公司所采用的竞争性营销战略须根据其在产业中的地位而定。公司可以采用下列战略：
（1）市场领导者战略
主宰市场的公司可以采取一种或多种市场领导者战略。通用汽车公司是汽车产业的盟主。其他著名的领导厂商，包括有计算机业的IBM公司，零售业的西尔斯公司，飞机业的波音公司，大型建筑设备的卡特彼勒公司，照相底片的柯达公司等。领导者可通过发现新用户和新用途来扩展整个市场。由于市场领导者拥有最大的市场占有率，当整个市场扩大时，它的收获也最大。或者公司可借助大量的投资来拉走竞争对手的顾客，以提高市场占有率。主宰性公司也必须采用一定的战略战术来防卫其目前的业务，以免遭到竞争对手的攻击。它可领导该产业提高创新、竞争效率和给予顾客的价值。它能审慎评估潜在的竞争威胁，并在必要时给予反击。市场领导者也要以采取先发制人的战略，推出新的产品或营销方案，在竞争对手尚未构成重大威胁前先把他们击垮。
（2）市场挑战者战略
市场挑战者是一些力争上游的公司，它们猛烈攻击竞争者以争取更高的市场占有率。福特公司和丰田公司是汽车业中的挑战者。挑战者可能攻击市场领导者、与自己规模相当的其他公司或者一些地区性的小竞争者。挑战者可以采取各种市场挑战者战略。如果挑战者实力强大，它可能会倾全力向竞争对手直接进行正面攻击。实力较弱的挑战者则采取侧面攻击，集中力量来攻击竞争对手的弱点；或者采用间接攻击的方式，不攻击竞争对手而去开发新产品、新市场和新技术。近几年在汽车业中，福特公司和几家日本的挑战者已经把通用汽车公司在产业中的领先优势吃掉了不少。
（3）市场追随者战略
有些力争上游的公司可能选择追随市场领导者而非挑战的战略。采取市场追随者战略是想通过仿效竞争者所提供的产品、价格和营销方案，以争取稳定的市场占有率和利润。他们可以紧追不舍或保持一定距离，或者在某些方面紧紧追随，而有时则我行我素。市场追随者的目标是想保持目前的顾客并且吸引相当份额的新顾客，又要避免引起市场领导者或其他竞争对手的报复，因此，许多市场追随者在其产业中的盈利率往往比市场领导者还要好。他们可以坐等领导者开发新产品和市场，从领导者那儿学到经验，然后以相同甚至更好的产品设计和营销方案打入市场。许多年来，福特公司和克莱斯勒公司都心悦诚服地追随通用汽车公司。但近年来由于销售额降低和不断加剧的外来竞争，这些公司不得不采用更具进攻性的战略。
（4）市场填补者战略
市场中的小公司，乃至一些未确立稳固地位的大公司，经常采用市场填补者战略。他们专门去服务那些大竞争对手忽视的市场空缺。填补者通过市场、顾客、产品或营销组合上的专业化，来避免和大公司们造成直接的对抗。通过聪明地选择市场空缺，产业中的低占有率公司与其大竞争对手一样可以获得不错的利润。在汽车业中，现代牌汽车偏安于超低价的细分市场，奔驰在豪华汽车的细分市场，波尔舍在高性能和高价格的细分市场。
由此可见，公司必须根据其在产业中的地位，相对于竞争对手的优势和弱点来选择其战略。战略必须不断改变以适应竞争环境的变化。
6.规范营销管理
营销作为创业者经营的一部分，其实际上已贯穿到了创业经营的始终，在营销这样一个任务艰巨而庞大的企业活动中缺乏必要的管理是不可想象的。一个连续有效运行的营销机制就是一个实行科学管理的机制。因而，你作为一个创业者或者经营者，欲想扩大销售额，树立营销管理的观念是很重要的。
营销管理就是公司和企业为达到生产经营的目的，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以创造、建立、维持与目标市场间互利的交易关系。它依据对目标市场的需要、欲望、知觉和偏好来分析制定计划，提供有效的产品设计、定价、沟通分配程序，去刺激和服务目标市场，营销管理是与营销观念的发展而相互作用的。20世纪30年代以来，各国的生产力普遍提高，工业企业将与日俱增的过剩产品数量投入高度竞争的市场，营销的作用也日益重要，从而导致营销管理的建立和完善。
随着时代的发展，营销观念和营销管理得到了进一步发展，目前又出现了全球营销、服务营销、绿色营销、模糊营销、关系营销等新的营销理念，大大丰富了营销管理的内容。
你作为一个企业的创业者或经营者，如何从总体上筹划你的营销管理呢？首先应有一个工作定位，那就是你的营销管理欲达到什么目标，该用什么手段等等。
