第九章 击败对手的秘密武器
巧用心理暗示，比正面交锋更有力度，既可以提高自信心，也可以摧毁对方的意志，让胜利变得轻而易举。
示威暗示自己的强大
在生活中，特别是在竞争日益激烈的社会环境中，我们常常会遇到很多困扰，许多人在面对竞争对手时往往不知所措。遇到这种情况，应该在对方面前恰如其分地表现出自己的威力，从而使对方产生畏惧心理，最终实现扰乱对方阵脚的目的。
适时地表现自己的威力，暗示自己很强大，在这种积极的心理暗示之下，我们会更加信心十足，表现得也更加出色。与此同时，暗示对方，你是个很有实力的人，比他强很多，从而给对方施加压力，使他产生畏惧心理和消极的心理暗示。
大学毕业后，刚来到了一家进出口贸易公司工作。在这里，他并不是最出色的一个，但却是最努力的一个。因此，在他的努力之下，他的工作越来越出色，经常得到同事的认可和领导的表扬，一连几年得到了“最佳员工”的光荣称号。
这次，公司进行人事改革，之前分管欧美市场的副经理引咎辞职了，董事会决定从员工里提拔一个人。刚一直是公司的业务尖子，是优先考虑的对象。
在员工竞聘大会上，大家都觉得这个岗位非刚莫属。出人意料的是，在这个紧要关头，一个二十多岁的年轻人走上了台。他叫峰，是公司去年刚招进来的业务员。
峰外语能力特别强，通过了专业八级。在日常工作中，他的业务也做得很棒，甚至和刚不相上下。坦白地说，公司上上下下也只有他能跟刚一争高下。
在公司安排的每一项比赛中，刚和峰的表现都非常出色。在最后一道题目中，董事会决定必须分出胜负，所以，给他们两个人出了一道很特别的题目，即聘请了公司的海外总监、美国人鲍威尔，让刚和峰当面和鲍威尔谈一桩标的30万美金的大项目。
说实话，这种面对面的谈判，对刚和峰都有一定的难度，他们俩谁都没有必胜的把握。比赛之前，刚和峰都在积极地进行准备。刚心里很清楚，峰的英语口语肯定比他优秀得多，但是，峰刚刚来公司一年多，还有很多业务不是很熟悉，他要想取胜只能在专业方面下工夫。
抽签的结果，刚先和鲍威尔谈判。上场之后，刚积极地向专业化靠拢，在与鲍威尔的交谈中，虽然相互之间交流得不是很好，但是他在业务方面的表现却非常出色。尤其是在进行专业领域的谈判时，进展非常顺利。
谈判结束以后，鲍威尔佩服地竖起了大拇指。
此时，台下的峰如坐针毡。刚所说的很多专业名词，他根本连听都没听过。尽管他的口语非常棒，但是专业领域的业务却接触得太少了。
等到他上台谈判时，原本胜券在握的他却显得异常狼狈。和鲍威尔交谈的时候，他非但不会专业领域的知识，甚至连他平时最擅长的口语交流，都说得磕磕巴巴。不等谈判结束，峰就被鲍威尔“赶”下台了。
从以上事例中，我们不难发现，在面对竞争对手时，刚适时地表现了自己的强大威力，使他的竞争对手峰大乱阵脚，而刚轻而易举地赢得了最终的竞聘。当面对竞争对手的进攻时，应该适时地向对方表现出自己的威力，以使对手产生畏惧心理，最终使对方军心大乱，从而实现胜利的目标。
如果想在竞争中获胜，或者是对手过于弱小，或者是自己非常强大。在竞争双方实力相当时，其实就是心理上的较量。适时地表现出自己的威力，使自己变得充满自信，发挥得更加出色，从而威慑对手，使对方产生畏惧心理和消极、悲观的心理暗示，最终达到不战而降的结果。
在实践中，当我们面对强大的对手时，究竟应该怎样通过心理暗示使自己适时地发挥威力呢？
1.向对手的弱项进攻
如果想使竞争对手产生畏惧心理，首先应该找到对手的弱项，然后进行攻击。这样，即使你没有表现得非常优秀，只要比对手表现得出色，就会给对手造成一定的压力。因为技不如人，所以对方会产生畏惧心理。因此，在竞争前，必须充分了解竞争对手。了解的时候，不但要了解对手的弱项，而且也要了解对手的强项，避免对手反败为胜，牵制自己。
2.淋漓尽致地发挥自己的优势
每个人都有自己的优势，也有自己的劣势。当面对竞争对手时，应该首先发挥自己的优势，用优势来掩盖自己的劣势。既然是优势，当然会有与众不同之处。在千钧一发的时候背水一战，把自己的优势淋漓尽致地发挥出来。就像故事里的刚一样，把自己在专业方面的优势充分发挥出来，而且发挥得淋漓尽致。如此一来，不但弥补了他在外语交流上的弱势，还给对手造成了一定的心理压力。
