长期以来，我国批发商是按行政区划分和行政层次分类的，大致分为一级批发站、二级批发站和三级批发站。随着我国经济建设迅速发展和经济体制改革的不断深入，按行政区划分和行政层次设置的批发机构已经不能适应市场经济发展的要求，难以发挥销售渠道中“蓄水池”的作用，阻碍国民经济各部门、各地区、各企业之间的经济联系，给社会再生产的良性循环产生不良影响，商业批发体制的改革势在必行。
在选择和实施中间商决策时，应注意以下几个重要问题：①选择中间商应以国有商业为主，发挥国有商业在分销商品的主要作用，保证国民经济各部门、各地区的结构平衡，比例协调，健康发展；②深化商业流通体制改革，取消或改组靠吃“环节饭”的批发部门，以多渠道、少环节、高效率、增效益为原则，改革和调整商业批发机构；③大力发展以大、中城市为中心的各种批发交易市场和贸易货栈，以市场为导向，合理组织供销活动，满足生产和消费的需要。
2.零售商
（1）零售商的含义及任务
零售商是指把商品销售给最终消费者的中间商。零售商业环节是商品流通的终点，其销售对象是广大消费者，当零售交易结束后，商品由流通领域进入消费领域。零售商是联系制造商、批发商和消费者的纽带，是销售系统中数量最多、范围最广、组织形式和经营方式最灵活多变的商业机构，零售商不仅具有批发商采购、储存、推销商品的职能，而且与人民生活、社会安定休戚相关，它的主要作用是最终实现商品的价值和使用价值，衔接生产与消费，保证社会再生产的顺利进行。零售商的作用是通过提高服务质量和扩大服务内容实现的。以最低的社会劳动耗费和最高的服务质量满足消费者的需要是零售商从事商品营销活动的基本原则。
（2）零售商的类型
随着科学技术和生产力的不断发展，商品的种类趋向多样化，一个零售商不可能包罗万象地经销消费者所需求的各种商品，因此，零售商适应市场需求的变化向专门化、多样化、网点化、现代化方向发展。
①专业商店。这种商店专门经销某类商品或某类商品中的一种或一部分，以经销商品的类别或商品名称为店名。如食品商店、家用电器商店、妇幼用品商店、鞋帽商店、衬衣商店、钮扣商店等。专业商店不仅规格齐全，品种多样，款式色泽丰富多彩，而且能按照顾客的特殊要求提供特殊服务。
②百货商店。它是经营商品范围广泛、品种繁多、规模庞大的商店，特别是大型百货商店，资金雄厚，设施先进，进货来源正规，服务质量高，售后服务好，商品品种规格齐全，顾客选购商品有较大的余地，在商品质量、价格、售后服务等方面均有较高的信誉，深受消费者信赖，是推销商品特别是推销新产品、耐用消费品和选购品的良好场所。
③杂货商店。它是出售家庭日常生活用品、炊事用品和卫生用品等杂物的商店，其主要特点是商品来源多、价值小、品种杂，与人们的日常生活息息相关。
④综合商店。它是出售若干不同类别商品的商店，既出售日用工业品、日用杂货，又出售食品、副食品和土特产品，它适应顾客选购商品的便利性，在同一商店可以买到各类所需商品，具有节省时间、方便购买等优点。
⑤超级市场。亦称自选市场，它是采取自动销售方式的大型零售商业组织，商品敞开陈列在营业厅里，对商品的产地、重量、价格、用途等明码标出，顾客自选自取，在营业厅出口处计价付款。这种零售商业形式，既方便了顾客购买，加速了商品流转，又可利用电子计算机等先进设备，减少商业职员的劳动强度，提高零售商业的工作效率。
⑥方便商店。它是设在居民区附近，以出售家庭日用品、食品、副食品、土特杂品为主的小型商店，其特点是经营规模小，经营品种与日常生活紧密相关，商品大多低档低价，营业时间长（如昼夜服务）等。
⑦不设铺面的零售商店。如邮购订货、电话订货、自动机售货、流动售货、购物服务等。上述零售商店具有占用资金少、经营品种多、营业时间长、灵活性强、服务周到、方便顾客等特点，能在激烈的市场竞争中存在和发展。
⑧有利于价格竞争的商店。如折扣商店、仓库商店、廉价商品店、样品陈列商店等。这类商店主要着眼于价格低廉、增加销量、加速资金周转、降低营销费用，是一种竞争性较强的零售商业形式。
⑨服务商业组织。它提供各种劳务和服务，而不提供商品的一种特殊零售商业企业，如旅社、洗染、浴池、照像、理发、修理、服装加工、邮电通讯、客运、公园、影剧院等。
除上述外，还包括连锁商店、联合商店、特许代营商店、协同营业百货商店、消费合作社等零售商业组织。它们各具特色，在零售环节中发挥各自的作用，在此不一一细说。
中间商是你的合作者，无论是谁，都为消费者最终目标服务，那么如何才能调动起中间人的士气，积极主动地进行产品沟通，为你的企业提高效率呢？
激励渠道成员使其有良好表现，必须从了解个别中间商的需要及其心理入手。一些中间商常被制造商批评的缺点主要有：不能只强调某一特定品牌，其推销员对于产品的知识过于浅薄，未能充分利用供应商的广告资料，疏忽某些顾客（他们可能是个别产品的好顾客，而不是中间商产品组合的好顾客），甚至其粗劣的记录保存系统有时居然把品牌名称遗漏。