创业者作为一个营销管理者，就应该：
第一，起到指引作用。指引是一种引导，它可以使陷入迷茫的销售人员走出困惑。指引也是一种领导，它可以起到协调、调动的作用，从而保证营销工作正常运行。一般指引有三项活动：任务下达；适时激励；引导。在实施这种管理职能时，应遵循这样一个原则：即在不会发生重大业务偏差时，指引工作应少～些；当对事物发展态势把握不准时，指引工作可以多一些。
另外，指引的职责还体现在制订计划上，计划是指引工作的基础，营销管理人员应根据营销计划进行指引。因此，营销管理人员首先应制定一个详细的营销计划，据此进行市场营销的管理工作。
第二，起到组织作用。组织的作用是执行计划，是为配合计划的职能而产生的。企业的管理工作能否体现规模效应，其关键在于组织工作的好坏。为了有效执行公司的营销战略，要对营销组织形式进行科学设计，其原则是因事设人，先根据组织目标和具体任务，研究清楚所要完成的“事”，然后按照一定的组织原则和经营方式决定需要设置的职务和职位，以便安排“人”来填补职位，执行其职务，并因此形成一个严密的组织结构，从而发挥营销组织系统的规模效应。
第三，起到控制作用。营销管理的控制作用，是对整个市场营销管理过程实施目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。企业营销管理中的控制一般有下列三种形式：①获利能力控制，即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审查；②策略控制，确保企业营销目标，策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制；③年度计划控制，审查目前的营销结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。
对于任何一个积极的管理者来说，做好营销管理工作，必须从以下几个方面着手：
第一，对营销计划和策略的管理。如果想要使你的营销工作做得更出色，首先应有一个营销的计划和策略，作为一个营销的管理者，要想使你的营销计划可行，你就必须对制订营销计划和策略这一环节加强管理。例如完善你的信息资料收集制度、方法；完善你的市场分析、预测机能等等，这都对你制订一个切实可行的营销计划至关重要。管理好源头，无疑你将会得到一条清晰的河流。
第二，对人进行管理。在企业诸因素中，关键的因素是人。人是企业最有力也是最不容易管理好的因素。企业营销管理者对营销人员要知人善任。要尽力配备合适的人员，给予合理的报酬，提供教育培训机会。在选拔营销人员时，要注意三个层次的特点：在营销决策层，要选拔一批谙熟市场规律、精明强干，能对企业营销进行决策的人；执行层，应具有专业管理能力，善于执行上司的命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员；操作层，有业务专长，服从管理的具体工作人员。
对人的管理还包括对营销管理者自身的管理。营销经理亦应多加学习，培养自己多方面素质，提高自己的管理理念，培养自己与下属通畅交流的能力，从而更好地完成你的管理任务。
第三，对企业营销财力的管理。营销的管理人员如想详尽而准确地把握营销工作的进展，对财务进行有效的管理也是很重要的一环。对营销财务的管理内容主要包括：对银行结算、对销售收入及税收管理；对销售的财务报告进行分析管理等。
第四，对营销信息的管理。营销信息是管理人员作出决策的依据，是营销管理人员适时控制营销计划执行情况的手段。由于营销管理者是一个“运筹于帷幄”的大将，所以他必须能建立完善的信息管理系统，使企业的营销信息能通畅地到达企业的任何一个销售人员那里，也保证企业的任何营销信息也能通畅地反馈到自己这里。因此，加强对企业营销信息的管理几乎已成了企业营销战略成败的关键因素。
第五，对企业营销法律环境的管理。企业的营销管理人员在对营销进行总体管理时，要熟悉与企业营销有关的法律法规，例如合同法、银行结算方面的法律以及有关市场秩序方面的法律，防止自己的营销人员踏人法律的雷区，从而引来不必要的诉讼。如果自己的营销人员违反有关反不正当竞争的法律制度，采取不正当竞争行为与他人进行竞争，就可能引来行政机关对本企业的处罚，也可能带来一系列诉讼，从而危害企业声誉。
