世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理也各不一样。因此，要想让顾客购买你的产品，就必须掌握顾客的心理，运用心理战术来完成交易。
从{L-End}表情分析客户性格
优秀的推销员都善于从客户的{L-End}表情及动作中透析对方性格：
（1）目光炯炯有神
平常你只要多注意对方眼神的微妙变化，便可了解人们在无意识中所{L-End}表达出来的感情及欲望。一般情况下，交谈时若对方目光炯炯有神，这{L-End}表示对这件事的洽谈有相当程度的关心。
由瞳孔的变化，可察知对方的感情及欲求，可以视为行为语言的一种。
（2）不时注视手{L-End}表
洽谈时，对方不时注意着手{L-End}表，我们可以认为对方对目前的商品缺乏兴趣，或者脑海中想着还有其他的要事待办，特别是不愿与眼前的人交谈。其举止充分显示了“我现在很忙，没有时间与你洽谈”。
（3）身体前倾
顾客对洽谈有浓厚兴趣时，会把坐椅拉前，并把身体稍向前倾，来聆听你的谈话。
（4）思考动作
商谈时若顾客不停地把钢笔、原子笔放在嘴巴旁边，做出思考的动作，常会显示出积极的意愿。这时，你若能将商品目录或更具体的资料呈示对方，做翔实的解说，相信会有很好的收获。
从谈话分析客户性格
（1）对方回答“是的”、“理所当然”或随意附和时
这种客户在个性上喜欢帮助、照顾他人，做事情较有责任感。无论发生任何事情，有与朋友患难与共的观念，此类人意识非常的强烈，但因推销技巧不佳，常无法做好结束的工作。
（2）不喜欢喋喋不休者
商谈时，若单方喋喋不休、高谈阔论时，对方却没有反应，则对方属于行动派的野心家。此类人很有才干，并有刚毅的个性。对任何事往往由自己独立判断。
（3）谈话常用“谢谢。”
这类型的人警戒心很强，具有不愿被对方识破自己短处的心理，尤其对初见面的人，此种心理更加强烈。与他人应对时，谈吐有礼，性情随和，但心情不好时，则情绪不定。
（4）嗓门大，滔滔不绝地谈
此类型人个性属于开放型，有明朗的性格。为感谢他人的协助，情绪激动时常会痛哭流涕。一旦发怒时，感情比一般人更容易流露出来。
（5）商谈时说错话、故意咳嗽的人
此类型者在与人交谈时，常保持一定的距离，并会掩饰自己感情，也担心自己意见无法{L-End}表达，说出事情真相时又怕对方会恼羞成怒。与对方的意见无法沟通时，常探讨原因，以便下次商谈能采取有效对策。
掌握顾客心理的三个小窍门
推销工作最需要了解顾客内心的想法。顾客是否愿意购买商品，或是否能引起顾客购买的欲望，完全在于推销员对顾客心理的把握。
要想准确读出顾客心理，不妨认真学习下面的三个小窍门：
（1）活用以前的经验
优秀推销员都懂得活用以前的经验，因为他们长期接触许多从业人员，积累了不少经验，可以更好地掌握顾客心理。
（2）能控制自己
真正的自我控制，并不是本人有意识的控制，而是无论处在什么状况下，都能不依靠别人的力量，以自己的力量控制心态，同时不掺杂感情的因素。惟有在如此自我控制的心态下，才不会太过主观地观察事物，而以敏锐的眼光了解对方的心。
（3）每天学点心理学知识
人的言行即代{L-End}表个人的意志，因此要想了解对方的心，只要观察他们的言行，就可以看出端倪。人在做事、说话之前，是因为先有意志，才会{L-End}表露于言行。因此，作为推销员惟有利用心理学上的知识来观察，才能更准确地抓住人心。
掌握顾客消费的十一种心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理也各不一样。因此，要想让顾客购买你的产品，就必须掌握并分析顾客的购买心理。
（1）求美心理
这种消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。相比于商品的价格、性能、质量、服务等价值，他们更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
（2）求名心理
这种消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，他们对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
（3）求实心理
这种消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主。
（4）求新心理
这种消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
（5）求廉心理
这种消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
（6）攀比心理
这种消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。
（7）癖好心理
这种消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。
（8）好奇心理
在好奇心理的驱使下，这种消费者大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。
（9）从众心理
市场上你经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根源在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢，一定会是好货，或者价格较便宜。
（10）情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
（11）儿童消费心理
