1985年4月1日， 皮尔逊正式接替伯纳德·拉蒂埃担任了空中客车工业集团的第一把手。他接手后的首项任务就是处理未完成的泛美航空公司交易。皮尔逊对这项交易有着自己的看法。一方面他相信从空中客车工业集团的角度讲是一笔很好的交易， 但他又认为泛美航空公司随时会倒闭， 担心倒闭会波及到空中客车工业集团。
皮尔逊说，“我到空中客车工业集团的时候， 双方只签订了谅解备忘录， 合法的有约束力的合同还在商讨之中。所以摆在我们面前首要的问题是， 我们是进行到最后呢， 还是抓住第一次机会后就离开？”
经过慎重考虑后他认为， 如果他到空中客车工业集团后做的第一件事就是把唯有的一份合同抹杀， 无论是对空中客车工业集团还是对他本人都不会有好处。特别是当他透过办公室的窗户清楚地看到在停机坪上待售的飞机已经增长到了24架时， 更促使他下定了决心。于是在那年的巴黎航展上， 空中客车工业集团与泛美航空公司适时地签署了合同。
在接下来的暑假间， 皮尔逊重新考虑了一下他的下一步动作， 就是要解决与他的地位不是那么平等的德国代表， 汉斯·谢夫勒的问题。
暑假后的第一天， 皮尔逊就决定和谢夫勒摊牌。在午餐后他找到了谢夫勒， 对他说“我要做公司的一号， 你来做二号， 如果你做梦想让我们成为并列第一， 你最好离开到德国再找一份工作。我明天上午要在慕尼黑的办公室与德国空中客车工业集团总裁弗朗茨-约瑟夫·施特劳斯会面， 提出我的决定， 如果德国方面不同意的话， 我会在下星期日就递交辞职信”。
显然， 面对皮尔逊强硬的态度， 谢夫勒觉得最好的办法就是采纳皮尔逊的建议。
6个月后谢夫勒离开了空中客车工业集团， 在德国接受一份新的工作， 在道尼尔公司担任了一把手。
乱 世 奇 才
谢夫勒的离开， 只是新的领导班子对整个机构调整中的一部分。调整的主要目标之一就是要改善空中客车工业集团在航空公司中售后服务不好的名声， 以便促进在北美地区的销售。
皮尔逊对他的下属说：“我到空中客车工业集团后就有这么一种印象， 也许对也许不对， 我觉得我们的各级官僚机构的工作组织得不够好。每个人都不去注意别人的工作。多年来， 一些人建立起了自己的王国，却意识不到问题的严重性。比如说， 产品支持和飞行试验的主管伯纳德·齐格勒却忽略了对产品支持的责任， 把飞行试验工作并入到了工程部。”
伯纳德·齐格勒申辩说， 空中客车工业集团本身就是飞行试验的第一个客户， 皮尔逊立即回击说， 我们不是一家航空公司。产品支持要变成单一实体， 产品支持部门要进行彻底的重组。
皮尔逊刚到空中客车工业集团的那年， 空中客车工业集团的产品支持纪录是很差的： 零配件提供、培训， 以及其他方面， 在制造厂商中都被评为是最差的。皮尔逊声称要在3年内使集团产品支持得到大大改善，甚至超过波音公司。然而皮尔逊最为关注的是， 要提高空中客车工业集团在全球的业务量， 特别是在北美， 应当占到集团总销售量的三分之一。
于是， 空中客车工业集团北美销售部从曼哈顿洛克菲勒中心23层的办公室移到了弗吉尼亚杜勒斯国际机场附近的多功能办公室， 并聘请了曾做过林德·约翰逊 （ Lyndon Johnson ） 政府运输部长和吉米·卡特（Jimmy Carter） 政府的民用航空谈判代表的艾伦·博伊德 （Alan Boyd），接替了去大陆航空公司任职的乔治·沃德， 担任空中客车工业集团北美销售部的首席代表， 年薪50万美元。但直到皮尔逊出任空中客车工业集团的总裁后， 才真正赋予博伊德可以自主雇用他想要的人的权利。
对许多北美的客户来说， 空中客车工业集团给人感觉和办事还是太欧洲化了， 以至于不是很注重真正的效益。销售飞机是一种面对面的交易， 谈判双方都要为了各方的利益仔细地推敲每一句话甚至每一个字。
博伊德完全接管了空中客车工业集团北美销售部的首席代表后， 就把大部分来自欧洲的销售代表送回了欧洲， 招募了一批土生土长的美国人作为第一线的销售人员。比如年轻的约翰·莱希 （ John Leahy） ， 就是来自派珀飞机公司， 以前一直负责销售“切诺基”、 “阿兹特克人”和“夏延人”等小型飞机的纽约人。
