市场固然有其规律，营销也有其良法。有人自以为低价就是百试不爽的铁律，销量才是做强做大的妙方。但张天良并不这样认为，他认为，市场是变化的，而营销恰恰是征服市场变化的奇兵。低价、销量固然是市场的重要因素，但并不是绝对的，市场有其规律，营销更有他的独特之处。那么，张天良营销的魅力何在呢？让我们看看如下的报道。
一、营销小插曲
要问京蓬药业营销工作怎么样，我们可以从一篇报道说起，从这里寻求答案，寻找营销的真谛。
我们先看一份农资报纸的报道：五月的胶东，春意盎然。胶东农村，眼下正是春耕大忙时节，笔者在山东生物农药生产基地——京蓬生物药业股份有限公司看到了一派热火朝天、紧张繁忙的生产场面，前来购买20%邻烯丙基苯酚（绿帝牌银果）可湿性粉剂等生物农药产品的经销商络绎不绝。在公司董事长办公室里，电话丁零丁零地响个不停，张天良一进办公室的门，就接到了3位农户的求助、求购电话。“老板，今年的农药有没有新品种？哪种农药比较安全？”
“京蓬药业吗？我家的营养钵西瓜苗头重脚轻容易枯倒萎缩，咋办？”
“张总，给我们苹果园送几箱银果来……”
张天良高兴地说，现在农民的用药观念在悄悄变化，生物农药备受青睐。以前，许多农户热衷于见效快、毒性强的高效农药；如今，随着生态蔬菜、水果的推广，人们对绿色蔬菜、生态蔬菜也越来越喜爱，毒性小、效果好的生物农药因此备受青睐，同时讲究科学用药，不仅买农药，而且买服务。为了满足春耕生产的需求，公司全体员工正加班加点，开足马力，力争多产优质生物农药支援春耕生产。
其实，每年到了农药旺季，张天良和他的企业都是这样忙碌。这篇报道所描述的，只是张天良日常工作中的小插曲。说起营销，他很谦虚，说没有什么好谈的，其实，他有自己的营销宝典，有自己的营销战略，有自己独有的营销路子。
二、张天良的销售经
市场销售对任何企业来说，都是至关重要的；同样，也是决定企业生死存亡的生命线。打开销路，占领市场需要的是企业高层的营销战略和思路办法。
1.一切围绕市场转
张天良在企业的营销会议上总是强调，一切为了市场，为了市场的一切。市场是企业生存的摇篮，也是企业激烈竞争的战场。京蓬药业能在激烈的市场竞争中立于不败之地并取得跨越式发展，一个重要因素就是选择了适宜的生存发展方式，牢固树立了“市场第一”的观念。近年来，农资市场形成了多家经营格局，竞争十分激烈。面对农药市场的严峻形势，张天良作出了坚持“销售围绕市场转，生产围着销售转，部门围着生产转”的正确决策，使公司在市场竞争中取得很大的主动权，为公司的长远发展奠定了基础。
2.市场变营销策略变
张天良有一句话特别让人寻味：“市场变我也变，市场走我也走，我要紧紧拉着市场的手。”他说，做市场要像孙猴子对付妖怪那样，你变我也变。农药市场每年的不确定因素很多，对农药销售来讲是一个极大的考验。1998年以来，农药市场发生了质的变化，企业产品销售和货款回收的难度增大，增加了企业经营风险。对此，张天良亲自率领公司主要领导和销售人员走访用户，调查市场行情，对市场重新定位，制定了“由面到点，集中供货，适当控价，货款两清”的营销策略，转变经销方式，巩固联销，搞活零售，增加直销，大力组织货款回收和清欠，努力盘活资金；生产中，严格按照市场需求组织生产，确保了产销两旺。确立正确的营销策略是应对市场变化的法宝。在市场的实际操作中，面对买方市场的形成，张天良曾经多次指出，京蓬药业与竞争对手竞争，不靠单纯降价扩大市场的做法，而是在质量保证、成本控制、售后服务的高层次上开展竞争。
3.驱动宣传和服务两个轮子
张天良有一句口头禅：宣传和服务对于企业销售来说就像自行车上的两个轮子，哪个也不能少。过去有句话，“酒香不怕巷子深”。但张天良认为，酒香也要勤吆喝。为此，公司加大宣传力度，利用电视报刊等新闻媒体，利用座谈会、现场推广会加大宣传，每年宣传推广费用达700万元；同时，在加大宣传的基础上做好服务工作。张天良认为，农药企业必须做好售前售中和售后服务工作，这是赢得回头客的法宝。每年，他都要企业出钱组织果树专家深入乡镇果园举办技术讲座，传授果树管理经验和病虫害防治技术，使农民进一步了解“京蓬农药”这个品牌，从而巩固和扩大了销售市场。同时，京蓬药业加强厂商合作，拓宽销售渠道，每年旺季组织生产车间和部门负责人对各地农资经销定位进行跟踪调研，广泛征求用户的意见和建议，让用户评头论足；并根据用户的意见对产品标识、包装材料和规格进行全面改进，提高了产品外观质量，增强了产品市场竞争能力。
