白沙集团总裁卢平就是一个善于把握消费者心理、锻炼品牌内涵的高手。当她有了烟草企业法人代表的身份后，一向行事低调的卢平就成了媒体的焦点。她说，她个人事业的全部意义只是见证了一个伟大品牌的成长历程，并参与推动了这个品牌的发展。正是意识到这点，卢平才能在与品牌同行的日子里，为品牌的起步、腾飞做出完美的跨越。
作为一名女性和母亲，卢平曾想摆脱这个是非产业的困扰，但是作为一名企业家，面对国外卷烟品牌对中国庞大的卷烟市场虎视眈眈，她又希望自己经营的品牌成为中国民族卷烟工业的脊梁。这种困扰时刻都影响着她，开始她不知如何是好：一方面，烟草有害于健康，正面打响品牌，必定会遭到消费者的一致声讨；另一方面，“白沙”当时还只是一个区域牌子，如果不打响品牌就无法生存。
卢平看到了白沙产品和品牌之间难以跨越的鸿沟，如果一直按照传统的销售以及宣传之路前行，那么产品与品牌始终都难以融合。也许因为是位女性，卢平对卷烟品牌有着与男人不一样的细腻感受。在当时的时代氛围里，彰显企业家能力的是销售业绩，然而卢平却把主要精力用在了品牌文化建设上。对此，她有自己的看法，她认为文化是品牌的气质。在卢平看来，气质是产品到品牌实现飞越的金桥，只有建立起属于白沙的企业文化，才能让白沙真正成为具有影响力的品牌。
不久，“鹤舞白沙，我心飞翔”的品牌文化理念诞生了，消费者的心灵之弦被新的乐章拨动了。烟草行业作为特殊行业，品牌不能直接传播，人们只有凭感觉来消费，这就需要有领先的文化优势，而飞翔的文化与白沙品牌紧密结合并且取得了非常大的成功。“白沙”终于找到了自己的定位，也找到了消费者心中的那根弦。飞翔的形象在消费者心中留下了空旷悠远、超然脱俗的感觉，让消费者得到了心灵上的满足。
为了让消费者内心的“飞翔”感觉更加充盈，白沙集团主动寻找有力的载体和平台，使所有的活动都与飞翔相连，突出企业的个性，最终在消费者的心里达成了一种意识：白沙等于永无止境的飞翔。从穿越天门洞、飞跃太湖、北京申奥、“神五”飞天时的“激情共享”、“鹤舞城运”，到刘翔代言白沙文化，不停地飞翔使白沙文化变得更加富有深度，每一次飞翔都已成为经典，并且在人们心中成为永恒。如今，很多人熟悉白沙是因为它的产品，而更多的人熟悉白沙则是因为它无处不在的文化气息。人们因为白沙产品知道了白沙，因为白沙文化爱上了白沙。伴随着飞翔文化的脚步，白沙从一个名不见经传的产品成为成功的品牌。白沙自此与消费者一起执著地呼喊：“只有飞翔，才能超越。”
事实上，任何品牌都离不开心理氛围的营造，只有营造出独有的心理氛围，才能让消费者得到不一样的感觉，才能拨动他们的心灵之弦。
做生意，就要做品牌，而做品牌，则要营造不一样的心理氛围，给人不一样的感觉。成功的品牌必定是别有风味的，能够让消费者享受到与众不同的感觉，而感觉定位正是品牌塑造的重要一环，如果要塑造品牌，商家不可忽视消费者的感觉，同时还要为自己的品牌做好定位，否则就不能准确传达内涵，更不可能引起消费者的兴趣。
同时，品牌的树立千万不要拨错了心弦，那样只会把生意搞砸。生意人永远要记住：不要去触动消费者的心理禁忌，这样只会让消费者对你产生反感之心。
不怕做王婆，只要能卖瓜
中国自古以来，对自夸的行为就不太看好，认为一个人应该含蓄内敛，而自夸则是不谦虚、不务实的表现，有哗众取宠之心而无实事求是之意。对于那种自吹自擂的行为，人们谓之曰“王婆卖瓜”，言下大有鄙视之意。
然而，做生意的人是绝对不忌讳自夸的。大量的事实证明，“王婆卖瓜”式的自我宣传对促进生意的红火有时会起到关键作用。
杨森制药有限公司是一家中德合资公司。1990年4月，当这家公司把产品投入市场时，正赶上国内市场疲软，经济滑坡，资金紧张，制药行业很不景气。加之广大医生、患者尚未了解“杨森”，因此销售情况很不好。
为了尽快打开销路，公司决定开展强大的宣传攻势，以扩大公司的知名度。1990年8月，天津医药订货会上，西安杨森租用了两个高40米、直径30米的热气球，竖起了“西安杨森”的醒目标志，并把供货大会租用的40辆大轿车的外观全部打上了杨森制药的广告。
这样的宣传令各位代表叫绝。短短几天，在天津的报纸、电视、车站、码头上，西安杨森的广告就随处可见。接着，公司还开始赞助中央电视台的文艺晚会，这大大提高了杨森公司与产品的知名度。
