白面馒头的形象在中国人心中早已根深蒂固，然而最近，市场上却出现了“红萝卜”馒头。每当有顾客好奇地停下来观看这“红萝卜”馒头时，老板都会热情地向顾客推荐：“这馒头之所以是这种颜色，是因为我在和面的时候加入了胡萝卜汁，这样馒头不但色泽艳丽、口感清香，还具有丰富的营养价值。要不您就买回去尝尝，5毛钱俩，您就当买个新鲜！”对顾客来说，花5毛钱买个新鲜根本不用经过任何考虑，何况是用营养丰富的蔬菜为原料做的馒头，于是纷纷买回去品尝，结果发现，这种馒头果然口感香醇。一时间，“红萝卜”馒头成为每家每户早餐的首要选择。
类似以上几位老板这种创新制胜的案例比比皆是，顾客需要的是耳目一新的感觉和前所未有的体验。只有想不到，没有做不到，好的创造力能够创造出无限的顾客需求，这就是创意的价值所在。
逢年过节、探望亲友时送些水果是老百姓的习俗，因此不论在什么季节，瓜果市场都不会迎来淡季。江西的刘女士常年经营瓜果蔬菜店，每天送往迎来的客人很多。一天，一位客人来买水果，他对刘女士说：“大姐，我要看望生病的朋友，钱不多，您给我推荐几种水果，既能拿得出手，又不用花费太多，还能体现出我的心意。”这种要求已经不是第一次被提到，刘女士一直都在研究怎么能想出“一箭三雕”的办法来。
终于，刘女士想出一个好办法，她将写有“身体健康”“生日快乐”“工作顺利”等句子的纸剪成空心字并贴在西瓜、苹果等水果上，在阳光下晒几天后，将字撕掉，水果上就会留下字句的痕迹。这样，刘女士就可以向顾客推荐这种既便宜又饱含心意的水果了。果然，这种水果一经推出就被大家疯抢一空，因为这正是顾客苦苦寻找的。
刘女士的做法与江苏某制药厂推出的全新感冒药“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”有异曲同工之妙。与众不同并非凭空设想，而是在一定的调研基础之上，以消费者的需求动向为根本宗旨的。一旦能够巧妙地迎合这个宗旨，创造出使消费者怦然心动的产品，市场的拓展也就不成问题了。
如今，日本的经济发展水平已经达到世界级强国的标准。然而在日本国内，有一个偏僻落后的山村，这里被大山重重包围，通往小村的山路崎岖不平，仅有的几十户居民还过着靠天吃饭的贫困生活。
由于地理条件的限制，这个小村始终没有脱离“一级贫困”的封号。一天，村里来了一名商人，他来到这儿后异常兴奋，并向村里的老者说出自己的想法。于是，老者立刻召集村民开会，他说：“我们一直想致富，却苦于没有门路，由于经济落后，我们原始人式的生活已经不能和外面的世界接轨了。既然这样，我们可以利用咱们的落后来吸引外面那些养尊处优的人，让他们来这儿旅游，见识见识咱们落后的生活，也许会借此机会改变我们生活的现状！”
村里人一致同意老者的观点，于是，在商人的精心策划下，村民们将纯原始人的生活方式展现出来，他们在树上搭建的房子里入睡，穿着兽皮去追牲畜，将树叶编织的衣服挂在身上……不久，很多游人被一种强烈的好奇心所吸引，纷纷赶到这里看“原始人”。几个月后，公路、宾馆、商店……开始在这个小村立足，这个小村成了地地道道的旅游景点。
几年后，村民们每天白天为游人表演原始人的生活方式，而夜晚，他们就从树上下来，脱掉兽皮，穿着最时髦的衣服，开着名车回到景点以外自己的豪华别墅里。
在销售领域中，要想吸引顾客的眼球，促成交易，就要练就制造出与众不同的商品的本领。看懂顾客需要，投其所好
从前，有一个秀才进京赶考。他在途中住宿时，把马拴在客栈门口，然而天亮后，秀才发现自己的马不见了，于是开始四处找马。
他找了很久，都没有找到自己的那匹马。朋友得知后非常着急，于是买了一头驴送给他，秀才一看，是头驴，就非常失望地离开了，继续找他的马。朋友又买了一只骡子送给他，可是仍被秀才拒绝了。考试的日子临近，秀才仍然执著地找他的马，朋友又买了一只骆驼送给他，可是秀才还是执意去找他的马，终于，累死在找马的路上。
