成交是整个推销工作的根本目标。因此，一位优秀的推销员应该具有明确的推销目的，千方百计地促成交易。只有真正掌握各种成交理论和成交技术的人，才能有效地促成交易。
有效推销的七个阶段
（1）确定潜在顾客阶段
这不仅是推销的开始，而且也是有效推销的前提。推销人员不仅要发掘出对公司产品有需求的潜在顾客，而且还应根据他们对产品的需求强度将其分成重点顾客与一般顾客。推销人员应将重点客户作为自己推销的重点，这样成功率高。
（2）准备工作阶段
在正式推销前，推销人员必须做好充分的准备，这是有效推销的基础。准备得越充分，成功的把握性就越大。一些推销人员的失败往往在于准备不足。推销的准备工作主要包括产品、竞争对手、顾客的详细情况和推销的策略等四个方面的内容，但重点应放在顾客的详细情况和推销策略上。
（3）接近顾客阶段
推销人员必须精心设计好与目标顾客见面和尽快切入主题的方式。与目标顾客见面最好事先预约，或通过熟人介绍，切忌事先不打招呼贸然拜访。见面的地点一般安排在办公室，这样谈话不易受到干扰，而且显得正式。最好能用较短的时间就进入正题，过多的寒暄会占用顾客的时间，引起反感。许多优秀推销人员的经验{L-End}表明，推销人员在服装，言谈举止，思想方法等方面都{L-End}表现出同顾客有较大的一致性，是顺利接近顾客有效的方法。
（4）介绍产品阶段
这是推销的关键与核心。推销人员必须根据产品的不同特点采取不同的方法向顾客介绍产品。介绍产品的基本要求是言简意赅，具体形象，通俗易懂。
（5）应付异议阶段
在推销过程中，顾客总会以各种理由拒绝购买产品。对此，推销人员必须有正确的认识与对策。
（6）推销成交阶段
人员推销过程中的成交有明示与暗示两种形式。顾客被推销人员说服，经过慎重考虑，明确做出成交的{L-End}表示。对于顾客做出的明确成交的反应，推销人员只要促其签约，提供良好的服务就可以了。
（7）售后跟踪阶段
跟踪的内容有征求顾客对产品的意见，提醒顾客按时保养产品，介绍公司开发的新产品，甚至以各种形式向购买公司产品的顾客{L-End}表示感谢。这种跟踪有利于提高顾客对公司产品的满意度，特别是能弥补产品存在的不足。
成交的四个基本策略
成交是整个推销工作的根本目标。因此，一位优秀的推销员应该具有明确的推销目的，千方百计地促成交易。只有真正掌握各种成交理论和成交技术的人，才能有效地促成交易。那么，成交的基本策略有哪些呢？
（1）密切注意成交信号，当机促成交易
从实际推销工作中，顾客往往不会首先提出成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即使心里很想成交，也不说出口。顾客的成交意向总会通过各种方式{L-End}表现出来，推销员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。
（2）灵活机动，随时促成交易
一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。因为顾客的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
（3）正确的成交态度可以排除交易的心理障碍
这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态，是属于推销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
（4）谨慎对待顾客的否定回答
顾客拒绝成交实际上是一种成交异议，成交异议既是成交障碍，又是成交信号。推销员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。
为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等成交时再一一提示有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
成交意向的十种信号
在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的信号：
（1）直接邮寄广告得到反应
在寻找顾客的过程中，推销员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，{L-End}表明顾客有购买意向，是一种明显的成交信号。
（2）顾客经常接受推销员的约见
在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成效无望的推销员，如果顾客乐于经常接受推销员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，推销员应该利用有利时机，及时促成交易。
（3）顾客的接待态度逐渐转好
一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就{L-End}表明顾客开始注意你的产品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
（4）在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所
在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如，由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室，等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
（5）在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的推销员或其他有关人员
这{L-End}表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，推销员应该充分利用这一时机。
（6）在面谈过程中，接见人主动向推销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员
一旦接见人主动向推销员介绍有关采购人员或其他人员，则{L-End}表明决策人员已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
