售楼员：“王先生，您说得没错，××小区的房子的确比这边便宜。不过，您也应该知道，这里的地段价值要比××小区高得多。您也看到了，这里现在正在修建地铁，以后交通会更加便利，房价肯定还会随之上涨的。您肯定也希望买一套有升值潜力的房子吧！”
（先对客户表示认同，然后用房源的地段优势和升值潜力说服客户）
客户说“我朋友前一阵子在这里买的房，价格比你们的报价便宜多了”
情景描述
客户对某套房源比较满意，但是在议价时，客户却说：“我朋友前一阵子也是在这个小区买的房，可是价格比你们的报价便宜多了，每平米才3000多元。”
错误应对
1.“您说得是真的吗？怎么可能这么便宜？”
（这种说法是在怀疑客户说谎，是对客户人品的侮辱，会让客户觉得很没面子）
2.“房价一直处于上涨态势，这阵子比前阵子上升了不少呢。”
（客户听到这种说法，会觉得现在买房太不划算，从而产生观望的想法，甚至直接放弃购买）
3.“您朋友买的房子肯定条件不好吧。”
（这种说法太过武断，而且有“怀疑客户好赖房不分”的味道，不但难以消除客户的价格异议，而且可能引起客户的反感）
情景解析
在议价过程中，当客户提出有朋友以“超低价”购买了同地段的房源时，通常有几种情况：一是客户的朋友不是按照市场价买的；二是客户的朋友买房的时间比较早，或者买的房子条件比较差，所以价格相对低一些；三是客户故意杜撰出这样一个“成交个案”，以此作为压价的依据。
遇到这种情况时，售楼员首先要判断一下客户所说的情况是否属实，判断的方法很简单，只要向客户询问一下房源的具体位置，然后观察客户的反应就行了，如果客户支支吾吾回答不上来，那么说明客户十有八九在说谎；如果客户能回答出房源的具体位置，那么说明客户说的情况十有八九是真的。
如果客户说的情况是假的，那么售楼员也无需当场拆穿客户，而应该顺势用同地段房源过去的成交数据，让客户明白这个地段房源的平均价格。同时为了保全客户的面子，售楼员还要给客户一个台阶下，比如告诉客户其朋友买的房子可能是在另一个小区（那个小区条件差，价格自然也低），是客户记错地方了，或者其朋友买的房不是以市场价成交的（比如与业主是老相识、买的是经济适用房等）。这样不仅能给客户的谎言一个合理的解释，同时还能向客户证明你的报价是非常合理的。
如果客户说的情况是真的，售楼员可以从两个方面向客户作出解释：向客户分析不同房源之间的差异，告诉客户房子的条件、质量等外在因素都有可能影响到房子的价格；分析市场行情，告诉客户现在房价确实变贵了，房源一直处于升值的状态，客户肯定也希望自己能买一套有升值空间的房子，而不是买一套贬值的房子。
话术示范
范例1
客户：“这套房子大概在什么价位？”
售楼员：“62万元。”
客户：“这么贵？我朋友前阵子也是在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊！55万元？不会吧，这么便宜？您朋友买的是哪栋楼的房子啊？”
（通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实）
客户：“呃……这个我还真记不太清了，反正人家比你们便宜7万元。”
售楼员：“据我们所收集的数据，今年在这个小区成交的这种户型和这么大面积的房子，最便宜的也在57万元左右。您朋友与业主是老相识吧？要不然不可能这么便宜。”
（用成交的具体数据否认客户所说价格的真实性，并立即给客户的成交个案提供一种合理的解释，以保全客户的面子）
客户：“这个我倒不清楚。”
售楼员：“我想一定是这样的，要不然，这么便宜的房子按照市场价格肯定是买不到的。”
范例2
客户：“请问这套房子多少钱？”
售楼员：“62万元。”
客户：“这么贵？我朋友前阵子也是在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊？55万元？不会吧，这么便宜？楼上有一套房子上星期刚成交，成交价是57万元，户型、格局还不如这套呢。”
（用具体的成交案例否认客户所说价格的真实性）
客户：“哦，是吗？”
售楼员：“您朋友买的房子可能不是这个小区的，如果是隔壁的小区，那倒完全有可能。我手头现在就有一套隔壁小区的房子，55万元，要不我现在带您去看看？就是隔壁那排旧楼。”
