当销售员主动说出产品的不足后，客户一定会对该销售员产生好感，这为以后的沟通起了一个良好的开端。
其次，告诉客户产品的瑕疵很有必要，但是一定要注意说实话的方式。客户对待实话的反应是不同的，关键要看你是怎样说的实话。销售员一定要学会“实话巧说”。专家推荐的方式是，在说实话时可以适当地采用声东击西的方法。例如在客户对价格产生质疑时，销售员可以这样说：“其实一分钱一分货，如果您花低价买一件劣质品，回去用不了几天产品就出故障，那您该有多郁闷啊！我们的产品虽然价格稍微高一些，但是产品的质量是有保障的，您使用它的时候绝对不可能出现什么大问题……”有时一些问题是不能对客户说的，销售员可以这样说：“真是不好意思，您提的这个问题公司是有规定的，只有产品的设计人员才有资格向外界公布，我们只是销售员，这方面的知识了解的也不多，所以实在是没办法给您解答，不过您要是想多知道一些产品性能方面的信息，我倒是可以给您详细解答。”如果销售员这样解释，相信大多数客户都不会有什么不好的反应，销售的目的也会轻松地达到。
最后，销售员在坦露产品缺点的时候，需要注意以下几个方面的问题：
（1）对于产品一些无关紧要的缺点可以详细地说明一下，因为这些缺点通常客户也可以发现，如果你率先“交代”了，客户会认为你是一个很诚实的人，因而会对你产生好印象。
（2）说话过程中一定要表现得相当诚恳和自信，这样客户才会接受，不会觉得你做作。
（3）对于一些不能向外界公开的信息，销售员应该直接告诉顾客自己不能说，不要遮遮掩掩，遮掩的后果是再度失去客户的信任。
（4）对于客户发现的问题给予合理的解释，不要妄图掩饰，那样只能越描越黑。
有一句话说“群众的眼睛都是雪亮的”，客户亦如此。对待客户，销售员如果以一种真诚的态度面对，告诉客户一些产品的真实问题，相信很多客户会因此而埋你的单。
抓住共鸣才能“来电”
以客户为中心的做生意技巧改变了传统的生意模式，真正做到了以客户为中心，抓住客户的购买心理。其实有时候，客户并不是不买东西，而是他有更多自己的想法，有自己购买产品的一个标准。以客户为中心的生意模式，就是要由客户的购买心理来决定销售员的具体工作，使客户真正有上帝的感觉。
丁先生是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都争相去拜访他，但这些人都从丁先生那里得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
然而有一天，大家却奇怪地发现，丁先生居然把自己所有的采购订单都给了一个人。后来大家终于知道那位销售员为什么能拿到丁先生那么大一笔订单了，其实原因很简单：丁先生有一个特殊的个人爱好，即孩提时的小运动——弹玻璃球。那位前来洽谈的销售员偶然发现了这个信息以后，就主动邀请丁先生去弹玻璃球，为此他还苦练了一段时间。就这样，他们两人有了一个共同爱好，从那以后，丁先生就把所有的订单都给了那位和他一样喜欢弹玻璃球的销售员。
可见，通过细致的观察找出客户特别的兴趣爱好，将使你与客户之间建立一种独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
当下行业间的竞争日益激烈，竞争方式也是层出不穷，这就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了自己作为上帝的优越感，同时也使他们有了挑拣的权利——在购买商品时，在众多的品牌中选择最满意的产品，这就使得传统生意模式越来越难以应付此种局面。
因此，你只有抓住了客户的爱好和注意力，才能引发客户对你产品的兴趣，从而激发他的购买欲望。
在销售过程中，销售员一定要懂得迎合客户，要时刻观察客户的注意力和兴趣倾向。你可以看着客户的眼睛，当他的眼神飘忽不定时，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
