谈判陷入困境，有时跳出常规来说话，反而能取得神奇的效果。一些在谈判中的禁忌，比如，吹毛求疵、沉默、装傻充愣等策略，反而能够帮助你渡过谈判的难关。谈判陷入僵局，按照常规，无论怎样说都无法解决问题，这时不妨大胆跳出常规，出奇制胜。那么，什么时候我们才能跳出常规呢？怎样跳出常规来说话以在谈判中突围呢？一起来看看吧！
57.有时候需要吹毛求疵
我们知道，吹毛求疵指的是故意挑剔他人的缺点，寻找他人的差错。一般来说，在谈判中，吹毛求疵都是一个禁忌，这样做很容易恶化与他人的关系，最终导致自身陷入困境，谈判破裂。然而，在谈判的讨价还价环节，当己方处于谈判弱势，对方拥有优势，拥有价格决定权的时候，“吹毛求疵”就会成为一件利器。
在谈判中讨价还价时，对方的期望值越高，对己方越不利。对方的期望值很高，要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，你首先要对对方的产品“吹毛求疵”，“贬低”产品的价值，以降低对方的期望值，让对方在心目中降低产品应有的价值。下面案例中的顾客就很好地运用了吹毛求疵策略。
有一位顾客去服装店购买衬衣。这位顾客是处于弱势地位的，因为，首先这是一家不讲价的服装店，即顾客必须按衣服标牌上的售价购买。但这位聪明的顾客并不甘心，他相信所谓“不讲价”的价格也是商店定的，既然它能定，也就能改。于是他找来导购，并说：“您好，我想购买这件衬衣，但是它里面有一些线头，最下边的一个扣子还有些不结实。您看能不能再便宜些？”导购仔细检查了一下这件衬衣，的确存在线头多和扣子松动的问题，于是答应以九折的价格卖给这位顾客。
事例中的顾客在一家不讲价的服装店，通过寻找衣服的瑕疵——线头多、扣子松动，使得自己以九折的价格成功购买了自己想要的衣服。其中的关键就是“吹毛求疵”，找到产品的缺点，这也就为自己压低价格找到了基础。当然，瑕疵有的是真实的，有的则是虚张声势的。之所以这样做，主要是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由，达到促成交易的目的。
许多人可能会认为：“吹毛求疵很容易啊，只需要对产品挑剔、‘横挑鼻子竖挑眼’就可以了，有什么难的？”其实，要想真正地运用好吹毛求疵策略，并不那么容易，需要把握以下两点。
（1）尽可能地了解、准备有关产品的知识，以行家的口气来挑剔。如果你要购买大件或价格较高的产品，想采用“吹毛求疵”策略，至少要先使自己成为半个“行家”，知道什么是对方产品的主要缺点。一般来说，买方的挑剔范围是在产品质量、性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找瑕疵。如果你在吹毛求疵时，面面俱到但抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
另外，任何人最多是某个方面的行家，不可能是所有产品的行家。你也没有那么多时间和精力在去买某种产品之前都先把这种产品研究透彻。聪明的解决办法是一边谈判，一边学习，多问卖家一些“为什么？”在卖家的回答中搜集和获得有关产品方面的专业知识。
（2）对比求疵法。吹毛求疵时常常采用对比法，即将产品的质量及其交易条件与其他产品相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些产品的贬低如果过火，可能会激怒对方。
总之，吹毛求疵策略将使你在谈判时充分地争取到讨价还价的余地，如果能够灵活运用，会使你受益无穷。
58.沉默是金的口才策略
谈判中的关键问题或者有争议的问题上，谈判双方都会急于要求对方表态，这时，你完全可以反其道而行之，一言不发或者避而不谈，借以扰乱对方的心理，迫使对方说出自己的真实意图，然后迅速出击，达到改变对方谈判态度的目的。这就是沉默策略——“无语”的口才。
下面故事中的爱迪生就不自觉地运用了这一技巧，从而取得了奇妙的效果。
美国科学家爱迪生发明同步发报机之后，因为不熟悉行情，不知道能卖多少钱。便与妻子商量，他妻子说：“卖两万！”爱迪生说：“两万太多了吧？”其妻子说：“我看肯定值两万，要不，你卖时先探探买家的口气，让他先说。”