（给客户的成交个案提供一种合理的解释，给客户一个台阶下）
客户：“不用了，那么旧的房子怎么住人啊？”
售楼员：“那倒是，不过这个地段的房子，就属隔壁这排旧楼最便宜了，其余几个小区都是2008年后新建的，所以价格肯定要高一些。”
范例3
客户：“这套房子多少钱啊？”
售楼员：“62万元。”
客户：62万元？也太贵了吧！我朋友前阵子就在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊？55万元？不会吧，这么便宜？请问您朋友买的房在哪栋楼啊？”
（通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实）
客户：“15号楼5单元502。”
售楼员：“哦，我知道了，那也是我们的房源。”
客户：“都是你们的房源，怎么差价这么大？”
售楼员：“徐先生，那您觉得15号楼和咱们这个6号楼相比，哪栋楼的房子更好？”
客户：“哪栋楼的房子更好？这个我还真没想过。”
售楼员：“徐先生您看，15号楼临近马路，不仅噪声大，灰尘多，而且朝向也不如咱们这边。综合各方面的条件，这栋楼的房子当然要比那边高一些了。”
（用不同房源的条件差异对客户的价格异议作出解释）
客户：“那也不至于高7万元这么多吧？”
售楼员：“徐先生，刚才您也说了，您朋友是前阵子买的房。这两个月以来，这个地段的房价又涨了不少。您也知道现在的房价，几乎天天都在涨。我估计您过两个月再来看，这套房子的价格肯定又会跃上一个新台阶。您买房子虽然是为了自己住，但您肯定也希望买一个升值空间大的，您说对吧？”
（用市场行情和升值空间消除客户的异议）
客户：“嗯，那倒是。”
客户说“同样的房源××房产公司的价格比你们要便宜”
情景描述
售楼员向客户报出某套房源的价格后，客户说：“同样的房源××房产公司的价格要比你们便宜多了。”
错误应对
1.“他们的报价是假的，根本不可信，您千万不要相信他们。”
（这种趁机攻击竞争对手的做法是缺乏职业道德的表现，会严重损坏自己在客户心中的形象）
2．“既然您觉得××房产公司便宜，那您去他们那里买吧。”
（这种回答缺乏对客户基本的尊重，很容易引起客户的不满，导致客户的流失）
情景解析
房产公司之间的竞争是非常激烈的，为了争房源，他们会在业主面前使劲把价格往高抬，而为了争客源，他们又会在客户面前使劲把价格往低压。因此，在不同的房产公司，同一套房源在报价上有两三万元的差异是很正常的现象。但是，即使房产公司的报价再低，最终成交时也得以业主的意思为准。所以，当客户拿其他中介的报价当筹码来压低售楼员的报价时，售楼员不妨把业主搬出来，告诉客户房产公司的报价再低，也不如业主的报价有实际效力，这是戳破同行“虚价”最有力的方法。
需要注意的是，售楼员千万不要趁机攻击和诋毁同行，只需向客户揭出事实，证明自己的报价非虚就足够了，因为客户有自己的思维和判断能力，他们能从中辨别出孰是孰非、孰真孰假。如果售楼员非要趁机对竞争对手进行攻击和诋毁，反而会损坏自己在客户心目中的形象。
话术示范
客户：“你们这套房子多少钱？”
售楼员：“85万元。”
客户：“85万元？我前两天去××房产公司看房子，同样的房源他们才开价82万元，比你们这整整便宜3万元呢！”
售楼员：“范先生，您是个聪明人，您肯定知道，房屋标价多少根本没多大用，最终还是要看业主认定的成交价，您说是不是？”
（先赞美客户，然后用公认的买房常识否定竞争对手的报价）
客户：“嗯，那倒是。”
售楼员：“您看，我就说您是个明白人嘛，耍这些价格上的小伎俩，怎么能瞒过您的眼睛呢。这套房子其实我们也可以标82万元，标80万元都可以，但是把您吸引来了，最后却谈不到这个价，您肯定会责怪我们虚报价格，不讲诚信，耽误你的宝贵时间和精力，您说对吧？”
（先赞美客户，然后用公认的买房常识提高自己公司的信誉和形象）
客户：“嗯，你说得很对。那82万元业主肯卖吗？”
售楼员：“这个业主当初放盘时态度挺坚决的，说低于85万元绝对不卖。其实82万元这个价钱之前有好几位客户曾经提过，但业主都没同意。要不我现在给业主打个电话，咱们当面跟他谈谈？”
