【原文】副则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需①，有革②，光③。
【注释】①需：指《赐经》的需卦。《杂卦传》：“需，不进也。”这里指不进逼敌人。②有革：《六十四卦经解·需》中说：“革，卵率也。鸟之率卵，皆如其期不失，故转训为信。”这里指让敌人相信。③光：光明。这里指战局前途光明。
【译文】如果把敌人逼得无路可走，它就会拼命反扑，让敌人逃路则可以消减它的气势。
对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它，这样就会避免不必要的流血牺牲。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
【计名出处】此计名出自《老子》第三十六章：“将欲款之，必困张之；将欲弱之，必因强之；将欲废之，必因兴之；将欲夺之，必困与之。”
【计名阐释】
欲擒故纵中的“擒”和“纵”是一对矛盾，军事上，“擒”是目的，“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拚命反扑，不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计，当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达沪水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，只有使他心悦诚服才能免除后患。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下游偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获，孟获真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
〔古计今用例说〕
运用“欲擒故纵”之计就必须去掉“急功近利”的心态，眼光狭隘的人是难以领悟这一致胜秘诀的。
此计较多用来招揽顾客，引来消费热潮。此外，对付竞争对手也是很有效的一招。
“将欲取之，必先予之”，意思是说想要夺取它，必须先放纵它，这样就可以达到兵不血刃而全盘获胜之目的。
经商活动是一个时间很长的过程，企业经营者要通过商业竞争求生存求发展，应该把眼光放远，从大局着想，最终目的还是自己获利。例如面对竞争对手，可以在某些方面“纵容”它，使它获些小利，瓦解其斗志，几个回合下来它就失去了同你抗衡的能力与兴趣，把市场份额拱手让给你许多，对待顾客亦是同样道理，商家须仔细琢磨，灵活掌握。
1.给本地人优惠的经商谋略
按照传统习惯，宾馆饭店是外地人到本埠作短期逗留的暂栖之地。本地人有家有室，不是非常特别的原因，是极少在本埠宾馆中留宿的，但这些已是过时的陈旧观念了。
如今时兴起本地人住本地高档宾馆的潇洒之风。自从自娱自乐的卡拉OK风靡开来以后，几乎所有的青年人都迷上了这项活动。最初，他们在家里用自家的音响设备娱乐，但因为身居住宅楼密集区，音量一大，便影响左邻右舍、楼上楼下的关系。要尽兴一唱，需到专门营业性的卡拉OK厅去，但是营业的卡拉OK歌舞厅到了一定时间也要打烊，歌迷仿佛还不能尽兴，索性在有卡拉OK设备的宾馆包下房间，唱他个一醉方休，罗曼蒂克到极致才归。聪明的宾馆经营者注意到了这个新潮流，将一部分客房改装成多个包厢式的小型卡拉OK歌厅，供应茶水、点心，像接待外地人一样接待这部分本地客人。
还有，旅居大城市的外地大学生成千上万，他们多数是卡拉OK的行家里手，他们不能带着一套昂贵的卡拉OK设备上大学，但是一天不唱，喉咙发痒，他们也成了当地卡拉OK宾馆的主顾。
而今，又实行起5日工作制，一些腰包鼓起来的人厌烦周末呆在家里做家务，也学起香港人或洋人，要上高档宾馆享受享受，或夫妻同去，或全家齐往，或是一大群单位同事、朋友结伴上宾馆住一晚，嘻嘻哈哈闹一个通霄而不亦乐乎。那份情趣，未经历者不知其滋味。因此，有些公司常常出资让本单位职工不时集体上宾馆乐一乐。
宾馆为了竞争这部分客源，希望他们成为宾馆的常客，往往发给本地客户消费优惠卡，凭卡可以定期或不定期地来宾馆享受服务。至于价钱嘛，好商量，毕竟都是本地人嘛！
2.免费供酒的经商谋略
航空公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品，免费供饭等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应啤酒……
1934年的时候，宁波河头有一家鸿兴饭店，这饭店原是鄞县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。