总之，你必须占据主动，尽快寻找客户感兴趣的话题，利用客户感兴趣的话题去接近他，并且从你们的谈话中了解到对方真正感兴趣的事情或爱好。这样，你就会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成客户对你的信任，你的生意也就水到渠成了。在与客户沟通的时候，任何对交易有利的事情都应该重述一遍，而且在交谈时一定要注意：用自己的真诚和热情去打动客户，而不要让客户觉得你仅仅是为了谈生意而来，以免显得太过僵硬和死板。
当客户因为你迎合了他的兴趣而购买你的产品后，你就进入了下一个阶段，也就是售后的感受阶段。客户的感受对销售员而言是非常重要的，它决定了客户下次是否还会继续购买你的产品。在这个阶段，你要及时跟进，做两件事情：
第一，和客户保持长期良好的关系，不断发掘客户更多的需求，并通过老客户去认识和了解更多的新客户。
第二，为客户提供优质热情的服务，让客户对你保持良好的感觉，如果有客户进行投诉，一定要及时、正确地处理。实际上，聪明的销售员都会把大部分精力放在这个阶段上，让老客户永远留在自己的身边。这样，你就不用煞费苦心地去寻找新的客源，因为你优质的服务会让老客户主动为你带来新客户。
为客户保留面子
销售也是一门艺术，在与客户沟通的过程中，销售员不直接指出客户的错误，不与客户发生争执，低调处事，永远以谦卑的态度面对客户，这其实正是从侧面保护客户“自尊”的做法。每个人都有自尊，如果一个人的自尊被触犯了，那么这个人肯定会对触犯他自尊的人抱以敌对的态度，这样的结果使销售无法再进行下去。如此看来，保护客户的自尊对销售员来说至关重要。
卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪又有些可爱的人。一次，卡内基和中校正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收税款。在这个关键时刻，中校想家了，他计划着搭夜班车马上回匹兹堡。正当卡内基的计划即将毁于中校头脑发热的行为时，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，反而不动声色地和中校谈起了另一个话题。
其实卡内基在平日里注意到中校特别喜欢名马，于是卡内基就对中校说，他曾经听闻圣路易斯专门产名马，所以请求中校帮他挑匹好马送给他的姐妹们以便于她们驾车。听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了。
卡内基没有命令自己的副手留下，因为那样不但会伤及对方的感情和自尊，还会使得事情更糟糕。作为一个销售员，更要时刻明白这样一个道理：你的收入来源于顾客，你的工资是顾客给的，而不是老板发给你的。抱着服务于顾客需求的信念去尊重每一位顾客，是每个销售员必须做的，也是应该做的。
销售员凯利的主要工作是销售木材，他明白尊重客户的重要性，因为在这方面他吃过亏，也得到过很多教训。他说：“多次销售失败使我明白了这样一件事情，当面指责客户是件多么愚蠢的事情，你可以获得一时的口舌之快，但是客户的自尊却被你伤害了，他们放弃与你的合作，你什么东西都卖不出去，销售的意义何在呢？”下面是凯利的一段销售经历：
有一天下午，凯利刚来到办公室，电话铃就响了。凯利拿起听筒，对面传来一个很愤怒的声音，抱怨他们送去的一车木材卸下来后有一半被检验出不合格。检验员的报告是：合格率太低，停止进货。
凯利立刻乘车到对方的工厂去，他已经猜出了为什么会出现这样的问题。但是，他在思考，要用怎样的方式告诉那些木材质检员问题的所在。
如果是在以前，凯利会立刻找到那些质检员，一脸得意地拿出自己的法宝——《材积表》，然后当着他们的面打开相关的页码，根据书中的规范，指出质检员的错误，最后肯定地告诉质检员，自己的木材是合格的。但这样做，不管凯利提供的证据有多么充分，质检员是不会同意将他的木材改为合格的，每次不是重新换一批货，就是客户退货。凯利的证据越充分，客户反对得就越强烈。经过多次的教训，凯利终于明白自己失败的原因了，因为他提供的“证据”无情地伤害了质检员的自尊，所以，凯利的销售总是以失败告终。根据这些教训，凯利在日后的销售中改变了自己的做法。像这次一样，凯利在路上一直思考着既可以让质检员明白自己的木材是合格的，但是又不伤害质检员自尊的方法。幸好，他心里已经有了底。
