学习目标与要求
掌握特许经营体系的可行性分析。
理解特许经营总部的构建。
理解样板店与特许权组合设计。
理解特许经营运营手册的编写。
并不是所有的企业都能进行特许经营。一个企业或个人如果不想追随他人，而是自己开发特许经营项目，必须首先对自身的条件有一个清醒的认识，看自己是否具备实施特许经营的条件。开创特许经营事业是非常艰难的，而管理一套特许经营系统远比管理一家企业更为复杂得多。如果一个人能很轻松地开发一套特许经营体系，那么也就无所谓特许经营了。
一家企业要进行特许经营，一般都是自己首先创办一两家直营店，在直营店取得成功的基础上总结经验，再发展特许经营系统。在这里，资金、人力资源是特许经营体系建设的首要条件。
特许经营的核心问题是如何建立成功的特许经营体系，让众多的中小企业在一个大型的企业体系之下生存发展，分担风险，共享利益。特许经营体系的构建关系到特许经营事业的成败，关系到特许人和受许人的切身利益，它是市场扩张和品牌扩张的系统化解决方案，更是特许经营组织的战略性规划和选择。
5.1 特许经营体系构建的可行性分析
特许经营体系构建的前期准备是特许经营体系构建的第一步。毫无疑问，构建特许经营体系是企业的重大业务变更和经营转型，是出售一整套投资的计划。这就需要特许人谨慎从事，根据特许人自身的条件和市场环境，分析行业竞争优势，进行特许经营项目的可行性研究，制定特许经营发展的总体规划。只有这样才能形成对特许经营体系发展态势应有的控制能力，才能实现特许经营的规模经济效应。
5.1.1 特许人应具备的条件
1.特许人应具备的基本条件
根据《商业特许经营管理条例》第3条的规定，企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。《商业特许经营管理条例》第7条规定，特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为受许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。
特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。《商业特许经营管理条例》第15条规定，特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。
《商业特许经营管理条例》明确了特许人从事特许经营活动应当具备的条件。由此可以判定，从事特许经营活动应当具备以下4项基本条件。
（1）只有企业，而且是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，可以作为特许人从事特许经营活动，其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。
（2）特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为受许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。
（3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。
（4）特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。
2.特许人应具备的其他条件
特许经营企业一般有两种来源：一是由其创始人从开始创业就沿着特许经营的经营模式逐渐走过来的；二是从其他业态的企业转型过来的。不管是哪一种来源，如果要申请创建一家特许经营企业，从战略上说首先要搞清楚这个企业或公司做特许人合不合适。一般而言，这样的企业或公司最好是已经有了直营店网络的基础，再来开展特许经营就比较理想。虽然这不是绝对的，但有直营店做基础，对整体战略的感觉会比较清楚一些，建立样板店的成功率也比较高，特许经营体系的扩张和发展就比较顺利。根据有关法律法规及国际惯例的规定，特许人除了应具备的基本条件外，还应该具备以下几项条件。
（1）具备向受许人提供长期经营指导和服务的能力，保证为受许人提供开业前的教育与培训；同时具有一定的经营资源，保证长期提供特许经营合同规定的物品供应。
（2）具有被消费者认可的企业形象，保证向受许人提供代表特许经营体系的营业象征和经营手册，使特许经营体系在统一的企业形象中运作。
（3）产品、服务或经营模式具有良好的获利能力或潜力。
（4）具有对整个特许经营系统的运作进行管理和控制的能力。
