销售人个人推进的业务，留给客户的第一印象是十分重要的，这是一般的社交规律，人们在第一次见面的时候就会用直觉判断，判定面前的这个人能不能跟我合作得愉快，如果判断是肯定的话，客户就会有进一步沟通的愿望；如果是否定的判断，那么销售人就会在客户心中留下一个刻板的印象，以后要扳回来，变成好印象，就需要花费大量的精力。
而且，第一印象不好的话，即使合作了，由于客户先入为主的潜意识，一旦合作过程中出现了问题，客户负面的情绪还会跑出来，影响后面的长期的合作关系。所以，一流的销售人知道，第一次，一定要给客户一个好印象。
语言是最有力量的，销售人开场的话实际上能够影响客户的判断，所以和客户之间的谈话需要精心准备，这当然是技巧性的事情，有很多的处理方式。
对于销售人而言，拜访陌生客户其实是一个挺有风险的事情，在大客户营销的过程中，我们在接触任何人的时候，都需要做铺垫，这个铺垫其实就是事先说好话，这样的事先铺垫能够减轻客户第一次见面产生负面印象的风险。好的销售人不打无把握之仗，最好打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题进行自由交谈。
和一般的消费品推销不一样，大客户营销需要综合的评估和充分的准备。小额销售有无穷无尽的客户，被一个客户拒绝还有下一个，所以不太在乎。但是大客户营销就不同了，在一个地区，适合销售人的客户可能就几个或者十几个，如果不认真准备，后果是很严重的。销售人其实就是一个特定圈子里的社交人，在非正式场合或者社交场合中，人大多数处于心情放松的状态，在这样的情况下，相对容易接纳一个人。所以销售人吃饭和娱乐活动其实都是推进销售，对于大客户营销，仅仅布局就需要很长的时间，来创造机会接近客户关键人，与其做朋友。销售人都期待出现一个好的开头，那样后面的合作就能够顺风顺水了。
一个良好的开头等于成功了一半。第一次见面，很多销售人不善于找话题，困惑于与对方闲谈时该如何开口，尤其是对开拓市场，初次洽谈合作事宜的销售人更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时，谈话更是雪上加霜，经常陷入冷场的尴尬气氛。所以，沟通就要找准切入点。
第一次见面，主要就是了解情况，不能跟客户的价值观发生冲突，比如客户喜欢买一些一般品牌的衣服，日常也不是太讲究，你就不能告诉客户买服装一定要知名品牌，生活一定要讲究，这样就是在安排别人的生活，这其实是销售人的大忌讳。不要提出锋芒毕露的观点，那样很容易导致客户个人心理的疏离。
第一次见面，销售人的好口才不是表现在说话多，而是说话说到位，几句话就能说到点子上，让客户自己感兴趣，并且能够和销售人员沟通下去。其实，好口才是一种人生的修为，有人语言表达逻辑性强，观点独特，那是一个人学养的外界表现。有人语无伦次，前言不搭后语，那是知识体系混乱，思维模糊不清的表现。
与客户初次见面，除了有些业务性质的谈话，加上客户急切的要求，往往要开门见山；一般沟通性质的谈话，多半是从闲谈开始的。与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是为了先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。
然而就在这闲谈之中，销售高手从客户语言中就能判断出客户的价值观。价值观是一个人核心的东西，找到了它，你就能跟客户产生共鸣，所谓一见如故、相见恨晚就是这个意思。这就是销售沟通的道，这在于销售人员平时点滴的积累。否则，学到的可能只是沟通的皮毛而不是沟通之道。
很多客户是商业成功人士，往往阅人无数，销售人员在精、气、神和语言方面的能力，只要几句话，客户就会对他们做出一个最初的判断。良好的第一印象，就是与客户沟通的切入点。
销售人的高效沟通基于对本行业的现状和未来的理解，专业度很重要，专家级的销售人员明白顾客的需求，也知道自己能为顾客贡献什么，所以会给客户提供最能适应当下市场的解决方案。一问三不知的销售人员很难与顾客进行高质量的沟通。
高质量的沟通就是要求销售人员表现得很专业，在一次沟通之中就能了解顾客的价值观，弄清什么才是客户想要的东西，让顾客产生信赖感，并在信任的基础上做成订单。