见到质检员后，凯利根本没有提及木材质量方面的任何问题，他只是面带微笑地说：“您可以带着我去看一下那些木材吗？”
质检员不声不响地带着凯利到卸货的卡车旁边，凯利说：“你们继续卸货吧，哈里（质检员），请你帮我一个忙，把不合格的木材摆在另一边可以吗？”
看了一会儿质检员的工作，凯利发现自己的猜测没有错，质检员错把检验杂木的标准用于检验这批木材了，而这批木材不是杂木。发现这个问题后，凯利没有当场指出质检员的错误，甚至连一点暗示都没有，只是诚恳地向质检员道歉，并表示希望请教一下质检员木材不合格的原因，以保证下次木材的合格率。
看到凯利诚恳的态度，质检员的心情慢慢缓和了，开始向凯利讲解一些这方面的知识。在讲解的过程中，凯利适时地提醒了质检员几句，让他发现，按照合同规定的价格，凯利只能供应这种质量的木材。
慢慢地，质检员的态度变了，他开始和凯利聊了起来，他承认自己在检验木材方面的经验不是很丰富，不时地还请教凯利一些问题，这时，凯利抓住时机告诉质检员真实情况，并说明自己的木材是合格的。
质检员终于明白了，原来是自己把木材的等级弄错了，根据合同的要求，这些木材都是合格的，质检员诚恳地向凯利道歉，并迅速地给了凯利一张货物的支票。
在销售商品时，切忌指责客户或者与客户发生争执，因为这些做法是伤害客户“自尊”的行为。如果当时凯利直接指责质检员，让质检员明白了自己的错误，质检员肯定不会认错，他会坚持自己的观点，调换木材或者退货，因为他的自尊已经被凯利伤害了，到最后吃亏的还是凯利。
适当地掩藏自己的愤怒，保护客户的自尊，使得凯利的这桩生意柳暗花明，不仅为自己减少了损失，还与客户保持了良好的合作关系，这样的销售无疑是成功的。
提高客户的心理满足
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足时，其内心就会处于“饥渴”状态，此时人们会竭尽所能地弥补自己。
人在物质方面和精神方面的欲望是无限的，在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。而渴望被人重视就是一种普遍的心理需求，客户也不例外。而这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。
一般而言，客户渴望获得重视的心理包含两个方面：一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人的注意。
要真诚地表示出对客户的重视，首要的就是接纳客户的一切，包括客户的外表、性格，用简单的话来说，就是销售员首先要放下自己的看法、主张等，尽可能地让客户明白，你不讨厌他，他是受欢迎的，这样客户才能轻松地与你合作。
京城电脑公司需要一批办公家具，公司的负责人王某经过研究决定向当地一家规模较大的家具店——宏远家具城购买这批家具。
经过几次沟通，宏远家具城的销售员张小姐打来电话，说要拜访一下王某，就合作的事情再面谈一下，王某想：“这次销售员来的话，如果没有什么意外，应该可以签单了。”
张小姐在拜访之前，为表诚意，特意带着自己的资料提前来到了王某的公司，可是碰巧王某有事出去了。张小姐等了很久，王某也没有回来，于是她不耐烦地告诉秘书：“这些资料先留下，王总太忙，改天我再来拜访王总。”
张小姐走后不久，王某回来了，在张小姐坐过的地方，王某突然发现地上有一张自己的名片，原来张小姐在放下资料要走的时候，不小心把王某的名片掉到了地上，临走的时候还无意地在名片上踩了一脚，这个看似小小的失误让王某心里很不高兴，最终张小姐失去了这单大生意。
在客户看来，名片就意味着自己身份的延伸，作为销售员，把客户的名片弄丢其实就是对客户不重视的表现，还在上面踩了一脚，这简直是对客户的蔑视。
小王和小李两位销售员先后到同一家公司推销一种产品，公司的负责人是赵经理。
小王先去的，他进门之后就滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品有多好，还说如果赵经理不买就吃亏了。这席话引起了赵经理的反感，于是他很不客气地让人把小王送走了。
过了一会儿，小李来了。赵经理得知他推销的是同一种产品后也没打算购买。
