客户在看房、选房的过程中，内心难免会产生一些不认同、有疑问、有顾虑的情绪或意见，这就是所谓的异议。俗话说：“嫌货才是买货人”，当客户以谨慎、挑剔甚至是吹毛求疵的方式对房子表示出这样或那样的不满时，恰恰表明他们对房子产生了一定的好感和购买意向。所以说，异议并不是成交的绊脚石，而是成交的敲门砖，只要售楼员能够正确地看待异议，恰当地处理异议，就能及时消除客户的顾虑，极大地增强客户的购买信心，最终促成交易的达成。
客户说“这套房子不怎么样，我不是很喜欢”
情景描述
售楼员向客户推介完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“不怎么样，我不是很喜欢。”
错误应对
1.“这房子多好啊，您怎么会不喜欢呢？”
（这种反问的语气对客户缺乏礼貌和尊重，而且有讽刺客户“好赖不分”的意思，不仅难以化解客户的异议，而且可能引发客户的不满）
2.“既然您不喜欢，那我带您去看看别的吧。”
（客户说不喜欢以后，售楼员应该先了解一下原因，这样才能清楚客户的需求，以便进行有针对性的推介和带看，否则只能徒劳无功）
3.“既然您不喜欢，那就算了。”
（这是一种消极应对的方式，做销售势必要面对客户的异议，一听到异议就打退堂鼓，永远也做不好销售）
情景解析
当售楼员询问客户对带看房源的感觉时，很多客户会脱口而出“不怎么样”。在遇到这种情况时，售楼员首先应该了解一下客户提出这种异议的原因，即客户到底为什么会说这套房子“不怎么样”，然后再想办法应对客户的异议。因为在与售楼员洽谈时，客户出于某些利益方面的考虑，很可能不愿说出他的真实想法或意见，有时候甚至会提出一个假异议来搪塞售楼员。如果售楼员不搞清楚客户真实的异议是什么，而只是根据客户口头上的异议来处理，那么就会像“竹篮打水”一样——忙活了半天最后的结果却是一场空。
话术示范
范例1
售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“不怎么样，我不是很满意。”
售楼员：“哦，那您觉得哪些方面不太满意呢？”
（了解客户提出异议的原因）
客户：“这里交通不太方便，出门太费劲。”
售楼员：“韩先生，交通的问题您完全不用担心，出小区右拐不到500米就有好几条公交线路，而且好几个大超市的班车都在这里经过。”
（根据客户说出的原因化解客户的异议）
客户：“哦，但我还是觉得不太合适。”
售楼员：“除了交通问题外，您还有什么顾虑呢？能不能跟我说说，我们一起看看什么样的房子更适合您？”
（继续了解客户提出异议的原因）
客户：“这套房子面积太大了，总价太高，我担心我的首付不够。”
售楼员：“哦，那您觉得多大面积的比较适合您？”
客户：“100平米左右的就行。”
售楼员：“100平米左右的我们这里也有几套，就在离这里不远的××小区，要不我现在带您去看一下。”
（根据客户的需求提供相匹配的房源）
客户：“好的。”
范例2
售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“我觉得不怎么样，我不太喜欢。”
售楼员：“请问您哪方面不太满意呢？能跟我具体说说吗？”
（了解客户提出异议的原因）
客户：“上星期我去看过××小区的房子，那个小区可比这里大多了，小区环境也好。”
售楼员：“是的，××小区的楼盘规模的确很大，环境、绿化等各方面也做得非常到位。不过那边地处市郊，交通不太便利。如果您想要规模大一点、小区环境好一点的房子，我们这里也有，而且就在市中心，要不我带您过去看看？”
（先对客户的观点表示赞同，然后根据客户的需求提供相匹配的房源）
客户：“好的。”
客户说“这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华点儿的地方”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华一点儿的地方。”
错误应对
1.“这样的位置还叫偏，那您觉得什么样的地方才算繁华呢？”
（这种反问的语气对客户缺乏基本的礼貌，并且带有讽刺客户的味道，很容易引起客户的不满，对消除客户异议起不到任何作用）
2.“这样的位置怎么会偏呢？我以前带不少客户看过，谁都没这样说过。”
