《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”在进入谈话的正题之前，可以谈一些客户感兴趣的话题，以此来了解客户的爱好、兴趣和习惯，这个过程就如同投石问路。在谈话时，对客户恰到好处的提问，可以让你触摸到客户的需求，以及心理的蛛丝马迹，这样你就可以在销售的过程中做到有的放矢，达到磨刀不误砍柴工的效果。
开谈前，明白你销售的到底是什么
孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆。”想赢得一场战争，就要尽可能地搜集敌军情报，洞察对方的每一个信息，做出针对性的战术部署，才能够有的放矢，招招致命。对销售来说，“知彼”同样重要，在与客户交流之前，就必须尽可能多地了解他，掌握他的信息。
销售的过程中，明白自己销售的到底是什么，是销售员在与客户交流之前要做的第一步工作。你不了解手中的产品，一问三不知，纵有苏秦、张仪的辩才，又有何用？客户绝对不会从你这儿购买产品。所以，开拓客户之前，你应该先全面地了解产品的有关信息，做到有问有答，来者不拒。你要表现得比产品设计师还要专业——尽管事实上你不可能拥有他的专业知识，但在与客户交流时，你必须尽可能地表现得熟知产品设计的每一个流程，以及产品的一切性能和功用！
金融危机让很多高学历的人没了工作，小李就是其中一位。她是本科毕业，英语超棒，曾在证券公司有一份舒适的职位。但是现在，她失业了，只好到一家手机店暂且做一名手机促销员。
她的具体工作，是在手机店外面的广场上给行人、游客散发手机广告，说服人们进来购买。小李心想，这个工作还不简单吗？我这个曾经的证券投资顾问，来干这种工作真是太屈才了。在上班的第一天，抱着瞧不上的心态，她走上了工作岗位。
很快，她就散发出去了上百份广告，但是没有一个人到店里购买。而她的几个年轻的同事，虽然只是高中毕业，可已经拉了好几个客户到店里选购手机。她有些纳闷了，就问一个同事：“你怎么说服他们的？”
同事用奇怪的眼神看着她，回答道：“很简单呀，他们问我这些手机的功能呀类型呀是否打折呀等等这些信息，我就告诉他们，然后感兴趣的客户就会去购买啦！”
小李顿感汗颜，意识到自己哪个地方出了问题：她只是冷冰冰地把产品广告塞到行人的手中，然后程式化地说两句“欢迎进店选购”，却不懂得向别人介绍广告上面那些新款的、打折的畅销机型。有些颇感兴趣的消费者向她询问某款手机的功能时，她也不清楚，只是一味地说：“到店里试试就知道了！”
如果客户只有亲自试用产品才能发现产品的功能与价值，那还要销售员这种职业干什么？小李的失败就在于，作为初从业者，她还没有明白，销售员实际上是和证券投资顾问同样专业的工作。后者需要你深入了解每一只股票，成为客户的左膀右臂，前者也同样需要你详细了解自己销售的产品，为客户排忧解惑，引导他们购买。
销售员对产品知识了解的多少，直接决定了你留给客户什么样的印象。你对产品说不清道不明，客户不但不信任你，而且怀疑你说的每一句话都是胡编乱造，甚至担心你销售的产品本身是不是也有问题？是否在忽悠人？然后他们就会果断地转身，毫不犹豫地投入你的竞争对手的怀抱！
所以，在销售产品之前，一定要100%地了解自己的产品，如果可以，最好亲自使用一下，体验一下这种产品的真实感觉。比如，手机促销员，尝试使用每一款手机，研究与琢磨它们的每项功能；汽车销售员，体验一下本店的每一款汽车，驾驶起来是一种什么感觉，它们的舒适度如何，加速怎么样。只是阅读产品说明书，与亲自体验的效果是完全不同的，如果你把自己亲身体验的种种感受讲给客户，这和只能够熟记产品说明书的功效有天壤之别。前者会让客户感觉你说的话真实可靠，后者则会让客户认为你言不由衷、口是心非！
我建议，一个合格的销售员，在与客户直接交流之前，必须做好下面的四项工作。
一、了解本公司及产品
除了产品信息，销售员也要了解自己的公司。一个连自己公司的背景、历史、定位以及企业文化都不清楚的销售员，客户能相信你吗？会买你的东西吗？答案是否定的，不会买！充分融入公司的企业文化，将公司信息了然于胸，销售员才能增加自己的自信心，从而让客户对你更加信任。
二、了解自己
我们每个人都要了解自己才能去做事情。销售员更是如此，你的优点、缺点、自身的素质高低、有没有需要充电的地方，时刻都要自省。想征服客户，先征服自己，不断提高自身能力，才能赢得客户的尊重，增加客户资源，这是销售员成功的重要因素。
日本的销售之神原一平，为了充分挖掘自己的优点，改正缺点，策划了一个“批评原一平”的集会，每年举办一次，目的就是让客户坦率地批评自己，提出建议。通过这种方式，他将自己的缺点一个接一个地改掉，让自己的个性得到逐步完善。每一次的批评会，他都会有被剥一层皮的感觉，透过一次又一次的批评建议，他将身上积累多年的弱点全都剥了下来，升华了自己。