儿童通常都很好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力；儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快；儿童具有极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。
客户反抗心理的十五种{L-End}表现
每个人都有自己的想法，如果事情不能顺着自己的意愿发展，而需要去做自己不喜欢做的事、听些自己不愿听的话，此时，人们往往会产生反抗的心理。
推销工作中，客户也常常会因为推销员的言行产生反抗心理。以下十五种举动就{L-End}表现了客户的反抗心理。
①不愿收取名片；
②不愿拿商品目录；
③推销员请对方看说明书时，对方将视线投于他处；
④推销员想请对方来实地操作机器，但对方将手缩回；
⑤推销员将身体往前进一步时，对方便立即往后退一步；
⑥交谈时，对方的头部忽高、忽低；
⑦推销员请对方试吃时，对方拒绝试吃；
⑧双方交谈时，对方将视线置于他处；
⑨对方突然间开始整理公司内务，或并无任何要事而不断地使唤属下；
⑩对方双臂互相交叉置于胸前，且双手手指不停地乱动；
不断地将手放入口袋，或用手指轻敲桌面；
对方用置于桌下的脚轻拍地面；
对方抽动面颊的肌肉、紧皱眉头，或抽动眉毛；
对方抽动嘴唇、咬牙；
对方交谈的声音忽大、忽小。
以上这些动作，可能只是客户一瞬间的{L-End}表现，也可能是对方明显{L-End}表现出来的举止，然而只要能够解除对方的反抗心理，对方便有可能购买你的产品，所以在面对顾客这些行为举止时，千万不要退缩。
用证据说服客户的十种方法
你只有赢得客户的信赖，客户才会购买你的产品。推销员可以通过提供证据来说服你的客户，你可让客户由肢体、感官亲自感受来满足客户对证据的需求。
用证据说服客户的方法有很多，下面的十种方法可以供你参考。
（1）实物展示
实物是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可透过实物展示得到证明。
（2）专家的证言
你可收集专家发{L-End}表的言论，证明自己的说词。例如符合人体生理骨骼设计的椅子，可防止不良的坐姿，导致脊椎骨的弯曲。
（3）视学的证明
照片、{L-End}图片、录像等都具有视学证明的效果。
（4）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
（5）保证书
提供给客户一些保证，如一年免费保养维修。
（6）客户的感谢信
有些客户由于对你公司的服务或帮其解决特殊的问题而深{L-End}表感谢，并致函{L-End}表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。
（7）统计及比较资料
一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料，能有效地证明你的说词。
（8）成功案例
你可提供准客户一些成功的销售案例，证明你的产品受到别人的欢迎，同时也提供了准客户求证的情报。
（9）公开报导
报刊、杂志等刊载有关公司及商品的报导，都可以当做一种证明的资料，让准客户对你产生信赖。
（10）获奖证明
由国家相关部门颁发的合格证书和获奖证明是对产品的最好说明。
抓住顾客心理的四种推销方式
在推销中，要抓住顾客心理才能获得成功。那么，推销员通常采用哪些推销方式来抓住顾客呢？
（1）“刺激-反应”方式
采用这种方式时，推销人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解顾客的情况下，观察顾客的反应，然后根据所了解的顾客反应，及时运用一系列常用的刺激需求的方法，对顾客进行宣传说服，促使顾客购买。这种通过一系列刺激的方法去引发购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的方式，可以长期地、反复地对潜在顾客施加影响，促使其转变为现实顾客，达到推销成功的目的。
（2）“需要-满足”方式
采用这种推销方式时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时推销人员说话很少，提出一些问题尽力引导顾客多说话，以便弄清顾客的需要。对顾客的需要有了把握之后，再插入较多话题加以介绍，帮助顾客更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，才努力证明推销产品如何适合顾客需要。
（3）“诱发-满足”方式
推销人员运用能刺激顾客某种需求的方法，诱导顾客采取购买行动的推销方式是“诱发-满足”方式。这种方式的要点是：先引起顾客的需求兴趣，促使顾客想满足这种需要，再说明推销的产品如何能满足这种需求。这是一种“创造性推销”方式，如果推销人员推销技术高明，引导顾客得当，能够获得较好的推销效果。
（4）“公式化”推销
顾客在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。推销人员可针对不同推销阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导顾客逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。
激发顾客购买欲望的四个手段
不同的顾客有不同的需要。因此，要用各种合适的手段去激发所有顾客的购买欲望。推销员平时必须要多准备一些手段，然后因地、因人，随机应变地使用。
（1）检验顾客的认知
在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客{L-End}表示明白并形成整体的良好印象为止。