（这样的回答没有对客户的异议作出任何解释，对消除客户的异议起不到任何作用，而且用“谁都没有这样说过”作对比，有责怪客户太过挑剔之嫌，很容易导致客户的不满）
3.“这里位置的确偏一些，但是价格便宜啊！”
（用“价格低”的优势来弱化“位置偏”的劣势，这种做法原本是没错的，但这种表述方式无异于承认了房子地段差、位置偏这一缺陷，对消除客户的异议起不到多大作用）
情景解析
房源的位置是客户购房的重要参考指标之一。如果房源的位置比较偏僻，客户通常会提出异议，这时候售楼员要切记，千万不要刻意去掩盖位置偏这一缺陷，更不要试图编造一些子虚乌有的优点来欺骗客户。因为客户不是傻子，房子有什么缺点他们一眼就能看出来。当然，售楼员也不能直截了当地承认这一缺陷，那样会在无形中把这一缺陷在客户心里放大，对消除客户的异议非常不利。最好的方法就是采用“负正法”，即先说出房源的缺点，然后再说出房源的其他优点，用以冲淡房源缺陷对客户造成的负面影响。
售楼员在采用“负正法”时，一定要注意先说缺点再说优点，而且房源的优点要详细阐述，房源的缺点要简单陈述。比如，“这个小区虽然偏僻一点，但是环境要比其他小区好得多……”之所以要这么说，是因为在谈话过程中，人们往往更注意“但是”后面的内容。如果先说优点再说缺点，那么缺点就会在无形中被放大。另外售楼员还要注意一点，在表述房源的缺陷时最好不要重述客户的话，而应该用一些其他词语来代替，这样可以弱化房源缺陷在客户心中的影响。比如，客户说房子位置太偏僻，这时候你就可以用“这里的确不像市中心那么繁华、热闹，但是……”来回答他。
话术示范
范例1
售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子倒是可以，就是这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华一点儿的地方。”
售楼员：“嗯，这里的确不像市中心那么繁华、热闹，但是这里的居住环境比市中心好啊，空气清新、环境优雅宁静，很适合老人休闲和孩子学习，很多客户都想来这里买房呢！”
（利用小区环境好来弱化位置偏的缺点）
客户：“是吗？”
售楼员：“是啊。这个小区在绿化、生活配套设施方面做得非常到位，绿化面积达到了45%，而且小区内还有大面积的运动休闲场地、儿童游乐区等。看得出您是一个非常注重生活品质的人，周末或平时吃完晚饭后在小区里散散步、健健身，既锻炼了身体，又呼吸了新鲜空气，一举两得，多好啊！更重要的是这里的房价比市中心低得多，平均每平米要低2000多元呢！这样核算下来，一套100平米的房子就足足省下20多万元。您说值不值？”
（用小区的配套设施情况证明小区的环境优势，同时提出价格优势，以消除客户的疑虑，增强客户的购买信心）
客户：“可是这里这么偏，我想买个东西都不方便。”
售楼员：“韩先生，这一点您不用担心。出小区门口右拐，不到200米就有一个大型的菜市场，旁边还有很多便利超市、服装店、五金百货店、餐饮店、浴池、美容美发店，购物、吃饭、休闲都很方便的。”
范例2
售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子还可以，就是这里位置太偏了，我还是想住在繁华一点儿的地方。”
售楼员：“韩先生，您说得没错，这里的位置确实有点偏，不如市中心那么繁华、热闹，不过这只是暂时的，过不了几年市政府机关就要搬到这边来了，到时候这里就会变成仅次于市中心的繁华地带了。”
（用未来市政规划消除客户的异议）
客户：“都这么说，可是市政府机关到底搬不搬到这里，谁又能说得准呢？”
售楼员：“这一点您放心，市政府机关搬迁到这里是迟早的事情。您没看报纸和网上公布的新市区规划方案吗？在这里买房就是买预期，绝对是有赚无赔，如果等到市政府机关真的搬过来再买，房价就不是现在这个价了，您说呢？”
（用报纸、网络公布的市政规划方案消除客户的疑虑）
客户：“那倒是。可是市政府机关搬迁毕竟不是一两天的事情，现在这里这么偏僻，怎么生活啊？”
售楼员：“这个您就更不用担心了。开发商在规划设计的时候已经充分考虑到这个问题了。出小区门左拐不到200米是一条正在规划中的商业街，已经有很多商铺陆陆续续入驻了。而且您不是有车吗，开车往东走，用不了10分钟就有一个大型商场，周围可热闹了，像快餐店、服装店、银行、邮政等，几乎什么都有。小区里还有一个24小时便利店，一般的生活用品在那里都可以买到。”
