4.从顾客中得到经验
卡迪拉克公司在1984年将坎迪牌轿车缩短了2英尺，结果销路受阻，这使制造商重新考虑设计汽车的方法。他们改变了以往只是在发展的初期会见汽车买主的做法，改为在设计初期征求汽车买主的意见。设计者们在3年多的时间里会见了5组顾客，让他们提出设计意见。每组包括500名拥有该公司生产的汽车和其它型号汽车的顾客。卡迪拉克公司实实在在地让这些人坐在样车方向盘后面，让他们不停地拨弄表盘上的开关和旋钮，车门把手和安全带。与此同时，工程师们坐在他们的后面并做着笔记。
结果1988年6月，崭新的德维勒牌和费利伍牌轿车推出了：新车比原来长9英寸，精巧的尾部装饰物和挡泥板边缘，使人们想起战时造价昂贵的炮舰。在1988年第4季度，卡迪拉克公司这两种汽车销量比上一年同期增加了36％，公司的汽车总销量5年来第1次有所增加。卡迪拉克公司销售和产品设计部总裁约翰·弗莱明说：“我们学会了高度重视顾客。”
卡迪拉克公司作为生产厂家，甘愿让顾客主导市场研究，这一“反客为主”的市场开发策略，值得小企业经营者学习。
5.华府羔效应
什么是“华府羔效应”？请看这个例子：一位北方食品厂的经理，某日正乘着火车沿京广线南下，忽然听到车厢里人声嘈杂，像在拥购什么货物似的。他挤上前去，原来是正在出售他们厂生产的“华府羔”。
对于华府羔，许多购买者都称赞其味好、质优，但称赞声中也夹着一些议论。一个买者说：“华府羔好，很适合儿童食用，可惜四两一块，太大了，儿童吃不了。”这位经理听了这个顾客的议论后，马上转车北上回厂。不久，华府羔一两装规格上市了，谁也不会预料到，这么一变使华府羔畅销全国28个省、市，销量大增，为该企业创下了巨大的利润。
这就是市场营销中的“华府羔效应”。为什么华府羔仅改改规格，就会出现这样的销售奇迹呢？其实，“华府效应”就是市场营销学中的市场细分问题。所谓市场细分就是企业根据消费者的不同性，把整个市场分割成两个或更多个分市场，每个市场都是需要和欲望相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。一个企业要成功地推销自己的产品，首先就必须认识市场，研究市场和选择目标市场，而市场细分刚好能“帮”上企业这个忙。
6.变被动为主动
推销商品时最重要的是，使顾客在购买商品时得到一种满足感。
买卖双方是相对的，生意能否成功，全在于对方乐不乐意购买。
如果强调我们的卖，顾客就是被动的买，如果我们把面谈的重点放在“买”字上，那么顾客在这场交易中就处于主动地位。
只要看看我们周围的人们在购物后的言论，就会领会这一点。
“我昨天买了一部彩电”，“我打算买一个电子打火炉……”而他们会说：“昨天商店卖给我一部彩电”，“炉具厂准备卖给我一个电子打火炉……”
那种变被动为主动的经营方式与反客为主有异曲同工之处。
7.逆反心理促销法
人的思维很奇怪，越是不让干的事，他们就越是要干，例如不让吃的东西越是要吃，不让看的电视或书籍，想尽办法也要看几次或读几遍，这种心理就是逆反心理。商战中，商人们常利用这种心理行为。
有家豆腐店，做了许多豆腐，就是卖不出去，扔掉又可惜，吃又吃不了那么多，怎么办才好呢？他们也想不出什么好办法，只好放在那里。几天后，刚好有个行乞的来到店门口，伙计们拿了几块豆腐说，好几天了，不知还能不能吃，随之闻到一股臭味。那乞丐管不了许多，狼吞虎咽地吃了下去，越吃越有味，嘴里还说，真香，真好吃，吃完了几块还要吃。瞧那津津有味的样子，伙伴们便煮了几块试一下，果然味道真香。他们灵机一动，立即贴出海报：“快来买呀，最新配方，又香又美的臭豆腐哟！”消息在左邻右舍传开后，很多人都想试一试，几天前积压下来的豆腐一抢而光。此后，他们故意把新鲜豆腐藏了起来，几天后才拿出来卖，天长日久，臭豆腐便名扬四海。
为什么新鲜的豆腐无人问津，而发酵变质的臭豆腐成了抢手货？这就是逆反心理在作怪。新鲜的豆腐谁都吃过，什么味道人人皆知，而臭豆腐许多人没有尝过，都说闻起来臭，吃起来香，于是就想亲身体验一下。豆腐店的生意就是利用了人们的逆反心理而在竞争中处于主导地位。
