《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆”，这句话用在推销员身上，再恰当不过，因为推销员必须先分析了解顾客的性格、脾气，然后决定应对的方法，才能圆满达成推销任务。
透露顾客心理的五种肢体语言
在推销中，知己知彼是成功交易的前提。因此，推销员需要通过客户的相关信息，掌握交易的主动权。
那么，推销员如何通过肢体语言来了解自己的客户呢？
（1）以手托腮
将手臂支在桌上托着自己的头，这种举动并不{L-End}表示身心疲累，而是利用托着脸的手，代替母亲或恋人抚慰自己温暖的肩或胸，从托腮的接触中获得亲密的快感。
（2）手指尖抚着嘴唇
以大拇指或食指轻抚着唇，是在克服内心不安，极力稳定自己情绪的{L-End}表现。手指与母亲的乳房有关，以嘴接触手指，是人源自幼年时候平抚自己不安的本能。
（3）啃指甲
心理上更加不安的时候，指尖按在嘴唇上已不足安定情绪，便开始啃指甲和指关节。在忍无可忍、攻击性节节升高的时候，指甲甚至会被自己咬得斑斑驳驳。
（4）两手交叠抱胸
两手交叠抱胸，代{L-End}表自我防卫。在建筑物门前徘徊不入的人，常会出现这一防卫姿势。遇到不想打交道的人，出席不想参加的会议，面对自己有意保持距离的对手，或想结束彼此关系的人，往往会不自觉地摆出这种姿势。
（5）两手交握
交握的两只手，一只代{L-End}表自己，一只代{L-End}表假想友人的手。人在紧张不安时无意地握着自己的手，充分{L-End}表露想要握住扶助力量的强烈冲动。尤其是越在紧张时候，手心冷汗直冒，使劲交握着的双手青筋暴露，血色尽失，便已完全说明了当时心境。
解读顾客肢体语言的四个要诀
推销员在解读客户肢体语言时，不妨借鉴学习以下四大要诀：
（1）全面了解
因为人是最复杂的动物，所以不能就片面的信息轻下结论。推销员要学会运用各种信息，尝试总结出一套比较适合自己使用的解读肢体语言方法。
（2）结合语言因素
语言沟通因为不可能跟一个人的动作完全分开，所以必须跟对方说话时的语言相配合，并进而作出全面的理解。推销员可以将身体语言{L-End}表达出来的意思与语言因素相结合，就会较为容易了解客户。
（3）识破伪装
有许多经验丰富的客户，特别会隐藏自己的情感，如果你仍按正常的思维去解读对方的肢体语言便可能得出截然相反的结论。此时，作为一个渴望成功的推销员，你一定要注意识破对方的伪装，并力争从对方的假信息中辨别出真伪。
（4）结合相关的文化背景
每个人的肢体语言，都跟每个地方的文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以推销员绝不能忽略客户的不同文化因素，并据此推断出一个人的非语言沟通信息所{L-End}表达出来的秘密。
针对不同性格客户的推销战略
（1）忠厚老实型
这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都点头说好。因此，即使推销员对商品的说明含糊带过，他还是会购买。对付这种顾客，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他的防御心理，顾客在不自觉中便完成了交易。
（2）自以为是型
这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”所以，在面对这种顾客时，你必须{L-End}表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
（3）夸耀财富型
这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，如“我拥有很多事业”或“我曾经与许多政要交往”。在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，{L-End}表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付个订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。
（4）冷静思考型
一般而言，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。应付这种顾客，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。
（5）内向含蓄型
这种类型的人很神经质，很怕与推销员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。在桌上，他喜欢在纸上乱写乱画，喜欢与推销员正式面对。应付这种类型的顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
（6）冷淡严肃型
这种类型的顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种商品对他有何重要性，而且也根本不重视推销员，简直令人难以亲近。
对这种类型的顾客进行商品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才有可能成交。
（7）先入为主型
这种类型的顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
（8）好奇心强烈型
事实上，这种类型的顾客对购买根本不存有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情报。你必须主动而热诚地解说商品的性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品皆以特价销售，这样一来，他便会高高兴兴地付款购买了。
（9）温和木讷型