（2）强化情感
如果顾客情感上有对立情绪，那么推销员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以推销员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应对顾客的问题、困难、处境等{L-End}表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，让顾客理解推销员愿意为顾客服务的愿望。
（3）多方诱导顾客的购买欲望
推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，介绍拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。
（4）充分说理
充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由，是用理智去唤起顾客的购买欲望。
洞察客户潜在需求的三种方法
人们购买商品是因为有需求，因此就推销员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要是什么。
有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。你可在准客户对话中，有效地提出问题，刺激客户的心理，客户经由询问才能将潜在需求，逐步从口中说出。
下面要介绍几种方法，让你有效地透过询问，掌握客户的潜在需求。
（1）状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。为了了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。推销员提出状况询问，当然询问的主题是和你要销售的商品有关。状况询问的目的是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。
（2）问题询问法
“问题询问”是你在得到客户对状况询问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。
（3）暗示询问法
你发觉了客户可能的潜在需求后，用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。
如果一名推销员能熟练地交互使用以上三种询问的方式，那么在你的合理引导及提醒下，客户的潜在需求将不知不觉从口中说出。
阻碍成功的十一种心理原因
任何事情的成功都不是一帆风顺的，推销道路同样充满坎坷。推销失败很正常，但是推销员要从失败中汲取经验，找出失败原因，为下次的成功打下基础。
那么，导致推销失败的心理原因有哪些呢？
（1）无法承受努力的痛苦
如果下决心成为推销高手，就要牺牲许多事情。但害怕并且背熟推销手册，展开一天10小时以上的访问活动的话，就会被不断努力会很痛苦的预感所打败，在展开活动之前，已经被痛苦所制服而丧失了勇气。
（2）害怕变化
有些人偶尔会高喊：“好！我要成为市第一！”但是不多久却又退缩了。分析其原因，不外乎是希望享受周围的尊敬，获得高收入，即使向自己心中美丽的同事求婚也不会有人耻笑等。总之，原因在于美好的期待。但是，为什么不多久又会退缩呢？这是由于当想象自己成为第一时，会引来众人侧目，同时必须与全市高手竞争，与其生活过得如此紧张，不如当个普通的推销员比较轻松。
（3）成功无保证
如果有成为推销高手后，年收入增加三倍的保证或契约，任何人都会努力，可惜没有。所以，一般人中途都会觉得厌烦，即使下了极大的决心想成为推销高手，但内心难免会产生“凭过去的经验，中途一定会感到厌烦”的预感，以致无法实践。
（4）对能力产生疑问
虽然拼命努力，但总是觉得自己不适合推销工作，于是就会逐渐产生胆怯。为了避免这种情形发生，一开始就必须明确自己的想法和观念。
（5）被情况所惑
有时候即使下决心开始行动，也会另有意愿和各种目标。
例如：告诉自己，与其成为推销高手，不如从事办公业务，由主任、经理再做到总经理，一步一步升迁比较有意思；或者学习厨艺，成为全国第一的厨师比较适合自己的个性，等等。这种人只要受到别的事项干扰，就会立刻停止努力。
（6）不懂方法
许多指导人生成功的书籍都强调说：“只要具有高度意愿，就可以实现愿望。”亦即，如果不断想成为推销高手，就一定能够实现。不过，这些书很容易使人产生错觉，误认为只要不断祈愿，即使不展开访问活动也可以成为推销高手。如果我们不能对每天的具体目标加以整理、分析，不知道采取怎样的行动则绝对不可能实现目标。
（7）遇到障碍时立刻放弃
如果只是为了想成为推销高手而拟定计划，并且把访问量增为两倍，那么，一旦经常遭到拒绝，就会厌烦地放弃了。
（8）急于想获得成果
年轻的推销员无法长期持续努力，一想到离实现梦想多么遥远，就无法等待下去而焦急不安。总之，放弃努力或是拖延度日都不会有好结果。
（9）无法去除坏习惯
像晚起、熬夜、喝酒、打麻将等，都不会有好结果。而且，一旦着迷，甚至会万劫不复。如果不想办法去除这些坏习惯，则永远得不到效果。一方面想努力成为推销高手，另一方面又想玩乐、海外旅游、交朋友，或是只要有人邀请喝酒立刻赴约等。当想做的事情太多时，就无法把时间、精神贯注在推销活动上面。
（10）目标不定
要想成为推销高手，应该把目标制作成时间{L-End}表，以便确实实行。可是，许多推销员不能把自己的想法落实到具体的行动。
（11）不会使用工具
如果想把目标具体化，并且拟定日程{L-End}表，则必须使用所需要的笔记本、计划{L-End}表、日记本等。
