兵法语：“知己知彼，百战不殆。”这同样适于现代口才表达技巧中。比如，进行商务谈判时，对对方情况的掌握程度，直接决定着谈判者在谈判中的地位及整个谈判的发展趋势。因此，谈判者为了在谈判中处于有利地位，有更多的回旋余地，往往采取严密的保密措施，力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下，强攻是无效的，只有采取迂回作战，施展一些策略，运用一些技巧才会有所收获。
一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。
“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”
“嗯，你们的产品质量还是不错，至于数据吗，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”
“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”
“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”
供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。聪明的读者，你知道供货商为什么笑吗？
在这段似乎不着边际的谈话中，供货商探测到了对己方非常有利的两条信息：1.本方提供的产品在该厂的信誉非常好。2.对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判以使生产不致因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉对方自亮了“底牌”。
供货商根据掌握的信息，提出了加价要求。采购经理一口回绝，甚至几次摆出要立刻终止谈判的架势。已摸清对方“底牌”的供货商不为所动，稳如泰山，不慌不忙地和他讨价还价。最后，由于厂里急需原料，谈判再不结束就可能影响生产，采购经理只好同意了供货商的要求。
在这次谈判中，善于倾听起到了决定性作用，它使谈判家一下子就摸清了对方的虚实。因此，在与对方磋商交流的过程一定要全身贯注地捕捉对方言语中传递的信息，并通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露出的情况。这也正是对其实施旁敲侧击技巧的目的所在。
