（2）无可奈何。在客观事实面前，尤其是当人们面对公众认可的局面时，就不得不“从众”。比如说“母鸡下蛋，公鸡打鸣”，谁能不从？在日常交往中，点头“yes”，摇头“no”（印度某地恰恰相反），人们又怎能不“入乡随俗”，否则岂不是要寸步难行？
（3）迫于压力。从众心理实质上是人因为受到某个群体的影响而最终放弃己见，转变原本的态度，采取与多数人相一致的行为的现象。这种现象在工作中很常见，当你的想法和大多数同事不一致的时候，你可能会迫于多数人无形的压力而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自己原本的想法。
（4）对自己的判断缺乏信心。当你和朋友一同上街购物，与朋友意见不一致时，你可能会想：不买吧，自己左挑右选了很久未免有些遗憾；买吧，大多数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误，所以，还是听朋友的吧。
“从众”是一种常见也是比较普遍的顾客购买心理和行为，也就是“人云亦云”“随大流”，常表现为大家都这么认为，自己也就这么认为；大家都这么做，自己也不得不跟着这么做。这种做法虽然会求得一时的心理平衡或安全感，但往往会失去自己的个性。
人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为；既受个人购买动机的支配，同时又受购买环境的制约，因而个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，大多数顾客会把别人的行为作为自己行为的参照，这就意味着商人只要准确把握住顾客的购买心理，就能销售出商品。
做化妆品生意的王女士在向一位顾客推荐护肤品。
顾客：“我以前没用过这个牌子的护肤品，而且市面上好像也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
王女士：“是啊，选择一款适合自己肤质的护肤品才是最重要的，正好我们周末有个美容沙龙，您也一起来聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信您会感兴趣的。”
在周末的美容沙龙上，该顾客看到前来参加聚会的女士们人人都打扮得高雅大方，这使她非常羡慕，聚会过程中聊到的关于护肤方面的知识也让她受益匪浅。聚会结束后，她兴奋地问王女士：“她们都是用的这款护肤品吗？”“对啊，她们都用这款护肤品，我自己也在用，我们都觉得很不错。”当顾客提出这样的问题时，王女士抓住机会促成了销售，该顾客也成了她的一位忠实客户。
在整个销售过程中，王女士准确地把握住了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，很明显，由于这个产品没有知名度，顾客对于使用产品后的效果持怀疑态度。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且使用的都是这个品牌的护肤品时，她的心理也就发生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。
既然人们的消费行为会受环境的影响，那么在促成交易阶段要尽可能地让顾客融入特定环境中，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。
促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。
利用从众心理在营销领域可以说是个不错的技巧，也可以称它为从众成交法。它是指销售员利用客户的从众心理，促使客户消除疑虑，快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。
从众心理营销技巧的优点很明显：
（1）可以消除客户的疑虑，强化客户购买商品的安全感。
（2）可使客户产生紧迫感，即别人都已经购买了，自己再不买就不应该了。
（3）可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
从众成交法也叫作排队成交法，这种方法可以减轻顾客的担心，增加顾客对产品的信心，尤其是对新顾客会更有效。
挑剔：嫌货才是买货人
