销售员注定要与各种人打交道，而销售工作就是要搞定不同的人，因而要想做好销售，先要建立人脉，才能有所成。
销售就是要搞定人
曾经获得“世界最伟大的销售员”称号的美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250人，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。
通常来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣爱好或某种共同的利益、需求为纽带的。在某一个范围内，所有人可能都具有某种共同的消费需求，这些人可能是一大群客户。所以，销售员从现有客户的社会交往联系中入手，就可以直接或间接地找到新客户。名噪一时的弗兰克·贝格特是美国保险销售大王，他尤其强调了这种方法的有效性，他说了一个故事：
“一年前，有个意气消沉的年轻人来向我请教，他搞寿险销售已经14个月了。刚开始做得不错，但等他销售给一些朋友及大学同学会里的几个同学后，就不知该如何继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
“我向他提了几个问题，发觉他让每一笔即将做成的生意功亏一篑。我对他说：‘约翰，你只做到事情的一半，回去找从你这里买过保险的客户，从每个客户那里至少得到两个人的名字。记住，你卖给一个人保险之后，一定要请求他介绍几个人的名字，这样更能保证他买你的保险是非常明智的。此外，约翰，不管面谈结果如何，你都可以请你拜访过的每个人替你介绍朋友、亲戚等。’谈话结束后，年轻人很郑重地谢了我。
“6个月后，他来到我的办公室，我从没见过比他更兴奋、更具热忱的销售员。他说：‘贝格特先生，这些日子来我紧紧把握一个原则，不管面谈结果如何，我一定会从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。’
“我内心的兴奋不亚于他，我说：‘后来怎么啦？’
“‘我得到5个以上的好名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年前6个月我已缴出23.8万美元。以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万！’”
通过他人的引荐来销售的确是一个拓展业务的好方法。即使最善于社交的销售员，也需要储存一大群潜在客户。引荐的说服力大不大，完全看推荐者的名气。一个有利的推荐者，通常会被视为良师益友，人们相信并推崇他的判断力。这个人可能是被推荐人的老板、重要的客户、亲密的朋友或社团的领导等。
对销售员而言，推荐人具有很高的商业价值。可是，需要满足一个条件，别人才愿意做郑重的推荐，即推荐人跟销售员之间有互相信任的友谊，以至于推荐人可以放心大胆地推荐。对销售员来说，想要获得多方推荐最有效的方法无非就是跟客户建立良好的个人关系。
有一次，一个法国农场主准备去德国，他驾驶着一辆奔驰货车从农场出发。
他的心情很好，想着自己驾驶的是安全系数极高的奔驰，所以开得很快。然而意外的事情发生了，当他把车开到了前后左右几十里都没人烟的荒野时，发动机突然出现了故障。
这种情况让他又气愤又无奈，便自我解嘲道：“我今天是碰上有名无实的奔驰货车了。”
生气也解决不了实际的问题，他想试试运气，准备求援。他直接联系了远在德国的奔驰汽车公司总部。
几个小时之后，飞机马达声从远处飘过来了，他万万没想到，竟然是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员，他们是坐着直升机赶来的。
他们一下飞机，第一件事就是向农场主道歉：“对不起，让您久等了。但现在只需要一会儿的时间，您就能继续赶路了。我们完全有把握在短时间内把汽车修好。”他们与法国农场主说完之后，干净利落地开始检修发动机。
这时，农场主在心里盘算着：“修理费自然不低，怎么说开飞机来修的成本也很高。虽然现在他们的态度相当好，技术活也无可挑剔，一会儿一定会索要高价。”农场主对于承担他们开飞机来修车的费用是没办法接受的，他做好了同他们讨价还价的准备。
正如他们当初承诺的那样，奔驰货车很快就被修好了。这时农场主忐忑地问：“需要付多少修理费用？”
“全部免费。”
农场主不敢相信自己的耳朵，又确认了一遍：“免费？”
“是的。”其中一位负责修理汽车的工程师说，“是因为我们的质量检验出现失误，才发生了这种情况，为您提供无偿服务是应该的。”