用沉默暗示胸有成竹
现实生活中，经常会发生这种现象：当我们被别人误解时，我们越是想解释，就越是解释不清楚。最终的结果是，把本来子虚乌有的事情也解释得像真的似的。
假如不解释，结果却恰恰相反，误会自然而然地消除了，流言飞语也不攻自破。当面对别人的攻击时，情况往往也很相似。只要你静观其变，以不变应万变，镇定自若地泰然处之，对手就会歇斯底里、狂躁不已。因为他的攻击没有回应，所以他觉得自己已经失败了，从而阵脚大乱。
综上所述，当竞争对手向你发起进攻时，你可以把自己定位为观众，看这只滑稽可笑的“猴子”怎样“表演”。无论他做出多么可笑、愚蠢的动作，你只要保持镇定，从容不迫地观看，那么“猴子”自然就会觉得索然无味，最终神情沮丧地安然退场。以不变应万变，用沉默来暗示自己胜券在握，不被对方影响，你会是那个笑到最后的获胜者。
由于公司采用新的竞争模式，模拟西方总统竞选的方式来竞选新董事长，因此，竞选场面火暴异常。46岁的赵先生一路上披荆斩棘，历经艰难险阻，最终成功地晋升为总裁。
赵先生是这次竞选董事长的焦点人物之一，之前一直担任公司总经理的职务。他的竞争对手是吴先生，是前任董事长的助理，也是一位实力派的竞选人。
竞选以前，双方都进行了充足的准备，包括在公司动员大会上进行演讲，调查和了解对方等。
最终的角逐定在公司的会议大厅里举行。全公司上上下下足有几万人参加了这次竞选大会，并且还邀请当地的媒体进行了现场报道和追踪报道。
其实，公司的员工里有相当一部分人都很支持吴先生，因为他追随董事长多年，对公司的发展有举足轻重的作用，对公司总体的运营策略把握得也非常准确。赵先生虽然是总经理，但是和吴先生比较起来，实力略显薄弱，为此他的支持率并不高。
在竞选投票之前，按照规定，双方必须进行最后的演讲。赵先生先上场，他谈了谈公司的现状、他下一步的工作计划以及要为员工落实的各项事情，包括提高工资待遇和伙食标准等。但是，员工们对他的演讲好像并不感兴趣。
赵先生演讲完以后，吴先生紧跟着上场了。他首先谈了谈自己对公司未来的设想和计划。接着，谈了谈上任之后会为员工做的事。其实，到目前为止，吴先生的胜算把握明显高于赵先生。但是，让所有人都大跌眼镜的是，谈完了以上这些必不可少的内容之后，吴先生居然开始对赵先生进行人身攻击，说赵先生有外遇，导致夫妻关系处理得不好。至此，场上一阵骚乱，甚至出现了失控的场面。吴先生不但对赵先生的人品进行了攻击，甚至肆意中伤和辱骂赵先生。而赵先生并没有因此恼羞成怒，反而表现得镇定从容，用沉默来进行反抗。
毫无疑问，吴先生的所作所为向在场的所有同事证明了他是一个品行极端恶劣的人。这种人不管能力有多么强，都是没有资格担任公司董事长的。如此一来，员工们对他失望透顶。
吴先生自作聪明地以为一旦他暴露了赵先生的作风问题，就能给赵先生致命的一击。但是，他却由于恶意对赵先生进行人身攻击而丧失了民心，最终员工们把选票都投给了之前不被看好的赵先生。这个结果，吴先生不曾想到。当他知道是因为自己多此一举，像个跳梁小丑似的攻击赵先生才最终导致了失败后，懊丧不已。
实际上，在整个事件中，赵先生从容不迫地面对吴先生的攻击，表现出了他的宽容大度、成竹在胸。相反，吴先生上蹿下跳，反而被员工唾弃。在公平、诚信的竞争中，假如一个人不能善待竞争对手，谁又能相信他会在日常工作中善待员工呢？当面对吴先生的攻击时，赵先生问心无愧，泰然处之，以沉默应对。正是这种镇定自若，使得对方的恶意攻击最终变成了搬起石头砸自己的脚。
面对竞争对手的进攻，应该学会用不变应万变的心态来面对和应付。面对对手的指责、面对众人的质疑、面对对手的进攻，都应该学会保持沉默，并且以此暗示对方自己是胜券在握的，进而扰乱对方的方寸，最终实现自己的目的。这种沉默的方法既能有效地击退对手的进攻，又能保护自己的利益，可谓一箭双雕。
那么，在实践的过程中，应该采取怎样的策略和方法来保持沉默，暗示自己胜券在握呢？