做生意需要宣传。在当今的商战中，精明的企业家要想占领市场，就要对公司、对产品进行“自我宣传”。只有这样，你才能吸引消费者。那种“好酒不怕巷子深”的传统思想，在今天竞争越来越激烈的市场经济中已经无法适应现实需要。
广告宣传是一种重要的营销手段，就算巷子不深，也应该适时地进行宣传。知名度高且好的企业不但有高质量产品，而且不断策划着更有创意的广告以宣传自己的品牌。它们对广告追求创新理念，采取一些比较隐秘的广告手段，比如著名企业谭木匠集团。
谭木匠集团是一家生产实用工艺品的企业，主要产品为木梳。一直以来，谭木匠集团既没有采取经销商的方式来经营产品，也没有采取媒体广告的方式来推广自己的产品，而是采取加盟店的方式来销售产品。在店内，销售的每个员工都要详细地向顾客介绍产品的工艺以及保健作用，比如木梳是经过36道工艺制作而成的等。谭木匠集团不仅要求职员具有良好的礼仪，更要有耐心，其中反复介绍产品是必不可少的。事实上，谭木匠所采取的这种宣传手法效果非常好，不仅省下了高额的广告费用，还获得了高层次的广告效应。
事实说明，几乎任何产品都离不开宣传。“王婆卖瓜”之策不仅是提高经营者竞争力的重要武器，也是提高经济效益的战略之策。生动全面、适时准确、恰如其分的宣传既可以提高公司及产品的知名度，又可以起到传递信息、指导消费、丰富人们生活的作用。
当然，“王婆卖瓜”也要注意诚信。如果把生瓜吹成熟瓜、把南瓜吹成西瓜、把苦瓜夸成甜瓜等这些不负责任的吹牛撒谎、夸大其词、沽名钓誉的宣传，只能引起消费者的反感，害了消费者，最终也害了自己。为此，做宣传时，一定要坚守诚信的原则。
在商场上，你应该尽快让人知道自己和自己的生意。倘若再抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的老皇历不放，而不去“自卖自夸”的话，那你的“皇帝女儿”恐怕真的要被搁黄了。要知道，生意不是想出来的，更不是等出来的，生意是做出来的！主动宣传是品牌建设的重点，更是经商成功之必须。
不放过任何做广告的契机
经商要做品牌，而要做品牌就离不开宣传，少不了广告手段。作为一个商人，应该随时做好做广告的准备，不放过任何做广告的契机。华旗集团总裁冯军有一个习惯：总是随身带着本公司的产品，他这么做就是为了可以随时介绍本公司的产品。
随时随地准备做广告，这是一种品牌推广意识，也是一种重要的商业意识。但是，要做到这一点并不容易。如果公司小、家底薄，自然花不起大把的钱去大媒体上做广告，而花小钱在地方小报上登几天“豆腐块”就想提高品牌知名度也不现实。倘若如此，难道就不做广告了吗？显然，这是不可能的。
其实，做广告不一定要大花费。精明的生意人要学会依据自身的实际情况，做一个花钱少、效果好的广告。
台湾曾有一家饮食店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门送菜到顾客家里去的店员拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑。
附近的人看到店员这么忙碌地跑来跑去，就说：“哦，什么时候开了这家店呢？看他这样忙碌地送菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”
结果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店风靡一时。
抓住任何机会做广告，还要学会巧做广告，这种假装忙碌的宣传方式可谓别出心裁。对于那些精明的生意人来说，宣传可以无处不在，即便没有多少资金，也照样可以做好广告。
有家个体服装店刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，根本没有钱去做广告。怎样才能让人们知道这家服装店呢？老板苦思冥想一阵子后，想出一个主意。
一天，他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他时通过电影院的广播喇叭喊：“服装店的王老板，外面有人找。”
他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，他在附近的几个影院都如法炮制。随后的日子里，他开的服装店门庭若市，生意不断。
