在现实中，客户因为被销售员的微笑、热情、周到的服务所感染，而决定购买产品的例子不在少数，这其实就是因为客户受到了晕轮效应的影响。他们喜欢上了你的服务、你的微笑，自然就不会讨厌你的产品，甚至有可能因此而成为你的永久客户。
销售员要想让产品卖出高价钱，只有两条路可走：一是以独一无二的产品垄断市场；二是利用晕轮效应的影响，给产品附加上“虚”的价值，满足客户的心理需求。
一味地退让绝不是办法
有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了，便采取降价措施，本想这样一来就能够留住客户，促成交易，事实上这种一味退让的方法反而在无形中给成交增加了许多的困难。
价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说产品太贵了，他是真的感觉贵吗？这背后还有很多意思，比如你的产品不值这么多钱，或自己没有这么多的预算，也可能是害怕上当受骗。
总之，当客户感觉产品价格贵时，销售员要不断地增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果在其他地方卖得便宜，便双倍退还。
销售员明确销售目标无可非议，但每次与客户沟通时都扮演“接受者”的角色，让他们不敢对客户说“不”，恐怕流失了一个客户。这种不敢说“不”的举动，往往会适得其反，最后当客户的要求无法被满足时，买卖也就泡汤了。因此，在遭遇一些无理的要求，或是遇到客户将价位压到底线以下时，作为销售员的你就要想办法拒绝。在销售中，拒绝也要讲求方式方法，因为恰当的拒绝不仅不会给你带来没必要的困扰，同时还可能让生意成交。
1.拒绝时巧用幽默
如果在与客户的沟通中巧妙地加进幽默的元素，很容易让你的话具有感染力，从而轻松地应付各种尴尬的局面，就算无法立即让客户接受你的论断以及你的产品或服务，但是总可以舒缓一下紧张的情绪和气氛，从而拉近双方的距离。尤其是在讨价还价的过程中，当双方陷入僵局时，幽默就成了最有效的润滑剂。例如，如果有些客户一再地压低价格，那么销售员不妨这样说：“恐怕您得先帮我找份工作了，否则我以这个价给了您，公司也就该解聘我了。”如此一说，客户也就不好再坚持用超低价格购买你的产品了。也就是说，幽默是一种很有效的拒绝方法。
2.拒绝的同时给予补偿
这天，小冯来到化妆品专柜买保湿精华乳。当发现自己喜欢的精华乳后，小冯问柜台内的销售员：“这瓶保湿精华乳打折吗？”
销售员很爽快地告诉小冯：“可以打九折。”
“才打九折啊，打个八折行不行？我一直用这个品牌的化妆品。不过以前买的价格不仅比这个低，而且直接打八折。”
“如今物价上涨得很快，以八折的价格确实没办法拿货。要不这样吧，看您也确实诚心购买，打完九折后，我额外送您一个实用且美观大方的化妆包吧。这样您以后出门，携带化妆品就方便多了。”销售员显然在尽量补偿小冯心理上的价格落差。她这一招可谓十分好用，当小冯看过化妆包后，非常喜欢，便立即按九折购买了保湿精华乳。
在销售中，无论你的拒绝是直截了当的还是温和婉转的，都会令客户产生不快，毕竟你的拒绝令客户的目的最终不能实现。因此，销售员在不得已的情况下，婉言拒绝客户后，要尽量像上例中的销售员一样，在自己力所能及的范围内给予客户其他方面的优惠，让客户感觉自己获得了补偿。用这种补偿去淡化客户心中因被拒绝而产生的不快，如此不仅会促使交易的成功，甚至还能为自己赢得长久的客户。
3.委婉地暗示客户
当你认为对方给出的价格确实让你无法接受时，你可以采用一些说法来暗示客户，委婉地告诉客户，他的条件不可能实现。此时你可以这样说：“如果我们采用劣质材料，并在生产过程中降低成本的话，我想我们应该可以满足您开出的价格，不过现在真的不可以。”运用这种委婉的暗示法，不仅达到了对客户说“不”的目的，同时也顾及了客户的颜面，使客户更容易接受。
4.先给实惠再拒绝
有些时候，销售员若想既留住客户，又能拒绝客户，并且在关键问题上得到客户的认可，可以先在一些无关紧要的问题上做出适当的让步，这样可以让客户慢慢地感受到你的诚意，同时也能让客户在关注这些小的让步时淡化关键问题。当然，与此同时，销售员要让客户明确地了解到：给他这些小恩小惠，自己是非常艰难和无奈的，期间还可以通过请示领导、拖延时间以及示弱等方式，让客户感受到这些让步确实很难。接下来，销售员再告诉客户，他的价格确实压得太低了，从而拒绝客户的要求，这样就容易让客户接受了，同时还可能让客户改变立场，愿意接受销售员的价格。