然而，这些从生产者观点出发看到的缺点，如换成中间商的观点则很容易理解。
1.最好这样来了解中间商：
第一，中间商并非受雇于制造商以形成其分销连锁中的一环，而是一个独立的市场，并且，经过一些实践后，他安于某种经营方式，执行实现自己目标所必需的职能，在自己可以自由决定的范围内制定自己的政策。
第二，中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。
第三，中间商试图把所有商品组成一组相关的产品组合，并将该组合销售给各个顾客。其销售努力在于取得该产品组合的订单，而非单项物品的订单。
第四，除非给予很大好处，否则中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。那些可供产品开发、定价、包装及促销规划使用的信息，常被中间商未标准化的记录所抹煞，有时甚至有意对供应商加以隐瞒。
2.生产商对中间商的激励措施：
（1）开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给予相应奖励。
（2）资金支助。中间商（特别是经销商）一般期望生产企业给予他们资金动态帮助，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
（3）协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
（4）提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可以将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
（5）与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另一方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
成功案例：
1.立即利益，拉动代理——联想的攻心术
在电脑行业，联想有一个营销方式和它截然不同的对手，就是靠直销起家的戴尔。戴尔即使到了中国也坚持直销模式不变。当然，联想也一样坚持不作直销。
联想PC原来也曾经尝试过直销，但左手和右手总是不能协调一致地工作，而是“老打架”，结果是很难在代理商那里建立起足够的信任和信誉。
事情不可能全是你的，不可能都由一家做，当直销和分销只能选择其一的时候，联想最终选择了分销，并一直持续至今。其原因如联想掌舵人之一杨元庆所说，是当时他们的管理能力不够：“我清楚我当时只能管好100多人的队伍，做直销需要一支非常大的队伍，非常强的管理，如果我们当时就有很强的管理能力，国情又允许，我们可能做成中国DELL。但我们当时只能管理100多人的队伍，今天我们能够管理1000多人的队伍是这几年发展过程中增长出来的知识和能力。”
舍弃既得利益是痛苦的。联想原先做直销，在行业内已经形成了一定的基础，现在要完全放弃这方面的生意，首先需要的是牺牲精神。这是一个痛苦的抉择。有些用户对联想不做直销无法理解，他们说就喜欢和联想直接做生意，不愿意通过代理，联想耐心和他们解释，实在讲不通，即使他们改购其他品牌PC，也没有动摇联想坚决不做直销的决心。
如此坚决地改直销体系为分销体系和联想CAD部做分销曾经取得过很好的业绩有关。20世纪90年代初，业界代理商一般都直接面对最终用户，很少有代理下面再设二级代理，联想在1991年开始代理HP的CAD产品的时候，着手建立起了一套二级分销体系，并制定出了相应的代理政策支撑这个二级分销体系，使销量大幅度上升，直至后来联想CAD部砍掉了原来做直接用户的业务。
1994年一年时间内，杨元庆几乎跑遍了全国每一个省份，之所以每个省杨元庆都亲自跑，一方面是建立代理队伍心切，一方面也是带队伍的需要，“过去大家都习惯于直销，没有太多做代理的经验，我要教会销售人员怎么样宣传公司，怎么样把代理商吸引过来。当时非常非常艰苦，没有几家代理看好联想。今天我们大的代理商那个时候都是只有两三人的小公司，这些代理跟着联想PC一起发展，现在有些都有了几百人的队伍，成了全国做分销的企业。我们当时当然想找大一些、在当地有一些影响的代理商，但是要想找到却非常困难。”
在公司没有足够知名度、没有足够规模，而且原来既做直销又做分销挫伤了一些代理积极性的情况下，怎样在最短的时间内建立起全国的代理网络和分销体系？联想PC的办法是用缩短兑现周期的办法尽快地树立起信誉。
