说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，由于缺少真正有实力的对手，观众很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的下降，经销商便能从中获得更多的利润。”
“再者，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，所以目前在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改进。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品并推向市场，到那个时候，在座的各位会收获更多的利益。”
董事长的话音一落就被一阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，听起来实在是有些不可思议，使人感觉以此为目的的谈判势必会失败。出人意料的是，谈判成功了。而谈判之所以能够成功，是因为那位董事长采取了正确的语言策略——直言不讳地阐明了对方通过合作所能够获得的利益。这样的语言策略能够拉近彼此的距离——因为你说的是对方的利益，所以对方愿意听下去，愿意给予认同。
谈判，其实就是人们为了各自的利益而辩论的过程。在这个过程中，倘若你能说说对方能获得的利益和好处，对方往往会更愿意对谈判采取合作和友好的态度，也更有可能同意你的条件，与你达成合作。
37.恰当赞美，拉近距离
威廉·詹姆斯曾说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”可见，渴望赞美是人的一种天性，在谈判中，如果我们能满足对方的这种心理需求，适当地赞美对方就能有效拉近彼此之间的距离，为谈判营造一个和谐的氛围。
然而有的人会有这样一种观念：在谈判时，赞美对方，就是“长他人志气，灭自己威风”，所以很多时候，他们都不愿意赞美对方。实际上这种观念是错误的，赞美你的对手不仅彰显了你的胸襟和气度，也有利于让对方放松心理戒备，进而让谈判在一个相对轻松的氛围内进行。
陈瑞是一家大型的建材公司的业务经理，最近听说一家室内装修公司需要引进一大批建材，得知这个消息后，陈瑞立即着手准备与之合作。
在谈判前，陈瑞被告知，这家公司的老板非常不好说话，对谈判对手的要求也非常苛刻，之前很多建材公司都做过尝试，但最终都失败了。尽管如此，陈瑞还是想试一试，毕竟这是一笔大生意，如果能争取到长期合作，不论是对公司的利益还是对个人的发展都十分有利。
陈瑞通过自己的人际关系，终于找到了这位老板，老板也表示，如果双方谈得愉快，会考虑合作。就这样双方坐在了谈判席上。
陈瑞简单地介绍自己后，对方只是礼貌性地点头微笑，显得很冷漠。
陈瑞见状，便说：“张老板，我今天来有两个目的，一是向你请教一些创业经验；二是谈谈我们之间的合作。说实话，自从知道了你的创业经历后，我十分佩服你。你的创业经历就是一部励志小说，给我很大的鼓励。我缺乏的正是你这种不畏艰难、坚持不懈的精神。这次，我借着合作的名义来接近你，希望你能给我一些指导。”
陈瑞的这番话让对方听了十分高兴，自己白手起家，在30岁时有这样的成就，正是他引以为豪的事情。于是，他对陈瑞说：“其实创业真的很艰难，有时候我也想过放弃……”就这样，对方打开了话匣子，滔滔不绝地说了一个小时。当对方说完后，陈瑞说：“我之前是从报纸和别人的口中了解了你，现在听你描述了你的创业经历之后，我更加佩服你了。很少有人能做到你所做到的一切。”
听了陈瑞这番话，对方更加高兴了，不知不觉间就把陈瑞当成了一个老朋友。
陈瑞见状便对对方说：“当然了，今天我来还有第二个目的，就是协商关于合作的问题。说实话，我们公司的建材质量过关，价格低廉，你可以适当的考虑一下和我们合作。不论是作为朋友还是合作的对象，我都希望我们能达成协议。”
对方立即表示：“这是当然，一方面你们公司在业内确实口碑不错；另一方面出于个人原因，我也应该照顾朋友的生意。这样吧，你把合同准备好，明天我们就签合同。”
就这样，陈瑞成功地和这位不好说话的老板签订了协议。
从这个事例中，我们不难看出陈瑞的这次谈判之所以进行得如此顺利，就是因为他懂得适时地赞美对方。开始时，对方对陈瑞的态度很疏离，谈判的氛围也有些尴尬，但是当陈瑞说出一番赞美对方的话时，对方的态度立即转变了。两个人之间的距离一下子就近了很多。当陈瑞第二次赞美对方时，对方已经把陈瑞当成一个老朋友了。这样一来，再谈到合作时，对方欣然同意了。从这里我们就可以看到赞美的力量。
因此，我们在谈判中也要向陈瑞学习，试着去赞美自己的谈判对象，发觉对方身上的优点，不要觉得这是“长他人志气，灭自己威风”的愚蠢行为，实际上，赞美对方，自己的威风不仅不减，而且还能赢得对方的好感，拉近和对方的距离，从而保证谈判有一个愉快的氛围。
当然赞美对方的话，要实事求是，不要言过其实，否则也是达不到赞美的效果，甚至还会让对方反感、厌恶。
38.用幽默的话缓解紧张的气氛
在谈判进行的过程中，双方很可能在某一个点上发生争执，导致谈判的气氛变得紧张，甚至让人有一种窒息感，此时，我们应该怎么办呢？是让这种紧张的气氛持续下去，还是试着缓解呢？毫无疑问，我们应该选择后者。否则僵持下去，气氛可能更紧张，而谈判也可能就此终止。为了适当地缓解这种让人窒息的气氛，我们可以适当地幽上一默。这样能让彼此都放松下来，为接下来进一步谈判创造可能。
在这一点上，我们不妨效仿外交官。在外交事宜上，外交官往往代表着一个国家的形象。但是，在外交谈判的过程中，为了保护自己国家的利益，很可能会和对方产生冲突，让谈判陷入紧张状态。但是，为了两国的友好关系，为了谈判的顺利进行，这时，灵活运用幽默的技巧就成了外交官们的法宝。
1946年5月，远东国际军事法庭在审判日本战犯的时候，十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题展开了一场非常激烈的谈判。中心的位置是属于澳大利亚德高望重的法官韦伯的，它是盟军最高统帅麦克阿瑟指定的庭长，而中国的法官本应坐在韦伯左边的第二把交椅上，但因为那个时候我国比较贫穷落后，遭到大国的歧视，各个强权国家遂把中国的座次排到最后。
面对这种情况，中国唯一一位出席远东国际军事法庭的法官梅汝璈与列强们展开了一场灵活机智的谈判。梅汝璈首先从正面来说明，座次应该按照日本投降的时候各个受降国签字的顺序进行排列，这才是唯一正确的立场原则。他说：“如果只是论个人的座位，我本人并不会在意这些。不过，今天是要审判日本战犯的，中国是受日本侵略最严重，抗战的时间又是最长，也是做出牺牲最大的国家。所以，八年浴血奋战的中国是有理由排在第二位的；再者，如果没有日本的无条件投降，也就不会有今天的审判，按照各个受降国的签字顺序来排座次，是顺理成章的事情。”
这番义正词严的话使得谈判的气氛变得紧张起来。为了缓和这种气氛，梅汝璈接着说：“当然了，要是各位不能接受这个办法，那我们不妨找一个体重测量器，按体重大小来排列座位，体重重者坐在中间，体重较轻的则坐到旁边。”