4.营销的一软一硬
张天良说过，企业营销就像一台计算机，硬件和软件必不可少。在农药营销中的硬件就是能人，就是能征善战的销售队伍；软件就是科学的营销机制。为了扩大企业农药产品市场占有率，张天良特别注重“一软一硬”，把公司销售队伍的建设和营销机制的构建作为公司营销基石。公司每年都积极选择大中专毕业生充实销售队伍，通过培训、老人带新人，到市场去真刀实枪地干，建立起一支素质过硬的销售大军；制定了各项营销制度，理顺营销管理体制，实行了行之有效的营销激励和竞争机制。由于市场营销措施得力，产品产销率为98%，货款回收率为96%，产品市场占有率以每年10%的速度增长，产品遍布全国28个省市自治区、1000多个县市，公司跨入了全国农药先进企业的行列。
三、销售农药靠奇招
商场如战场，一不留神就会被对手打得丢盔弃甲，兵书上说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”在商场摸爬滚打多年的张天良，也深谙其中的奥妙。
1.差异化取胜
有人说，农药市场大，因为众多市场竞争者的出现，正代表了这个市场的庞大；但也有人说，农药不好卖，因为市场同类农药产品类同，说明农药市场高度同质化。如何解决这个矛盾，很多老总畅所欲言，各抒己见 ，表现了对这一问题的关注。如何有效去把握市场，抓住市场，关键是提高企业的农药产品在市场上的占有率，这才是当前农药企业的主题，也是以后做买卖、抓市场、搞营销需要去思考研究的重要课题。企业的发展是在竞争中实现的，而企业的竞争说白了就是产品和品牌的竞争。
做农药销售，价格、渠道等属于可控营销因子，这是能够被竞争者仿效、超越或者复制的，这就是营销学中所说的营销变数，而难以替代的则是产品和品牌的价值，能够销售多少与消费者对产品和品牌的价值的认可度有关。做生意就是做销售，做销售就是做“买” “卖”， “买”什么，“卖”什么，其实就是“买” 产品 “卖” 产品，因此，产品是“买”“卖”的关键。就农药来说，应该是支农产品，来帮助农民丰收的产品，看来公司的客户是和农业密不可分的，也就是面朝黄土背朝天的农民。农药是有季节需求的，在病虫害危害农作物之时，可能大量客户有购买农药的需求，但问题是现在农药市场高度同质化，其同类产品多如牛毛，要怎么做才能让客户来选购公司的农药产品？
这就是农药产品的竞争力强不强的问题了。如果产品的竞争力不够强，就需要提高、提高再提高。那么，怎么来提高呢？
以差异来取胜就是以创新营销和产品来提高市场竞争力。张天良认为，提高自己的产品竞争力可以从以下几个方面入手：价格、质量、品牌、创新。无论是走低价路线还是提高产品质量，或是扩大自己的品牌效应，本质上是在“守”，这个从展会上可以看到。他认为，只有创新才能让企业变被动为主动，成为“攻”方。企业生命的源泉在于创新，市场的魅力也在于推陈出新和出其不意。众所周知，处于市场被支配方企业永远处于受制被动层面，无论有多少现有客户与潜在客户，都摆脱不了主导市场方企业的枷锁，很多时候是一言堂。欲改变现状，只有将产品做成唯一独有，才能变被支配方为支配方，掌握市场主动权和话语权，而欲改变现状需要在产品上进行创新。如山东京蓬生物药业股份有限公司在展会上展示的主打产品“烯啶虫胺”，是采用新技术做到别人无法做到的高附加值、高科技含量产品。该产品以其质优价稳，吸引了不少客户驻足咨询洽谈，赢得了众多新客户的极大兴趣。
2.以展会为营销开路
先看一则关于京蓬药业参加果蔬会的报道。
2014年国庆节前夕（9月26日—29日），京蓬生物药业股份有限公司积极参展第十五届国际果蔬？食品博览会。公司董事长张天良、总经理张毅带队，在烟台国际博览中心积极布展。公司参展人员热情地向国内外宾客展示公司生产的“杀戒”、“克必清”、“桃小光”、“克星”等农药产品。京蓬药业的农药展位前不断有观众和客商驻足、观看、咨询和业务洽谈，京蓬药业生产的高效低毒低残留农药受到了广大观众和客商的极大关注。
该公司也展出了自行研发生产的农药残留检测仪，这一高科技产品引发了观众的喝彩。它以独特的功效吸引了大批参观者。“我们可以现场检测，让你看到它的神奇，如果你有兴趣，还可以到我们的公司去参观或者购买农药残留检测仪。”公司董事长张天良热情推荐。