留在美国的少数的欧洲人主要是财务和管理部门的人。如皮尔逊所说， 具体的销售业务全部都由美国人承担， 当然， 收益的控制都由财务和管理部门在后台控制收益， 但是和航空公司打交道的都是第一线销售人员。
皮尔逊把同样的原则应用到各个地方： 在中东的销售人员指派阿拉伯人， 在日本的销售人员指派日本人， 这些看上去也许是理所当然的，但对图卢兹来说却是一个很大的文化变迁。
皮尔逊指出，“空中客车工业集团在美国有可能犯的最主要的错误就是我们会派德国人来这里做销售， 这是绝对行不通的。因为你在美国就必须用美国人的方法做事。”
每个人都说皮尔逊是个销售奇才， 他在美国就完全按美国人的方法做生意。他在谈到一次做生意的经历时说，“我和联合航空公司的主席见了6、7次面， 但是我们谈论的都是天气、妻子、购物， 从来没提过生意方面的一个字。然后有一天他打电话给我说， ‘我想去一次法国， 也很乐意去图卢兹。你能够给我派一架私人喷气飞机吗？’ 在这次谈话中我们第一次提到了生意， 并且也就这么做成了生意。”
皮尔逊是个典型的法国人， 但却投入了大量的时间把自己尽可能地变得美国化。他加入了纽约的“机翼俱乐部”， 成为“天空征服者”会员的一员。这是个准“共济会”俱乐部， 会员包括许多美国制造商和航空公司的总裁和主管人员。
那年该俱乐部的一项重大活动是在劳工节后的那个星期， 在怀俄明州举行了连续5天的宴请。每个人打扮得像美国西部牛仔， 吃着得州的墨西哥辣味牛肉末， 痛快地喝酒， 深夜不睡。每个人都像一个规规矩矩的天真孩子， 没有任何人谈生意或者试图向任何人推销产品。然而， 只要假期结束一切恢复正常以后， 不管你是否是一个“天空征服者”的会员， 推销工作就会方便得多。
通过皮尔逊的种种努力， 大大改变了空中客车工业集团在美国的商业气候。美洲航空公司和西北航空公司订购了大量的A320。和当初与泛美航空公司的交易不同， 这里没有任何狡猾的财务关系和暧昧的交易， 所以没有招来任何抱怨。就像几年后约翰·莱希谈到与美洲航空公司的交易时所说的，“我们摘下了手套， 达成了交易， 没有任何幕后交易”。
灵 机 一 动
在这24个月里， 皮尔逊和他的团队售出的飞机数量几乎和空中客车工业集团前辈们头15年售出的数量一样多。但皮尔逊说， 这不单是他一个人的功劳， 也不是靠一个人就能获得的成就， 而是在他来到空中客车工业集团以前， 贝泰耶和其他同事多年积累的长期战略的果实。
皮尔逊说：“1986年与1987年空中客车飞机的销售量在增长， 生产线在扩大， 是因为A310建筑在A300 的销售上， 而A320 又建筑在A310和A300的销售上， 依此类推。首先， 有越多的产品就越有机会吸引航空公司不同的需求。其次， 每次增加产品生产线， 就向用户表明了空中客车工业集团长期发展的决心。反过来， 销售纪录越久信用就越高， 而增长的销售纪录不是因为有新的销售队伍， 甚至也不是因为有新飞机， 而是很简单地反映了产品变得越来越成熟。”
皮尔逊上任后不久， 就在伦敦同他在英国宇航公司的一些朋友通了电话， 大谈他已经在酝酿计划研发空中客车飞机系列的下一个成员的想法。这将是一种中远程的宽体客机， 用以填补A300/A310 和波音公司大型波音747飞机之间的空档。
实际上在20世纪70年代末期， 空中客车工业集团就有人想启动一个类似的项目， 但由于公司正在全力发展A320 ， 所以一直被拒绝。但是从那时起， 市场有了很大的推进， 包括汉莎等一些航空公司逐渐感受到了需要这样一种新飞机的压力。
皮尔逊就是想抓住这个机会试探一下英国， 特别是他在英国宇航公司的合伙人奥斯丁·皮尔斯和雷蒙德·里果 （ Raymond Lygo） ， 想听听他们的想法。
但是这次的通话没有得到他所希望的回答。皮尔逊说，“我不记得他们中的哪个人说的， ‘让， 请不要再给我们增加新型号了， 我们已经有太多的事情要做了。’”
当天下午， 皮尔逊又给英国主抓航宇工业的大臣杰弗·帕蒂耶（ Geoff Pattie） 打了电话， 得到的是同样的答复。皮尔逊不得不把这个想法暂时搁置了起来。