购物时嫌货的人，证明他有购买欲望，所以才会认真思考，提出种种要求和意见。其嫌货的举动表明他是一位尚待开发的潜在客户。对于顾客的异议，销售员应予以正面的解释回应，不能装聋作哑置之不理，更不能演变成争辩冲突。而在产品使用或接受服务的过程中“嫌货”的顾客，其意见更是切身的感受，往往切中了产品或服务的弊端，如果能够对其意见予以重视和落实，顾客会觉得商家的改进、成长有自己的一份功劳，这些顾客更有可能成为“回头客”。
客户存在追求完美和追求安全的心理愿望，才会去挑剔你的产品，无论是挑品牌，还是挑性价比，都是想让销售员重视他的存在，无论是哪种出发点的挑剔，都是想获得一种心理上的满足。
销售员在了解了客户的挑剔心理之后，搞清楚他的购买动机，然后去推荐符合要求的产品就行了。想要讨便宜的客户，你就给他推荐质优价廉的；想要高品质的客户，你就给他推荐大品牌、时尚的；只想得到销售员的重视与尊敬的，那就把他摆在高高的位置上，满足他的虚荣心。投其所好，产品怎么能卖不出去？
在实际的消费过程中，没有一位客户是带着敌意开始的。一般而言，客户不会有意找销售员的茬儿，即便是提出不同意见，也只是为了获得更好的服务品质，买到满意的产品。因此，销售员需要多关心客户，他也就不会再挑剔了，买卖交易也能愉快地完成。
一天，出手阔绰的刘老板在某酒店宴请生意上的几个朋友。本来大家吃得很尽兴，当服务员端上鱼翅羹时，每人一份，大家都没有提出什么异议，而刘老板吃了一口就立刻表示不满，抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做的？”
服务员见客人脸色难看，说话也很冲，吓得大气也不敢出，赶紧去找经理来应对。酒店的经理快速走过来，满脸带笑，提高音量大声说：“老板显然是吃鱼翅的行家，这份鱼翅在泡发和火候上的确差了一点点时间，仅这点细小的差别，您一口就尝出来了，您是美食家吧。”说着，经理招手把服务员叫了过来，站在了刘老板的旁边，又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换还是取消？取消的话，损失当然由我们承担，您不用支付分文。”
刘老板听见经理的称赞后很得意，也没想为难他们，就说：“算了，算了，这次就这么算了，以后要注意品质。你们蒙骗别人兴许可以，我是绝对骗不过去的。”
经理见他没有刚才那么较真儿，已经消气之后，接着顺水推舟地说：“老板，像您这样有度量的顾客，我还是头一次遇见，这样吧，给您打八折怎么样？为了确保原汁原味，我扣除厨师这个月的奖金，并且让他出来向你们道歉。”
经理这么一说，刘老板反而开始显示自己的大度和阔气了，他说：“难道我是为了赚这点折扣吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他了！”
故事中的刘老板是想借机在生意上的朋友面前逞逞能，显示自己的水平和尊贵，主要目的并不是挑剔鱼翅不好，也不是对经理、厨师有意见。而经验老到的经理会意了顾客的心思，顺水推舟地夸赞了刘老板一番，不仅给足了刘老板面子，还显示了他作为主人的尊贵，同时，侧面烘托出他对美食的讲究和生活的品位。刘老板被说开心了，问题大事化小，也就没再继续追究不合格的鱼翅。
因此，在销售活动中，销售员遇见挑剔的客户，要善于找到他们挑剔的真实原因，对症下药，先满足客户心理上的需求，当客户获得了想要的安全感和满足感时，就会决定购买你的商品。有时候，客户挑剔的原因是想求证商品是否货真价实，这时销售员就应该自信地、坦诚地对待客户，让客户尽情地挑选，以排除他们的顾虑。
销售员想要顺利地卖出自己的产品，一定要明晰客户的心理。面对不善辨的挑剔客户，如果销售员只是自顾自地劝其购买，他肯定更不放心，抑或是掉头就走。相反地，如果销售员能主动介绍商品的各项性能，让客户自己进行衡量和选择，他反而会感谢你的指导。如果销售员还敢大胆地建议客户拿自己的产品去与其他同类产品作比较，客户则会更加信任你。即使他去了解了其他的同类产品，但最终回到你这里的可能性更大，因为你已经做到无可挑剔了，他没有理由不放心。
所以，对待挑剔的客户，销售员不应该有抵触情绪。因为从某种意义上来说，客户越挑剔，越能证明客户对产品很熟悉、很了解，也就是很喜欢。这样，他的购买意向就更高，就越有可能成为潜在客户，甚至还可能对产品提出建设性的意见。