老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通航船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市场上便宜一半。乡下人贪便宜，果然生意慢慢好起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计，酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没有了。于是姜老板想了一个花招，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以给别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到他的饭店里来吃饭了。
其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了，店里盛的饭比别的店里少一点，菜也比别的店贵一点，以此把一斤酒钱补回来。
从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。先投入后回收，这叫做舍不得老酒做不成生意，真可谓用心良苦。
3.计算机厂破费培训
售前服务不是沽名钓誉，不是仗义施财，而是精心地策划，是有预谋地从付出到收获的行动。1989年，电子产品市场疲软，而江苏****计算机厂却风景这边独好，200多人的工厂一年共销售单片机1421台，实现利润121万元。厂长施方道说出了其中原因：销售工作有创新，售前服务做到了家。
江苏****计算机厂销售工作的创新之举是，组织了一支专职讲师队伍，分赴全国各地免费举办单片机知识讲座，向社会普及单片机知识，每次举办培训班，销售点是前站，负责联系场地、报名等组织工作。学习班一期三四天，参加学习者在百人以上。讲师队伍从1986年开始时的1人发展到后来的8人。在过去的几年中，江苏****计算机厂在全国27个省市共举办培训班450多期，培训人次达5万之众。举办这种讲座，让越来越多的人了解了单片机，扩大了该厂的影响，在培养出单片机爱好者的同时拓展了单片机的市场。
读者一定要问，免费办培训班，工厂不是要赔钱吗？厂长施方道解释说，表面上我们厂破费了许多，实际上这是推动单片机研究、生产的有效投资，许多客户就是从培训班学员中争取到的，我们厂还通过定期召开单片机应用论文交流评奖会来巩固、开拓市场，所以我们在全国设立了24个销售点，配备了70多人的销售队伍。
4.面包店“试吃”增业绩
在台湾，“试吃”是一种流行的促销方法，几家出名的大食品公司，都采用“试吃”方式推销产品，台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店，近年来受到台湾面包业不景气的影响，销售不振，后来这两家面包店都分别采取了“试吃”促销方式，立竿见影，生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说，几乎所有新产品上市时，卡莎米亚都会搭配试吃活动，因为一些食品由于采取不透明包装，消费者无法了解内里，更不知道好吃不好吃，而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说，以“试吃”推销新食品，业绩往往可增加五六倍，并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店，以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说，他们的生意很好，一般人只要试吃，总会多少买一些回去。
5.欲擒故纵的讨价还价
一般家庭主妇都以购物时能货比三家、能砍价作为显示自己精明能干的资本，并且乐此不疲。在西安某著名的服装街，有一个商亭所展示的一批款式新颖、色彩迷人的新服装招来了许多顾客，这批衣服质地精良，做工考究，但标价高达每件320元。不少女士或单刀直入或人多势众七嘴八舌地与商家讨价还价，不惜软硬兼施、磨破嘴皮。无奈老板自恃商品质量、款式上乘、不愁销不出去，索性任你喋喋不休，我自坚持谢绝还价。这时有一中年女士径直走到货架前，取下一件新款上衣，将衣服里里外外仔细看了个遍。她一边轻轻用手触摸，一边连声称赞：“这衣服确实不错，难怪人说一分价一分货。”忽然，这位女士指着衣服内侧一处对老板说：“瞧，这里没有烫平。”“这是我们刚从南方进的高档货，可能是装包时压了，不过稍微烫一下就好了。”“当然，这很简单。”她说，“老板，你再看这里，真可惜。”原来她发现衣服腋下针脚处有些脱线，并己锁边留下的线头有些长。老板脸稍一红，随即说：“这些时装非常流行，供货时间紧，所以……”
“太可惜了，正是这些细小的地方才能显出精品服饰的档次，本来这衣服真不错。”
“看来你是诚心要买。而且非常内行，这样吧，我以优惠价给你。”
最终，双方以200元成交。这位精明的女士片句未提降价却使对方主动做出让步。
仍是在某服装市场，各种衣服琳琅满目，同行间竞争激烈，许多商家纷纷打出让利优惠的广告，以期招徕生意。看到满街的广告板上原价被重重地打“X”，换以一个醒目的低价，不能不令人满腹狐疑。这时，猛一抬头见附近有一家商店，门前高挂“高档精品，谢绝还价”的广告牌。原来这里的服装非但不降价促销，反而要比其他商家高出一些。令人感到意外的是，这里的生意要比其他商店火得多，实际上，正是这家商店独树一帜的高价所承诺的高质量保证，吸引了大批顾客。
