“我怎么会逼您呢？”——推销员柔声说道：“夫人，热爱孩子难道不是母亲的天性吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？”
“这又有什么相干？”
推销员这时脸色严肃起来：“怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看，这儿的插图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人？哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀！”
“我真服了你了，你真会绕！”——这位太太露出了笑脸，“每月的分期付款是多少？”她问道。
推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。该推销员不着痕迹地运用了“围魏救赵”的之计。
6.草珊瑚以农村包围城市
南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支，但每年只有300万元的广告宣传费，平均每只牙膏的促销费仅0.38元左右。而在竞争激烈的牙膏市场上，国产名牌，进口名牌，凭借自身实力，在电视、广播中的“黄金”时间，大小报纸、杂志的整幅版面上，大肄宣传其产品、甚至在体育竞技场上、火车上、汽车上、街头……到处随处看见他们的产品广告。
对此，南昌日用化工总厂没有以卵击石，在进行认真分析后，决定走“农村包围城市”之路，他们把销售工作的重点放在竞争对手未涉足或涉足较少的农村和中小城市。1992年先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂等一批中小城市的牙膏市场，外销量达300多万支。
（四）围魏救赵与谈判谋略
攻打兵力集中的敌人，不如用计先将敌军分散，然后再各个击破。先去制报强敌，不如先歼击弱点充分暴露的敌人。
“围魏救赵”用在谈判上，则是抓住对方弱点，紧紧不放，从而使对方妥协下来，达到自己的预期目的。
1.谈判中的讨价还价
买卖的双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外，还有十分重要的一个内容，那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的，然而，在商场中却有许多奥妙之处。
当买方迫使卖方减价时，就要尽量出低价格；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这井不是说乱杀价或漫天要价。应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。当你买东西时，不要去强调东西的质量不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直犹豫能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。这是为什么呢？因为一旦价格和卖主谈定，他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱了吗？
讨价还价是谈判中惯用的战术，商人部懂得如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格直接影响者双方的利益，谁也不愿意让对方占便宜。而讨价还价时指出对方的弱点，实质上就是“围魏”，实现了自己的意图则达到了“救赵”目的。
2.抓住关键，围魏救赵
十几年前，广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进问题上，双方各执己见。中方坚持只部分引进生产线的关键设备，美方代表却坚持出售全套生产线，双方不肯让步，形成僵持状态。
中方首席代表决定打破僵局。为了缓和气氛，他微笑着变换了话题：你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们帮我们厂，我们只能用最好的东西，因为这样，我们才能够成为全国第一，这对我们有利，对你们更有利！欧文斯的首席代表是位高级工程师，听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出，我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快同我们达成协议，不投入最先进的技术、设备，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能。这样一来，美方不再坚持原来的方案，僵局打破，双方达成了协议。
中方首席代表没有直接去争论部分引进还是全部引进问题，而是从有关的要害问题入手，称赞欧文斯的技术、设备、工程师；声明我方外汇有限；告知法国、比利时、日本正在同他们竞争等。巧妙运用“围魏救赵”，使美方在谈判中放弃原来的立场。
3.“死线”的意义
“死线”是商业中的术语，指的是规定死的时间。
美国谈判专家荷伯·种恩追忆了他初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验，被对方在“死线”击败的情形。
荷伯乘飞机前往东京，参加为期14天的谈判。
飞机在东京着陆了，两位日本人恭候着他，陪他坐上了一辆大型豪华卧车。在行驶途中，一位日本人问：“请问，你是否关心返回的飞机时间，我们好安排车送你。”
荷伯从口袋里掏出返程机票给他们看。当时荷伯并不知道他们因此就知道了他的归期。
日本人在荷伯的在日14天里，陪着荷伯游览、学习宗教、欣赏文艺。每当荷伯提出谈判时，他们就说：“有的是时间，有的是时间。”到了第12天、第13天，虽然开始谈判，但总是提前结束。最后在第14天早上，他们总算认真谈判了，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接荷伯去机场，日本人和荷伯都挤进卧车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。
荷伯以惨败而告终。由于日本人了解荷伯和“死线”，先搞公关活动，然后将谈判压缩在一天时间里，荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订协议了事。
从事商业活动，都有适合和不适合的时间，尤其是商业洽谈时，时间的利用是成功的重要因素。基于此，每个明智的经商者应留心：
(1)一般情况下，谈判时都要对自己的“死线”保密，千万不要泄露你的“死线”。
(2)要有随时进行商谈的心理准备与实质准备。这是因为时间由对方掌握，有时由不了你选择。在这种情况下，倘若没有足够的心理准备和实质准备，就难以获胜。
(3)不要让人用时间压力法钳制住。留意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时谈判，因为那样是无法专心于谈判的。
总而言之，凡经商者既要善于运用这种“围魏救赵”的时间压力法达到自己的目的，又要学会对付别人用此法。