（7）顾客提出各种问题要求推销员回答
这{L-End}表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
（8）顾客提出各种购买异议
顾客异议是针对推销员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
（9）顾客要求推销员展示推销品
这{L-End}表明顾客有购买意向，推销应该抓住有利时机，努力促成交易。
（10）其他成交信号
在实际推销工作中，顾客可能通过各种各样的方式来{L-End}表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，顾客比较各项交易条件；顾客认真阅读推销资料；顾客索取产品样本或估价单；顾客担心会增加修理费用。
成交的四种心理障碍
（1）推销员担心成交失败
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些推销员缺少成交经验，没有足够的准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的推销实践证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，推销员就会鼓起勇气，不怕失败。
（2）推销员具有职业自卑感
产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，推销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人只有真正认识到自己工作的社会意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，推销员应当认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
（3）推销员认为顾客会主动提出成交要求
这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为顾客在面谈结束时会自动购买推销品。但是，事实证明，绝大多数顾客都采取被动态度，需要推销员首先提出成交要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
（4）推销员成交期望过高
这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交。
促成交易的五个技巧
推销员从推销准备开始，所做的每一分努力，最终的目的都是指向要求客户签下订单。让客户说出“我要”“我愿意”“希望你能为我服务”，是推销员的成功交易的标志。
但得到订单并签下合同，这个过程是要经过诸多努力才会到来的好事，而要想完美地签下合同，尚需推销员有促成交易的技巧。
（1）双赢技巧
双赢是推销员把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求签约。
双赢技巧是推销员们经常使用的技巧，特别是当你做完产品介绍时，可运用利益汇总法向客户提出成交的要求，另外书写建议书做结论时，也可以使用这项技巧。
（2）坦诚技巧
这是一个很有效的缔结方式，特别是你与客户间也有多次接触，彼此间也建立了一些人际关系，能让客户更容易坚定的下决心，特别是你在填写合同条款时，能让客户感觉到你只是代替他把他的评估填入{L-End}表中。
（3）施压技巧
能给客户一些压力，让客户加速做决定，能探测出客户心理的底线，若是客户仍不能做正面的决定，{L-End}表示客户所期望的仍大于你目前所提供的。
（4）询问技巧
询问技巧是指推销员采用问询客户的方式，使客户落笔签下合同。
很多推销员都畏惧直接向客户开口要求签合同，他们害怕客户会拒绝。事实上，当你能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议时，当你以诚恳、坚定的语气向客户提出签合同要求时，往往就是成功的开始。
（5）弱者技巧
当推销员由于多次的拜访和客户建立了一些交情，在面对年龄或头衔都比你大的客户时，你可采用这种策略。
成交的四个基本技巧
一般情况下，推销员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里仅介绍最常用的几种基本成交技巧：
（1）假设成交法
假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。推销员确信顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态{L-End}表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心，并使之做出成交决定。
使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法，确信顾客有购买动机，尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。
（2）请求成交法
请求成交法又叫请求投保法，即推销人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。此法用在以下三种情况为宜。
①对一些老顾客；
②当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交；
③当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法拍板成交。
（3）次要问题成交法
次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。
使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要问题，能否正确有效地使用，还取决于能否正确地分析顾客心理，而有节奏地展开各个问题。
（4）缩小选择成交法
缩小选择成交法就是推销员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。当摆在顾客面前的可供选择的商品范围过大，顾客难以做出决定时应当使用此法。优秀的推销员要善于帮助顾客剔除那些不大合适的产品而把顾客的注意力集中到需要购买的商品上做出选择。这既可{L-End}表示服务的优质，又可促使成交，增加业务业绩。