大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，没有资金去做广告宣传，扩大知名度。对此，就要抓住身边的一切广告机会，巧妙地宣传自己的生意。
在现代的经营活动中，一个大胆的计划、一种奇异的构思或者虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果。
在美国的一次订货会上，各家公司、企业都千方百计地为自己的产品做宣传，各式各样的招数纷至迭出。为了充分突出宣传效果，有家公司代表的宣传方法令人耳目一新：事先，他将一只小猴子装在用布蒙住的笼子里带进了会场，轮到他上台的时候，他就把小猴子放在自己的肩膀上，然后走上讲台。没想到，刚一登台，那只小猴子突然惧场乱蹿，一时之间，场内骚动不已。那名代表好不容易才把小猴子安抚好，使会场恢复了平静。这时，那名代表只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”然后，一鞠躬便飘然而去。大家见此不由一愣，连忙相互打听怎么回事。结果，白索登牙膏的销量大增。
随时随地、不拘成法地做广告，而且不放过任何做广告的机会，这样才能最大限度地提升品牌知名度，同时，还可以降低广告的费用。当然，做广告需要注意技巧，但是千万不要过分奇特，否则就会让顾客难以接受。
品牌营销，缔造商业奇迹
在生意过程中建立品牌很重要，而品牌的营销更加重要。对企业而言，既要满足自己的利益，又要顾及顾客的满意度，而要达到这样的目的，没有恰当的品牌营销策划是绝无可能的。
随着经济的发展，中国市场将进一步细分为微众市场，那么一个个的微众市场之间的差异将会更大，消费者的需求也将更加差异化。在这种差异化的市场竞争中，品牌营销尤显重要。
众所周知，宝洁是世界上品牌最多的公司之一。这是因为宝洁在品牌策划中，树立了市场细分理念。一千个消费者就有一千个哈姆雷特，为了满足消费者不同的需求，宝洁归结出一些不同点，从而建立起各种不同的品牌。比如，洗发水宝洁麾下有飘柔、潘婷、海飞丝三大品牌；洗衣粉系列有汰渍、碧浪；香皂市场有舒肤佳、玉兰油。
有人担心这些品牌之间的竞争会伤及宝洁自身的利益，但宝洁采取恰当的品牌营销方式，很好地处理了这一问题。
宝洁通过广告宣传，明白无误地告诉消费者该使用哪种品牌。以洗发水为例，海飞丝在于去头屑，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发”，这三种品牌个性一目了然。消费者想去头屑自然选择海飞丝而不是飘柔，从而避开了二者的竞争。
这种品牌细分的理念结合清楚的广告宣传，使得宝洁各品牌产品都取得了良好的市场反应。宝洁的广告细分，达到了把中国消费者“一网打尽”的目的。1999年中国洗发水市场上，宝洁产品占市场份额的60%以上，其中飘柔以2543%份额高居榜首，潘婷和海飞丝分别以1855%和1511%的市场份额紧随其后。
正因为有如此的品牌营销成就，宝洁号称“没有打不响的品牌”。自进入中国市场以来，宝洁每年至少推出一个新品牌，而且尽管推出的产品价格为当地同类产品的1～2倍，但并不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产品就是市场的领导者。
高明的商家在做品牌营销过程中，不是面对市场差异化，而是制造差异化，利用品牌差异化来进行市场占领。
在商战中，品牌营销具有举足轻重的地位和作用。对于一个企业而言，唯有运用品牌，操作品牌，才能赢得市场。恰到好处的广告攻势，正是品牌营销的重要手段。
在广告宣传上，宝洁的表现可谓完美。宝洁的电视广告惯用的公式是“专家法”和“比较法”。比如舒肤佳广告，舒肤佳先宣扬一种新的皮肤清洁观念，表示香皂既要去污，也要杀菌。它的电视广告，通过显微镜下的对比，表明使用舒肤佳比使用普通香皂时皮肤上残留的细菌少得多，从则强调了它强有力的杀菌能力。它的说辞“唯一通过中华医学会认可”，再一次增强其权威性。纵观舒肤佳广告，它的手法平平，冲击力却极强，在消费者心中留下了“舒肤佳=杀菌”的印象。
在选择形象代言人方面，宝洁亦可谓与众不同。它不聘请国际大腕级名人，甚至连小明星都没有。宝洁的形象代言人通常是符合宝洁产品个性、气质定位的平民化广告新人。这样的选择让广大消费者耳目一新，给他们带来了平和、亲近的感觉。
