真正的销售高手，他们并不是口才冠军，甚至是一些语言笨拙、不善言辞的人，正是因为他们的不善言辞，才让客户对他们产生了信任感，用他们的真诚征服了客户的心。而那些口若悬河、夸夸其谈的人，因为他们过于夸张的口才，埋葬了他们的前程，让很多客户对他们避而远之，从而使自己的道路越走越窄！
销售就该和客户说得天花乱坠吗？
我见过许多业务员，拿着产品宣传单，站在街头，像在对客户讲一个传奇故事。听他们口中说出的产品，你会有一种“此物只有天上有”的感觉。在这些销售员内心都有一个错误的认识：销售员只要伶牙俐齿就可以了。
他们将产品说得天花乱坠，举世无双，将客户忽悠得晕头转向。就像医生开给病人一剂补药，刚吃下去时全身充满力气，活蹦乱跳。但是药劲一过，谁还说这剂药能根治他的病症？
销售语言是否有效，不在于你是否能将死人说成活人，而在于你在客户心目中的真诚度。用真诚征服消费者的心，获取他们的长期信任，不仅现在可以卖出产品，还能牢牢抓住未来的市场，让消费者替你当传话筒，一传十，十传百，最终争取更多的潜在消费者。
一定要明白，你销售的不只是产品，而是品牌，是形象。明确了这一点，你就会知道，过分夸张的口才可能会葬送你的销售成果，让你的路越走越窄。
有一家保健品公司，开发了一种可以增强体质、明目亮神的保健饮料。从实用角度讲，这种补品非常不错，在同类产品中是难得的有实际功效的保健品。但是在促销策略上，为了吸引眼球，增加销量，该公司营销部的赵姓经理却犯了一个不可挽回的错误。
错误一：人为夸大功效，导致消费者不信任
赵经理让销售员到街头四处散发产品广告，像假药贩子那样，用小喇叭向人们一遍遍地宣传，而且尽可能地夸大这种保健品的作用。比如，销售人员对老年人说：“只要喝了这种饮料，保证高血压不复发，心脏病一去不回，还能百分之百预防癌症，延年益寿！”如果说可以治疗高血压、心脏病，很多消费者会信以为真，但说这种产品能预防癌症，谁会相信？
错误二：强制性广告，遭到消费者反感
除了街头散兵游勇似的夸大产品功能，赵经理还让人向居民信箱里塞宣传单，这种强行灌输的宣传方式，引起许多居民的反感，让他们产生了这是一种假冒伪劣产品的感觉。
错误三：举办讲座，请人吹捧，反而误入歧途
赵经理投入了为数不菲的广告费用，在电视台开产品讲座，花钱雇了许多人冒充消费者，编造了一些“重症病人喝了这种饮料便神奇痊愈”的故事。讲座打着响亮的所谓“中国老年保健协会”和“三高四病预防工程办公室”的牌子，讲得头头是道，吹得天花乱坠，神乎其神。
两个月以后，结果出来了：十几位癌症患者购买了这种保健饮料，喝了以后没有任何起色，于是联名登报，揭露骗局。省报的某位知名记者也写文章批评该公司欺骗消费者的促销行为。该公司一下子陷入了全面的被动，不仅产品销量锐减，还抹黑了自己的形象，只好下架，停产。
本来很有前途的保健产品，因为过于夸大的促销策略，遭遇了市场与形象的双重失败。
如果赵经理针对自己产品的实际特点，有一说一，有二说二，谨慎而稳步地占领市场，开始时不虚张声势，等得到消费者的良好反馈后，再举办一些务实的促销活动，效果会更好。在客户不断积累的过程中，产品的知名度也会慢慢增加，最终为公司带来长期的巨额回报。
学会包装自己的产品，这是销售者必须要做的功课。但在实际的销售过程中，对产品的定位，宣传的用语，却要格外谨慎。夸张过度，则会适得其反。
有位业务员曾经问我：“我们公司产品很好，我介绍得也没有漏洞，许多消费者本来对产品很感兴趣，也是抱着要买产品的目的来的，可听完我的介绍之后，为什么反而不买了？”
