154、让顾客作出决定的口才
【言论纵横】
推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把你的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。
【案例检索】
某厂推销员与某商场经理商洽：
推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？”
经理：“是的，我认为经营方法最重要！”
推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”
经理：“当然，有些帮助。”
推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”
经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢？”
推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”
经理：“应该说是有利的。”
推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”
经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”
就这样，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”
“您是怎么想的？”
“这种款式非常流行，您的看法呢？”
这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。
每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，你要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。
【应用解析】
“我喜欢绿色的。”“可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。”“可不是吗？”就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。有时，顾客的话是贬意的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。顾客：“这种型号的健身器。看上去像个方盒子。”推销员：“您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。”顾客：“我认为这才是时新的式样。”推销员：“我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？”顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”这样，这笔生意基本上就成了。
155、拉住顾客的口才
【言论纵横】
顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。作为推销员应该施以对策。
【案例检索】
推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。
最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。”“你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：“您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”你也可以说：“可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”你或可以说：“听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种进攻型的方式了。
【应用解析】
在和顾客交流的时候最重要的是了解顾客的真实想法，知道顾客为什么犹豫不决，为什么有放弃的念头，顾客心里的顾虑是什么，而想了解顾客必须让顾客留下来，所以用巧妙的语言挽留住顾客是了解顾客真实想法的第一步，也是一个买卖成交的开始。
156、打消顾客的疑虑的口才
【言论纵横】
推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：“不，我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。”“我们现在不要急于作决定。”“我们还要讨论讨论。”“你明天再来，我们再谈，好吗？”这样的顾客一般他有买的意愿，但是心中有各种顾虑，所以只要扫除他们心中的顾虑一笔生意成交的可能性就大大增加了。
【案例检索】
面对有疑虑的顾客，你可以单刀直入。
推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”
顾客：“嗯……”
推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”
顾客：“嗯，好吧！”
推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？”
顾客：“对，没错！”
推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”
推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客：“不漏油吗？”
推销员：“不，一点也不漏。”
顾客：“这真是不错。”
推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”
顾客：“好的。”
推销员：“它的转弯半径也较小。”
顾客：“这也勉强算一条。”
推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，有很大的作用，特殊情况下，可配装20英尺长的起重臂。”
顾客：“好吧，把它写下来。”
推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”
顾客：“是呀，是那么回事。”
推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”
顾客：“好吧。”
推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有。卖给您外运车以后，我们还可以提供好的吊车。”
顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”
推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客：“好的，这一条也写下。”
推销员：“现在，请先生您提提否定性的支持理由。”
顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”
推销员：“这两条都成立，还有嘛。”
顾客：“没有啦。”
推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”
顾客：“9条支持理由，2条否定理由。”
推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？”
顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
【应用解析】
在解决顾客疑虑之前要有一个良好的铺垫，为你们友好沟通做好气氛烘托，在沟通的过程中还要适时而不露痕迹的恭维一下对方。
157、曲线推销的口才
【言论纵横】
曲线推销就是指在直接推销的过程中受到了很大的阻碍，很难完成推销工作，所以改变策略，换一种方式接近对方，不谈与推销有关的问题。而和对方交流他感兴趣的问题，当获得了对方的认可后，再找个适当的时机把所谈的问题引申或者转移到自己的推销上来，往往对方就会放下反感的外衣，而欣然与你达成交易。
【案例检索】
有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。
在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”“利里夫，谁？”“就是您。”推销员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无优无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的利里夫。”“您的意思是？”“请您原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。”至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了。这笔生意当场就拍板成交了。
【应用解析】
这种方式多用于态度坚定的人，他们一旦决定拒绝你的推销就很难改变他们的决定，若还是执着的正面推销不仅不会成功，很可能会损害你们之间的私人关系。所以先退而求其次，但也要在对方感兴趣的问题上先做好功课才能在赢得对方的好感。赢得对方好感后也不能急于求成，要找好机会一击成功，而不分时机的推销只会功败垂成。