最后，奔驰公司不仅分文未收维修费，随后还为这个法国农场主免费换了一辆全新的货车。
经过此事之后，这个农场主将事情的经过和自己的感受写成题目为《奔驰的魅力》的文章，发表在行业内颇有影响力的《生产、销售与服务》杂志上。文中有这样一段话：“搞好服务，利润自来。一家公司如果能比竞争对手更好地满足客户的需要，就能受到客户的高度青睐。”
显然，这篇文章为奔驰公司增色不少。客户的满意，成了奔驰最佳的广告语。众所周知，满意了的客户是最好的广告。任何一个客户在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人，从而形成购买商品的连锁反应。如果销售员能够掌握这种连锁反应的规律，那么就能找到新的销售对象。
让客户透支你的人情
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在客户与你交往的过程中，当你的诚意、付出、态度等表现得比客户好太多的时候，客户就会产生一种“欠情”的心理，这种心理会让人感到很不自在。为了摆脱这种心理的不适感，客户就会主动调整自己的态度和行为来找回这种平衡感，卖出产品就变成可能了。
因此，在销售过程中，销售员一定要懂得运用技巧来使自己的诚意、情谊放大一些，从而引发客户的“欠情”心理，使客户无法再拒绝为你效力。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
在黄山有一个照相馆，专门给来黄山旅游的游客照相。
黄山终年笼罩着云雾，空气湿度很大，经常像下毛毛雨一样，尤其是在海拔较高的地方。这家照相馆建在海拔八百多米的地方，经常被大雾笼罩，照相馆特别使用了一种技术可以在光线不充足的情况下照相，而且效果很好，能把置身云雾的美妙境地拍摄到相片中去。
因为到了照相馆这里，大多数游客都已经走累了，而且空气湿度越来越大，所以很多游客都会在照相馆里休息。在这里可以一边闲聊，一边看风景，还可以找个人下盘棋，十分安逸。很多人都想在黄山有名的深雾里照张相片留作美好的纪念，但是他们带的相机在这里照的相片一般都画面太黑，效果不好。而游客都知道在旅游区买东西、照相都特别贵，所以很少有游客主动要求照相馆照相。
照相馆并不急着让游客提出照相的要求，而是准备了当地的特产——黄山菊花茶和黄山毛尖，只见照相馆的工作人员端着茶盘热情地邀请几位客人尝尝他们制作的茶水，同时还绘声绘色地介绍起黄山的茶叶来，进而和游客热火朝天地谈论黄山的风景。一谈到风景，客人就感叹在云雾太厚的地方照相留念总是洗不出效果好的照片，这个时候，店员就介绍他们照相馆的照相技术，解释在雾重的情形下如何能照出效果很好的照片来。
由于店员们的殷勤服务，再加上照相的价格合理，虽然比一般的贵，但加入了技术成本，游客便高兴地答应照相馆为他们照相，甚至愿意和店员们合影留念。其实，请游客品茶都是该店销售照相服务的环节，游客们在不知不觉中就接受了服务，硬下心来埋单。
作为一种售前服务促销术，用免费品尝茶叶来吸引游客而使游客产生“负债”感和信任感。然后和游客聊天，分享旅游的快乐，引导游客说出自己想要照相留念的需求，这时再销售自己的服务，强调技术上的专有性，使游客能够接受其价格，最后游客心软了、动摇了，就答应照相了。
比尔在和客户谈话时从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上也从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。比尔认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话。比尔有一个经验，那就是销售员在和客户的谈话中，一旦需要接电话而中断双方的谈话，那么客户的购买热情就会瞬间跌落谷底。
环视比尔的办公室，在墙上看不到一幅汽车宣传画。原因何在？“有多少次你在汽车销售员办公室的墙上看到花花绿绿的汽车招贴画？”比尔这样回答这个问题，“那只会让客户困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘恩，也许我需要看一下另外的型号。’但是在我的墙上没有任何事物能让他转移话题或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会说明与他打交道的是个优秀的销售员。而我之所以优秀是因为我热情待客。我正是因为这样才成为世界上最佳汽车销售员之一的。”