（用当面跟业主谈彻底消除客户的疑虑）
客户：“嗯，好的。”
客户说“再便宜2万元，我马上就签合同”
情景描述
与客户议价时，售楼员费尽口舌，可是客户还是觉得价格太高，并且对售楼员说：“只要业主肯再便宜2万元，我马上就签合同。”
错误应对
1.“这已经是最低价了，不能再便宜了。”
（这种直接反驳客户的说法，很容易招致客户的不满，导致交易的失败）
2.“我已经跟业主交涉过好几次了，您怎么还嫌价格高啊？”
（这种说法含有责怪客户的味道，很容易引起客户的不满）
3.“您既然这么喜欢这套房子，何必计较这一两万呢？”
（客户喜欢房子，并不意味着客户没有讨价还价的权利，所以这种说法对客户没有任何说服力）
情景解析
在与客户议价的过程中，当客户表示只要谈到某个价位即可签合同时，有的售楼员往往认为这是成交的征兆，便兴奋得一口答应下来，结果却忽视了客户要求的价格能否为业主所接受。到头来价格谈不成，客户不仅不满意，而且还可能因此放弃交易。因此，当客户提出类似的要求时，售楼员千万不要轻易答应，而应该想办法在守住价格的基础上促成交易的达成。
强调价值法
当客户对房源各方面的条件都很满意，只是希望业主在价格方面再给予一些优惠时，售楼员不妨再次向客户强调一下房子的独特优势和价值，如环境好、朝向好、地段好等，让客户感觉房子的每一方面都“物有所值”，这样客户自然就不好再索要优惠了。
价格分解法
当客户觉得价格太贵而要求优惠时，售楼员还可以采用价格分解法，即按照房子的使用时间将房价分摊，这样相对的数字就会小很多，客户就容易接受了。
心理暗示法
在成交的最后关头，客户对价格的执拗已经不单纯是为了省钱，而是追求心理满足感，即希望自己得到的价格是最低的。因此，售楼员在与客户议价时，关键不是给予客户多少优惠，而是要让客户获得心理上的满足，让他认为自己得到的价格是最低的了。如，售楼员可以告诉客户：“×先生，这可是我为你拉到的底价了……”为了增加可信度和说服力，售楼员还可以举一些其他客户的例子作为证据，如，告诉客户某客户出了比他更高的价钱业主都没同意成交，客户听到售楼员这么说，自然会打消要求优惠的想法了。
诉苦道难法
当客户一再要求售楼员跟业主索取优惠时，售楼员不妨跟客户多讲讲自己的难处，让客户意识到要争取到他要求的价格是很困难的。在倒完苦水之后，售楼员再假装“勉为其难”地答应客户的要求。售楼员这样做并不是故意作秀，而是为了防止客户得寸进尺，提出更多的要求。
最后让步法
如果客户最后非常执着于某个价格，并且该价格与业主的心理底价相差不多，那么，售楼员最好帮客户争取一下，劝说业主作出象征性的让步。不过，在为客户争取最后的让步之前，售楼员最好引导客户先交定金，以防止客户在业主作出让步后出尔反尔，或者没完没了地提出更多的条件和要求。
话术示范
范例1
客户：“小李，业主怎么说，这套房子最低多少钱？”
售楼员：“62万元。”
客户：“62万元？再便宜2万元吧，凑个整，就60万元吧！要是行的话，我马上就签合同。”
售楼员：“王先生，您一说60万元，我一下想起上星期的一件事情来。上周五有一位客户找到我，也是想让我跟业主谈谈，看60万元能不能成交。结果我一连找业主谈了4次，业主始终不肯同意，最后好说歹说，业主才答应让5000元，那位客户说回家考虑一下，今天下午5点钟前给我答复。您跟我打交道这么长时间了，应该知道我这个人是不说假话的，业主真的不可能同意60万元这个价格的。”
（让客户获得心理上的满足感，认为自己得到的价格是最低的了）
客户：“这样啊……既然业主已经答应让5000元了，你就再跟他说说，看能不能再让5000元，就61万元得了！”
售楼员：“王先生，说实话，我真的不敢再找业主谈价格的问题了。要不这样吧，我请我们经理去跟业主谈谈，没准业主会看在我们经理的面子上再让一步。不过我就怕价格谈下来了，您又改变主意不买了，到时候我们经理会很难做，您看这样行不行，您先交一些诚意金，让我们经理带着诚意金去找业主谈，这样业主也能感受到您的诚意。假如我们谈不下来，再把诚意金还给您，这样您也没什么损失。您看可以吗？”
