“呀，价格太便宜了吧！我们去吃吧！”
这是几年前，有名的艺人在西餐广告中说的话。经过新村的巴士上都贴有这个广告，这个广告对那些平时想去吃价格不菲的西餐而又很犹豫的学生们来说是很大的诱惑。
但是，仔细看一下这个广告，下面写着“力量系列”，学生不认为这是比较便宜的价格。到了周末，这样让人生畏的价格让人感到为难。诸如此类，在这样的地方，尽管有这样的服务，其他的商品依然随处可见。
这里，我们先了解一下相同商品或服务会根据不同条件而定价不同，之后再了解一下差别化定价策略的内容。
价格为什么会有差别化？
电影票的票价一般是平时比周末要便宜些，平时早上的电影票更便宜。早上还有更早的电影，即使是相同的电影也会因时间段的不同而价格有所差别。像这样，即使是相同的供给商，其对相同的商品也会定不同的价格，这就叫“价格差别化”策略。
“价格差别化”策略是为了使企业利益最大化的政策。所有的消费者不愿接受相同的价格，更愿意追求利益最大化。为什么这样会使利益会最大化。通过西餐厅的例子，我们可以用经济学知识来计算一下。
西餐厅A公司在平时和周末提供相同的菜单，食品的质量也相同，菜品单价也都是1万韩元。A公司调查的是周末的数据，恋人们有1000人在周末来到这家餐厅，大学生大约有2000人在平时来这里就餐。
能够提高平时潜在顾客利用率的是价格。即使餐费比较贵，恋人们也会来此就餐，而大学生们虽然有时间，但是钱不是很多。如果1人的餐费超过2万韩元，他们就会选择其他餐厅。A公司怎么才能赚取最大的利润呢？
如果餐费价格每人超过5万韩元，来此就餐的恋人们超过1000人，营业额为5000万韩元，利润是4000万韩元。虽然能从恋人们那里获取最大的利润，但是却会失去大学生顾客群。
如果是每份2万韩元的话，消费者中恋人有1000人，大学生有2000人，一共3000人，营业额为6000万韩元，利润是3000万韩元。虽然餐厅从两种客户群身上获取利益，但是从恋人身上获取的利益会减少很多。
A公司最大的愿望就是利益的最大化。从A公司的立场来看，虽然恋人们能接受5万韩元的价格，但是大学生们希望把餐费降低到2万韩元。如果把他们当做主要顾客的话，这是最好的方法。一般来说，恋人们利用晚上时间，那个时候他们能接受正常价格，但是如果把大学生作为目标顾客，午餐时间就必须得提供2万韩元标准的服务。所以说，A公司从恋人们那里获取的利润是4000万韩元，从大学生那里获取2000万韩元的额外利润，从而可以把利润提高到千万韩元。
这种价格差别化策略的理由在于，两个顾客群对价格的反应是不一样的。比起事物本身，恋人们更重视在怎样的环境里进餐，所以对价格不是很灵敏。但是对大学生们来讲，只要价格稍微贵一点儿，他们就很容易放弃，所以实行价格差别化政策能使销售额最大化。
特快列车虽然价格有点贵，但那是为了那些喜欢坐快车的人设计的。火车通过载满乘客从而实现利益最大化。但是因为价格昂贵，不是所有的火车乘客都能乘坐特快列车。下面我们来看一下乘客的例子：
A 需要当日往返釜山的职员
B 周末去较远地方旅游的职场情侣
C 节日回老家跟父母团聚的人
D 假期去野外实习的大学生们
E 从农村赶到城市看亲人的父母们
F 急着把东西寄到釜山分公司的公司
G 虽然有火车站，但是却没有特快列车的地区的居民
上面列举的人都是潜在的乘坐特快列车的顾客，符合乘坐特快列车的这些条件，实际上这些人不都是乘坐特快列车的人。每个人的时间和买的车票价格都不一样，利益的排序也是不一样的。
对A类顾客而言，无论价格多贵，时间都是最重要的，他们会尽可能地乘坐特快列车。特别是类这种在节假日回家看父母的人们，即便多花钱，他们也会买这样的票。
B类顾客虽然觉得车费昂贵，也会乘坐特快列车。D类顾客的时间非常多，但是他们没有必要非得乘坐特快列车，所以他们喜欢更便宜一些的交通工具。
所以，韩国铁路公司如果想保持住前三类顾客，同时又不放弃后四类顾客，必须实行各种各样的打折活动。是那种为了大学生准备的团体打折，是给那些从农村来到城市的父母们准备的折扣，是为了给釜山分社邮寄商品准备的快速服务和联系的快速邮寄服务，是为了那些没有特快列车车站的地区的顾客为了能够换成特快列车而实施的打折政策。通过类似政策，韩国铁路公司逐渐填满了空座位，结果像图中显示的那样，能填满所有的空座位。把这种能吸收所有剩余的状态叫做“达到完全价格差别”。
一般来说，价格差距越大，就会越接近完全价格差别。结果把所有的消费者变成购买者，使利益达到最大化。通过价格和各种服务竞争政策，这种使垄断企业放弃一般性的价格调整政策。
当然，完全的价格差别政策在现实中是不可能实现的。在现实经济中，消费者并不只是从时间和价格的角度来进行消费的。但是，企业为了使利益最大化，把消费者按不同群体分类进行价格差别对待。举例来说，按照平时、周末、深夜等不同时间段和消费者的不同年龄段，以及销售地区差别等实施价格差别化政策，实际上价格差别化可以部分地减少企业的利润，但是最终价格差别化政策能增加企业的利润。
