继智商、情商之后，语商成为备受现代人关注的又一重要因素。语商是指一个人对语言的学习、领会、掌握、运用等各种能力的商数，确切地说，语商是指一个人的语言表达能力、措辞能力以及沟通中的应变能力。语言是人与人沟通的最基本工具，也是深入他人内心的最直接途径，作为推销员，不仅应该具备较高的智商和情商，还应该具备非常出众的语商，这样才能更好地驾驭谈判格局。
同顾客沟通，要懂措辞的艺术
第二次世界大战时期，希特勒、墨索里尼等人个个都是演讲台上的宠儿。他们的演讲不但富有激情，还对听众有强烈的感染力，然而加以留意会发现，他们在演讲中一直使用“我们”“大家”“诸位”等词语，而很少用“你”“他”“你和我”等字眼。
心理学家指出，“我们”“大家”等能够引起共鸣的词语更能使听众找到“共同体”的感觉，因此更有利于笼络人心；而通常以“我”“你”等字眼来发言的人则容易使对方产生敌对意识，从而加速对立面的形成。可见，措辞是沟通中非常重要的因素，使用正确则有益于双方感情的深入；使用错误则适得其反。众所周知，北方人热情豪爽，通常喜欢用“咱”来称呼彼此，因为“咱”字能够有效地消除双方的距离感。
一席人来到某东北菜馆用餐，服务员热情地倒茶并提供菜单供客人点餐。由于初次来这家餐馆消费，所以客人对餐馆的特色菜都不了解，于是让服务员推荐。
“服务员，给推荐几个店里大厨拿手的好菜！”一位顾客说。
“好的，咱家的水煮鱼是这一带最有名的，每天都有很多顾客慕名赶来吃！”服务员微笑着说。
“哦，是吗？”几位客人脸上露出了和善的笑容，“那就来份水煮鱼，其他特色的肉食呢？”
“不知道诸位有没有忌口的？”服务员小心翼翼地问。
“没有，我们没有什么忌讳的。”
“那好，咱家的锅包肉非常不错，都是用新鲜的猪肉做的，是酸甜口味的，鲜嫩爽口，回头客特别多。”
“好，那就来份锅包肉吧，素菜和凉菜各给推荐一个。”
“……”服务员满脸笑容，耐心地介绍着，说得头头是道，让在座的客人都非常满意。
服务员的措辞不但能使客人消除对饭店的陌生感，还能使对方有种宾至如归的感觉。
在说话中，同时还要注意顺序的排列。例如，当你为对方提供选择时，要把你所希望被选中的一项放在后面，这样更容易使对方正和你的心意。
某超市提供送货服务，只要顾客购买的产品超过5公斤就免费送货。
一天晚上，眼看商场就要停止营业了，一位女士冲进来买了好几桶特价植物油和一大堆日用品。负责送货的小于原本想提前回家的，可是碰到客人购物又不能视若无睹。小于想了想，便走上前问：“女士，您是要我帮您送到家，还是自己带回家呢？”
“哦……我自己提回去吧。”
于是，小于可以交差回家了。
大多数人遇到这种情况都会首先考虑后面的选择，因为从对方的语序上可以或多或少地感觉到对方的需求，这时候再选择前者就会有强人所难的成分在里面。
某天下午，王女士与先生正要外出办事，结果一位朋友事先没有约定就来拜访。王女士与先生热情接待了朋友，可是朋友并没有意识到主人要出门，因此滔滔不绝地与他们谈着。
眼看就要来不及了，王女士最终硬着头皮说了一句：“也快到吃饭时间了，你是在这儿吃还是回去吃呢？”
朋友一听，明白主人的意思，于是立刻起身说：“不早了，我也得回家吃饭了，你们先忙吧。”
“实在不好意思，”王女士歉意地说，“我们还得外出办事。”
“哦，那你们快忙吧。”朋友恍然大悟，于是马上离开。
虽然这么说多少有些让人难堪，然而比起直接告诉对方自己要出门效果要好得多。因为如果直接以出门为由请对方走，那么对方一定会以为自己不受欢迎，而先巧妙地问一句，再说明自己要走，则会使对方从心理上接受这次“逐客”。
销售语言，避免词不达意
通过对消费者的调查，一位销售经理得出结论：推销员的语言表达能力是影响客户购物心理的重要因素。对一个基本信息都表达不清楚、词不达意或者用词不当的推销员来说，销售工作可谓步履维艰。
一位99岁高龄的老人过生日，村里所有的居民都前来贺寿。同村一个不受欢迎的人不请自来，所有人都明白，他是想来蹭饭。