美国一位商人愿意买他的发明制造技术。在谈判时，这位商人问到货价，爱迪生总认为两万太高，不好意思说出口，于是沉默不答。商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，10万元，怎么样？”
这真出乎爱迪生的意料，他们当场成交。
故事中的爱迪生是不自觉地使用了沉默的策略，凭借它取得奇妙的效果——以高于自己预期价格的高价将自己的发明卖了出去。可见，谈判并不是一定要“说”才有效果，沉默策略有时是有奇效的。
谈判过程中，为了能够探听对方的底线，双方都会想尽一切办法收集对方的情报和信息，以便能够更好地掌握谈判的主动权。如果你没有足够的防备，让对方轻易摸清你的底细，你很可能就在这个过程中丧失了自己的优势，一旦对方采取了有效的策略来应对你，那么你就会处于被动。
面对这样的情况，真正的谈判高手都会采取沉默策略，将自己的真正想法掩藏起来，在谈判之前或者谈判之时，绝不会轻易流露出自己的意图，因为他们知道，一旦暴露了自己的底线、意图等，那么就等于输了一半。下面事例中的印刷商就很好地做到了这一点。
一位印刷商得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机。他很高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元出售，并想好了理由。
印刷商坐下来谈判，内心一再叮嘱自己，要沉住气。不久，买主沉不住气，开始滔滔不绝地对机器进行挑剔。
对此，印刷商仅报以淡淡一笑，仍然一语不发，这时买主终于按捺不住，从心理上败下阵来，说：“这样吧，我付350万美元，这是我能给的最高价了。”350万美元比原来预想的要高得多，印刷商欣喜万分，一下子拍板成交。
印刷商在出售自己的印刷机之前，就经过核算，划定了自己的价格底线，并在谈判过程中始终“沉住气”，以沉默应对对方的“挑剔压价术”，最终以高于自己价格底线的价格将印刷机卖了出去。可见，以沉默策略探知对方的底线和意图是非常有效的。
沉默虽然没有言语，无须动口，却往往能产生强大的功效：
其一，能鼓动对手开口，使对方吐露出更多有价值的情报信息；
其二，沉默会使你获得谈判的主动权，迫使对方主动让步；
其三，沉默可以打破谈判节奏，在对己方十分不利的情况下，可以“金蝉脱壳”；
其四，沉默很容易引起对方的心理错觉，想到最坏的打算，从而导致其决策失误。
总之，沉默并不是一种妥协，一种笨拙，一种让步，而是一种“无语”的口才，一种以静制动的智慧，一种高超的谈判才能。要知道，“沉默是金”。
59.化批评为赞美，用反语进攻
当谈判环境、情势不允许直线进攻，而又必须正面出击时，当谈判处于弱势，或者谈判陷入僵局、困境时，就可以灵活地采用反语策略。反语策略指的是用与实际情况相反的话来抨击对方、嘲讽对方、警醒对方，以期最终获得谈判的主动权。
运用反语策略时，要能在性质、特点相反的事物之间产生联想，比如谬误与正确，丑陋与美丽，腐朽与神奇，卑劣与高尚等，这样会有奇妙的效果，有助于谈判的成功。下面故事中的夏完淳就很好地运用了这一点。
降清的明朝叛臣洪承畴在南京总督军务时，曾与抗击清军的少年夏完淳谈判，企图诱使夏完淳归降：“你这小孩误受叛乱之徒蒙骗，你要归顺大清，我保你前程无量。”
夏完淳装作不认识洪承畴，故意高声回答：“你才是个叛乱之徒！我是大明忠臣，怎说我反叛？我常听人说起我大明朝‘忠臣’洪承畴先生在关外和清军血战而亡，名传天下。我虽年幼，说到杀身报国，还不甘心落在他的后面呢！”
洪承畴听后瞠目结舌，手足无措。督府幕僚以为他真的不认识洪承畴，赶忙悄声告诉夏完淳：“这位就是洪大人。”
“胡说！洪大人早已为国捐躯，天下谁人不知？当时天子亲自哭祭他，满朝群臣无不痛哭流涕。这个无耻叛徒是什么东西，竟冒大名来玷污洪大人的‘忠魂’！”
就这样，这场以劝降为目的的谈判以洪承畴讨了个没趣而告终。
