一名演讲者的衣着如何，会对听众带来不同的影响吗？答案是肯定的。我不只一次留意到，如果是一名不修边幅的男士演讲者，穿着松松垮垮的裤子、皱巴巴的衬衣和布满灰尘的皮鞋；如果是一名不善打扮的女士演讲者，衣服搭配不协调，连衬裙都露在外面——很多次，听众都对这样的演讲者表现出毫无信心的样子，就像演讲者自己对自己的仪表毫无信心一样。听众会认为，演讲者的头脑一定和他乱七八糟的头发、久未擦拭的皮鞋一样混乱。
当李将军作为军方代表在阿波马托克斯镇投降时，他穿了一身整齐又干净的新制服，腰佩一柄珍贵的长剑。胜利方代表格兰特却连外套都没穿，更没佩剑，他只穿了士兵的衬衫和长裤。后来在回忆录中，格兰特这样写道：“相比之下，我当时看起来一定非常怪异，对方衣着光鲜，身高六尺，英姿飒爽。”在这样具有历史意义的场合却没有穿得体的衣服，这已经成为格兰特将军一生的遗憾。
在农业部试验用的农场里，人们养了几百箱的蜜蜂。每个蜂巢上方都装有一个硕大的放大镜，只要轻按按钮，蜂巢内部就会灯火通明，人们可以通过放大镜，不分白昼和黑夜地清楚观察蜜蜂的一举一动。讲台上的演讲者就如同蜂巢里的蜜蜂，在聚光灯的照射下，他的一举一动都在众目睽睽之下，即使是他身上最细微的地方，也会被放大得如科罗拉多州平原上的派克峰那样醒目。
几年前，我曾受约替一位银行家撰写生平。为此我向其朋友请教银行家成功的原因。这个朋友告诉我，银行家成功的最大原因可能在于他迷人的微笑。初听起来，这个回答似乎令人费解，但我相信此答案是千真万确的。和这位银行家有同等能力、经验的人或许有成百上千之多，但是他还有一项额外的财富，那就是他随和的个性。温暖又迷人的微笑就是这个性最大的特点之一，它能帮他迅速赢得别人的理解和好感。在这迷人微笑的帮助下，我相信，没有不希望看到他成功的人。
中国有个成语叫“和气生财”，不管是在讲台上，还是在柜台后面，绽放迷人的微笑都同样会受到人们的欢迎。我曾经有个学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在众人面前时，周身都散发着这样的气息：我很高兴能来到这里，很高兴即将开始演讲训练。他总是面带微笑，似乎很乐意遇见我们，同样，他的听众也认为他可以亲近，对他表示欢迎。
然而经常有演讲者以冷漠、做作的姿态走上讲台，就好像即将开始的演讲让他们很不高兴一样。这样的态度会以最大的能量向会场内的听众辐射，令他们产生同样的感觉。
在《有影响力的行为》一书中，奥佛斯文特教授说：“喜欢激发喜欢。如果我们对听众抱有兴趣，听众自然也会对我们感兴趣；如果我们厌恶台下的听众，那么他们的内心或者外表，也会流露出同样的情绪。如果我们在演讲过程中表现得怯懦又慌乱，听众也会对我们丧失信心。如果我们的演讲自大又无赖，听众也会出于自我保护的目的而自大的。甚至在我们还没开口说话时，听众就已经在内心开始给我们打分了。因此，我有足够的理由告诉大家，我们一定要充分调整自己的态度，确保其能唤起听众的热烈反响。”
三、凝聚听众，针对群体
我经常会在下午人头寥落的大厅内面对不多又坐得分散的听众演讲，或者晚上在拥挤的小厅内向一大群人讲话。晚上令听众深感共鸣的笑话，在下午只能博得几个人勉强的颔首；让晚上的听众爆发出热烈掌声的话题，下午时只换来零星的拍巴掌声。这是为什么呢？
可能的原因是，下午的听众大多是老人和孩子，他们的精力和辨识能力都无法和晚上充满热情的青年听众相比。不过这也只是部分原因而已。
真实的原因是，当人们越分散，就越不容易被感动。这世界上恐怕再也没有比空阔的距离和听众之间没人坐的空椅子更能浇灭听众热情的东西了。
一次，亨利·比修在耶鲁大学演讲时这样说道：“人们经常问我，和一小群听众比起来，是不是更喜欢向一大群听众进行演讲。我的回答其实是否定的。当我向十二个人发表演讲时，我可以讲得和面对一千人时同样精彩，只要这十二个人能紧紧围在我身边，彼此挨着。即使我的听众有一千人之多，如果他们彼此之间的距离很远，演讲的效果也会非常糟糕。”