这人刚到主人家中，就对老人作揖：“祝您长命百岁！但愿明年我能为您庆祝百年大寿。”在场的村民纷纷侧目，对于已经99岁的老人说“长命百岁”实在是不合适，这时老人笑着说：“没问题，你这身子骨硬朗，肯定会撑到明年为我贺寿的。”老人的话引起了哄堂大笑，这人尴尬得无地自容，于是找个借口就走了。
大家都知道，销售某些特殊用品的人员说话尤其要注意用词，例如销售殡葬用品。在销售过程中，销售人员必须全面照顾顾客的心情和感受，以一种亲切、和善的口吻来与对方交谈，而不是热情、活泼的方式。另外，有些普遍适用于其他行业的词语在这一行是绝对忌讳的，如“下次再来”“多买优惠”等，同时还要特别注意用恰当的词语来进行沟通。
一个寿衣店老板常因为不会说话得罪人。众人都知道，老板人热情朴实，但是明明一份好意，从他嘴里说出来就成了恶意。
一天，店里来了一对白发苍苍的夫妻，他们老年丧子，因此来为儿子的后事做准备。
老板得知逝者与客人的关系后，不禁从心底同情对方，他很想安慰对方，于是上前说：“两位也别太伤心了，旧的不去新的不来！”
话一出口，两位老人猛然回头怒视他。老板意识到说错话了，于是赶忙道歉，接着询问所要购买的用品。两位老人没心情和他计较，于是挑选用品。挑选完以后，老人准备结账，老板想让老人为过世的儿子再买点入殓用的物品，于是说：“就这些吗？要不多买一些以备不时之需吧。”
两位老人终于克制不住了：“你这人怎么说话呢？”
“哦，不不不，千万别误会，我的意思是说，最后一次为儿子花钱了，要不就多买点，万一回去发现缺少哪件还得再跑一趟。”老板连忙解释。
老人瞪了他一眼，准备掏钱。这时老板突然想，不妨向他们推荐外面的花圈，于是又说：“两位不妨再看看外面的花圈，有各种挽联。”
老人突然想起忘记买花圈了，于是商量着要不要买。
老板见老人有意向，非常高兴，他想不妨以低价作为诱饵，于是说：“这个花圈价位不高，您在我店里买这么多东西，我不会要高价的。”
“是吗，那能优惠多少呢？”老人问道。
“嗨，保证是您从别人那得不到的优惠，我这让利销售，就当拉个回头客。”老板笑着说。
“回头客？”老人不禁大喊出声。
“不是，我的意思是，给您些优惠，等下次您再来时我肯定还会这么优惠的！”老板越抹越黑，两位老人终于忍无可忍大骂了他一顿后转身离开。
很显然，老板实属自作自受，如此不合人意的推销肯定会以失败告终。可见，对推销员来说，能够清楚、恰当地表达自己的意思是多么重要的事。
金蝉脱壳的技巧
孙子兵法三十六计中，有一计叫做金蝉脱壳，即通过虚实相掩的手段使自己摆脱弱势，赢取翻身的机会。
在销售中，总会有一些客户抓住某个把柄不放，以此作为攻击的武器。这时候，你需要的是一种应付自如，既能为自己解围，又能让对方封口的本事。作为推销员，不妨学学洛克菲勒这种本事。
美孚石油公司创始人、著名实业家约翰·洛克菲勒是世界级的富翁，然而在日常生活中，他一直主张节俭。一天，他来到一家宾馆住宿，当宾馆经理热情地向他推荐高档套房的时候，约翰·洛克菲勒直接告诉他：“给我一间最便宜的单人间就可以了。”
“可是，”宾馆经理有些惊讶地说，“以您的身份还会有这样的要求吗？您儿子来住宿的时候，可是非最豪华套间不要啊！”
洛克菲勒明白经理在暗示他，如果他不住豪华房间连他儿子的魄力都没有。
“是啊，”洛克菲勒笑着说，“我儿子拥有一个腰缠万贯的父亲，可是我却没有。”
近年来，消费者的维权意识越来越强，因此社会和媒体打击侵权的力度也越来越大。
一位消费者购买知名的A食品公司生产的面包，结果在包装袋里发现一只昆虫。该消费者立刻将图片发到网上，结果引起了广大网友的强烈回应，大家都谴责这家公司的行为是对消费者的不负责，是在赚黑心钱。
事情引起了不小的轰动，各大媒体纷纷报道，一时间，该公司陷入了销售冰谷。
事情的真实性已经无从考据，恶劣影响也已经造成了，但生意还得做下去，除了高层领导出面致歉、承诺，该公司仍然派业务员去拓展市场。
当员工小刘来到某超市推荐A牌面包时，超市老板用冷嘲热讽的口吻说：“对不起，我们超市只为消费者提供面包，不提供附加产品（指昆虫）。”
小刘自知在这件事上无可辩驳，于是沉思片刻，接着说：“这件事情的真实性有待探究，毕竟以往出现过很多恶性竞争（指同行栽赃嫁祸）的实例，因此断然把责任都推到我们公司是很不理智的。”