这是什么原因？我分析了他的情况之后发现，他对产品的宣传华而不实，无法让客户产生完全的信任感。世上没有完美的产品，如果你这儿有，那你注定会成为穷光蛋，因为没人相信你那所谓的“完美产品”！一个很少人愿意接受的观点是：“缺陷美是产品畅销的必要因素！”但是又有谁敢主动暴露自己产品的缺陷？
前两年，一家世界知名的笔记本厂商突然高调宣布回收一批笔记本，理由是“电池存在某种隐患”。其实这种隐患并不影响使用，甚至在实际的使用过程中，大部分客户并没有感觉到异常，但厂商依旧“固执”地做出了回收决定。
短期内，该款笔记本的销量大减，但与此同时，该品牌的其他机型的销量节节攀升。原因就在于，通过这次事件，让消费者产生了更大的信任。人们都会认为，只要产品有缺陷，该公司都会第一时间站出来承担责任！既然质量有问题的产品已经回收了，那么其他没有宣布回收的机型，肯定都是没有问题的，是值得放心的！
可见，最佳的销售策略，并不是将产品说得完美无缺，而是立足于消费者的心理，做出合适的宣传定位。
第一，你要让客户充分了解产品的实际价值，并且觉得物有所值。
第二，你要让客户相信你的宣传言之有物，而不是夸大其词。
第三，你要让客户使用满意，留下良好的口碑，从而打响品牌，要做到这一点，必须杜绝不实宣传。
十全十美的产品，消费者不会相信。所以，夸大产品功效的办法，绝不可取。消费者只有相信了你的宣传，才会购买。因此，销售的首要目标，就是建立你与客户、产品与客户之间极高的信任度，这不是只用口齿伶俐就能做到的。
专家指点
1.能否卖出东西，并不在于你能否说得天花乱坠，也不在于你能否把死人说成活人。只有让客户信任你，客户才会买你的东西。
2.在适当的时候，承认自己产品的不足，反而会让客户更信任你。
真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”，而是“貌似猪相，心中明亮”
关于嘴巴与思考的关系，有一个故事：
一对初识不久的恋人，他们坐在秋天的公园里聊天。男孩很帅，又会说话，甜言蜜语，很讨女孩子的欢心，不时被他逗得发出开心的笑声。
这时刮起了一阵凉风，秋天的风，带着微微的寒意，吹落了片片树叶，显得苍凉萧瑟。女孩叹口气：“秋天到了，风好凉呀！”一边说，一边双手抱肩，很感叹的样子。
男孩觉得自己献殷勤的大好时机又来了，急忙脱下外套披在女孩肩上，说：“快披件衣服吧，天这么凉，别感冒了！”
可这回，他却是一头撞到了南墙上，“好意”未被女孩接纳。因为女孩白了她一眼，又是一声叹气，接着就转过头去，不再看他。
只有领悟能力强的人，才会真正明白女孩此时的心意。她需要的不是一件衣服，而是男孩温暖的怀抱。在这样的时刻，再能说会道的嘴巴，也比不上善于思考和领悟的大脑。
销售就像你与客户之间的一场“恋爱”，而且是“一见钟情”，你的机会只有短短十几分钟，甚至五分钟。显然，思考和倾听，比一张职业的嘴巴更重要。
初级销售卖产品，靠嘴巴吃饭；高级销售卖品牌，用思考赚钱。卖出一件产品，这是短利，有今天没明天；卖出一个品牌形象，却等于种下一棵摇钱树，长利在手，源源不断。
真正的销售高手，未必就是口才冠军，而是大智若愚。看上去，他们没有铁齿铜牙，但一张口，必是金玉良言，说到客户的心里去。
做个有心人，才能成为真正的销售高手。这就是为什么世界上的营销大师往往都是些“貌似猪相，心中明亮”的人的原因！他们首先是善于倾听和思考的人，嘴巴只能告诉你说什么，思考却能告诉你该怎么说。
有个销售员，他在大学时就是演讲冠军，出口成章，绘声绘色，都说他有诗人气质，能用一张嘴把石头说成泥巴，把冰块感动得融化。而且他又是搞艺术的，对各国不同的画风、世界级的大师们的作品了如指掌。凭借这个优势，他毕业后进了一家颇有实力的画廊，负责向客户介绍、推荐画作。
