乎跑了大半个中国,先是在北京协助范志军(时任北京苏宁电器有限公司总经理)在一个月时间完成两家店的开业,之后转战西安,参与西安店筹建后期工作以及开业。10月1日,陈金凤又挥师向西南,同时启动重庆与成都两个市场开店工作。
2002年11月21日,重庆解放碑店成功开业后,陈金凤率部马不停蹄地从重庆再次转战成都。而苏宁电器成都第一店西大街店开业定在2002年12月7日,留给陈金凤的只有短短半个月时间,她怎样才能做到呢?
苏宁人有一句这样的“名言”——开店就是战斗。为了打响成都第一店的战役,陈金凤一行到达成都后,来不及休息,就立刻投入到了筹建工作中,每天和钢筋水泥为伍,吃住在工地现场,从店面线路布置、消防设施改造,到材料的进出和使用,组织工人认真学习。施工现场条件恶劣,加上赶进度,他们经常是饿了啃一包方便面,累了就在椅子上躺一会儿。
与此同时,为了获得当地消费者的认可,陈金凤也再次发扬了苏宁“店门未开,服务先行”的优势。她招聘了一大批维修服务人员,对他们进行短期的强化培训,在开业前开展了一系列的服务进社区活动,免费为当地消费者提供电器保养及维修服务等。
回忆起战功辉煌的往昔,陈金凤说,那些在全国各地跑的开店的日子,说不累是假的,但过后再回想,却又是她一生最难忘的回忆。提到苏宁成都西大街店时,她说:“因为时间紧,那时我们每天都召开筹建会议,全面跟进工作进展,及时协调问题。通常晚上12点营销人员还在宾馆开营销会议,研究营销策略。”
但开业前一天,天公不作美,下起了毛毛细雨。店面的样品崭新、整齐地摆出来了,却很少有人过来观望。这与在别的地方开店的情形很不相同,在别的地方开店,开业前一天,就会有成群结队的人来店门口观望,而且都是急不可待地想冲进店里面去购买的架势。这一对比,让陈金凤的心一下子揪紧了,是不是成都的开店策略出了问题?
晚上,陈金凤召开开业前的工作会议,商量对策。会刚开不久,就有员工兴奋地跑来说:等待购物的顾客已经排到了商场后面的加油站了。听到这个消息,大家都很兴奋,紧张、疲惫顿时一扫而空。当晚,大家都留在店面进行最后的准备。
早上一开门,顾客像潮水般涌进来,电梯被挤停了好几次。回忆起那一刻,陈金凤仍难掩兴奋地说:“当时有一个中央电视台的记者把摄像机架在了二楼电梯上,准备拍下顾客冲进商场的场面,结果摄像机被汹涌而来的顾客冲撞到地上,踩坏了……”
那一天,苏宁开业几乎成了成都的“节日”。
当天晚上,西大街店的销售数字统计出来了:1 700万!陈金凤几乎难以相信,半个月来的辛苦努力终于得到这个飘红的历史新高数字,她激动得一夜无眠。
不经历“大忙”不算苏宁人
没有上过战场的士兵算不上真正的士兵,在苏宁,没有经历过“大忙”,就不算真正的苏宁人。
“大忙”——这是一个字典里没有的词,来自于苏宁人的劳动与创造。只有苏宁人才真正知道它的深刻含义。
早在创业之初,每年夏季的空调“大忙”,者是苏宁人最紧张、最繁忙的日子。因为夏季是空调销售的高峰期,苏宁安维(安装维修)量日均高达1 000多台。为及时有效地协调工作、安排人员作业,网点负责人经常加班至凌晨两三点。相关信息员每日不间断地跟进自有网点、外包网点以及厂家的信息,保证相关信息的及时性、准确性,保证及时为客户服务。安装工程师忙得连喝水吃饭都顾不上,加班加点,尽自己最大的努力为顾客服务,以最快的速度给每一位顾客送去清凉。
那时的“大忙”,没有人能例外,包括张近东本人。
至今,很多创业的老将仍然记得张近东在小店铺中忙活的生动形象:张近东身先士卒,忙里忙外,做事非常执著,任何一件事情都必须要把它做好。旺季旺销的时候,天气很热,张近东就在脖子上裹条毛巾,一边擦汗一边向顾客推销产品,同时还要忙进货,里里外外地张罗。
老将们都被张近东的激情与干劲感染了,“在苏宁,你肯定一心想着工作,全身心投入,可以说到了忘我的境界,因为张总这种忘我的境界深深地感染着我们,有他这样的榜样,我们也会这样做”。
刘晓萌是苏宁资金结算中心的总监,是最早进入苏宁,并随同公司一起发展至今的创业元老之一。回忆起当初的情形,她依然充满感情与怀念:“当时工作非常忙,不像一般的企业比较闲,工作时间也比较长,但大家都没有怨言,反而干得特别开心。”
谈及当时的老板张近东,她说:“他很有魄力,敬业精神强。他忘我地工作,全身心地投入。那时候他都是自己到柜台参与销售,自己去谈业务,亲历亲为。”
陈金凤回忆起1994年夏天那段“大忙”时光,仍然津津乐道:“由于南京的空调零售市场非常火暴,董事长亲临现场指导,向顾客介绍产品。当时,我们还是开手工发票,我一人一天开了28本发票,手上身上都是复写纸的颜色,头顾不得抬,饭顾不上吃,生怕怠慢了排队等待的顾客,一直忙到晚上10点。后来董事长考虑到员工的休息及第二天的正常营业才强行闭店。”
1998年夏季,更是空调销售特别火暴的“大忙”,售后出现了严重的问题,安装师傅人手不够,不能及时为顾客安装空调。张近东立即下令,调集公司所有的人员,共同解决人手不足的难题。那时候很多管理人员白天忙一天,晚上12点以后还要到物流和售后服务那边去协调,帮忙干活,平均每天休息的时间只有两三个小时。
进入二次创业,苏宁人依然保持着“大忙”精神。每年夏季,无论是店面、物流、售后、客服组成的市场第一线,还有大营销、大财务、大连发、大行政等体系都要全面投入,进入“大忙”状态。
“大忙”期间,每一个苏宁人时刻战斗着,抓好每一个管理细节,强化每一个销售环节,优化每一个服务环节,抓销售、拼服务、看结果,从工作精神上进入大忙的状态,从工作氛围上进入大忙的气势,借助空调“大忙”带动全品类销售。
“大忙”不只是每年夏季空调的旺销,还是检验苏宁服务能力的重要时刻,更是锻炼队伍、考验干部、选拔人才的机会。销售的急剧爆发、持续的高温作业,作业的时长、强度都大幅增加,安装量、维修量、送货量、电话及工单量是平时的几倍,工时长、坚守在超负荷、高强度的工作岗位,折射出了苏宁人高尚的敬业精神。