“这我能理解，可是，恶劣影响已经造成了，我不可能为消费者提供引起质疑的产品。”老板双手一摊，回应道。
“我给您3个理由购买我们的产品。第一，之所以事件会闹得沸沸扬扬，主要是我们产品的知名度高，因此竞争对手联合媒体才能大肆报道，如果对一个不知名的品牌，谁会去关注你的死活呢？第二，在过去的十几年中，我们公司生产的面包在任何超市都没有下架的记录，而且还为每一个户主创造了丰厚的利润。第三，我们的产品都已经换包装，这样就会拂去消费者心里的阴影，同时，我们打出了历年来最低的折扣，而这种折扣是您在任何一家面包公司都拿不到的。卖我们‘改过自新’后的产品，既不会得罪消费者，又能给我们一次翻身的机会，最重要的是能让您获得丰厚的利润，何乐而不为呢？”
最终，超市老板与该公司签了一大笔订单。
在受到指责时，与其同对方争得面红耳赤，不如巧妙地一语带过，然后把话锋转向对自己有利的地位。
在某地发生了一起残忍的凶杀案。
一位火夫与一名已婚女士通奸，然而没多久，该女士翻然醒悟，决定与该火夫断绝关系。
可是火夫死缠烂打，无论如何也不肯放过这名女士，一天夜里，他与女士发生了争执，竟把有6个月身孕的女士杀害。
事发后，该火夫落入法网，被警方送上了法庭。然而在审判现场，双方律师因为一句话引起了争议。原告律师称：“被告残忍杀害有6个月身孕的女士，这相当于结束了两条生命。”
可被告律师以此为突破口，立即反驳道：“从法律的意义上来讲，母亲体内的胎儿并不拥有合法公民的身份，不能将其算作一个自然人，因此不能享受法律保护的权利，原告律师怎么能称之为两条人命呢？”
原告这才意识到自己的口误，原本有利的局势突然颠倒。
这时，原告律师稍微冷静了一下，然后说：“我同意被告律师的观点，然而我想强调的是，被告如此凶残地结束了一个孕妇的生命，从犯罪性质上来说，这比杀害普通妇女要恶劣许多。”
一时间，被告律师无言以对，局势很快又发生了逆转，原告再次掌握了主动权。
在销售过程中，被对方抓到不利于自己的把柄是很正常的，这时候要做的就是冷静思考，理清思路后找到反击的突破口，对自己产品的缺陷要避重就轻地带过，这样会减少对自己的不利。
用幽默做盾牌
有人说，幽默是人与人之间的润滑剂。在客户面前，幽默的人总是最容易受到欢迎和重视，因为他们带给人的是快乐和轻松的心态。
一天，小陈代表公司与客户谈判。在谈判中，气氛有些冷淡，似乎彼此都在压抑着，不能以轻松的心态来谈判。
小陈无意间看到摆在对方办公桌上的一束玫瑰，于是凑上前闻了闻玫瑰的清香，结果不小心被刺到了额头，小陈控制不住地叫了一声。
“怎么了？不严重吧？”客户赶忙上前问。
“哦，没事，”小陈笑着说，“我真是幸运极了！”
“被刺到还说自己幸运？”
“是啊，”小陈说，“幸运的是只是刺到额头，没有刺到鼻子。”
对方会意地笑了，于是，双方开始以轻松的心态继续谈判。
还有一个故事：
一次，一名扫描仪推销员在某次展会上做产品展示，他在台上滔滔不绝地解说着，同时向大家演示如何操作这台扫描仪。
他说：“经过反复的验证和严格的把关，我们公司成功地将故障发生率降到了最低——千万分之一的概率。”
然而话音刚落，扫描仪就出现了故障，无法运行，台下立刻引起了骚动，人们纷纷交头接耳。
“可见诸位是多么的有威慑力，同时我本人也很庆幸，因为我是我们公司唯一一位见证了这千万分之一概率的员工。”推销员镇定地说。
台下一片掌声，推销员见状，继续他的演讲和展示。
当意外发生时，首先想到的不应该是“我怎么这么倒霉”，而是“怎么办”，如何巧妙含蓄地处理问题才是关键。
幽默不只是人际沟通的润滑剂，还是化解尴尬的利器。在工作中，难免会有令自己尴尬的情况出现，这时如果能借助幽默来为自己解围，不仅能化解尴尬，还能得到他人的赞赏。
一次，销售经理老董去拜访一位客户，这名客户所领导的公司与老董公司的合作过很多次。虽然彼此都对对方公司很熟悉，然而两人见面却是第一次。
老董与对方约好十点去拜访，因此对方交代下属等他到了直接请他进来就行了。