客户说“周围环境不好，太杂了”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“房子是不错，可是周边的环境太杂乱了。”
错误应对
1.“这里属于郊区，规划自然不如市中心好，但也不算很杂乱啊。”
（这种回答并没有对客户的异议作出有效的解释，很难达到说服客户的效果）
2.“可是这里房价便宜啊。”
（很多售楼员在听到客户提出房子的异议后，都会不自觉地拿价格优势来弥补，这是非常不明智的。即便售楼员说的是事实，也不能直接这样说，否则客户会觉得在你眼里他是个贪便宜或缺乏经济能力的人）
3.“周围这些建筑迟早都要拆迁重建，到时候就不会杂乱了。”
（用未来的规划来消除客户的异议无疑是个明智的选择，但在表达时最好拿出一些事实和证据来，以增强可信度和说服力）
情景解析
通常情况下，处在市郊的楼盘在市政配套方面会相对落后一些，尤其是小区周边因为尚未规划会显得比较杂乱。当客户提出这方面的异议时，售楼员最好用负正法消除客户的异议，即多向客户描述一些小区的优点和好处。比如，小区位于市政规划区内，不久的将来周边的建筑就会大规模拆迁重建；小区内配备了非常完善的生活设施，完全能够满足居民的正常生活需求；房价比市区便宜，而且升值潜力巨大；物价较市区低，能为客户节省不少日常生活开支等。在向客户介绍的时候，售楼员最好用一些生动、形象的语言，把小区未来的美好景象向客户描绘出来，比如要建公园、大型超市、金融中心等，以引发客户美好的想象，有效消除客户的异议。
话术示范
范例1
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子是挺不错的，就是周边的环境太杂乱了。”
售楼员：“冯先生，这一点您不用担心，这种杂乱情况只是暂时性的。这片区域属于新城规划区，未来三到五年里，这些周边的建筑都会拆掉重建，届时这里将变成一个新的住宅区，其他配套设施都会逐渐得到完善。”
（用未来规划消除客户的异议）
客户：“真的吗？”
售楼员：“我哪能骗您呢？电视和××报纸上对此事都有过报道，如果您不信可以回去查查。而且正是因为这个小区目前周边环境不太好，所以价格才这么低，平均算下来每平米才5000元，比市中心同等水平的房子要便宜2000多元呢！”
（用价格优势消除客户的异议）
客户：“可是住在这里日常生活不方便啊。”
售楼员：“冯先生，这一点您就更不用担心了，待会儿我带您在小区周围转转，您会发现这里其实什么都不缺，菜市场、便利店、饭店、美容美发店、洗浴中心一应俱全。还有一点就是，这里的物价相对市中心便宜很多，您在生活花费方面可以省下不少钱呢！”
（用小区配套设施消除客户的异议）
范例2
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子是挺不错的，就是周边的环境太杂乱了。”
售楼员：“冯先生，您买房子不光是为了居住，同时也有投资的打算，对吧？”
客户：“对啊。”
售楼员：“这就对了，相信您也非常清楚，买房投资最重要的就是房子的升值潜力。这个小区虽然目前比较杂乱，但是根据市政规划，未来三到五年内这里肯定会发生翻天覆地的变化。您知道××小区吧，几年前比这里还乱呢，房价才4000多元，可是现在都涨到8000元了，那些买房的业主收入正好翻了一番啊！”
（用房子的升值潜力消除客户的异议）
客户：“嗯，那这里现在每平米多少钱？”
售楼员：“平均每平米5000元，比市中心同等水平的便宜2000多元。买下来后您可以把它租出去，租金收入基本上就可以抵按揭款了。再过个几年等房价涨了，您只要一转手，就可以获得一笔不菲的收入。”
（用投资所能获得的价值消除客户的疑虑）
客户：“这里环境这么差，房子好租出去吗？”
售楼员：“这个问题您不用担心，像这个位置的房子，只要租金合理，绝对是抢手房源，前几天就有好几个客户想租这里的房子呢。”
客户说“这里挨着马路太近，太吵得慌了”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这里紧挨着马路，太吵得慌了，影响休息。”
