他直接找到这家胶水的生产商进行谈判，对方知道来意后，有点骄傲地说：“我们的胶水是业界最好的，所以它的价格也不菲。”
尽管对方态度有点傲慢，但鞋厂老板还是很和气地说：“早已听闻，但是一分价钱一分货嘛。”
对方见状，便直接问鞋厂厂长：“您想要买多少胶水？”
鞋厂厂长回应说：“我们厂现在要生产一批好鞋，数量比较大，所以，对胶水的需求也大。我们买得多，不知道价格可不可以低一点。”
对方毫不让步地说：“买再多也不能少。”
鞋厂厂长有点生气，但还是压抑住了脾气，说：“一般购买数量多的话，都能适当调价的，您再考虑考虑。”
对方没好气地说：“你以为我们的胶水是一般的廉价胶水啊，说降价就降价？”
这话让鞋厂厂长生气极了，他心想，不就是生产了一款好一点的胶水吗？就这么大架子，说话时处处不饶人，他很激动地拍了一下桌子说：“我是诚心来跟你谈生意的，你摆什么臭架子？”
此话一出，对方顿时被怔住了，转而说：“我哪里摆架子了，你这么大的不满情绪我们怎么谈？”
鞋厂厂长气还未消，见对方把问题都推到自己身上，更加气愤了，于是毅然决然地说：“不要以为只有你们会生产胶水，市场上生产好胶水的厂家一抓一大把！”
.对方也不饶人，暴跳如雷地说：“那就不要买我们家的好了！”
“就你这样的态度，不买就不买！”鞋厂厂长回答说。
结果，本来很有希望一场谈判不了了之了。
看，这就是情绪失控的后果！它会让你顿时火冒三丈，话里带刺，失去该有的礼貌与风度。谈判桌上，很多谈判者也常常会这样，或图一时口快，或为一解心中之气，结果直接放大或激化矛盾，最后直接导致谈判的失败。殊不知，因为别人的言辞而改变自己的说话方式和失去理智是非常愚蠢的。退一步海阔天空，宽容点，情绪就不会失控，谈判就不会被吵架或辩论取代，而你也不会让谈判失败。
那么，怎样才能绕开情绪失控，避免自己陷入争吵或辩论中呢？以下为大家提几点意见。
（1）谈判前做充分的准备，“自己要说什么”要心里有数。
虽然说计划赶不上变化，但是，没有计划，就只能任由变化牵着鼻子走。谈判中，你为什么会情绪失控，说到底，还是因为你没有准备好。你没有充分的心理准备。一旦有什么东西惹怒了你的心，就承受不了，就会失控。假如事先有个准备，能撑大心的容量，那么谈判场上对方怎么为难你，乃至羞辱你，你都能做到大方地、有礼貌地还击他。
因此，清楚“自己要说什么”至关重要。“自己要说什么”所关注的不仅是谈判的内容，还包括怎么和对方说，怎么说才言简意赅，怎么说才能用最简短、直白的话表达出最明确的意思，对方向你提问时你该怎么回答，对方设陷时你该怎么守口如瓶……
（2）适当自嘲，转移话题，及时缓解不良情绪。当你发现自己情绪失控时，要及时化解它。转移话题是比较好的方式。
在一次重要的谈判中，惠普公司的前任女掌门人奥菲利亚的衣服忽然掉了一粒扣子，顿时衣服裂开了，对方见状，忍不住笑了，奥菲利亚很尴尬，也很恼火，但她没有发火，反而开了个玩笑说：“时代的跃变要求我们跑步前进，当我想解开衣服奔跑时，发现自己没穿运动短裤。好吧！让我们赶紧结束这个谈判，好让我回家换个短裤。”顿时，她的愤怒化为无形了，对方的尴尬也化为无形了，而谈判也圆满结束了。
（3）平静下来，听听对方怎么说。
当谈判变成争论时，对方的情绪可能也变得比较激动了，这时候，不妨冷静下来，学会聆听，听听对方怎么说，理解对方发火的理由，你可以问问对方：“您先说说您的看法？”这样一来，对方能充分地感觉到你的尊重，自然而然，争论也会被平息。
80.过度贪婪而忽视对方的底线
谈判中，倘若占有优势，或遇到对方让步的情况时，很容易忽视对方的底线，导致过度贪婪。这也是谈判过程中容易犯的一个错误。如果不注意，陷入其中，那就可能会让胜券在握的谈判走向失败；假如能绕开这一误区，那就能成功促成谈判。
一家小贸易公司成立不到一年，就迅速发展起来了。老板叫陆为，是个年轻小伙，他的发迹让同学们很羡慕，大家都说他运气好，他只是笑笑。后来，一位也从事贸易中介的同学跟随他去谈生意，这才知道，他的“运气”好在了哪里。
