无巧不成书，1970年5月这两家公司不约而同地推出一种反光雨衣，为了争取顾客，双方展开了一场前所未有的厮杀。
所谓“反光雨衣”，顾名思义，它的用途是为了夜间雨天的行车安全。除了“反光”是主要的诉求点之外，双方也都强调设计上的美观、漂亮、不下雨可当夹克、一件当两件穿等特点。
“达新”和“三和”的反光雨衣之战，最后获胜的是“三和”牌。
“三和”牌之所以获得胜利，并非取决于设计、品质或价格，因为不论设计、品质或价格两家均大同小异，难分上下。那么“三和”牌以何制胜呢？此乃得力于广告上的一句话“晚上100公尺能看到我”。
“晚上100公尺能看到我”是一句简单、具体、人人能懂的话，100公尺的距离感也是每个人都能了解的，因此这句话的意思就等于是“安全”。
反观“达新”牌的广告则强调“安全、防雨又漂亮”，这样的创意不但没有重点，无法突出商品的特色，而且抽象而笼统，绝对没有“100公尺能看见我”那么简明易懂。
“三和”牌就是靠这句“晚上100公尺能看到我”的广告词而成功，因而击败了“达新”牌。
5.来自消费者的决策
日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主人发现不同的颜色能使人产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的杯子，帮助他发财？这样他就请了30多人，让他们每人各喝4杯浓完全相同的咖啡，但是咖啡杯的颜色，却分别为咖啡色、青色、黄色、红色四种。最后他问：“你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好？”喝咖啡的人回答的结果是：使用咖啡色杯子时，认为太浓度的占三分之二，使用青色杯子的人都异口同声地说：“太淡了。”使用黄色杯子的人都说：“不浓，正好。”而使用红色杯子的绝大多数回答：“太浓了！”从此，三叶咖啡店一律改用红色杯子。该店老板借助于颜色，即节约了咖啡原料，又使大多数顾客感到满意。
美国西屋电器公司曾试制一种保护眼睛的白色灯泡，该公司先请1300家用户各试用灯泡两只，两周后，前往调查使用意见。据86％的主妇反映：比过去的灯泡好；78％的主妇反映：光线质地优良。公司以此作为广告资料，在15个地区，委托100家商店试销10万只，最后登出题为《具有特别性能的电灯泡》的广告，把两次试销结果及用户反映公布于社会，很快打开了销路。
在我国，北京清河毛纺厂曾有一批出口剩下的纯毛女衣呢，准备投放国内市场，当时出厂价定为每米15.30元。商业部门认为此价过高，要求工厂削价30％，否则就不予收购。该厂在这种条件下，用市场试销法调查了市场合适的零售价，他们通过西单商场用每米17.40元的单价试销，结果一抢而空。
事实证明，批发部门的意见是错的，于是清河毛纺厂以每米15.30元的出厂价批给零售商店，加上零售店的毛利之后以每米17.40元零售价出售，很快全部售完。
无论是日本的咖啡店、美国的电器公司，还是我国的北京清河毛纺厂，他们的上述决断都是由各自的消费者决定的。厂主通过对用户的直接观察及通过产品在市场上实际销售情况的分析来决定下一步的走法，很容易抓住事物的本质，是市场开发中“擒贼擒王”计的具体运用。
6.减轻顾客压力促销法
顾客的购物心理是根据商品的档次、品种式样和价格的高低的变化而决定的。一般说来，男人为买东西既随意又大方，女士买东西喜欢挑挑捡捡、讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了，不但会全面地从外观至性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为她们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻她们的心理压力，促使她下定决心。
青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在形形色色的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一家家音响店中，他挑到一架原来想要的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去。某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”但走来走去，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买决不吃亏，买下来吧！”顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩，使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己与其希望他迅速做出决定，不如让他慢慢选取。
应善于抓住主要的消费群这张王牌，并针对他们的消费心理和需求，及时主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的劝导，原因是你为他减轻了压力，他一定会给予了回报。
7.“轰动效应”公关战
在“东药”如果谈到公关工作，不能不谈到足球。这个厂以足球为公关媒介，可谓出奇制胜。自“东药”联办了辽宁足球队，并将其更名为“东药队”后，随着东药队夺得各种“桂冠”后持，续不断的新闻报道，产生了一浪高过一浪的“轰动效应”，使“东药”的名字在国内、国际上大振。很多外商都是在先知道了“东药队”后，才了解“东药”的。1990年4月29日，“东药”队首次荣获“亚俱杯”冠军后，很多客户打来贺电。德国拜耳药厂找到了“东药”，想让“东药”足球队与他们的足球队(德国甲级队)打一场比赛，后来因故球没有打成，但却在友好的气氛中与“东药”签订了156万美元的订货合同。
一次成功的公关活动，需要谨慎的调研和设计。是就现在而言还是1990或1991在国内产生轰动的“卡孕栓效应”说明了这一点，“卡孕栓”是东药厂生产的用于人工流产的国家一类新药，国际上只有少数几个国家能够生产，为了宣传“卡孕栓”新药，早在1990年，“东药”就开始了对“卡孕栓”的市场调研，先通过信函和重点走访的形式，根据用药渠道和范围，向全国各大医院、医药站、城市防疫站发出近千封信件，又与中华医学研究会商定“卡孕栓”宣传规划，在“全国第二期计划生育新药推广学习班”上，“东药”对“卡孕栓”做了专题讨论。有了充分的准备后，该厂1991年7月又出资与中华医学会计划生育学会联合在沈阳召开了“抗早孕”学术讲座会。“东药”向与会专家、学者介绍了“卡孕栓”工业化试验的情况，并安排与会人员到“东药”参观“卡孕栓”生产线。与会专家们做出结论：“东药”生产“卡孕栓”是有远见卓识的。1991年9月9日，“卡孕栓”顺利通过国家鉴定后，“东药”又马上于一周后在北京人民大会堂举办了“卡孕栓”投产新闻发布会。邀请了国内48家新闻单位的记者到会采访，随着中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《沈阳日报》等新闻媒介播发消息。“卡孕栓”由于灵活运用擒贼擒王之计，在全国产生了不小的轰动效应，一时间求购的电话和信函纷纷飞进“东药”，“卡孕栓”的公关活动取得了初步成功。
8.对证下药的促销法
美国麦氏速溶咖啡刚投入市场时，厂家在广告上着力宣传它的味道、营养成分与煮制咖啡相同，饮用更为方便，但出乎意料的是，购买者寥寥无几。后来经过非常深入而细致的调查，发现当时美国妇女认为担负繁重的家务劳动是一种天职，逃避这种劳动是应当谴责的行为。广告着力宣传饮用方便与当时美国妇女的价值观相悖。于是厂家修改广告内容，着力宣传麦氏咖啡美味、芳香和质地醇厚，创作出“滴滴香浓，意犹未尽”的广告词。从此速溶咖啡销路大增，成为西方最受欢迎的咖啡。