8.引导推销术
一个新兴企业或新产品进入市场，或者产品打入新的市场，由于消费者不认识、不了解，总是无人问津或买者甚少。对于这个企业来讲，在市场上处于客观地位，要依赖消费者，而一旦产品畅销，消费者对你的产品已形成消费习惯，非你的产品不购，那么，你就成为市场的主人了。这个过程是由量变质的过程。是需要时间的，要通过一次次的努力才能实现。
某商店经理帕特正在推销一套可座40层的办公大楼使用的空调系统，能否成功，最后还得靠买方的董事会来决定。这天，董事会召见帕特，请他将空调系统介绍一下。帕特受到了有礼貌但不热情的接待，看来几位董事对购买空调系统兴趣不大，他们抛给帕特一大堆尖锐的难以回答的问题。帕特尝试作答，提问仍在继续，他几乎乱了阵脚，口干舌燥，心急如焚。他环视一下房间，忽然心生一计，说：“今天很暖和，请允许我脱掉外衣，好吗？”帕特边说边掏出手绢，拭了拭前额。好像条件反射似的，几位董事也跟着脱了外衣，有的还抱怨说：“这里面真热”这一招果然见效。考虑到自己的舒适，董事们觉得应该购买空调设备，于是不再诘问。请帕特介绍其产品性能并认真倾听。20分钟后，帕特请他们拍板成交。
帕特由董事们诘问的“客位”，变为介绍空调系统优越性的“主位”，董事们由诘问、不想购买的“主人”变为请帕特介绍产品性能、注意倾听的“客体”，全靠帕特脱衣这一简单动作。帕特的一个脱衣动作，胜过了他所要说的千言万语。帕特的经验说明了一个很重要的道理：买主常常是需要引导和暗示的，引导和暗示的手法巧妙与否，决定了反客为主能否成功。
9.和气生财促销法
在我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的说法，这是古人说出了“和气生财”的生意经。在营商活动中，经营者如能始终和蔼可亲、服务周到，再加上产品质优价宜，其生意必然兴隆发达，财源广进。反之整天对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，也不会有多少人前来光顾的。
在美国阿肯色州的洛久小镇，有一位叫山姆·威尔腾的人，于1962年开设一间名叫“威尔玛特”的折扣商店。这位店主始终牢牢坚持着“和气生财”的信念，以此精神指导着本商店的一切经营活动，经过20多年的努力，使这家小店成为拥有1300多家以“威尔玛特”为名的连锁店，现在其一年的营业额共达200亿美元，跃居为美国当今最成功的杂货分销商。
“威尔玛特”的成名历程始终贯穿着“和气”二字。商店在威尔腾总裁的亲历亲为熏陶下，无论任何顾客，进入任何一家“威尔玛特”连锁店，接待员、售货员、收款员都会笑容可掬地主动向顾客欢迎致意。人们进入其店，处处有宾至如归的家庭温馨感。精于技术和心理学的售货员能从顾客的仪表和神态上稍知其购物意图，从而进行耐心地解释和诱导。在无微不至和殷勤热情的接待中，勿庸置疑，顾客也不好意思空手离开“威尔玛特”。更令人称道的是该连锁店主张售货员广交顾客“朋友”，鼓励大家在买卖活动中与顾客建立感情，这自然而然地为本店建立了更广泛而牢固的客户网络，有力促进了销售。
“和气生财”的经营手法不但运用在对待顾客方面，而且运用在连锁店员工之间，是“戚尔玛特”的成功高招之一。该店的老板对员工的工作要求甚严，要求大家把顾客当成“皇帝”，无论在何种情况下都要微笑相迎。而老板对员工的思想和生活，却采取宽松和气的态度，他坚持常到店里巡视，和气地与各员工交谈，耐心地听取大家的意见。对有成绩者，老板亲自给其发奖。该店定了每星期六举行颁奖例会，威尔腾每次亲自给各连锁店评出的杰出工作者发奖品，感谢大家的合作和努力。
威尔玛特连锁店的迅速扩展业务，扬名于全美，“和气生财”是关键的因素。但是，善于经营的威尔腾认识到，要赢得市场占有率，单靠感情还不够，还要靠商品本身的质量优良及款式的新颖，并要交货快捷。为此，其对每种货物的购进都十分注重质量和款式的把关，其不惜花巨资捷足先登地使用电脑控制货物的检验和进出的流转，从而保证了商店的信誉，货畅其流。