（5）具有完整、科学的投资计划和利润模式设计。
（6）具有为受许人提供广告策划和促销服务的能力。
（7）具有高效、可靠的物流配送和信息管理系统。
5.1.2 特许人应考虑的实际问题
1.在店面设计与投资经营方面
特许人应该拥有自己的商标及服务标志，而且应进行永久性注册。特许经营要对品牌的特许证进行管理。如果特许人不能向受许人提供名号的完全使用权，那就谈不上特许了。如果确定了主营业务，特许人还需要向自己提出以下一些问题。
（1）我能向受许人解说“外观”吗？这包括设计、全套陈设、标记、选址标准及建立计划。
（2）我能告诉受许人发展一个分店需要花费的资金吗？这个资金不仅是固定开销，而且包括从他们见到你那天开始到不再从自己口袋里掏出运营资本那天为止的费用。记住，受许人会依靠你获取特许经营的常识——尤其在刚开始进行经营时。
（3）我具有开展经营的标准体系吗？作为一个特许人，需要各加盟店都经营一致，从而使每一位顾客每次都是以同样的方式获得相同的产品。你能将那些程序归纳到操作指南中，且保证那些程序在任何情况下都奏效吗？
（4）我能向受许人及其员工传授所开展经营的体系吗？我能在一段合理的时间内完成传授吗？
2.好的产品及服务
即使有好的产品和服务，特许人也未必能保证会成功，但没有的话就一定不会成功。特许人可以根据对以下问题的回答来进行评价。
（1）我的顾客如何评判我的产品与服务？
（2）与竞争对手的产品和服务相比我的有哪些劣势或优势？
（3）我的产品与服务是否会被别的区域采用，或者能否跨越国境？
（4）如果我每天都见到新面孔但又希望一些老顾客光顾，那么我拥有这些回头客想购买的产品或服务吗？
作为一个特许人，产品与服务也必须接受地域差异的检验。就算拥有当地最好的产品与服务，那么能否确保在邻近地区会有人愿意消费呢？特许人必须确定自己的经营理念是否适合特许经营，这一点对于在其他地区开设分店是非常必要的。
3.有生命力的产品与服务
如今的潮流趋势变化很快，今天受欢迎的东西到明天可能就是一段暗淡的回忆了。特许人必须要确定自己的产品或服务是否能经得起变化的考验。
（1）顾客的采购模式在变化吗？会影响我的产品和服务受欢迎的程度吗？
（2）其他公司会模仿我的产品与服务吗？如果是，那是否会使我处于竞争的劣势呢？
（3）我的产品与服务的替代品是否被介绍或被谈论到？
（4）我有适应多变市场的策略吗？
特许人必须注意，自己的经营不能单纯是最新的时尚。特许经营体系必须有生命力，应建立于有保证的稳定增长的消费者需求之上。
许多曾经受欢迎的产品与服务都消失了，是因为消费者不再需要它们了，或者不再那么需要它们了。对此，特许人需要确定以下几点。
（1）我的产品和服务的改善会怎样影响消费者对其的使用频率？
（2）调整价格是否能够弥补较低的使用率？
（3）是否存在会影响我所在行业环境管理条例的变动？
4.现实的发展计划
特许经营是一个快速发展的策略。但对于大多数新手来说，它并没有想像的那么快，这取决于行业及投资范围。一般情况下，特许人在经营的第一年里开设的加盟店少于10家，平均接近5家。每年开设5～10家新营业点对于一家新公司来说，仍然是相当不错的增长率。
特许人要回答以下的问题，以此来确定自己的发展计划是否现实。
（1）我的扩展目标现实吗？我有财力支持那些目标吗？
（2）在我发展和管理新的特许经营体系的同时，我能经营现有的生意吗？在多个市场开设加盟店时会怎样？
（3）有可行的计划达到目标吗？
（4）这会成为特许人群的模范吗？我会因此而自豪吗？
（5）计划能帮助我实现特许经营吗？
这里所说的不只是承受特许人的特许经营费和专利权使用费，而是开展所有业务所需的费用，包括营业点的发展、内部设计、购买设备、培训费用及运营成本。如果特许人的计划无法支撑业务的开展，特许人就必须再考虑和调整计划或设法减少费用。
5.有受许人需要的技术
特许人要拓展特许经营体系，就需要能胜任特许经营的受许人，就必须提供受许人需要的技术。为此，特许人首先要考虑以下问题。
（1）我的计划所需的技术十分专业，但容易实现吗？
（2）我的受许人能雇用足够的拥有必需技术的帮手吗？
（3）我有能力在我的程序、政策及体系里培训受许人及他们的员工吗？
（4）培训能在一个合理期限内圆满地完成吗？
要使经营可特许，特许人需要许多具有潜力的受许人，他们不仅愿意购买你的特许经营权，而且可以按照你的标准去开展经营；那也意味着他们必须有能力招聘足够多的具有一定技术水平的可开展工作的员工；有可利用的熟练的劳动力群，能够支持你的特许经营体系实现增长与发展。