鉴于这一点，销售员还可以灵活运用，即使客户提的条件是可以实现的，但为了获得忠实的客户，你也不要立即答应，而要让客户认识到你是在做了艰难的决定后才为他做出的让步。在与客户讨价还价时，一旦遇到确实无法接受的条件，无论采取哪种方法，都要勇敢地说“不”。
布个局让愿者上钩
在理解成功营销这个话题上，相信没有一家企业能够比麦肯锡更了解其中的精髓。麦肯锡从来没有在大众媒体上投放过广告，更没有让营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户。让客户主动找上门就是麦肯锡营销的成功之处。
对麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。那么，一个普通的销售员如何不费口舌地让客户接纳自己的产品价格呢？如果销售员强调自己“不挣钱”，客户会相信吗？
销售员应当学会通过事实凭证来实现客户在不讲价的情况下成交。在实现这一目标的过程中，语言表述尽量不要引起客户的不满和反感。在销售活动中，客户总是希望销售员尽量回答自己提出的每个问题，如果销售员不予答复，就会令客户因为所提的降价请求没有受到应有的重视而不满，同时认为己方的利益没有得到满足，也会令客户因为销售员答非所问和故意忽略请求、置之不理而反感，甚至会产生疑心，导致不利的销售气氛。还有的时候，客户提出一些反对意见并不是真的想要达到降价的目的，此时你只要面带微笑地同意他说的枝节性意见就够了。而对于一些为反对而反对，或者只是想表现自己的看法高人一等的客户的意见，你只能让客户满足这种表达的欲望，然后迅速地展开你要谈的话题，运用迂回战术，坚持你的立场即可。用事实证据表明己方的实际情况，收到预期效果的时间会缩短很多。
岛村芳雄在做麻绳生意的时候，开创了著名的原价成交法，这种销售方法让他很快成了巨富。
说起来，岛村芳雄的原价成交法其实非常简单。首先，他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米长的麻绳，卖给东京一带的工厂时是原价卖出的。毫无利润的生意做了一年后，“岛村芳雄的绳索最便宜”的名声远扬，订货单如雪片般从各地飞来。
此时，岛村芳雄开始了他的商业游说，他拿着购货收据前去订货客户处说：“如果让我继续为你们服务的话，我便只有破产这一条路可走了。”客户们被他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高到5角5分。
同时，岛村芳雄又到麻绳厂进行商洽：“你们一直是5角钱卖给我一条麻绳，我也一直是原价卖给客户，因此在我这里订货的人才有现在这么多。”
厂方一看完他开给客户的收据存根，大吃一惊。麻绳厂营业这么久，还是第一次遇到这种不赚一分钱的销售员，于是爽快地一口答应他每条按4角5分结账。
如此一来，以岛村芳雄当时一天10万条的交货量计算，他的利润就是1万日元。就这样，岛村芳雄获得了其他麻绳商人从没有获得过的高利润。创业两年后，他就成为誉满日本的销售员。
岛村芳雄成功的关键是他将原始凭证拿给别人看，起到了惊人的效果。在实际的销售过程中，如果你说自己的价格已经不能再低了，再低就赚不到钱了时，一定要拿出有说服力的证据，证明你说的是实话。否则，你越是强调自己的诚信，反倒越让人怀疑你有欺诈行为。当没有人相信你的话是真话时，想成交是不可能的。要想让客户相信自己，销售员应该做到以下几点：
（1）不要说空话和大话，让客户看到确凿的证据，以证明你没有说谎。
（2）在销售过程中，利用人情销售，与客户成为朋友。
（3）了解行业的竞争均价，以事实说服客户。
运用补偿法调节客户的心理平衡
春秋末期的陶朱公，历史上称其为弃政从商的先祖和开创个人致富记录的模范带头人。《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万。”