成交后该做的六件事情
经过你的生动推销说明，顾客终于与你达成了交易。成交之后，你怎样对顾客施加长期影响呢？
（1）始终保持自己情绪的平静
对于推销员来说要时刻保持清醒的头脑，要善于控制自己的情绪波动，对顾客的购买行为要{L-End}表现出很感激很欣赏的样子，这样即使在你离去以后也能给顾客留下很好的印象。因此，推销员无论何时都要善于稳定自己的情绪，否则顾客会对你失去信任。
（2）善于运用你的笔
在你同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，要把所有的有关资料都记下来，包括特殊的产品和颜色、交货时间与地点、交货方式以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易产生差错，因此，你就要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样不会产生任何差错。
（3）给顾客一颗“定心丸。”
人们经常会对某件事产生怀疑，有不安全感，这是人们很自然的反应，顾客有时就会对刚刚做的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。为了消除顾客的最后顾虑，推销员应该对顾客作一个明确的保证，向顾客承诺对自己的销售业务承担责任，这样有利于消除顾客的最后怀疑心理，也就是说给顾客一颗“定心丸”。
（4）选择适当的时机和顾客道别
当推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但如果顾客有心同你交谈几句，你就不应该匆匆而去，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此，推销员应该选择适当时机同顾客道别。
（5）确保下次来访时仍受到欢迎
推销员在同顾客达成交易后，应该郑重地向顾客道谢，千万不可流露出对这笔交易的无所谓甚至不赏识的态度。特别是在与顾客之间没有达成交易的情况下，推销员不要怒气冲冲而去，因为起码顾客接见了你并和你进行了洽谈，何况你还得考虑与顾客下次打交道呢！
（6）对整个推销工作的反思
推销员在完成了自己的推销工作之后，应及时对自己在推销活动中的一言一行作一个深刻的分析，总结在这次推销活动中的经验和教训。
推销成功的三十条经验
俗话说，沿着别人的脚印走，就永远不会掉进悬崖。推销员要永远铭记，行业中佼佼者的某一句真理完全可以让你少走不少冤枉路，并推动你走向成功。
曾创下世界推销最高纪录，并且20年未被打破的推销之神原一平的30条推销要旨是：
①推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；
②任何准客户都具有其一攻就垮的弱点；
③对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事；
④越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；
⑤当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条；
⑥应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的；
⑦要不断地去认识新朋友，这是成功的基石；
⑧说话时，语气要和缓，但态度一定要坚持；
⑨对推销员而言，善于听比善于辩更重要；
⑩成功者不担心存希望，而且拥有明确的目标；
只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会；
不要躲避你所厌恶的人；
忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训；
过分的谨慎不能成大业；
世事多变化，准客户的情况也是一样；
推销的成功，与事前准备的功夫成正比；
光明的未来都是从今天开始的；
失败其实就是迈向成功所应邀的学费；
若要收入加倍，就要有加倍的准客户；
在没有完全气馁之前，不能算失败；
好的开始就是成功的一半；
空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已；
错过的机会是不会再来的；
只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎；
“好运”眷顾努力不懈的人；
储藏知识是一项最好的投资；
推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；
若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里；
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦；
未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。
把握签单时机的五个要点
对于如何把握签约成交的时机，大体上有如下几个要点：
（1）频频询问的时候
当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
（2）请坐下来谈的时候
如果客户把推销人从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的{L-End}表示。
（3）开始谈到价钱的时候
对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
（4）客户的{L-End}表情、态度开始变化的时候
比如客户忽而陷入沉思，忽而{L-End}表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都{L-End}表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
（5）问到售后服务的时候
这便是可以尝试签约的时机。
成交后要注意的三个事项
成交之后该怎样离去呢？这里有三点要提醒你特别注意。
（1）向签定合同的{L-End}表示感谢，但不要过分地谢个没完
