3.这个价值要尽可能最大化
寻找最大化的价值是对立战略定位战的重要环节。正如前文提到的——“地球、杠杆、支点”模型图中所述：给我一个支点（定位），我可以撬起整个地球（市场）。这个支点的选择也要尽可能价值最大化。什么意思呢？支点的位置可以有多种选择，但其中必然只有一个位置是最省力的，其他有多个位置也可以撬起地球，但肯定要花费更多的外力，也会消耗更多的时间。
定位同样如此，对于一个产品或服务来说，品牌的定位应有多种选择，定位没有绝对的对与错，只是对于不同的产品或服务，因竞争环境的不同、品牌成长时期的不同，有适宜和不适宜之分。但必有一个定位，对于品牌的成长、发展是最省力省时间的，能最大程度地节省企业的资金成本和至关重要的时间成本。
海尔CEO张瑞敏说过一句话，这不是一个大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。这句话是“兵贵神速”智慧的传承与转译，道出了在现代市场竞争中，时间成本对于一个品牌的发展乃至生存的重要意义。CNN迅速成长的时期，就有非凡的反应速度。针对CNN的“24小时滚动播出纯粹新闻”的定位，有人说CNN重新定义了新闻。新闻在过去是指已经发生的事情，而CNN认为，新闻是正在发生的事情。这使CNN人对时间和反应速度有了超常规的理解和表现。“CNN人做起决定来当机立断，甚至是在奔跑中就做出了决定”。露西·金—尚克尔曼：《透视BBC与CNN媒介组织管理》，清华大学出版社2004年版，第88页。
要让定位成为企业打造品牌“最省力最省时间”的选择，定位战中的产品或服务价值最大化是重要的前提，要多思考价值如何最大化。
王老吉“火”了以后，有很多同类产品纷纷跟进，都把王老吉做为参照物，试图在饮料市场争取份额，列举其中部分：
1.泽心堂凉茶
定位口号：“不是下火那么简单”。
2.百草堂凉茶
定位口号：“少烦躁，不发火，喝百草堂”。
3.老中医凉茶
定位口号：“喝老中医，不火了”。
市场策略都是与王老吉“防上火”正面交锋，甚至还有其他非饮料品类的产品也趁“火”打劫。如药品仙竹清火片，其定位口号“上火了，快用仙竹清火片”等等。
在分析价值最大化定位之前，共同体验下面的小故事：
2006年盛夏的一个双休日，我们带一群客户去某农庄开会度假。周六早上，我一人在农庄内散步，见几个销售人员正在撑太阳伞，堆放促销品。走近一看，是百草堂凉茶的员工利用双休日来农庄做促销活动。我信步上前与他们交谈：
“你这个产品与王老吉有什么不同？”
“我们百草堂的降火效果更好。”
边说着，他倒了一小杯，要赠送我免费品尝。我一喝，口味的确要比王老吉更浓一些，就问他：
“这是药饮还是普通饮料？”
“我们是药业公司的产品，是药饮，我们的产品在药店也有销售。”
很显然，说在药店也有销售，他是想增加百草堂凉茶降火功效的显著性与权威性，是降火的功效药饮。
我们来看一组数字：
娃哈哈2003年全年销售额：100亿元左右；
玛叮啉2003年销售额：7亿元左右；
999皮炎平2003年销售额：3.7亿元；
新康泰克2003年销售额：不足4亿元；
脑白金2003年销售额：5.49亿元；
盖中盖高钙片2003年销售额：3.85亿元。张旭：《江中健胃消食片营销全案》，《销售与市场》案例版。
从以上数据我们可以知道，药品品类的产品，即便是如雷贯耳的大品牌，全年整体销售额都不会太高。这也正是业内达成共识的一个观点：快速消费品如饮料产品，年销售额做到10个亿，还不算大品牌，大品牌要做到100个亿。而医药类品牌的产品要做到年销售额10个亿，即便是大品牌都不是件容易的事。就感冒药来说，通常情况下，其市场规模可以测算出个八九不离十。一年中，感冒的高发期约120天左右，基本在温差变化大的春、冬两季。全国人口中，感冒发病率以及每次感冒的花费通常是多少，一测算市场规模大体就出来了，没感冒的人是万万不会吃感冒药的。
从这里，我们更进一步知道，不同品类的产品诞生之际，就拉开了“贫富”的差距。
我们再回过头来看一看前文提到的百草堂凉茶。可以说，在战略定位的价值最大化方面，百草堂凉茶与竞品王老吉凉茶背道而驰。王老吉凉茶从区域品牌发展成全国品牌的过程中，极力规避药饮的概念，全力推广的是草本即饮饮料。百草堂凉茶却说自己是药饮，并从销售渠道上对这一战略概念进行巩固和加强。如果百草堂凉茶坚定做药业品牌的话，此战略无可厚非。以上的分析我们知道，从市场规模前景来看，这种战略方向天生是有局限性的，这点百草堂凉茶的管理者要有心理准备。而从目前百草堂凉茶的品牌名称、包装、推广形式上看，应该是想进军即饮市场。换句话说，如果百草堂凉茶本意是想做即饮饮料的话，它的定位虽说有一定竞争力，但显然不是价值最大化的。因为老百姓只有真正上火了，身体已经有上火症状了，才有可能选择功效强的药饮。而且是“有可能”选择，为什么？因为他很可能会上医院，通过医生开消炎、降火的药品进行治疗，如前文说到的仙竹清火片（仙竹清火片的定位口号正是“上火了，快用仙竹清火片”，很好地做了王老吉凉茶的拾遗补缺者）。如此这样，百草堂凉茶会有多大的市场前景呢？
