有一次，他为了推销一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。第二天当闻风而来的客户争相到萨娜·卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。
路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。
“希望你帮我个小忙”
人们在拒绝别人时，通常会找出某种理由来平衡一下心理，有的是过分挑剔，为自己找个理由开脱。这时，不妨请客户说出他自己的想法，尊重他的想法，说服客户就一定能成功。
有个营业员正在接待一位买裙子的中年妇女。“这条裙子怎么样？”营业员热情地问道。“不好，颜色太深了。”中年妇女挑剔地说。“这条呢？”营业员又帮她挑了一条，“不好，颜色太浅了一点”。中年妇女还是不满意。如果营业员不改变被动应变的局面，要使这位比较挑剔的女客户维持购买兴趣是很困难的。幸好，营业员改了口：“您对色彩挺爱好的，您认为中年妇女应该穿什么颜色的裙子最合适？”女顾客这时如果发表了自己的见解，她再挑剔，恐怕也不能不买下一条营业员按她的意见而挑选出来的裙子了。
尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过150次失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲入服装设计家的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位服装设计家默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
3天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照服装设计家的意思把它们修饰完成。结果全部被接受了。
从那时候起，这位服装设计家订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600美元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位服装设计家做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
让客户说出自己的想法，我们就更容易迎合、满足客户的需求，客户也就不得不接受说服了。
无法想象的掌控术
每个人都爱面子，都有虚荣心和自尊。满足客户的虚荣心，可以随心所愿地达到自己的目的。
米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。早在几千年前他就懂得尽量满足别人的虚荣心，从而实现自己的做法。
米开朗琪罗曾经替当时一位全市显赫的买主雕塑一座巨大的石像。历时几个月后，当石像接近完工时，买主过来一面观看，一面提出了自己的想法。他认为石像的鼻子部分不能让他满意，他希望米开朗琪罗能依照他的想法，考虑看看能否重新修改已经接近完成的石像。
米开朗琪罗的回答十分爽快，他立刻爬上梯子，用锤子在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，弄得自己汗流满面。下了梯子后，他来到买主的身旁，仰头看着修改后的石像，用充满惊喜的语气说道：“确实，依照您的想法修改完后，感觉好多了！”米开朗琪罗的这番行动和语言，让挑剔的买主的态度立刻转了180度的弯，转而赞美米开朗琪罗的手艺，称赞能在一会儿的功夫，就能按照客户的想法改变石像的整体感觉，使它更为完美。于是立刻接受了米开朗琪罗的作品，而没有让他几个月的辛苦付诸流水。
赞美别人也是满足别人虚荣心的有效方式。只要你懂得适当地赞美别人，让客户感到愉悦舒坦、风光而又有面子，你的生意就有了保障。
一家药房的老板，是“给人面子”的高手。他这种“给人面子”招呼客人的礼节分为两次。第一次是当客户一进门，他就马上起身迎接，满脸带着笑容，诚心诚意地说：“欢迎光临。”每个进门的客人听到这种愉悦的问候，全都感到非常舒坦，因此也不由得回礼，药房老板当对方回礼的时候，又再次向对方作揖行礼。
店主人如此这般地向客户打招呼，客户内心一定会产生被人重视的满足感。
接下来，药房老板更进一步运用“给人面子”的策略，例如说些“你看起来真年轻！”或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
此外，这位药房老板更是遵守“不卖药给来买药的客户”这种信念与原则。当客户被客气地招呼过，倍感舒坦地说：“请给我一瓶感冒药。”药房老板绝不会立刻递上感冒药，他反而改口说：“您是哪里不舒服？”倘若顾客回答“喉咙痛”，药房老板马上紧接着说：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”然后他就不卖药给客户。这时，客户一定对药房老板不卖药的举动大感疑惑而纳闷地问：“那么应该如何才好？”
药房老板就会说：“您看起来工作非常繁忙，与其吃药，不如以营养剂来强健身体，对你的感冒会更有益。”药房老板就这样轻而易举地说服客户来购买维他命或蜂王乳等营养剂。
说别人忙也是对别人的一种赞美，因为忙往往意味着赚钱。
客户因为药房老板的赞美，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就一直非常好。
马斯洛的层次理论认为，自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得，还须得到社会的认可。赞扬的作用，就是把他人需要的荣誉感和成就感，拱手相送到对方手里。当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是，别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，从而在心理上得到强化和鼓舞，养精蓄锐，更有力地发挥自身的主观能动性，向着自己的目标冲击。