比尔的办公室里有两个人。他们的主要工作是接听电话，展示产品，填写购物单以及其他的琐碎工作，这样比尔就用全部精力做一件事情：销售。因为他只想做销售。这是他最擅长的，也是他最有精神头的一件事。当他销售汽车时，觉得浑身是劲儿，无论是大脑还是身体都丝毫不觉得累。
比尔招待客户驾轻就熟、得心应手，而那些成百上千的从他手里购买汽车的客户们每次走进他的办公室时，对他的热情也非常欣赏，同时他们深知比尔真正关心他们以及他们的家人。
当一名客户走进比尔的办公室时，比尔所做的第一件事就是送给客户一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。比尔也给他们的妻子和小孩每人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“比尔让你满意而归”。
比尔这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我蹲下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，亨瑞，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然蹲在地上，等小亨瑞爬到我的手提包那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘亨瑞，我有一个好东西给你。快来看看是什么好东西！’我把手伸进包里抓出一支棒棒糖，告诉孩子：‘现在，亨瑞，这是你的一支棒棒糖，剩下的爸爸拿着。这是气球，气球妈妈拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’这个过程我是一直蹲在地上的。这些都是人情，也是销售的一部分。现在这位客户怎能拒绝一个和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
如果一位客户在他面前翻口袋找烟，嘴里说着：“我想我是带烟了的。”比尔就会让他等会儿，立刻从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟，问客户：“您抽哪一种？”如果客户回答是“××”，比尔就找出这种烟来，并当着客户的面把烟拆开，帮他点上火，接着把那包烟塞进他的口袋。如果客户问：“需要付多少钱？”比尔会说句“别傻了”结束这个话题。这么做的目的是想让客户欠自己的人情。
比尔的办公室里还有一间酒吧。做生意时经常都会遇到客户说：“这笔买卖是不错，但是，我需要找个酒吧，再仔细计划一下。”这时，比尔就笑了：“对，我做重要决定时也喜欢喝一杯。您喝什么？布瑞先生。”比尔从来不说：“您要喝一杯吗？”因为无论客户喝什么，只要报出名字，比尔立刻能从柜子里拿出来倒给他。
比尔总是拿出两个酒瓶来，一瓶给客户，一瓶给自己。自己的这瓶里装的是带颜色的无酒精度的液体。他一直遵从上班时间不喝酒的职业准则。喝了酒，自己的嘴里不仅会喷出酒气，还会使思维变得迟钝。谁会放心跟一个酒气熏天的销售员打交道呢？但是，形式上比尔还必须跟这位客户碰一杯，他知道要不跟客户喝，客户就会不高兴，大家都不自觉地随时追求对等的心理。
碰完杯，比尔一口喝下自己手中的这杯水，而客户也把酒一饮而尽。喝完了酒，比尔就趁机进攻：“布瑞先生，跟我做生意您就尽管放心。现在，把这份表格填了吧，怎么样？这儿，布瑞先生。”事已至此，一杯酒下肚的客户怎么可能再拒绝呢？
送客户人情的关键在于找准需求，并且适时地提供。当客户有需求时，虽然在接受销售员的恩惠时会有所顾虑，但是考虑到实际，他也会在内心说服自己去接受。
而对销售员来讲，如何找准客户的需求呢？关键就在于了解客户。每个人都会有自己的本职工作，如果客户是从事培训行业的，销售员送培训光盘给他会让他十分欢喜，因为他有这个需求；如果客户是从事人力资源管理的，送他与人力资源管理有关的书籍也会受到他的欢迎。因此，在做人情之前要先作调查，了解你的客户，然后对症下药，自然会获得好的效果。
好兔子先吃“窝边草”
销售的本质是经营人际关系。因为不管你是卖什么，或是买什么，都是要经过人来完成。对一个公司来说也是如此，产品、价格、服务、宣传策略的竞争都是由每个人员来完成的。一个成功的销售员应当善于建立和维护人脉关系。如果你是新手，就应该先从身边的朋友关系开始经营。广泛利用周围的朋友关系，抓住可利用的人脉，可以使自己的付出获得更多的收获。
29年，某公司招聘了一批医学院的大学生，以就任公司的医药代表，经过一个多月的系统强化培训，有几位学生脱颖而出，成为公司重点培养的对象，其中有一位最具潜力的，叫小蒋。