夏完淳没有直接指责洪承畴是叛臣，反而有意称他是忠臣，这种反语策略，将“为国捐躯”与“卖身投敌”形成鲜明对比，以高尚反衬卑劣，更加揭露了叛臣的丑恶灵魂。由此看来，谈判之中，有时用反语“进攻”，比正面直接“进攻”的效果更好。
商务谈判中，你会遇到谈判对手情绪失控、咄咄逼人、威胁逼迫的情形，此时你也要善用反语这一语言策略。比如，对情绪失控的对手，你可以说：“您发起火来，真有几分英雄气概，男子汉就应该像您这样。”对咄咄逼人的对手，你可以说：“您做事真是雷厉风行，而且是一个始终如一的人。”对威胁逼迫的对手，你可以说：“您说起话来真是铿锵有力，您一定是一个很自信的人。”
这样的反语说出之后，对方往往相对较为深刻的意识到自己的失态，进而为自己过分的行为致歉，如此一来，就能扭转谈判的局势，为自己赢得谈判主动权。
值得注意的是，运用反语策略时的语言、语气、语调，可以让对方充分感受到你的不满，但不能让对方觉得自己被人身攻击了，比如，用嗤之以鼻的语气说“你还真是当得起‘慈善家’这个称呼呢”，这就有贬斥对方人格、品质之嫌了，会激化双方的矛盾，甚至导致谈判破裂。
总而言之，反语策略，用得好能带来让对方振聋发聩的效果，但用得不好也会带来反效果。因此，在实际应用时，要根据自己的目的来调整自己的语气、语调，选择措辞。比如，如果你的目的如上例中的夏完淳一般，只是为了逼走对方，终止毫无意义的谈判，那么你措辞可以强烈一些，不留情面也没关系。但如果你的目的只是为了让对方平静下来，找回理性，那么你可以平和地说：“我曾听人称你为谈判场上最理智的斗士……”
60.以退为进，逆转局势
在谈判中，我们会遇到这样的情况，我方本来是十分想和对方合作的，这种合作对双方都是十分有利的，但是对方却因为某种原因拒绝了，或者提出了苛刻的条件，使得我方很难接受，致使我方处于劣势，谈判也陷入了僵局。在这种情况下，我们应该怎么谈呢？以退为进是关键！无论心理有多想促成合作，都不妨退一步来说话，告诉对方，你只是提供一个机会，如果对方执意如此，你尊重他的决定，只是有些替他遗憾。这样说，你更有可能促成合作。
美国的钢铁大王卡耐基认识一位叫做弗里克的青年，弗里克是一个非常自负的年轻人，经营煤炭业，因此有“焦炭大王”的称号。
有一次，卡耐基为了扩大自己的事业，急需弗里克公司的支持。他个人很欣赏这个年轻人的胆识和才干，如果要和他合作的话，对自己的事业是非常有好处的。他决定要与弗里克进行一次商谈，不论付出什么代价，都要争取到弗里克的支持。
卡耐基将弗里克邀请到家里来，热情地接待了他。在年龄上，卡耐基自然是弗里克的长辈，并且他的财富也比弗里克的财产多很多，但是卡耐基依然在弗里克面前保持着谦逊的态度。
卡耐基对弗里克说：“我想要成立一家煤炭分公司，需要你的支持。我很希望能够得到你的支持，如果我们两个公司能够合二为一的话，我想是非常具有潜力的。”
弗里克的态度看上去很坚持，他说：“您开什么玩笑，我从未想过要卖我的公司。我相信我的公司是非常有前景的，而且现在经营的状况很好，不论你出价多少，我都不会轻易放弃它的。”
卡耐基说：“我这样的提议是从你的角度来考虑的，一个公司的发展潜力毕竟是有限的，在这个过程中，如果有另一方的帮助，那么它的发展速度是无法想象的。并且，新公司的总价值是500万美元，你现在的公司只值200万美元，如果合作，那么其他的300万美元都由我来支付，如果公司可以上市，那么我们各占一半的股份。”
弗里克听到他的陈述，认为他说得有些道理，但是他仍然不肯放弃自己的立场。此时的卡耐基明显处于劣势地位。他知道如果继续用这种方式和弗里克交谈，结果肯定会失败。
于是，他转变了说话策略，说：“当然，如果你实在不愿意，我可以去找别人。不过，我认为你是很好的合作伙伴，希望你再考虑一下，如果你实在不愿意，我也不勉强，或许其他人会愿意。”
弗里克本来就为合作带来的收益心动，此时，他看到卡耐基竟然退步了、不再劝说他了，他有些着急，立即开口说：“您开出的条件非常优越，但是我想如果将我公司的全部财产和名号都转到您公司的名下，那么我觉得我就没有什么存在的价值了。”
卡耐基立刻明白了他的意思，就说：“如果新公司的名字依然用你们公司的名字，你觉得怎么样呢？”
