可是布鲁克却并不在意同行们私底下说的话，还是继续做自己的工作，他觉得这样做对得起自己的良心。
后来，布鲁克得到一家皮鞋工厂的雇用，在工厂专门负责修补有瑕疵的皮鞋。多年以后，那些曾经嘲笑布鲁克的人仍然在街头修补皮鞋，至于布鲁克，已经成为奥地利最大的皮鞋工厂的制造经理。
比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地地为客户着想是微软的行动目标，也是市场的需求，因而他要求每个员工都沿着这个目标去做。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户：自己想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？又会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
公正客观地去为客户着想，就是要求你要对自己的产品有信心，而且知道客户是否需要你的产品。一个优秀的销售员不会把自己的东西卖给并不需要它的人，而是把东西卖给那些需要的人，这样更容易、更省事。所以，能够把冰箱卖给爱斯基摩人的不是一个聪明的商人，因为他这样做只考虑到了自己的利益，并没有站在客户的立场去为客户着想。
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，负责人找到一家电器公司为他们定做。但是电器公司销售员经过具体测量后，告诉他们只能做8平方米的，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些，你照做不就行了，你管那么多干什么？因为这种生意就是按面积收取费用的，面积越大，他们赚得就越多。可这个销售员却是这样想的：“如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了，安装完毕后如果他们觉得有问题，虽然嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。因为我是专业人士，就应该站在他们的立场上，给他们提出最中肯的建议。”
销售员能够站在客户的立场上适当地为客户着想，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的态度，与他们被要求的设身处地为客户着想相比还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，我一点也不感兴趣。重要的是，客户买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养出忠实购买你产品的回头客吗？显然是不能的。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，比如你是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题、帮助他们解决问题。另外，为客户提出任何意见和建议时，都要清楚地告诉客户这样做对他有什么好处。
打好信任这场攻坚战
销售员每天都要与不同的客户打交道，只有处理好自己与客户的关系，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
只有让客户信赖你，你们的交易关系才能持续，客户才会对你的产品产生兴趣甚至信赖你的产品。
小C是某数码信息公司的销售员，一天早上，他接到一个客户的电话，说在网上看到他们的产品，想了解一下产品的基本情况，包括它的型号、功能以及价格等。听了客户提出的要求，小C却并不急于向他介绍公司的产品，而是先和他进行沟通，了解客户的需求点，比如他购买的目的是用来送礼还是自己用。客户一听他这样说，觉得小C是在帮自己，就有了一种朋友的感觉，两人之间的距离就拉近了，之后更是无话不谈。
客户从心底开始信任小C，接下来小C只需要简单地介绍一下产品，根据客户的需求推荐给他合适的，这样他就更容易接受了。等到了讨价还价的时候，理念的传达就更重要了。如果客户是要送礼，就要让他明白礼贵不在物上，而是在心意上，所以当时开价高一点，他也乐于接受。要让客户信任你，因为在他信任你之后，他就乐于接受你的产品。
其实得到客户的信任并不难，只要让客户认为你是真心实意为他服务的，而你的产品或是你的服务也真的是他需要的，这就足以让他对你真诚以待。只要你能和客户达成一个共识，你就可以成功。客户的眼睛都是犀利的，他们的感觉也是很敏锐的，所以你的一句话、一个眼神、一个举动，他们全都记在了心里。一个好的销售员，就是要时刻把客户的利益放在首位，只要抱着这种工作态度，相信再难缠的客户都会被你征服。只要你赢得了客户的信赖，赢得了在客户心中的地位，你就可以轻松地去做这份工作，并且乐在其中。
小马是一家培训公司的销售员，一天，他接到一个客户的来电，说他们公司有培训课程的需求，而这个课程要利用半天的时间进行，要求是现在比较前沿的管理类课程。客户对讲师的要求也很高，讲师要比较有名的、对银行管理很了解的、讲课要有激情的。
接完电话，小马兴奋中夹带着为难：首先，这种培训层次比较高，若效果不好，对这位客户和自己都非常不利；其次，半天的讲课时间很难出彩；最后，离对方要求的培训时间非常短，讲师的时间是否能安排出来还是个未知数。同时小马还要考虑到其他几个问题：收取客户的费用是按一天来计算的，难度比较大，不管是什么原因，都说不过去，因为小马不是决策人；自己的饭碗也不是金子打的，弄不好会被降职或下岗；必须多推荐几门课程，让客户有挑选的余地。这几个问题让小马有点挠头，他考虑了一下，决定按照对方的要求把课程推荐给客户，同时在邮件里写下注意事项：
（1）请您在第一时间告诉我准确的培训时间、课程、讲师，在7月份，讲师的日程安排就不好说了。
（2）半天的培训是很难看出效果的，无论半天还是一天，讲师都是按照一天的费用收取，建议利用半天白天的时间和一个晚上，这样学员吸收的东西也多，经费也不会浪费。
（3）培训层次比较高，在选择课程和讲师的时候您要慎重，出现差错对您和我都是不利的。
小马的邮件发过去不久，对方就回了邮件：
小马，非常感谢你的建议，我会以最快的速度确定下来并通知你……
过了几个小时，小马又主动打电话与对方联系。
小李：“您好！×主任，我是小马，我发的课程您看到了吗？”