陶朱公深谙经商之道。在那个时代，他就懂得根据市场的供求关系，判断价格涨落的趋势，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱”，并总结出价格涨落都是有度的，即贵到一定价格时就会下落；便宜到一定价格时就会上涨，总是“一贵一贱，极而复反”。这与现代市场规律也极为相似。如果一种商品价格上涨，人们就会跟风多生产，以满足自己的赢利追求，这就是价格下跌的前兆。同样的道理，如果价格过低，就会打击经营者的生产积极性，人们不愿再投入精力和物力继续生产，市场的货物相应减少，这就为价格上涨提供了机会。故而陶朱公提出了一套“积贮之理”。当物价便宜时，集中财力大量收进。他说“贱取如珠玉”，意思是说像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买回来存贮起来，等到涨价时，就大量卖出：“贵出如粪土”，意思是像抛弃粪土那样毫不可惜地多多抛出。
陶朱公离开越国后，来到了齐国首都临淄。经过一段时间的调研，他发现有一条街上的饭馆生意很红火，于是也在那个地段选了个门面开了饭馆。令他不解的是，他的饭馆和其他饭馆虽然在饭菜的价格上不相上下，却无人光顾。陶朱公仔细观察，发现这条街的主力食客大多是从事担货职业的脚夫，而那些生意红火的店已经和脚夫形成了老主顾的稳固关系，来的大都是回头客。
不久后，陶朱公店里用餐的碗由小号换成了大号，饭菜的分量也增加了，但价格分毫未涨。这一招产生了立竿见影的效果，一个多月之后，多次来光顾的食客就超过60个。
陶朱公再进行改进，将饭馆的采购时间尽量错开早上和中午的时间（这时价格高），同时将采购节约的开支用来提高饭菜的质量，加入更多营养好吃的食物，且价格依然不变。
结果，新食客每天都在增加，饭馆的生意也日渐红火。陶朱公在齐国从经营一家小饭馆起步，三年间就在当地开了几十家分店。
陶朱公的成功，在于懂得如何巧妙地扭转劣势。“加量不加价”，使原本不吸引客户的商品顿时变得很实惠。作为销售员，在销售过程中要懂得如何调节客户的心理平衡。
世界上没有一样产品是十全十美的，因此，人们要求的是产品的优点越多越好。这就需要销售员抓住真正影响客户购买决定的关键点，并以此来有效地弥补产品本身存在的弱点。比如，当客户说：“这个皮包的款式、颜色都很棒，令人眼前一亮，可惜皮料的品质不够好。”销售员可以说：“您真是好眼力，是行家吧。这个皮料的确不够好，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出一倍以上。”
也就是说，当客户提出的价格异议有事实依据时，你应该承认并且坦然接受。但是可以用给客户一些补偿的办法，让他获得心理上的平衡与满足，让他产生产品的价值与售价一致的感觉。产品的优点对客户而言是至关重要的。某公司有一句有名的广告语：“我们是第二位，因此我们更努力！”这就是一种补偿法；当客户嫌车身过短影响美观时，汽车销售员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车。”这也是一种补偿法。
如果客户的异议确实说中了你公司所提供的产品或服务的缺陷，你千万不能回避或直接否定，理智的做法是先肯定缺点，然后去弱化，通过产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样能让客户的心理快速达到某种程度的平衡，不影响他的购买意愿。比如你销售的产品质量上确实有些问题，而客户恰恰提出：“这个东西质量不怎么好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有一些小问题，所以做出削价处理的决定，价格很便宜，但是公司确保这种质量的产品不会影响客户的实际使用效果。”这样一来，既打消了客户的疑虑，又能以价格优势刺激客户购买。
把羊毛还给羊一点
在美国涅狄格州有一家名叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意常年萧条，面临着随时倒闭的风险。
总裁卡尔反复对本厂的状况进行了认真的摸底考察，针对明显的弊端，对竞争对手以及其他商品的销售术进行了仔细的比较分析，最后博览众家之长，给自己设计了“买一送一”的销售方法。该厂因为积压了一批轿车，未能快速地回笼资金，还占用了公司的库存资源，仓库租金也处于不断上扬的趋势。该厂打出的广告前所未有的大方，即谁购买“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时获得一辆“南方”牌轿车。