秀才的执著让人觉得不可理喻，然而朋友的善举同样有些多此一举。既然知道秀才没有任何理由地想要马，就应该送给他一匹马。要知道，消费者的需要是指导你一切行动的根本前提。
不同于秀才朋友的愚钝，以下几个故事中的主人公就巧妙地抓住了对方的心理需求。
100100，这是日本一家知名清洁用品公司的专用销售电话。常人也许不会了解该公司的业绩与这个号码的联系，但是实际上，这个号码为该公司带来了源源不绝的收入。
在最初的创业过程中，经营者在为品牌营造声势的过程中费尽周折，他们找到一对百岁的双胞胎姐妹——成田金子与蟹江银子为产品代言。在广告中，姐妹俩的台词各有一句，姐姐的台词是：“我是成田金子，今年100岁。”妹妹的为：“我叫蟹江银子，今年也100岁了。”
之后便是旁白：“××清洁用品公司的电话同样是100-100。”仅仅3句话的广告，使得这家公司在日本取得了轰动效应，很多居民开始无条件地选择该公司的产品，并将自己长命百岁的希望寄托在使用该公司产品的过程中。于是，这家公司迅速跻身于一流清洁用品公司行列中。
通往消费者心理的途径有很多种，然而能否恰当地投其所好才是决定整个营销方案成败的关键所在。
某武馆要招一名学徒进行培养，然后代表武馆参加比武大赛。经过层层筛选，最终有3个青年进入最后一轮选拔。
馆主分别问了3个青年同样的问题：“你为什么要学武？”
第一个人唯唯诺诺地说：“我体质很弱，想练武强身。”
第二个人漫不经心地说：“我每天鱼肉不断，体重大幅度上升，想练武来减肥。”
第三个人情绪激动地说：“我家乡遭遇了不幸，父母和同乡们被强盗杀害，我一定要习武报仇！”
馆主听了3个人的回答后，略加思索，随即又说：“留下来需要一个条件，就是必须娶我残疾的女儿。”
前两个青年听后，失意地离去，只有第三个青年坚持留下来并娶武馆的女儿为妻。一年后，青年果然不负所望，成功地夺得比武大赛的冠军，之后又为父母和乡亲伸张了正义。
妻子不解地问馆主：“当年你并没有计划将女儿嫁出去，为什么向他开那样的条件呢？”
馆主淡淡地说：“是啊，我起初并没有那样的打算，只是因为他太想习武报仇了。”
交易的达成往往建立在供需有机结合的基础上，然而，一旦掌握对方需求中最薄弱的环节，以此为突破口主动出击，那么交易的天平就会无条件地向自己倾斜。因此，比起以前几个故事中的人物，馆主更显“老练”。
一天，动物园的管理员发现有一只狮子从笼中跑了出来，于是集体开会讨论。会上，大家一致认为是狮子的笼子太低了，于是将笼子的高度增加了5米。
第二天，狮子仍然跑出了笼子，管理员们再次开会讨论，然后将笼子的高度又增加了10米。
然而，第三天，狮子又跑了出来，管理员们大为震惊，索性将笼子的高度增加了50米。
当晚，隔壁的老虎问狮子：“明天，他们是否把你的笼子增高100米呢？”
狮子不屑地说：“当然，如果他们今晚仍然忘记关我的笼门的话。”
所谓对症下药，就在于寻找到问题的症结所在，然后加以解决。在销售过程中亦是如此，如果不根据需求来开展营销活动，那么再多的努力也枉然，下面这则小故事就很好地论证了这一点。
在中美裘皮商人的交易中，美国商人在谈判休息阶段凑到中方谈判人秘书身边热情地递杯咖啡，然后假装不经意地问道：“今年的裘皮质量较去年如何？”
这位秘书不假思索地说：“当然比去年的强了。”
“那么，我花20万元买25万张应该没问题吧？”
这位秘书漫不经心地说：“绝对没问题。”
美国商人随即离开。稍后，双方重新进入谈判阶段，美国商人首先提出有人按照低于中方的价格在其国内市场上抛售中国裘皮，中方顿时产生了心理压力，此时美商趁机向中国商人施压：“如果价格方面无法满足，那么我们只能考虑其他的供应商了。”中国商人不得已，只能在价格上做出了巨大的让步。
这位秘书仔细回想谈判中的每一个细节，不禁浑身战栗，原来自己在无意中被对方套牢。美国商人在得知中方的行情后，以第三方供应商的低价为借口向中方施加压力，从而掌握了主动权。