这种类型的顾客，个性拘谨而有礼貌，对推销员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“推销实在是一件了不起的工作。”能遇到这种顾客，实在非常幸运。对付这种顾客时，你必须有“他一定会购买我的商品”的自信。
（10）生性多疑型
这种类型的顾客对推销员所说的话，皆持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此认为。你应该以亲切的态度，与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力，否则只会使情况变得更糟。
针对不同年龄客户的推销战略
（1）老年顾客
这种类型的顾客包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要{L-End}表现出消除他的孤独。
向这种类型的顾客推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做成好朋友。
（2）年轻夫妇
年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能{L-End}表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类顾客，你必须{L-End}表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
（3）中年顾客
这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品实用优质，他们便会毫不考虑地买下。
中年家庭是消费市场的领先者，认真而诚恳地与顾客交谈是最好的办法。最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人{L-End}表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
影响顾客购买能力的七个因素
顾客是购买能力的主体，所以，推销员要通过分析各种因素来掌握顾客购买的能力。这里考虑的相关要素包括：
①人口的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；
②人口的地理分布构成互为差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；
③人口性别差异而形成的各有特色的消费对象、购买习惯以及购买方式；
④顾客年龄不同、职业差异所形成的消费需求和购买行为上的个性；
⑤人口数量因素决定的市场购买容量和顾客购买潜力；
⑥尽管不能单纯从衣着上判断潜在顾客的经济实力，但也算得上一项依据；
⑦潜在顾客的业余活动内容也能作为评定其购买力的一项依据。
在分析顾客的购买能力时，推销员只有在确认推销对象既有购买需求又有足够的购买能力时，都能将其列入“准顾客”的名单之中，否则，再投入时间与努力也是枉然。
向个人推销要注意的十三件事
俗话说“知己知彼，百战不殆”。推销员在推销之前就必须先了解顾客的性格、脾气，然后决定应对的方法，才能圆满达成推销任务。
下面我们就对推销员向个人推销时所应注意的事项总结一下：
（1）姓名
要能正确地念出和写出顾客的姓名。每个人对自己的名字都特别注意，如果念错或写错顾客的名字，不仅会让顾客觉得你不尊重他，而且还会连带的排斥你的商品。
（2）住址
牢记顾客的住址，以免信件误投，或访问时走错地方，而浪费时间与精力。
（3）社会地位
必须知道顾客的社会地位，才能介绍一些与他相称的商品。
（4）交友情形
如果了解顾客的交友情形，便可以在推销商品时，举出他朋友也曾买过这种商品的例子，以激起他的购买欲。
（5）需求
要事先调查顾客缺些什么？需要什么？以及此物的重要性为何？如此才能选出适当的商品来向他推销。
（6）年龄
年纪稍大的人喜欢别人说他年轻，而年轻人则希望别人说他稳重，因此作为一个推销员，对于顾客的年龄不得不注意，以免说错话，而惹怒了顾客。
（7）教育程度
依教育程度的不同，所说的话内容也不一样，所以最好知道顾客的教育程度。
（8）经济能力
你一定要视顾客的经济能力，而向他推销合适的商品。
（9）有无决定权
（10）家庭情况
（11）作息时间
每个人的生活习惯不同，作息时间也不一样，而且大家多不喜欢被别人打扰，所以推销员应该打听顾客的作息时间，避免在其忙碌之时访问他，以免碰钉子。
（12）脾气和个性
推销员必须事先了解顾客的性情，才能避免与顾客发生摩擦。
（13）嗜好和兴趣
向团体推销要注意的十八件事
即使再庞大、再复杂的团体，最后决定购买的权力，还是在某个人的手上。所以，在向公司推销商品时，首先要了解向个人推销时需要注意的事项，还要注意下列问题：
①负责人的姓名；
②重要职员的人数及姓名；
③重要职员之间的所属关系；
④推销员本身认识哪些重要职员；
⑤具有决定权的人是谁；
⑥采购时，有发言权、有影响力的人的姓名；
⑦使用此购入商品的负责人的姓名；
⑧其制造、销售的物品的名称及性质；
⑨其产品的市场范围；
⑩以前采购的商品，是高级品、普通品、还是廉价品；
■工厂的生产能力及销售能力；
■目前的购买力，欲订购的商品种类及数量；
■制造过程及销售制度；
■生产计划及销售计划；
■生产或销售物品的季节变动；
■在同行中的地位如何；
■采购制度和手续；
■出售商品给这家公司，推销员本身能得到什么好处。
以上各个项目，推销员必须在双方初次接触之前，事先调查清楚，以便决定是否有推销的价值，或者是决定应以什么方式来推销。
读懂顾客的二十种身体语言
一般来说，心有所想，身有所动。作为推销员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。好的推销员也是个好的观察家，他们善于察言观色，从会谈中顾客的身体语言推测顾客的内心活动，捕捉顾客的购买信息。
①顾客瞳孔放大时，{L-End}表示他被你的话所打动，已经在接受你的建议；
②回答问题时，不敢看你，那{L-End}表示他的回答是“言不由衷”或另有打算；