王老吉凉茶就不同了，它是“怕上火，喝王老吉”，也就是说它是防止上火的一种日常饮料。在日常生活中，加班累了，或吃了一点火锅、辣椒，就可以拿起一杯王老吉凉茶，痛饮而下，以求心理上的安慰和生理上的功效。这样一来，市场大得就没有边际了。同一定位方向下，定位价值的最大化得到经典的体现。
当然，这里尤其要引起注意的是，定位战中的价值最大化，是有重要前提的。这个最大化必须是以战略为指导的，而不能反过来，为片面追求价值最大化而影响并指导战略。这样的话，整个市场就根本没有战略可言。就好比电视界，若一味只简单理解、追求最大化价值，并以此来确定战略的话，那么所有电视台的定位就都只能是“综合频道”，这当然是不正确的。事实上，这样本末倒置来理解价值最大化，最终只能是价值最小化，导致无任何消费者价值。
要寻找的永远是消费者心智中价值最大化的虚处，这是要时刻注意的。
三、定位战第三项修炼——聚焦一个有价值的虚处
定位最重要的原则是一个“舍”字，曾有人把定位作如下比喻——
定位，就是把满头的秀发拔得只剩下一根。
说得很有道理，也很形象。前文我们已做了相关论述，论述了选择怎样的一根头发留下。这里面，充分表现了定位的“舍”，定位只能是确定一个有价值的虚处。而且，这一个有价值的虚处要求越简单越好，越容易理解越好。因为这样就越容易传播，并在越容易传播对象的心智中抢占一个认知。定位不能去占有两个或两个以上的虚处，哪怕是再好的两个定位，也是很难成功的。
对此，可能会有不同观点。有人谈起定位，认为定位可以有很多个，所以也不知道到底以哪个为主。举个例子，对于一个电视台来说，有人喜欢说自己有很多定位，如：内容定位、受众定位、市场定位等等，结果在实践中，常常就容易搞得互相矛盾，没有主次。这是一种对定位的误解，或者说没真正理解什么是定位，而把定位理解成了一个定义或概念。这样的话，也就不可能让定位成为品牌建设的先锋功臣。假设有某个电视频道，进行如下的“定位”：
内容定位：黄梅戏；
受众定位：中老年人；
市场定位：全国。
这里面就有个问题，在内容定位与市场定位之间，黄梅戏的内容做全国市场存在风险。这是个假设的例子，意在说明，必须先有一个而且是仅仅一个品牌定位，在战略层面上做指导，然后才有下面的节目、受众、市场等等具体方面的确定。我们来看看湖南卫视品牌定位对于这个过程的解析：
1.先有湖南卫视的品牌定位（只有一个）：
中国最具活力的电视娱乐品牌。
2.然后才有执行定位相关的具体方向或范围：
内容定位：娱乐。
受众定位：15—28岁之间的青少年：
市场定位：全国。
这里真正的可以称作是品牌定位的只有一个——“做全国最具活力的娱乐品牌”，其他的那些被称做是“定位”的都只是表达一个范围或方向的概念。严格说，不能算是定位。定位是品牌的所属，而品牌又包括内容、受众、市场等等关系。具体的执行方面，如果品牌只有一个，那么定位也就只有一个。
另外，还有一种情况，从意识上接受定位的概念及操作，但实际运营中却总是有所顾虑，担心集中精力及资源围绕定位做运营，在收益方面会很受限制。于是，不自觉中又向其他价值属性进军。这样做的结果可以预计：最多在短时期内可能会有点作用，造成一种虚假的繁荣，但马上会陷入自己的陷阱中，企业的持久发展会有麻烦，自己给自己增添的麻烦。
舍就是得，少就是多，反之亦成立。
军事奇才******总结第二次国内革命战争的经验时说，正确地规定战略方向，反对战略方向的两个拳头主义，承认一个拳头主义。两个拳头打人，一个拳头置于无用，另一个拳头打得很疲劳。
战争也是一种竞争，一种极端形式的竞争。战争中的战略、战术早已被实践证明同样适用于今天激烈的市场竞争。
联邦快递公司（FedEX）最初提出了三种类型的服务进行市场竞争。这三种服务的包裹投递时间分别是：一夜、两天和三天。它在广告中说：“本公司自备飞机和卡车，更可信赖，更为价廉。”
然而，事实证明这是个错误。联邦快递公司（FedEX）头两年就亏损了2900万美元。全面的产品是只有领导者才能享用的奢侈，（就像是中国家电领导者海尔的整体家电概念、电脑领导者IBM的全方位电脑服务供应商定位一样。引者注）于是，联邦快递调整战略，集中精力在一个有价值的虚处，进行全面的资源整合，重新定位——隔夜送达。
10年后，联邦快递公司（FedEX）占领了小型包裹空运市场，营业收入每年超过10亿美元，成为包裹快递业务中赢利丰厚的强有力的竞争者。艾尔·里斯、杰克·特劳特：《营销战》，中国财政经济出版社2002年版，第82页。
对于定位的聚焦观念有顾虑的市场管理者，仍是没有真正理解定位。无数经营案例已经证明，战略定位的目标永远小于市场实际的目标。我们随便就可以举几个例子：
1.万宝路香烟
战略定位目标：牛仔、阳刚气的男子汉。
市场实际目标：实际上，很多非牛仔的男人甚至是强调独立解放的女性，喜爱并购买万宝路香烟。“不管是对妇女还是对男子而言，吸烟都是一项具有男子气概的活动。人们吸烟是为了增加他们的男子气概。”艾尔·里斯、杰克·特劳特：《营销革命》，中国财政经济出版社2002年版，第162页。
2.百事可乐
战略定位目标：年轻一代。
市场实际目标：在欧美，不仅是年轻一代，还有太多的想追求年轻心态的中、老年人会忠实购买百事可乐。
在我们的电视行业中也有与百事可乐类似的情况。