1.事先必须进行充分的准备
要想让对方的攻击毫无作用，事先必须进行充分的准备。只有在准备充分，把所有可能发生的状况考虑清楚的前提下，才能从容应对。无论对方使出什么伎俩，你都胸有成竹、镇定自若，剩下要做的事情就是沉默地微笑着，尽情地观看对方的表演。当对方演累了，觉得独角戏非常乏味时，就是你成功的时候。对方在攻击你时会暴露自己的弱点，还会因为恶意攻击你而丧失继续竞争的资格。
2.自始至终必须绝对自信
当面对别人的进攻时，自始至终必须绝对自信。不管对方有什么伎俩和手段，只要你绝对自信，相信自己必胜无疑，那么对方所有居心叵测的行为都将毫无意义。其实，对方之所以攻击你，是因为他们缺乏自信，担心自己会输给你。因此，你只需要保持沉默，暗示对方你有必胜的把握。这种暗示会使你变得更加优秀，而对对方而言，却暗示着致命的打击和无法挽回的损失。
最后通牒暗示对方马上做决定
在各种各样的广告媒体上，我们经常会看到类似下面这种促销方法：“全场7折，只限3天”“先到先得，限每天到场的前10位”“生鲜超市限时抢购，每天下午6点开始”等。
通过在数量或时间上“限制条件”的宣传方法，是一种高明的促销手段。因为“最后期限”点中了人的心理“死穴”，即我们不喜欢别人限制自己的自由。
不管什么时候，不管处于什么情况下，只要有人告诉我们不能做某件事情（或者不能拥有某件物品），那么我们做这件事（或得到这件物品）的愿望就会在突然之间变得越来越强烈。
在这个世界上，没有性格完全相同的两个人。性格的独特性决定了每个人处理事情的方法也各不相同。以下决定的速度为例，有的人做出决定非常快；有的人做出决定则非常慢，常常需要经过深思熟虑，把每种可能发生的情况都一一考虑周全。这样一来，就要花费很多时间。如果想加速整个进程，就必须缩短客户做出决定的时间。聪明人在迫使对方做决定的时候往往会牢记“稀缺法则”即“当一个人觉得自己想得到的某种东西数量有限时，他相信自己得到东西的可能性会比在大量供应的情况下更大。”
之所以这么说，是因为在人的潜在意识中，当某种物品供大于求的时候，总会觉得还有“更好”的存在。例如，我们常常听见有人说“还没有达到我心里的满意程度”“还没到时间呢”“以后会不会出现更好的款式呢”等。遇到这种情况，想使他做出决定往往非常困难。
但是，假如能使对方意识到“整个北京限量供应100台”时，他就会变得坚决、果断。通常情况下，迫使对方马上做决定的最好方法就是下最后通牒，缩短他的思考时间。时间缩短了，对方就会非常紧张。仓促之间，他会在毫无抵抗力的情况下采取行动。最后通牒的方法之所以如此有效，是因为人类对“最后一次”“只有一次”总是没有抵抗力的。
在下最后通牒的时候，必须要明确地表示你毫无回旋余地的坚定态度。其实，你说出的时间就是对方心灵深处的定时炸弹。每临近一秒，对方就会心惊胆战。即使到了那个规定的时间你不会把对方怎么样，对方也会把自己折磨得方寸大乱。此时，你的取胜可以说是手到擒来。
这种最后通牒法经常在日常生活中被使用。例如，你想买一台洗衣机，于是你去了电器大卖场。经过一番讨价还价之后，你说：“我最高只能出到2000元。行吗？要是你说不行，那就算了。”接着，你转身离开。此时，如果你的出价还算合理，售货员会马上跟出来，并且把你拉回去，完成这笔交易。
在下最后通牒的时候，应该注意下面几个问题：
1.强调时间
最后通牒，按照书面意思进行解释，指的就是在最后的时间里做出决定。因此，当给对方下最后通牒时必须强调时间。说的时候应该尽量把时间明确化，千万不要模棱两可。这样一来，对对方的心理暗示作用才会更加明确，效果显著。时间越紧，对方的焦虑就会越重，他的心理防线也就越容易被突破。
2.强调结果
在下最后通牒的时候，必须把通牒的最终结果告诉对方，“假如……就……”“如果不……就……”如此一来，其实是给了对方两种选择。随着时间越来越近，对方的心里也会越来越乱，做出决定当然就比较仓促。对你而言，这种时候正是赢得胜利的最佳时机。
3.态度要严肃，暗示对方无路可退