当一个人以个体的身份置身于一群人中时，他就会很容易忘掉自我，变成群众中的一份子，会比一个单独的人更容易受到外界的感染和影响，他会和大家一起鼓掌、大笑；可如果他只是五六个人中的一个，即使听到同样的内容，他也很可能会无动于衷。
当人们结成整体时，他们很容易受到外界环境的影响，进而作出反应；当他们分散为单独的个体时，如果想使每个人都作出反应，就会相对困难。打个比方，当男人们开始军旅生涯时，他们一定会希望彼此团结一心。众所周知，第一次世界大战期间，德国士兵在战场上时，都是彼此紧握同伴的手的。
如果你留心一下历史就会发现，几乎所有规模巨大的社会运动和改革，都是由群众推动并最终得以实现的。
当你的听众人数不多时，最好的办法是把他们集中到一个相对较小的房间去。如果你的听众坐得比较分散，你一定要在演讲开始前，坚持请他们坐到前排，坐在离你比较近的位置，然后再开始演讲。
只有当听众人数确实很多时，你才可以考虑站到讲台上去演讲，否则一定不要这样。如果你能和他们站在一个高度，站在他们身边，就会让他们感到你的亲切，演讲也会变得和日常讲话一样流畅和随意。
四、环境清新，物品整洁
1.保持空气清新
氧气充足是演讲过程中非常重要的因素之一。不管演讲内容如何动人、会场布置如何华美，只要置身于恶劣的空气中，听众就无法保持头脑清醒。因此我在开始演讲之前，总会请听众休息两分钟，再将窗户都打开。
十四年来，詹姆斯·庞德行迹遍及美国和加拿大的许多地方，那时他担任亨利·比修的经理。当这位受到信徒狂热追随的传道师要前往某地前，庞德都会事先前往该地，认真检查会场的灯光、座位和通风条件等情况。如果传道处所温度太高，空气无法正常流通，他又没办法打开窗户时，这位喜欢运用权威的前少校就会直接拿起本书向窗户砸去。看着被砸碎的玻璃，他会说：“对于传道者来讲，氧气是仅次于上帝恩典的最佳礼物了。”
2.确保光线充足
灯光是决定演讲成功的另一个因素，务必确保会场内光线充足，除非你接下来要表演一场魔术。可悲的是，很多演讲者都不太重视灯光效果，对于这一点，我建议大家在业余时间最好看几场舞台剧，一定会深得启发。
你应该毫不畏惧地让灯光照在自己的脸上，因为听众希望能看清你五官每一个微妙的表情，这恰恰是你最真实的部分。在开始演讲前，你应该选一个光线最合适的地点，因为如果你站在灯光的正下方或正前方，脸上都会有阴影，令你的脸孔看起来十分怪异。
另外，演讲者也不应该站在桌子后面。听众希望能看到演讲者的全身，他们甚至会从座位上站起身来，只为了看清演讲者穿的什么鞋子。
3.物品摆放整齐
不要在讲台上放那些难看又毫无用处的道具。如果你还没有留心过这个问题，最好去看一下百老汇大道上各种品牌的汽车展示厅，以及巴黎名牌香水和珠宝公司的办公室，无一不布置得高雅、华丽、整洁。究其原因，是因为这些都是高级商品，只有把四周环境布置得同样高贵时，消费者才会对这些商品的品质有信心，也能激起人们的购买欲。
同样的原因，演讲者也应该置身于令人赏心悦目的环境中。我理想的演讲场所的布置，应该是去掉家具及摆设的。因为演讲者周围不应该再有任何能吸引听众注意的物品，除了幕布之外，其他什么都不要。
但是一般而言，演讲者背后都有些什么呢？图表、地图、桌子，甚至还摞了很多布满灰尘的椅子。这样的背景只会给听众造成一种凌乱不堪的感觉，因此，务必在演讲开始前将这些没用的东西都清理掉。一定牢记亨利·比修的话：“一切演讲中最重要的因素，就是人本身。”
因此你必须让演讲者十分醒目地突出出来，就像白雪皑皑的山峰挺立在湛蓝的天空下那样突出。
有一次我在加拿大安大略省的兰登市遇上了该国总理在此演讲。他演讲时，正好有一名工人在调试窗户的开合，这名工人举着一根长长的木棒从一个窗户走到另一个窗户。这对演讲有什么影响呢？所有的听众几乎都忘记了在讲台上滔滔不绝的总理，纷纷把目光投向了那个工人，似乎他正在表演令人着迷的魔术。
不管他们是否出于本意，任何听众或者观众都无法抗拒移动物体的吸引。演讲者一定要记住这个真理，才不会使自己的演讲陷入尴尬境地。
首先，演讲者应该克制自己，不做任何能分散听众注意力的小动作，比如搓手指、摆弄衣角等。有一位很有名的纽约的演讲者，他演讲时一直用手玩弄着桌布的一角，结果，听众们都被他的手吸引了。