孙子兵法中有句名言：“知己知彼，百战百胜。”与其说销售是一场利益的抗衡，不如说是一次智慧的较量，谁能首先掌握对手的需求动向，就相当于首先掌握了胜利的筹码。
学会“乘虚而入”
约翰是一家超市的收银员，他热爱本职工作，并且利用自己学过的计算机技术设计了一个程序，把自己搜集积累的“每日心得”录入该程序，并在下面附有自己的签名。这样，每次他为顾客包装时，都会将带有“每日心得”的小纸条包装到顾客的购物袋中。很多顾客被约翰这种生活热情所打动，于是他们每次到该超市购物时都要在约翰的收银台处结账。一个周末，约翰的结账台前的顾客比其他结账台多出好几倍，为了疏散顾客，经理让一部分顾客到别处排队，可是顾客却说：“不，我们就要排在约翰的队里，因为我还没有得到今天的‘每日心得’呢。”
约翰的故事很平常，但却极具代表性，一个成功的推销员就应该能够像约翰一样，时刻想着为消费者创造快乐，哪怕是生活中最平凡的感动，也会使一个推销员备受消费者的青睐。
约翰的聪明之处在于能直接深入消费者的内心并能使其心悦诚服，正如“婴儿手足印”在市场上的销售。
父母希望给自己的孩子留下美好又完整的记忆，于是会从孩子出生的那一刻起用各种方式留念，如拍照，写婴儿日记等。然而这些方式日益普及，很多年轻的父母开始寻求别出心裁的方式来为孩子留念。
日本一家公司进行了大量的研究和创新，推出了“婴儿手足印”的纪念框。这种纪念框以小宝宝的手印或脚印为模板，用黏土做成相同的模型，然后使其凝固，最终成为具有立体感的手印或足印，继而在表面镀上父母选择的颜色，再将整个模型镶入木框中，附带格言、人名、生日等字眼。
起初，这种产品并没有得到顾客的认可，很多人都不了解这种产品的意义何在。当有人问及该产品的价值时，该公司的销售人员会如实说：“没有太大的价值，只是当孩子长大后，你拿着这个相框，抚摸着上面的手印和脚印，就会感受到抚摸他婴儿时的小手、小脚一样温馨。”结果，很多母亲为之心动，纷纷购买。一时间，“婴儿手足印”迅速占领了市场，成为畅销至今的特色婴儿纪念品。
爱是一种本能，父母往往将对孩子的爱倾注在一次温馨的抚摸上、一个甜美的回忆中。不需要太多华丽的话语和迂回的方式，只要一句打动人心的话，就能够成功完成任务。
松下公司推出的新产品附属插头和双灯用插头刚上市就成为畅销品，为了能扩大市场份额，松下幸之助与吉田达成代理协议，吉田按照协议向松下支付3000日元保证金并负责总经销，而松下则负责生产。
销售环节有了保障后，松下开始大肆扩张生产规模，投放到市场上的产品也与日俱增。这时，国内电器商开始联手大幅降价，松下的双灯插头一时无人问津。这时，吉田又提出降价要求：“如今产品的销售困难重重，如果不降低保证金的价格，我们会面临巨大的亏损。”松下幸之助处于两难境地：“降低保证金要从降低出厂价谈起，可是您知道，我们的出厂价已经降低到了极限。”双方僵持了很久，始终没有达成一致。
万念俱灰的松下幸之助走访了多家电器经销店，结果发现一个令自己惊讶万分的事实：经销商要求的折扣居然与吉田从自己公司批发时获得的毛利相同。当吉田再次同松下幸之助交涉的时候，松下幸之助斩钉截铁地说：“为了维持我们的合作关系，我只能给你略高于出厂价的价格。”原本胜券在握的吉田一时不知所措：“没有最起码的保证金，我们完全没有继续合作的必要。”最终，双方解除了合约。松下省去了经销商的环节，按照出厂价将产品批发给直销商，不但扭转了亏损局面，还将囤积的产品销售一空。
事后，了解实情的吉田懊恼不已，“我原以为，他最大的隐患就是囤积的产品。”
吉田最大的错误就在于，错误地认为松下的燃眉之急就是解决囤积的产品，而忽略了松下也具备解决自己困境的能力和机会。消费者同样拥有满足自己需求的能力和方式，如果仗着顾客对自己产品的依赖就肆无忌惮地抬高价格，那么交易最终会画上句点。吉田最大的错误在于将“乘虚而入”升级为“仗势欺人”。
消费者对产品的需求不仅依托于产品本身的特质，还在很大程度上取决于产品的形象。正如以下几则案例中所示。
