成交微语
西班牙专家认为：“人们在日常交际中对他人的第一印象主要来自动作、姿态、外表、目光和表情等非口头语言。”想要给客户留下良好的第一印象，就要在注重气质的前提条件下注意自己的穿着与言行举止。试问，有谁不愿意把自己最好的一面展现给别人，树立自己在他人心目中的好形象呢？
5.利用耳朵获取更多的信息
社会学家对人们日常语言交往活动进行研究发现，听、说、读、写四者中，听的时间占用的比重最大，占全部比例的54%。也就是说，倾听在现实生活中会给人带来极大的帮助。
倾听能够对销售起到帮助作用吗？那是当然。在销售过程中，销售人员要集中精力来获取客户所带来的有效信息。在这个时候，积极的倾听有助于大脑接收更多的信号，以便识别、归类、解码，做出正确的应对。所以说，倾听是销售中不可或缺的艺术。
许丹是某家具厂家的销售顾问，同时也是一个非常“有心”的女孩。
一天，许丹接待了一位顾客，这名顾客五十多岁，她希望在许丹的帮助下选购一套心仪的家具。
许丹一边带着顾客看家具，一边与她聊着家常加深感情。她发现，这位顾客三句话不离自己的儿子，总是在说：“我儿子是个医生，非常优秀。”“我儿子从小就是短跑冠军。”“我儿子最疼我了。”
在别人耳中，这也许就是一位母亲疼爱儿子的肺腑之言，但是聪明的许丹却在其中发现了商机。
她转变了销售方式，径直地带着顾客走到现代中式家具区域，向顾客推荐一款白色充满朝气的家具。
没想到，顾客看见这套家具眼前一亮，高兴地说道：“这就是我想要的家具，不管多少钱，我都要买。”
许丹怎么知晓客户的喜好呢？秘密就在她的耳朵上。从顾客的言语中，她了解到对方很疼爱自己的儿子，生活全部围着孩子。于是，许丹从中作出了这样的分析：
首先，客户的儿子是医生。一般来讲，医生对环境洁净度要求极高，白色恰恰符合他们的审美标准。
其次，客户的儿子喜好运动。喜好运动的人通常生机勃勃，恰巧现代中式的家具展现了朝气。
再次，客户的重心全部在儿子身上。看来，客户并不是为自己选购家具，而是为孩子。只要儿子喜欢的，母亲自然喜欢。
可见，积极地倾听是销售人员在与客户沟通过程中应当做到的。
美国哈佛大学的拉夫·尼可斯是位研究倾听的专家，他发现消极倾听的人会无法顺利接受他人观点，并且从心理上主观认为对方的话“没有多大作用”。而认真倾听不但可以得到很多有用的信息，而且能够给大脑提供更加活跃的因素。因此，只有掌握积极倾听的技巧，才能够获得自己想要的结果。很多情况下，销售人员不能很好地倾听客户谈话的原因是来自外界，例如嘈杂的环境、不良的情绪等。但这些并非不能克服，只要集中注意力，有耐心地去听客户的话，适当地做一下记录，就可以“听”到更多有用的信息。
此外，如果销售人员能够细心留意客户的表情和肢体语言，将更有利于“听”懂客户的心。
（1）聆听过程中观察客户的表情。我们不仅要“竖起耳朵”倾听客户的言语，同时还需要“睁大眼睛”来观察对方的表情。有些时候，经验和阅历丰富的客户可以在波涛汹涌的内心下仍然做到面不改色，也许他滔滔不绝的语言只是在敷衍你。当你观察到对方眼睛不停左右转动，且不时向上挑的时候，一定要注意分辨话究竟是真还是假。
（2）聆听过程中观察客户的肢体动作。也许客户所作出的承诺言之凿凿，但是如果食指快速、多次向桌面敲击，眼睛紧盯左前方，则说明他的言语与内心不相符。对方之所以会用食指敲击桌面，是因为他的大脑正在快速运转，试图建立与内心并不相符的表现。而那双紧盯左前方的眼睛，意味着他在逃避双方目光接触，从而有意识地躲避真实心理。
成交微语
在销售过程中，一定要记住“积极倾听，有效沟通”这八个字。因为销售过程中，倾听不但可以从客户言语中获得有价值的信息，而且能够给自己预留出思考应对的时间，这是每一位销售人员必备的基本素质。
6.不做完美的神，而做稍有不足的人
一位著名的心理学教授曾做过这样一个实验。
他准备了四段情节类似的访谈录像：
第一段录像中被访谈的是个非常优秀的成功人士，他不仅俊朗不凡，而且成就了辉煌的事业，在整个访谈过程中，他自信、从容、谈吐不俗，表现近乎完美。
第二段录像中的被访谈者也拥有同样好的条件，不过在被访谈的过程中显得有些紧张，碰倒了咖啡，弄湿了主持人的衣服。
第三段录像中的被访谈对象是一个各方面都非常普通的人，没有引以为傲的成就和外形，在整个采访过程中虽然没出什么错，但也没有什么突出表现。
第四段录像中的受访人也非常普通，没有什么亮点，而且在受访过程中，他也因为紧张而打翻了咖啡。
教授将这四段录像分别播放给测试对象观看，然后要他们选出自己最喜欢和最不喜欢的受访者是谁。
结果，最不受欢迎的是第四段录像中的受访者，几乎所有人都选择了他。然而，令人惊奇的是，最被人喜爱的人并不是第一段录像中那位几乎完美的受访者，而是第二段录像中打翻了咖啡杯的那位，有95%的测试者选择了他。
这个实验反映的现象就是心理学上的一个著名的“出丑效应”，又叫“仰巴脚效应”，是指全无缺点、近乎完美的人并不一定能够得到大家的认可，而那些整体表现完美，却又有些小瑕疵的人反而更容易获得大家的认同。
人们虽然向往完美，但是在潜意识中对完美又有一种排斥。一方面，完美与现实生活的距离过大，让人觉得很不真实；另一方面，人的潜意识或多或少都认为：承认完美是一种自我贬低，而自我贬低与人实现自我价值的本质需求是相违背的。所以，人在心理上对“完美”有一种又向往又排斥的矛盾。你的客户当然也不例外。下面就是一个因为适当出丑而获得了客户的好感，实现了交易的事例。看后，应该能给大家一些启发。
魏华是一名优秀的销售员。他常说自己成功原因就是会“出丑”。同事们听后都感觉他是在开玩笑。哪个销售人员不希望自己在客户面前的形象是完美的，以博得客户的好感呢？况且，他每天去见客户时，都会在镜子跟前照上大半天：练习微笑、审视姿势、检查服饰……这明显是怕自己出丑嘛，哪里是“会出丑”。
可是魏华却一再强调自己不是在开玩笑。他说，注重形象跟适时地出丑并不矛盾。作为销售人员，完美的形象自然能够吸引客户的目光，赢得客户的好感，但是同时也可能会让那些目光只肯“远观”，让那些好感不敢“亲近”。他说他得出这样的结论源于他的一次销售经历。
那一次，魏华去拜访一位客户，在那位客户面前，魏华西装革履，风度翩翩，侃侃而谈，但是无论他说什么做什么，都感觉跟客户之间的距离拉得很远。直到他起身准备离开，因为没有留意台阶失足跌倒的那一刻，情况改变了。那位客户赶紧上前扶了他一把。看到他因为尴尬而突然脸红了一下，那位客户拍拍他的肩说：“没什么的，我也常常在某个时候出丑。先坐下休息一下吧，你可以再继续介绍一下你们的产品。”