客户：“看到了，我还给你回了邮件，收到了吧？”
小李：“收到了，我提的几点建议您还是要多多慎重。”
客户：“谢谢！我知道，做了这么多年的培训，我会注意的。”
小李：“那太好了，虽然您是知道的，但作为后辈我还是要提醒您，不然我会觉得不安的，毕竟这也是我的工作。”
客户：“谢谢！谢谢！”
几个连续的“谢”字感动十足，小李要的就是这样的效果。销售员做的每一笔买卖都是一个广告。它既会帮助你做成一笔买卖，也会断了你今后的销路。它是你们公司的名誉和总体政策的广告，你们公司是公平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。而销售员的销售行为与产品一样，都将决定着自己未来的发展之路。
强买强卖等于下逐客令
美国一家著名的服务公司曾在召开的一次年会上公布了如下两项数据：1998年客户数量上升了17%；1999年客户数量下降了19%。这两项数据证明客户下降的数字与前一年上升的数字大致相抵。造成这一变化的原因就是他们要求销售员激进地进行销售。大多数因为强行销售而被迫接受服务的客户在签约后都迫切希望该公司能够尽善尽美地兑现销售时的承诺，但要达到这一点是很难的，因此，客户在失望之余就会拂袖而去。因为在一开始，这些客户并非自愿地购买服务，他们只是暂时屈服了。
前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店。销售员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合您。”接着又重复之前的演示。之后，王女士边走边看，每到一个柜台，都有销售员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士吓坏了。
又有一天，王女士带着上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个漂亮的销售员急忙过来，一边把孩子往里边拉，一边说：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂，直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。销售员无比热情，不管王女士是否喜欢，只要她拿起一件衣服就说很合适，然后忙帮她女儿试衣服。最后王女士觉得价格偏高，可销售员折腾了半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店，都要加快脚步，怕又被销售员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。销售员热情过头，往往会导致顾客精神紧张，一走了之。销售员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
一天，小E去某商场。不一会儿，过来一个小伙子对她说：“我们店在做10年店庆活动，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样烫一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再烫的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师问：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。正当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
强制销售是销售中最要不得的，等于自寻死路。人人都有逆反心理，强迫会使谈判对手愤怒和受挫的情绪战胜理智，相互理解的可能性变小，对方会觉得他的兴趣和观点已经遭到拒绝，更会觉得你不值得信任。
客户总是有需要的，但是你要去分析这种需要，再去唤起他们的需求，而不是生硬地将这种需求强加给客户。
如果客户个人因受到攻击而感到被威胁，他们的防御心理就会加强，并且不再听销售员说话。销售员要以尊重的态度听取客户的意见，礼貌相待，对客户付出的时间和心血表示感激，设法满足他的基本需求，从而显示出你是在帮助他而不是在强迫他。
强行销售既然是销售的大忌，那么销售员在销售中要如何做才能避免强制销售呢？要注意以下几个方面：
（1）保持开放的态度，而不是过早地下定论。
（2）让客户明白你对他利益的重视。
（3）让客户心里有满足感。
很多销售员之所以强迫客户，是因为他们的观念不正确，他们把销售看成一场比赛，有人会赢，必然有人会输，并且在口头上也称之为“赢一场销售”或“输一场销售”。销售员要谨记：销售是要解决一个问题，而不是赢得一场比赛。
“和客户穿一条裤子”
只有将销售与顾客的情绪、情感等心理层面的需求联系起来，才是销售业绩上升的秘诀所在。例如：在全球范围内迅速扩张的麦当劳、肯德基等餐饮连锁企业，它们成功的关键都在于定位很明确。可见，只有有了明确的客户购买能力定位，才能轻松销售，购买的人也不会觉得很吃力。在高度同质化的市场上，商品本身的质量与价值已经退居其次，取而代之的是客户感知的价格与质量。
要影响客户的感知，并得到客户进一步的认同，就要使你的感觉比你的思考快10倍，而思考又要比表达快10倍，你的一切举动要远远快过客户，这样才能投其所好。
感性地为客户的购买能力定位，就是去抢占客户注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是你要去刺激客户的情绪，引发客户的行为。感性定位的本质是引起客户情感的共鸣，从而提高行为忠诚度，简单地说，就是“你要和客户穿一条裤子”。
某店有两位销售员：A和B。
一天，有个体型略胖的女顾客来到店里。
销售员A：“您好，随便看看吧，看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的时候，A赶快去拿出自己负责销售的服装中的一件最昂贵的针织衫。她想，这位女士看起来很有钱，买贵点的衣服应该是小菜一碟，而且她们就是靠提成赚钱的。所以，A就去向女顾客推荐这款针织衫。
销售员A：“您看看，这是我们这季的新款，穿起来很凉快，您穿正合适，您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里，女顾客看了看就去试穿了。