陆为刚从外国客户那里接到一个单子，对方想在中国找工厂生产他们设计的服装。和外商谈好后，陆为开始在网上寻找合适的服装制造厂，然后仔细确定和对方合作的方案，最后他锁定了一个目标，并和厂长约好进行谈判。
厂长说：“我们厂给老外加工衣服已经十多年了，经验丰富，做工精细，材质也好。”
陆为说：“这个我放心，据我所知，很多经你们加工的服装都受到了好评。”
厂长听了，很高兴，乐呵呵地说：“我们也是本着良心办事。”
一番介绍和肯定后，他们开始谈起了加工费用。厂长说：“如果对方提供原料的话，那我们的加工费一般是服装原价的10%；如果对方不提供的话，那就是20%。”
陆为知道，这只是对方想要的理想价格，即使在对方不提供原料的情况下，按原价的15%收费，他们也是稳赚的。作为同行，陆为的同学也清楚这一点。他在一旁不吭声，他想看看陆为是怎么处理的。
“他们的服装材质是我们可以提供的，所以，不必他们再提供，这方面我已经跟外商谈好了。我们可以先做好样品，寄过去给他们看一下。但是这个加工费，我想还可以降低一点。”陆为平静地说。
厂长说：“你也知道，现在物价普遍上涨，工人的工资也涨了。所以我们这个加工费也得涨啊。不然厂里压力太大了，没有利润，没法运转下去。不瞒你说，20%我已经给你最低价了。”
陆为微笑着回答：“20%确实有点高，我们公司完全没有利润。这样吧，你再说个价。”
厂长想了想：“咱们也是初次合作，留个好印象，原价的18%吧。”
陆为见厂长降价了，觉得这个谈判有望成功了，再压低一点，对方也能接受，于是便说：“还是有点高，你就真心诚意地说个价吧。”
厂长笑了笑，说：“我也不跟你兜圈子了，那就15%吧，这真是最低价了，不能再低了。”
陆为的同学见厂长如此爽快，心想，再压一点肯定也没问题，便急忙说：“14%成交吧。”
此话一出，厂长有点不高兴，他有点生气地说：“你们要是想要这个价的话，那我们真没法做，您还是找别家吧。”
陆为立即挽留说：“我们没打算以这个价跟你们合作。就按你说的15%，成交？”
厂长伸出手，表示赞同。
事后，陆为的同学问他：“他降价降得挺爽快的，你再谈谈，14%肯定也能拿下来的。”
陆为笑着说：“14%他们确实也不吃亏，我事先充分了解过了，15%是他们的底线，要是低于这个价，即使谈成了，到时候做出来的衣服也可能出问题。所以，还是不贪这个心的好呀。”
这让同学恍然大悟，也不由得心生佩服。
陆为的聪明之处就在于，他没有忽视对方的底线，没有贪心，这让他促成了合作，而这也是陆为的贸易公司能迅速发展起来的重要原因。
谈判桌上，你有没有避开“忽略对方底线，过于贪婪”这一误区，会不会和陆为的同学一样，希望能尽可能地缩小对方的“利益空间”？是不是在已经达到了自己理想目标时还要贪婪地说一句：“我们希望你们能把报价再降低一点”？如果答案是肯定的，如果你总是表现出很大的贪心，不妨向陆为学习，守住对方的底线，以“双赢”为最终目标。这样你才能和陆为一样，更容易达到目标。
过度贪婪是谈判场上的一大雷区，千万不要因为踩上了它而毁了自己的谈判。当然，我们说不可过度贪婪，并不是指对利益绝对的“大方”，不是说要绝对地退让。而是指要在摸清对方的底线的前提下尽可能地争取利益，但也要让别人有利可盈。
举个我们日常常见的例子，去买衣服的时候，只要稍有经验，相信你看到衣服的质地，大概也能估摸到卖家的底线。一番讨价还价后，到了卖家的底线时，如果你还问他“价格能不能再低一点”，这时候，卖家肯定怀疑你的诚意，甚至直接导致交易破裂。但是如果你能够探知对方底线，在接近对方底线时及时“刹车”，那么你就能用低廉的价格买得自己中意的衣服。
谈判中也是一样，当你觉得差不多的时候，就别再贪婪地问对方类似“能不能把收购价格再提高一点”“进价太高，我们希望还能再低一点”等这样的问题了。
适可而止，本着“互惠”与“共赢”的原则促成合作才是谈判高手的选择。要知道，置对方于死地并不是什么好策略。
所以说，谈判场上，差不多的时候，就罢手吧！太贪婪只会让你搬起石头砸自己的脚。