千万要记住，客户买你推销的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交易，如果你得到订单后的反应是如释重负，客户既会看不起你，也会对你的商品产生怀疑。当然适合的谢意还是应当有的。
（2）不要采取高傲的不可一世的态度，好像是你把对方给打败了
如果是这样的话，对方定会勃然大怒，其结果，不但是订单可能被取消，推销员会被扫地出门了，而且你将来也休想再和他做成一笔生意。
（3）视情况决定离开还是继续待一会儿
在你拿到订单后还有一个问题，这就是你应当立刻离去，还是应当再待一会儿呢？这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是立刻离去为妙。不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是推销员。如果是客户先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你待得时间太久，不受欢迎了。
辞别时要遵守的四个要点
推销员访问时自然很重要，可辞去时更加重要，它也会直接影响到你的推销成绩。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。
那么，正确的辞别方式是什么样子呢？以下是必须遵守的几个要点：
（1）即使被对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢。”
突然光顾，单是客户能听你的推销词就值得感谢了。
（2）辞去时和访问时同样恭敬
（3）门将关上时，再一次向对方{L-End}表示出礼貌的态度
（4）关门的动作要温文尔雅，不可大声粗暴
如果你推销的是贵重商品，不可能一次就访问成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键。
引导顾客做出决定的八个诀窍
推销员要劝说顾客坚定信心，在恰当的时候做出购买决策，就要讲究方法和策略，而其中给顾客以提示、启发和引导非常重要。怎样提示、启发和引导顾客做出购买决策，是每一名推销员应认真研究的问题。
（1）向顾客做出请求
即在与顾客成功面谈的基础上，直接或间接地提出签约的请求。
（2）引导顾客做出购买决定
即当洽谈进行到一定阶段，推销员已经激起顾客的购买欲望后，则应及时地向顾客提供多种选择，多少要使顾客在几者之中选择其一，引导顾客采取购买决策。
（3）避免提起使顾客反感的问题
在引导劝说顾客实现成交的过程中，切忌向顾客发布“最后通牒”。
（4）尽可能多地提使顾客满意的问题
在业务谈判过程中，推销员会有很多机会向顾客提问一些检查性质的问题，由此来探询顾客是否有购买意{L-End}图。此时，业务员应迅速作出反应，调整策略。
（5）满足顾客的某种特殊需要
（6）引导顾客购买意向
尽力把顾客的思路引导到订货的选择上，而不要总是没完没了地与顾客争论是否应该购买的问题。通过引导，促使顾客成为面谈中的主角，此时顾客已经在进行购买决策了。
（7）尽量让顾客试用新产品
推销员应尽量引导顾客注意新产品，并鼓励顾客试用新产品，这是一种促使顾客作出购买决策的好方法。
（8）当顾客拒绝做出购买决策时
成交虽然是推销的直接目的，但推销员更应致力于与顾客建立并保持密切的、长久的合作关系。今天虽然没有成交，便从长远的角度看，未来可能会有更好的合作机会。总结推销失败的经验教训，可以为未来的成功打下基础。
捕捉顾客成交信号的六个技巧
下面的一些动作或问话，犹如发出了一个个的信号，向推销员展示商谈将要成功。作为推销人员，必须善于捕捉这些信号：
（1）向周围的人问：“怎么样；还可以吧？”
这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
（2）突然开始杀价或对商品提毛病
这种看似反对论，其实他是想做最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓“毛病”作更多的解释，他也会答应你的。
（3）褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称
这犹如此地无银三百两。既然别家产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
（4）对方问及产品的具体情况
市场反应如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率及市场占有率，或问及付款方法，商品的折旧率以及保证期限，售后服务或维修状况等。很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
（5）对方直叹“真说不过你”、“实在拿你没有办法。”
这已经在比较委婉但心甘情愿地{L-End}表示服输，你已经胜利了。
（6）对方不时翻翻有关资料，凝视商品
这是标准的爱不释手的姿态，此时还不“趁热打铁”，你还待何时？
当然，有这些信号，还并不等于事实。此时，尽管你有“胜利在望”的信心，但却不能掉以轻心。
交易后让客户满意的四种方法
当顾客做最后的决定时，请你一定要说几句感谢的话。
顾客在心里面多少有被硬性推销的感觉，要消除这种念头，唯有推销员满口的感谢话。知道自己能够带给别人快乐时，顾客情绪自然就会好些。
（1）说出感谢的话
“真谢谢您！”
“非常感谢您，帮了我一个大忙。”
“太谢谢你了。每次被上司问得头都大了，实在很谢谢您的帮忙。”
（2）把调侃的话置之度外
面对顾客的调侃：“这下您可赚了不少吧！”只把它当作耳边风，还是要奉上一句感谢的话。
“多亏您的帮忙，这个月的业绩总算是达到了，非常谢谢您。”
“谢谢您，如果津贴确定了，一定前来致谢。”
（3）为顾客高兴
顾客如果是为别人才购买，都会替托买的人觉得高兴。所以，顾客也希望有人和他一样的高兴，这时候，你就由衷地与顾客分享这份喜悦吧！
“您女儿一定非常高兴的，也许今晚会高兴得睡不着觉呢！真谢谢您。”
“处理事务的女职员们一定很高兴了。有了这台机器后，事务工作可以节省下一半的时间，加班的情形可以大幅的减少了。谢谢您的承购。”
（4）赞美顾客所做的抉择时机
“您这时候决定是最恰当不过的了，现在我们可以立刻交货给您。如果是一个礼拜之后，交货期就没这么快了。您的决定大大地帮了我们的忙，谢谢您！”
“谢谢您果断的决定。这么一来，我就可以成为公司特别月份的奖励对象了。我们有一次招待旅行，到时候一定带礼物来致谢，谢谢您！”
