怎样做农药生意？怎样把农药企业做大做强？怎样才能保证企业在市场竞争中不出现失利？所有这些问题，其实都可以归结为一个问题，就是你能不能抓住顾客、留住顾客。那么，怎么抓住顾客、留住顾客？还是一句话，抓人要抓心。你只要把顾客的心抓住了，留下了，做生意还能不发财吗？想不发财都难！用张天良的话来说，留人得留心，抓住客户、留住客户，你必须贴近顾客的心！农药企业的直接顾客是谁？其实，就是农民。贴近顾客心，从这个意义上来说，就是贴近农民心，一切为了农民，为了农民的一切！
一、省长向他致敬
在山东有半数农民常年使用京蓬药业生产的农药产品，时任山东省省长李春亭曾经感慨地握着张天良的手说：“你为山东农民作出了贡献，我向你致敬。”在全国范围内，使用“桃小灵”农药的农作物面积达2亿亩，使用京蓬其他系列产品的农作物面积更是不计其数。近年来，京蓬药业企业规模得到了扩大，在开拓市场方面，不仅巩固老市场，也借助老市场建立起来的良好信誉，不断扩大和开拓新市场，使公司目前的市场覆盖面达到了全国28个省市自治区，企业的社会信誉和知名度不断得到提高。
1.心中常想农民
“农民兄弟是我们的衣食父母，我们有义务有责任为他们提供最好的农药。”这是张天良的口头禅。张天良和京蓬药业的职工都是农民的后代，他们对农民有着特殊的感情，为农民服务，给农民提供最好的产品是他们的心声。如山东京蓬生物药业股份有限公司生产的“10%扑虱蚜可湿性粉剂系硝基******杂环类化合物”，其作用独特，是具有新颖作用方式的新一代氧化尼古丁杀虫剂，具有良好的内吸性能、广谱性和持效性，对防治刺吸式口器害虫有特效，是目前用于防治果树蚜虫、水稻飞虱类高效、低毒的首选药剂。该产品主要用于防治水稻、小麦的飞虱、蚜虫，亩用量10～15克，用水量不少于60千克；同时，对棉花上的苗蚜、伏蚜、蓟马，果树上的瘤蚜、黄蚜、桃蚜、梨黄粉虫，蔬菜上的蚜虫、****虱、蓟马、马铃薯甲虫以及花生、油菜、柑橘等作物上的蚜虫、蓟马、粉虱等都有很好的防效。该产品 使用倍数为3000～4000倍，深受广大农民的欢迎。
张天良常常说，农民是我们的衣食父母，我们心中要常常想着农民，一切为了农民，全方位服务农民。在产品销售上，京蓬药业通过设在全国各地的销售分公司将农药直销到农民手中，保证了农药的价格和质量。此外，他们还和当地技术监督部门联合成立打假队，净化周边农药市场，印制精美的使用手册，派遣农化服务队常年深入田间地头，开展测土服务和举办农药科技讲座，受到了广大农民的好评。公司多次同农资生产厂家一起派出农技服务车深入农村田间地头，为农民免费测土配方，指导农民科学施肥，合理用药。截至目前，公司共发放宣传资料4500余份，测土配方服务7000余户，极大地调动了农民科学种田的积极性，为农民增产增收奠定了良好的物质基础。公司加班加点生产的2000多吨优质生物农药已全部送到农民手中，服务于春耕，服务于农民。张天良由于贡献突出被授予“优秀乡镇企业家”“劳动模范”等多项称号，面对自己取得的成绩和荣誉，他只是淡然一笑，用一句朴素的话表达了自己的心声：“这是我应该做的，农民兄弟是我们的衣食父母。”
2.打造一揽子解决方案
为了更好地服务农民，贴近农民这一群体的心，张天良曾经提出打造“一揽子”解决方案，把农药供应商转变成农药服务商。“一揽子”解决方案也称为作物解决方案，即从种子到收获，只要你按照方案种植就能保丰收。张天良认为，作物解决方案是一种以服务营销为主的新模式，它是一把利器，是当前农户迫切需求的暖心宝。张天良在历次会议上都提出，我们所做的一切都是为了农民。打造“一揽子”解决方案就是“为了一切的农民、为了农民的一切”的具体体现。作为农药企业要正确认识产品和服务的关系。张天良说过，产品是硬产品，售后服务是软产品，硬产品和软产品相互作用，互为前提，缺一不可。软产品不到位或跟不上，硬产品的功能和价值就要降损；硬产品达不到客户需求，质量不过关，软产品就难有用武之地。农药营销已经进入“新老交替”的时期，靠单卖产品谋发展，企业生存会越来越难，而转变观念重视做服务的公司越来越受经销商和农民喜爱。京蓬药业要成为“一揽子”解决方案最佳农药供应商。给农民一张明白纸，这张纸上作物各个生长时间段需要防治的重点病虫草害都一一标注，并备注用什么农药防治，用药量多少，什么时间用等，农民一看就明白。
3．给你的顾客一个定心丸
张天良提出，贴近顾客心才能赢得客户的芳心，客户满意度决定我们的今天和明天，而客户满意度取决于企业的产品和服务。张天良常常告诫下属，我们要做的是长久的买卖，因此，要取得信任，就一定要给你的顾客一个定心丸，这个定心丸就是定期回访制度；定期给顾客打电话或邮寄一封信函，做一个简短却让人温馨的回访，征求每一个客户的意见或建议，给每一个客户建立一个档案。例如，企业在回访过程中征求客户的意见，定期为客户做一些保养方面的小知识培训、组织一些活动，每月在一定时期内给客户邮寄企业期刊或小卡片等，通过这些活动了解顾客的心理，接受顾客的要求，把企业的最新动态告知顾客，增加顾客与企业的感情，让顾客真心感受到企业的服务体贴、周到。定期给客户做回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案可以给企业带来新的商机；同时，为企业服务理念的提升指明了新的发展方向，也给企业的整体发展方向及制定长远的战略目标提供了有利依据。
二、售前和售中服务更重要
农药是一种特殊的商品，在商品的销售过程中，甚至还没有销售的时候，要准备的不仅仅是售后服务，更重要的是售前服务和售中服务。
1.一定要高度重视售前服务
一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析售前服务问题。在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。张天良认为，售前服务非常重要。首先，售前服务是企业经营策略与经营决策之一。如果没有售前服务，企业就会缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，制定出适当的促销策略，这样就会有事半功倍的效果。
其次，售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素。现在的市场是买方市场，产品供大于求，消费者有充分的选择余地。如果企业的售前服务没有做好，消费者根本就不理会你的产品；如果没有好的售前服务，消费者在使用产品时就会麻烦不断，再好的售后服务也不能从根本上解决问题，从而导致人们不会购买该产品。总之，一切问题都应该解决在产品销售之前。因此，优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是提高企业经济效益的关键。
最后，加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争能力。企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就提高了企业的竞争能力。