在销售过程中，缓解矛盾，找准对方的心理弱点进行突破，用你的努力和真诚换来客户的肯定，才是上善之策。
好奇心：购买一种新奇的体验
法国和意大利合拍的电影《智人》讲述了类人猿到智人的演变过程，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重要心理因素，那么作为销售员，怎样来利用好奇心提高销量呢？
陈老板是做家居洗涤用品生意的，有一天，他突然异常兴奋地告诉前来买东西的顾客：“我最近发现一种很神奇的多功能清洁剂，不仅可以清洗地板，还可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至还可以用来刷牙！”顾客一听马上就产生了兴趣：“是吗？什么产品这么神奇？”“要不，您先拿一瓶回去试试看。”陈老板抓住机会促成了交易。
陈老板就很好地利用了顾客的好奇心，让顾客对产品产生了浓厚的兴趣，从而顺利促成了交易。
泰国曼谷有一家酒吧，酒吧门口放着一只大酒桶，桶壁上用红色笔写着4个醒目的大字：“不准偷看！”凡是从那里路过的行人都觉得好奇，就跑过去看个究竟。
他们把头探进大酒桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请君享用”的字样。“谜底”其实也不过如此，人们也没有新的发现，但是有不少人因此酒瘾顿起，不禁进店喝上几杯。所以，这家酒吧的生意出奇地好。
酒吧老板就是利用了逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想探个究竟。一般的销售员往往是正面宣传自己的商品，让顾客更多地了解自己商品的功能和作用，而这位老板却反其道而行之，假装不愿让顾客知道自己经营的是什么商品，这恰恰促使顾客急于了解，从而招揽了更多的顾客，收获了正面广告宣传难以取得的效果。
中国香港有一家专营黏胶剂的商店，他们推出了一种新产品“强力万能胶水”。
老板为使该产品广为人知，就用胶水把一枚价值千元的金币黏贴在门脸的墙壁上，并宣称：谁能把金币拔下来，金币就归谁。一时间，这家商店门庭若市，但许多人费了九牛二虎之力仍然徒劳无功。就这样，“强力万能胶水”的良好性能也就声名远播了，该商店的生意更是红得发紫。老板的这一招不仅给顾客留下了深刻的印象，更使产品取得了良好的宣传效应。
好奇心是销售中最应掌握的销售心理，在平时的产品销售中要善加利用。比如：你在向客户介绍产品时，尽量介绍新的功能和用途，尽量从边缘模糊的功能说起，引起客户的好奇心。另外，用词的新颖也是引起客户好奇心的手段之一。除此之外，还有以下两种方式：
1.制造悬念引起好奇心
有一家房地产公司，开发的楼盘卖不出去，这时一个策划公司出主意，在《南方日报》上打广告，整整一版上只写了5个字：寻找碧桂圆！很多读者在读了这一期的报纸后都纷纷询问碧桂圆是什么。就这样，过了几天，房地产公司又登了一整版广告：有人发现了碧桂圆！后来纷纷有人打电话到报社询问碧桂圆是什么。又过了几天，报纸上又有了新报道：碧桂圆是你安在广州的家！就这样，大家才明白碧桂圆是一个新建的小区。没过多久，房子都卖出去了。
2.根据产品的销售人群利用好奇心
一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品越能激发孩子的好奇心，你的产品销量就越好。其次是女人、男人，最难被引起好奇心的是老人。
物以稀为贵：害怕买不到的心理
“物以稀为贵”是个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁月喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”。
在现实生活中，很多人对俯拾皆是的东西往往都不觉得稀奇，常常视而不见，只有当它突然变得很难得到时，才又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，即害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。越是买不到的东西，人们越想要它。商家也利用消费者的这一心理特点，隔三岔五地搞一些促销活动，如“全场产品一律七折，仅售三天”“本店前30名顾客可享受买一送一”等。