面试时老板很欣赏他，说：“我对你早有耳闻了，希望你能在这里干出一番事业，用你的知识帮助我吸引回头客。”
他自信地说：“没问题，我相信能让每一位客户都带着自己喜欢的作品，满意而归！”
不过，老板还是提醒他：“客户也是分等级的，有的是行家，有的是新手，你需要仔细鉴别一下再开口说话，这可是一门学问！”
他点头称是，但是仅过了几天，老板这句意味深长的点拨就被他抛到了耳后。因为他靠着自己滔滔不绝的专业知识，感染打动了许多客户，一个礼拜就卖出了15幅画，为画廊增收几万块。
跟客户聊起一幅画的历史，他可以从这幅画的创作背景、时间、背后的故事、画家的身世，一直聊到当时的世界形势，社会民生。好多客户都听得津津有味，流连忘返，当即就决定买下他推介的作品，毫不还价，付钱特别爽快。
这天，来了一位中年客户，穿着简单色调的西装，戴着眼镜，很沉闷的样子，面无表情地走到一幅中国画家的山水画前，仔细端详。时而叹气，时而皱眉，时而摇头。
这位销售员见了，心想：“看来他对这幅作品并不满意，不如推荐他买一幅欧洲油画。”于是就走了过去，彬彬有礼地问：“先生，这幅画放在这里半年多了，因为作者在作画时有几个技术上的错误，一直无人问津。我看，您不如到这边的展厅，看一看欧洲画派的作品，那些才是真正的精致呢！摆在客厅里，一定能够为您增添尊贵的艺术气息！”
中年客户面无表情，仍旧盯着那幅山水画，淡淡地说：“是吗？我看这幅挺好，多少钱？”
销售员心想：“这幅画一点都不值钱，他为什么这么固执呢？”他还是极力地劝说客户去欧洲画派的展厅，并且不断地夸赞那些油画作品是多么的大气。结果刚说了几句客户就急了，很不耐烦地摆摆手，说：“你不用说了，让你的老板过来！”
老板很快走过来，轻声礼貌地问：“先生，需要我的帮助吗？”
客户指着这幅山水画说：“多少钱？”
老板微笑着说：“先生，这幅画500元，如果您今天就付款，还可以打八折。”
客户长叹一口气，掏出银行卡，说：“我愿意为这幅画支付5000块！马上将画包起来，并且，我还有一个请求，希望您能帮我联系到这位年轻的作者！”
老板喜出望外，急忙招呼另一位工作人员过来，将画包了起来。只剩下这位口才绝佳、满腹经纶的销售员呆呆地站在一旁，有点不知所措。
他的错误，就在于只顾表现自己的口才，没有思考、判断客户的心里在想什么，客户想干什么。客户的眼神和表情已经表现得很明显，对这幅画是既有遗憾又有钟爱，正在慢慢品味这幅画的优劣之处。此时销售员的最佳选择应该是安静地站在一边，与客户保持两米左右的距离，等待客户自己最后的决定，而不是出于功利之心，“诋毁”这件作品，转而销售另外的高价画作。
貌似猪相，心中明亮，说起来容易，做起来难。一个人，当动不动，当说不说。不该动而动，不该说而说，则是缺少悟性与思考的表现，这样的人即便才华横溢，也是干不好销售员的。
面对客户，多思考一点，少废话一句，你都会受益无穷。谋定而后动，断定而后言。宁可用笨拙的语言换来一筐地瓜，也胜过用华丽的口才丢掉一座金山。
专家指点
1.聪明的人用嘴巴说话，智慧的人用大脑说话，而那些销售冠军就是那些看起来大智若愚的智者。
2.宁可不说，不可言多。逢人只说三分话，在很多时候，往往因为一句不得体的话，让你丢失一笔生意。
闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择
冬天来了，有一只小麻雀，急急忙忙向南飞，想寻找一个避冬的地方。但它终于没扛住严寒，全身结了冰，掉在地上。
小麻雀心想，我就要死了！肯定没机会了！但是这时，一头大公牛经过它的身边，因为内急，拉了一团牛粪，正巧把小麻雀的整个身子都盖住了。温热的牛粪暖化了小麻雀身上的冰块，让它恢复了元气，从死亡线上逃了回来。
