话术示范
范例1
售楼员：“赵先生，如果您觉得合适，就把这套房子定下来吧。”
客户：“不急，我有个朋友在××房产公司工作，我想到他那里看看再说。”
售楼员：“赵先生，您的想法我非常理解，熟人好办事嘛。但是您有没有想过，买房毕竟要涉及很多烦琐的手续和金钱问题，如果您和朋友争论或提出的要求过多，很容易伤害朋友之间的感情。比如，您朋友告诉您52万元是最低价了，而您在另一家中介公司发现同样的房源却只卖50万元，这时候您怎么办？不在朋友那里买吧，会伤朋友的面子；在朋友那里买吧，您不仅亏2万块钱，心里还不舒服呢。”
（向客户分析找朋友买房的弊端）
客户：“嗯……”
（客户沉默，表示他认同售楼员的观点）
售楼员：“其实，现在很多人买房子都是同时委托给好几家中介公司，这样不但有更多的房源可供选择，还可以多比较比较价格。您委托我们买房和委托您朋友买房之间并不冲突，现在都讲究公平竞争嘛。如果您在我们这里买到了称心如意的房子，相信您朋友也会替您高兴的。”
（向客户表示多委托一家中介公司能获得的利益）
客户：“嗯，你说得很有道理，通过朋友买房确实不太方便谈价格。这样吧，您再带我去看看其他的房源吧。”
范例2
售楼员：“赵先生，如果您觉得合适，就把这套房子定下来吧。”
客户：“不急，我有个朋友在××房产公司工作，我想到他那里看看再说。”
售楼员：“××房产公司？我知道那里，我有个同学也在那里上班。您朋友叫什么名字啊？”
（向客户套取竞争对手的信息）
客户：“哦，他叫××。”
售楼员：“××？这个名字我还真没听过。对了赵先生，既然您朋友也在房产公司上班，您不去照顾他的生意，反而来照顾我们，您不怕您朋友怪罪您啊？”
（对客户进行试探）
客户：“呵呵，我这不是看你们公司规模比较大嘛，我想房源肯定比较充足，服务也有保证，所以先过来看看。”
售楼员：“哦，原来如此。咱们刚才看的这套房子是我们这里的独家房源，业主很信任我们，所以独家委托给了我们。”
（用独家委托堵住客户的退路）
客户：“哦。”
售楼员：“赵先生，其实您的情况和我上个月接待的一位客户非常相似。我那位客户姓李，他也有个朋友是做房产销售的。一开始我那位客户就把买房的事委托给了他朋友，看了不少房源以后，最后定下来一套，房款也交了，可是没想到，业主这套房子之前是做过抵押的，业主为了尽快拿到房款去还债，就故意隐瞒了这个情况。结果我那位客户虽然交了房款，却无法过户。得知实情以后，我那位客户非常生气，责怪他朋友不该草草地催着他交了房款，并且把中介公司和业主告上了法庭，最后虽然把房款追了回来，但我那位客户却跟他朋友彻底闹掰了。”
（从维护客户与其朋友关系的角度出发，向客户阐明与朋友合作的弊端）
客户：“啊？还真有这样的事啊？”
售楼员：“是啊。其实这主要是业主的问题，我那位客户的朋友并不是故意的，虽然是无心之失，但却导致二人十几年的交情就这么断了。我那位客户前两天还跟我感慨呢，说生意归生意，朋友归朋友，如果跟朋友做生意，做成了还好，一旦出现问题，不仅砸了生意，还伤了朋友感情。”
客户：“嗯，的确是这么回事。”
客户带着律师前来，售楼员担心律师从中作梗
情景描述
客户比较谨慎，带着律师一起来签合同，以便让律师帮忙把把关。
错误应对
1.对律师处处设防，一旦他说出对成交不利的话，立即予以制止和反驳。
（客户既然把律师带来，售楼员就应给予其充分的尊重，不要对他的“鸡蛋里挑骨头”表示不满，否则很容易引起客户的不满和怀疑）
2.认为律师是法律方面的专家，所说的一切都是对的，不敢发表任何不同意见。
（在法律方面，售楼员的确应该给予律师应有的尊重，但也不用过于心虚，更不能被律师牵着鼻子走，否则很可能给成交造成阻碍，甚至导致交易的失败）
情景解析
很多客户为了保险起见，常常在房产交易时（尤其是签合同时）带着律师一起前来。尽管律师对房子的优劣没有发言权，但在手续办理、银行借贷方面他们是非常专业的，而且客户对他们的意见是非常信任的。