同时， 在图卢兹争论也很激烈。虽然大家都原则上都同意要研发一种新型飞机， 但是飞机采用4台发动机还是2台呢， 用行业的话说就是4发还是双发， 双方争执得不可开交， 事情也从这里开始变得越来越令人不快。争论的双方在走廊里遇见了都竟然互不理睬。
依照皮尔逊的说法， 谢夫勒犹豫不决， 从纽约回来的皮埃尔·帕耶雷则对到底研制何种飞机主意不定。
在备感失落和厌烦的情绪下， 皮尔逊突然灵机一动， 他问他的总设计师， 为什么我们不能同时搞出两种飞机， 它们有同样的机翼， 同样的驾驶舱， 同样的空气动力外形， 80%的相同部件， 唯一不同的是一种是4发的， 另一种是双发的。
“可以做到吗？”他问。
总设计师答复说，“这是个非常有趣的想法， 给我3个月时间。”
不久， 皮尔逊就得到了他所希望听到的答案。“是的， 它是可行的。”就像多年前罗歇·贝泰耶在研制A300 B时一样， 皮尔逊立刻叫来了他最得力的助手， 时任工程部主管的伯纳德·齐格勒， 要他在法国宇航集团的私人朋友中间组建一个小型团队。
皮尔逊对他说：“由你来做一个陈述， 让他们来做陪审团， 决定哪一种方案。”“陪审团”最后进行评议时， 70%的人赞成发展远程4发飞机，争论依然很激烈。这时候， 皮尔逊站起身来， 决定来一个快刀斩乱麻。
他说，“不要再争了。我有解决办法。我们两个项目一起启动。这和启动单个项目比只需要多出5亿美元， 向政府申请经费30亿还是35亿美元对政府来说几乎是一回事。这样不论支持远程4 发的还是支持中程双发的都会满意。”
尽管在这一年的剩下时间里， 有关的争论一直还在继续， 不过有了很大的进展。于是1986年初， 皮尔逊决定再次到英国宇航公司解释他的具体的方案。这一次英国方面比较能接受了， 英国宇航公司还表示要到5、6家航空公司去争取一批订单。
但还有一个正式的手续必须履行， 就是同英国首相的礼仪性的会面。因为雷蒙德·里果告诉皮尔逊， 如果想从英国政府那里申请到资金的话最好拜访一下撒切尔夫人。
皮尔逊清晰地记得那次会见：“首相桌子前只有一把椅子， 办公桌上既没有纸， 也没有公文袋。首相听了我的来意后， 只说了一句话 ‘皮尔逊先生， 我希望它不是又一种新的协和飞机。’”
到了年底， 计划进行得很顺利， 空中客车工业集团董事会同意了皮尔逊生产“双胞胎”飞机的方案， 一种是可容纳335 位乘客 （全部经济型座位） 的双发A330中程飞机， 另一种是可容纳295位乘客的4发A340远程飞机。这两种新型飞机都是为瘦/长航线市场设计的， 可以飞行同波音747一样的距离， 但载客量要少一些。
联 手 夹 击
空中客车工业集团期望通过开发集团最大的飞机重新向美国制造商发起挑战， 引来了华盛顿 （波音公司） 和圣路易斯 （麦道公司总部） 的担忧。
美国政府也深感不安， 因为这次挑战不像A320 市场， 瘦/长航线的市场太小， 无法同时支撑波音公司、麦道公司和空中客车工业集团3 个竞争者， 而在这3家制造商中， 最倒霉的很可能是麦道公司。
麦道公司也持相同的看法， 由于DC-10的不成功， 公司的地位已经大大受到削弱， 所以没有足够的财力再开发一款全新的机型， 只是寄希望于通过加大DC-10的机体空间将其改进为3发的MD-11 ， 加入竞争的行列。
显然， MD-11几乎没有采用更新的技术。它的机身是DC-10的加长版， 机翼也几乎是同样的， 唯一的变化的是后翼梁的轮廓进行了修改。由于MD-11和DC-10这两个型号飞机的设计是那么接近， 以至于麦道公司在生产第一架MD-11时， 就好像是在生产第447架DC-10飞机。
研发MD-11的费用只是空中客车工业集团花费在A330/A340 上的五分之一。1987年， 麦道公司告知美国众议院， 研发MD-11的费用是7亿美元， 空中客车工业集团 A330/A340 的研发费用是 35 亿美元， 而MD-11的研发经费四分之三的节省就是来自于DC-10的研发经验。
麦道公司决定推出MD-11 ， 一下子波音公司被孤立了。因为在这个市场上， 全球的航空公司只能够从空中客车工业集团飞机或麦道公司飞机之间的两款飞机做出选择， 而波音公司并没有相应的型号， 所以波音公司开始坐立不安了， 并考虑是否应该采取相应的对策。