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感出于人类自我保护的本能，任何人对于闯入自己工作圈和生活圈的人都有一些正常的防范心理，这就是陌生感，陌生感是一种很复杂的情绪。出于发展的需求，客户可能在内心里希望碰到朋友，但是自己的事情却也不想让对方知道。
在小额产品营销和电话营销过程中，这种防范心理其实表现得非常明显。顾客往往急切地说“不要，不要”就打发掉了推销人员。对于大的单子，客户心理其实也是一样的，在最开始的时候也有比较强的抗拒心理，只不过这些都是放在心里不说出来罢了。
商场上充满了欺诈，这一点也是现实。三分之一的小企业倒闭往往跟商业欺诈有关，在商场上混迹多年的老手基本都受过商业欺骗，只不过人家不说出来罢了，所以客户的戒备之心肯定是有的。
销售人需要理解顾客的心理，去掉这种戒备心理就需要自己去努力，作为朋友的朋友，当然会容易一点，即使如此，也不是就万事大吉，直奔主题了。从认识到信任，还是有一截路要走的。这个节奏的把握，只能靠销售人自己的本事了。
成熟的销售人员在拜访重要客户之前，总要找人推荐一下，所以销售人员的每一次交谈，都是人脉的积累过程。得到一个人的信任，他圈子内的人脉就可以为自己所用，这就是老销售人员都乐于帮人牵线搭桥的原因。有推荐人的生意，明话可以自己说，暗话可以托人说。
建立信任的方式是说服客户接受一个小单，这个小单可以一开始是为客户拾遗补阙的，没有关系，只要产品进去了，就有共事机会了，也就容易建立信任感了。这比口头建立的信任感就又牢固了一些。
沟通必须有专业度，这是我们解释产品和服务的根本，骗子骗的是钱，他们对冷僻的专业技能不了解，也不感兴趣。所以销售人员最好的武器就是专业，客户的问题恰恰是自己的长处。建立在专业之上的信任度会将所有的疑虑一扫而光。
在没有消除疑虑之前，销售人员忌讳过于热情，在信任度没有到位的情况下就称兄道弟，会显得轻浮。销售人员的形象，是能够帮助客户解决专业问题的形象。在专业度足够的情况下，只要跟客户说，我有共赢的思维，就足够了。
毛先生在一次企业营销课上讲述了他和客户的互动。毛先生是江苏昆山的一个企业的销售总监，这家企业主要生产彩虹牌PPR管。当年，毛先生下面一个业务员去开拓上海市场，一个大的管材经销商老张总是嫌他们的价格高，尽管毛先生一直跟他解释，管子在制造过程中要求做到一流质量，这样的成本肯定会高过一些在质量问题上做过妥协的企业，但是这个客户就是不买账，在价格上总是谈不妥。
于是毛先生就到上海跟客户老张谈判，进了老张的办公室，就看到老张办公室茶几上放了个围棋盘子。老张这个人很闷，可以跟你坐在那里闷半天不说一句话，也不知道他的生意是怎么做起来的。毛先生看到棋盘，于是就问老张，喜欢围棋吗，咱们杀一局。没有想到老张立即眉开眼笑，老张独独就是喜欢围棋，生活的乐趣就指望这个了。现在的年轻人很少有喜欢围棋的了，老张总是拔剑两茫茫，没有对手的棋手其实是最痛苦的。毛先生是围棋好手，两人在一起下起来，二人棋艺相差不大，互有输赢。这一局棋下来，毛先生没有跟老张再谈生意的事情，而是就这样陪老张下棋。最后老张还是答应成为产品在上海的代理商，老张在签约的时候说了：“你们质量好，我说质量好的管子也有，我主要看的就是毛总这个人，签这个约，我主要就为了交毛总这个朋友。你们看重产品质量，产品就是人品，我认毛总做兄弟了。”
对销售人来说，销售是一种双向的人品判断过程，面对客户的不信任，销售人员就要以诚恳的姿态，对客户的疑虑进行分析，并做出合理的解释，这一点还是要靠沟通，还是要靠销售人员的口才去解决问题。
拉近距离是一种学问，也是一个很重要的沟通技巧，销售人首先就要放弃以自我为中心的思维方式，在话题和爱好上去附和自己的客户，这种附和，也是有条件的。比如客户弹过十年钢琴，那么他可能很有音乐造诣，你想跟他的兴趣对接，当然自己也需要有两把刷子。如果销售人和客户的爱好相合，那么就能够在短期内建立一种亲近感，因为双方在这个事情上马上就能够找到共同的话题。
谈生意的时候，好的销售人善于制造快乐的氛围，思维活跃，嬉笑怒骂皆成文章，他们将自己的产品和服务不经意间就传达给了自己的客户。销售高手在谈话的时候能够逐步顺应顾客思维，抓住顾客思维，引导客户思维。当一次商业会谈达到能够牵着顾客思维走的时候，成交就已经变成了水到渠成的事情。