为了避免律师过多地影响客户的购买决策，售楼员首先要设法赢得律师的好感和信任，比如，在律师发表看法和意见时，售楼员要虚心而耐心地听取，并对其专业性表示由衷的称赞；另外，售楼员还可以尝试着用利益动其心，主动表示愿意为律师提供客源，律师是以提供法律咨询或援助为业的生意人，他见自己有利可图，自然会嘴下留情，不至于说出破坏交易的话来。当然，售楼员也不必在律师面前过于示弱，觉得他说什么都是对的，要知道，合同的签订是以平等为基本原则的，买卖双方的权利和义务是等同的。只要抓住了这一点，就不必过于担心律师的干扰。
话术示范
客户：“小刘，我来给你介绍一下，这位就是我经常给你提起的郑律师，水平很高的，在律师界绝对是数一数二的。”
售楼员：“郑律师，您好，很荣幸能认识您！以前上学时我一直想考法律院校，可惜成绩不好没考上。我有很多客户在买房时都想找律师帮忙，以后如果还有客户想请律师或咨询法律方面的问题，我能否找您帮忙啊？”
（先赞美律师一番，然后向其暗示自己身边有很多客源）
律师：“没问题，这是我的名片。”
客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金
情景描述
房价谈妥以后，客户说要考虑考虑，却迟迟不肯前来交定金。
错误应对
1.告诉客户某天某时某刻之前必须前来交定金，否则他看中的房子就会被其他客户下定金买走。
（这种做法带有强烈的强制和催逼味道，很可能起到反作用，导致客户放弃交易）
2.告诉客户他看中的房子已经被其他客户抢先下定金，如果还想要，就必须多付一些佣金。
（这是一种置之死地而后生的办法，具有很大的风险性，如果客户并不是十分中意该套房源，这种办法很容易失败）
情景解析
买房是一笔大投资，因此，很多客户在选择房子时都会非常慎重，拍板下定时也会非常犹豫，而售楼员一旦放纵客户的犹豫，就很有可能错失成交的良机。因此，当客户犹豫不决时，售楼员有必要使用一些办法尽快让客户作出购买决定，否则之前的所有努力很可能会付诸东流。
在促使客户交定金时，很多售楼员会使用限期力促的方法，即利用各种理由要求客户在某个时间段内前来下定，这种方法虽然有效，但是一定要注意期限的控制：期限不能太松，否则起不到给客户压力的作用；但期限也不能过分强硬、不给客户留任何余地，这样很容易把客户吓跑。
“限期”客户下定金必须讲究一定的方法和技巧，比如，利用同事的客户在某时间要过来谈购房细节为由，要求客户在这个时间之前作出决定；或者告诉客户业主要在某个时间去其他房产公司收取定金，要求客户在这之前作出决定等。这样既能起到力促客户在某个期限内前来交定金的作用，又不至于显得过分强硬，使得客户更容易接受。
话术示范
范例1
售楼员：“杨先生，××小区那套房子您考虑得怎样了？您是今天上午过来还是下午过来交定金比较方便？”
（电话跟进，力促客户交定金）
客户：“我还没想好，能不能再让我考虑考虑。”
售楼员：“杨先生，是这样的，今天早上我听我一个同事说，他有一位客户也对这套房子很感兴趣，他答应今天下午3点钟过来详细谈一谈。我听说这个客户很有诚意，我担心他下午过来谈妥了直接下定金，那样就麻烦了，所以您无论如何都要在今天下午3点前作决定啊！”
（利用有同事的客户某时间要过来谈购房细节为由，限期客户在这之前交定金）
客户：“是这样啊，那你想办法再帮我留半天吧。等晚上我老婆回来，我再和她商量一下。”
售楼员：“杨先生，不是我不想帮您。您也知道，我们公司的电脑都是联网的，我这里有没有下定金，一看就知道，我总不能拦着不让我同事收客户的定金啊！”
客户：“你就帮帮忙，想想办法吧。”
售楼员：“要不这样，您先下2000元的诚意金，我先用这个钱封盘。您看您是现在过来，还是下午1点过来呢？”