③顾客皱眉，{L-End}表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；
④顾客面无{L-End}表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号；
⑤顾客双手插入口袋中，{L-End}表示他可能正处于紧张或焦虑状态；
⑥顾客不停地玩弄手上的小东西，说明他对你的话不感兴趣；
⑦顾客交叉手臂，{L-End}表示不赞同或拒绝你的意见；
⑧顾客用手敲头，{L-End}表示正在思索、考虑；
⑨顾客突然将身体转向门口方向，{L-End}表示他希望早点结束会谈；
⑩常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很强的人；
顾客用手摸后脑勺，{L-End}表示思考或紧张；
顾客用手搔头，{L-End}表示困惑或拿不定主意；
顾客垂头，是{L-End}表示惭愧或沉思；
顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的{L-End}表示；
顾客顿下颚，{L-End}表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议；
顾客颚部往上突出，鼻孔朝着对方，{L-End}表示藐视对方；
顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，{L-End}表示他对你持否定意思；
顾客紧闭双目，低头不语，{L-End}表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态；
顾客用手抚摸下颚，{L-End}表示在思考；
顾客不时看{L-End}表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走。
评判推销对象的四个关键点
面对一大批潜在客户，为了提高工作业绩与推销效率，推销员在推销前要认真核算投入与产出的效率，争取用最少的人力、物力、财力，取得最大的推销效果。所以，就需要对这些“潜在顾客”进行评判，评估他们是否有开拓的潜力。
（1）顾客的购买需要
所谓“购买需要”是指推销对象是否需要你所推销的产品或服务。有效地满足顾客的购买需要是推销工作成功与否的关键所在。如果你推销的产品或服务对客户毫无用处，那么无论你费多少口舌，结果都是无功而返。
（2）顾客的购买量
如果一个潜在顾客确实存在着尚未满足的购买需求，那么在实施推销策略之前，推销员还必须对他的购买需求量有一个尽量全面的了解。对那些需求量大，又能达成长期购买意向的推销对象应“重点照顾”；反之，如果一个潜在顾客的购买数量不多，而且购买行为又是一次性的，推销员应当从时间和费用上进行权衡。
（3）顾客的购买能力
推销员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手。经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着企业的生产行为与推销员的推销行为。
（4）顾客的购买权
推销员还应分辨出什么人实际控制采购工作，摸准究竟是谁掌握着拍板权。在实际推销实践中，推销员必须了解客户的组织机构运作状况，分析对方单位的领导管理机制，掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责权限，从而把推销努力集中在对此最具购买决策权力的“当事人”或“领导圈”，以期更有效地进行推销洽谈。
探索潜在购买力的三个原则
（1）先建立良好的关系
在成交之前，先投入一些时间和精力，进行感情投资，以便水到渠成做好业务。如果你急于求成，想一口吃成个大胖子，结果往往会适得其反。
（2）不给对方思考的时间
不然他们考虑后的回答可能就不是你想要的答案了。专业的推销员会在面谈前，针对客户可能的种种反应和态度，设计好一一对应的话语与应对措施，并对此场景不断地演练、思考，起到能够轻松自如地应对。
（3）为客户做决定
作为一名职业推销员应该学会为客户做决定，如果你去了解了客户所需要的利益，然后卖给他们一种符合这种利益的产品，你就能帮客户做一个有益的决定了。
了解顾客的三种最有效方法
作为一名推销员，必须深入了解你的顾客，并掌握一些理论知识，这样会使你在推销中更轻松。
（1）行为理论
行为理论就是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。比如说你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很简单的这么一个行为，就利用这样一个行为理论。商人做广告就利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生了购买的欲望。比如画面上出现了-个女士，穿了一件很漂亮的牛仔裤，一个女孩子看到了，很喜欢，结果就产生了购买的欲望，这就是它刺激了你的机体，做出这个决定。
（2）条件反射的理论
一个非常典型、有名的例子，是前苏联的心理学家巴甫洛夫，作了这么个实验。他找来了一只狗，他每次给狗吃食物以前，就摇铃铛，狗听到铃响就跑过来，然后他就给它食物吃，这样反反复复地做这项训练。结果狗每天听到铃响，就知道会有食物。这样经过长期训练以后，当有一天，你摇了铃并没有把食物拿出，那只狗也会流口水，因为它期待着铃响时有食物吃。心理学家拿这个理论来增进人的学习的能力，推销人员也可以拿这个理论来达到销售的目的。
（3）观念理论
观念左右一个人，是非常深刻的，只是一般人都不自觉罢了。举个很简单的例子，IBM公司的电子计算机销售量相当大，就是它到处做广告说它的产品质量是一流的。所以人们在买计算机的时候，感觉上认为IBM公司的最好。这就是人受观念的支配非常的强烈。所以厂商、商人经常利用这种心理在一般顾客的心目中企{L-End}图建立的一个优良的观念。