第二节 市场营销新式方法
1.直复营销
随着现代经济的发展，传统营销力式所呈现的不足越来越多，其中重要的一点就是营销渠道的不足。直复营销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，因此创造了新的营销奇迹。如今，直复营销已成为一种新颖而有效的营销手段。
随着商业竞争空前激烈，市场营销十分强调市场细分化，而直复营销正是与最佳目标市场建立联系的一种最直接、最经济的方式。因此，直复营销作为最新的营销技术和方法越来越受到人们的青睐。直复营销的概念也渐渐深人人心。
许多人从不同角度给直复营销下过许多不同的定义。其中，最为广泛接受的是美国直复营销协会（ADMA）为直复营销下的定义。据ADMA的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这个定义包含以下四个要素：
（1）直复营销是一个互相作用的体系
这是指直复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传递给目标顾客，但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客产生了何种影响，这种传递信息的方式被称为“单向信息交流”。所以，传统的市场营销人员只能根据广告的效果（如广告的注意率）进行决策，存在着很大的误差；而直复营销人员则能根据市场营销活动的效果（如订货量）进行决策，十分精确。
（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会顾客可通过多种方式（例如打电话、邮购等等）将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他们可据此找出不足，为成功地开展下一次直复营销活动做准备。
（3）在直复营销活动中，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”
在传统的营销活动中，只有当顾客来商店购货或推销员亲自上门时，才能与顾客进行双向沟通；在直复营销中，只要某一媒体能将顾客和直复营销人员联系起来，信息双向交流就可进行。
（4）直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定在直复营销活动中，任何一种媒体使消费者产生的直接反应是很容易确定的。因此，直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货、还是要获取更详细的资料等等。
2.品牌营销
感性消费的时代已经来临，商品质量上的差异性越来越小，想在竞争中赢得较大的市场份额，就需要一种能够象征它的消费价值的东西，那就是品牌。品牌营销作为新经济下的营销趋势已被越来越多的企业所重视。
（1）以恰当的定位去突出品牌形象
定位就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应目标顾客的偏好，以便使细分市场的顾客了解本企业产品与竞争者的差异。因此，品牌定位过程实际上也就是建立和塑造品牌形象的过程。以宝洁公司的洗衣粉为例，该公司的洗衣粉有10个品牌，每种品牌的洗衣粉都有自己明确的定位：
汰渍：家庭用的洗衣剂，适合于特别难洗的衣服。
快乐：适用于热、温、冷水，是“各种水温都适合的”。
Bold：能使衣物“清洁、柔软、防止静电产生”。
象牙白雪：是“99.44％的洁白”洗衣剂，像“肥皂一样的中性、温和，适用洗涤尿布和衣服”。
Dreft：添加硼酸纳及天然香精，亦适合清洗尿布和衣服。
Dxydol：添加漂白剂，“绝对雪白，不使衣服变灰”。
Exa：一种浓缩洗衣剂，并添加蛋白质，能强力去污。
Solo：添加柔软配方，是不使衣服在清洗过程中打结的洗衣剂。
在市场营销中，准确而有效的定位是强化消费者选择性记忆、塑造品牌形象的利器。这是因为准确的定位能形成强劲的品牌联想，当消费者有某种需求时，就会想起某种品牌的产品，而不是其他同类产品或替代品。又如佳洁士之所以能成为美国牙膏市场的领导品牌，是因为体现了防止龋齿这一特征的强劲联想。