原一平说：“每个人的一生中，最要紧的是发现自己的劣根性，并能有效地剥除它。随着劣根性的剥除，我逐渐进步、成长、茁壮和成熟起来。事实上，每个人最大的敌人就是你自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说自己胜过某某人，但到头来你会发现，这只是一种自欺欺人的行为。一个销售员之所以难成大器，最主要的原因就在于不能够认识自我、超越自我。这种克己的修身功夫，就是一个人人格成长的过程。我在想，一个人如果不能够成功，在很大的程度上就是因为他没有通过这种成长的考验！”
如果我们也像原一平这样审视自己，修正自身，何愁不能成为中国的销售之神？
三、了解产品服务
产品售出后的服务，是客户非常关注的。产品卖到客户手中并不是最终目的，销售员要想得到未来的订单，就必须做好产品的售后服务，良好的售后服务不仅让客户对你的产品放心，同时也会吸引他下次的订单。如果客户问起你售后服务的具体内容与条款，你回答不上来，那么，十分抱歉，你之前所做的一切说服客户购买的工作，都等于白做，客户肯定不会购买你的产品！
四、了解竞争对手
这非常重要，客户常常会货比三家，他们有权利在不同的商家之间来回比较，最后再做出购买决定。如果你了解竞争对手的产品，知晓它的优劣，并能巧妙地通过对比，征服客户挑剔的眼光，你就会轻松战胜竞争对手，达成这次交易。销售高手们的工作，其实就是列出自己的产品在同类产品中的优势，放大竞争对手的弱点，让客户动心，“非你不娶”，这就足够了。
专家指点
1.在销售之前，一定要明白自己销售的是什么，并了解和产品有关的所有知识，这是成功销售产品的第一步。
2.在销售中，业绩最好的人未必是业务能力最强的人，而是最了解自己产品的人。一个优秀的销售员，一定要像了解你自己那样了解你的产品。
心急吃不到热豆腐，在没有发现客户的购买信号时请不要销售
俗话说：心急吃不得热豆腐。豆腐刚出锅，还没散热，你一口咬上去，不仅尝不到美味，反而会烫伤你的舌头。销售亦可以将客户看作一块香喷喷的豆腐，只不过，热豆腐降温才能吃，客户升温才会购买。要想让他掏钱来消费你的产品，需要一个渐渐升温的过程。
急于介绍产品，想尽快把产品卖出去，这是很多销售员常犯的错误。他们错误地判断了机会，在不正确的时机将产品销售给客户，并且急迫希望他们马上做出购买决定。但是往往适得其反，客户会因为你过度热情的销售，认为你的产品中有诈，为了防止自己上当受骗，也就对你避而远之！
很多客户会被销售员高涨的热情吓跑。他们或许正在犹豫，只是想过来看看，并没有决定立即购买。但是销售员抱着急于销售的心理，过度展现自己的殷勤，劝说客户购买，从而让客户产生了逆反心理。
还有一个原因是，有些客户可能无权做出购买决定，他们只是产品信息的了解人员，对采购决策没有决定性的影响。销售人员在跟他们打交道时，还没有充分了解他们的身份和目的，就大力吹捧自己的产品如何优秀，贬低竞争对手的产品如何低劣，结果显然不佳。
正确的方法是什么呢？先了解客户的意图，比如你是卖笔记本的，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，看上去气派；有的人需要一款家用电脑，能编辑文档、玩游戏和看电影；还有的人买电脑是商业用途，关注它的商业性能。客户的需求不一而足，如果你不事先了解到这些，便匆忙地向他介绍产品，怎会起到应有的效果呢？
尤其对客户的前期拜访，或者面对尚无明确购买意图的客户，介绍产品不应该是交谈的重点。此时，销售员最应该做的就是了解客户的消费层次和需求倾向。对客户的所有信息做到心中有数，对症下药。当你对客户的信息了如指掌时，你的销售就可以有的放矢。
阿玲在意大利留学、工作，经历过许许多多的磨难，摔过不少跟头。这些都成了她人生中宝贵的财富。后来，她开始做百元店的销售工作，定位低端消费市场。在销售的过程中，她牢牢地把握住一个原则：不急不躁，运用自己的人格魅力去感染客户，与他们进行交流。
在走进一家百元店后，她并不急于销售自己的东西，而是请老板找出同类的产品，先给自己看看。然后，她凭借自己的学识和掌握的销售技巧，实事求是地讲出这些产品在性能和特点上的优劣对比，让老板在心理上对她高看一眼。有了良好的印象，老板也有了购买的心理期待，阿玲再适时地推出自己批发来的产品，向老板比较自己的产品与其他商家的产品在款式、价格和质量等方面的不同，尤其是自己产品的独特优势。
根据这种销售策略，阿玲几乎百发百中，征服了每一位客户。她不仅将自己代理的产品成功地销售到了每一家自己到过的店铺中，还与这些店老板结成了长远的合作关系。
她的成功，就在于她明白客户的心理。客户希望自己有比较和思考的空间，绝不希望销售员一上来就喧宾夺主，强势推介，替他做决定。那样让人不舒服，也毫无说服力。如果采取渐进式的办法，先让客户产生购买心理，再推介产品，如小溪流水，水到渠成，客户就比较容易接受了。
时机成熟，才能将产品推到客户面前，让他明白你的产品具有如此优势。但在销售时，不要过早谈及价格。特别是第一次见面，客户若询问你的产品价格，这时你需要先判断他的意图，他是真想购买，还是在货比三家。或者，他本身并不期望你有一个明确的回答，只是在为将来购买的可能性做准备！
琢磨客户的心理非常重要。在他没有明确的购买意图时，过早地涉及价格，对于最终达成销售并没有好处。因为他这样做可能只是一种试探，直接后果就是你泄露了自己的价格底线，让自己丧失了销售中的主动。
