金克拉问：“你们可有时间的期限？”潜在客户：“可能是30天、60天，也可能是90天。”金克拉：“但你们似乎有考虑要购买的想法？”潜在客户：“是的！我们会买的。”笔者：“你们是不是想要有所进展。”顾客：“我们当然是这样想的。”金克拉：“换句话说只要你们熟悉它，你们就会有所进展，并开始这项训练课程？”客户：“我们的确是这样想的。”因此金克拉看着他们，微笑着，然后说道：“先生（有4个人和这个案子有关），让我这样说，我很高兴能与你们交涉，因为我看得出来，你们真的是很有诚意的。当你们告诉我，你们熟悉后将开始这训练课程时，我知道你们是认真的。因此让我把名片给你们。我的名片和平常你看到的没什么两样，它是圆形的，一边有我的名字、住址和电话。另一边有一个字T—U—I—T，念成TUIT，也是圆形的，所以是一个圆TUIT。你们说只要熟悉我们的课程后便要开始训练。让我恭喜你，你已经得到圆的TUIT，因此我们可以展开训练课程了。”金克拉并没有走进去说：“当你们一熟悉它之后，你们大概就可以购买我的训练课程。是不是这样呢？”那真的是疯了。金克拉是下过一番工夫的。金克拉打好基础，金克拉创造需要，而且事实上课程也符合他们的需要。金克拉在此之前在他们身上下的工夫已经可以建立起信誉与信赖。TUIT 的妙法只是把他们推向顶端，好让他们立刻采取行动。这几乎是一个给顾客理由和购买的过程。马上行动真的是销售访问的直接目标。金克拉此前说过自己也说了数十次。潜在客户答应购买不会让你因此脱离销售事业，潜在客户说不买也不会让你就此脱离销售界。但当他们说“也许”时，不仅让你无法在销售界立足，他们还会让你心枯力竭，特别是你从事的是直销业时。以下便是原因所在。假如你把每个人说“以后再买”这句话认真地来看待，你将会积压一堆待办事项，等着机会来临时去“实现”它。假如你在产业界重复拜访是家常便饭（就如同医生对于新药在上市前要先经过数年的临床试验一般），你答应下一次出差会来拜访，你要有使命感。过去数年，金克拉和一般业务人员一样，把多数的时间花在业务拜访上。并不是金克拉固执，或许是有那么一点，也不是金克拉很坚持。虽然金克拉不认为这样是罪过，但金克拉讨厌失掉任何一笔生意。有时因为客户难缠，金克拉会在一笔生意上耗费时日，而最难缠的潜在客户莫过于老师了。金克拉可以克服他们所提出的疑问，如果克服得愈多，就对金克拉下一个拜访愈有利。愈多的路障愈能磨炼金克拉的销售技巧。就因为受过这些烽火的洗礼，金克拉今天才可以站在这里告诉你这么多的销售妙法。金克拉需要许多“从难缠客户得来的教训”，才可以完成今天这本书。
你也需要许多“从难缠客户得来的教训”，假如你要在销售业里成长成熟。霍尔-波奈尔说通常潜在客户会以“我不予以考虑”来拒绝。然而他的下一个疑问会愈来愈薄弱。而当推销员察觉客户意志薄弱时，他应该趁机助长自己的声势。金克拉要再次强调他不是在说要赢得比赛。金克拉要说的是业务人员要以潜在客户的利益提供对客户有益的服务与产品。金克拉要强调他卖给任何人任何东西，是因为他真的有这样的道德使命，要让他的潜在客户获得利益。所以，聪明的推销员会主动帮助顾客出谋划策，使其有利可图来打开缺口。
要想把自己的商品卖给顾客，有另一条捷径，这就是帮助顾客赚钱。你要让顾客明白，他花费较小的金额从你这里购买商品，反过来能赚回较大的收益。
有一个例子可以说明这一点。有一个体育设备工厂的推销代表对店主说：“假如你们开设一个旅行和滑雪用品销售部，你们商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吗？如果你们开始销售冬季体育用品，就会把那些已在安排滑雪度假的人们吸引到你们商店里来。只要他们光临你们的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西。吸引这些顾客是值得的。”店主听完他这番话，觉得非常有理，二话未说，就决定开设一个旅行和滑雪用品销售部，全部商品都从这个体育设备工厂买进。在另一个例子里，顾客对一个推销新型传送带来的推销员说：“如果安装这种新式传送带，我们几乎就是改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是相当感兴趣。不过，我真不知道怎么办才好？”这说明顾客的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服。所以，他没有作出购买决定。这时，这个推销员冷静地回答：“这个问题确实值得您好好考虑一下，不过，您准备把引进合理的操作系统推迟到哪一天呢？我们可以算算这笔账，如果你们不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就拿你们现在有工资水平来说吧……”他于是帮着顾客计算。计算的结果使顾客清楚地认识到有了传送带将给他带来很大的利益。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。帮助顾客赚钱，使他把你当做助手，而不是对手，生意自然就好了。金克拉的销售圣经并不神秘，它解读的是深刻的人性。
大部分——不，不要把它说成全部——侥幸心很强的业务员总是期待奇迹、关键的名言警句、新的技巧，可以赋予他们一副好口才，使他们的潜在客户无以招架。还好，世上根本就没有这样的“武器”存在。有许多字、句与技巧你可以学习并加以应用，使你的产品说明更具有吸引力。如此一来你那更具有说服力的产品说明说服更多——但非全部——潜在的客户采取购买行动。这种说法听起来像异端邪说，但金克拉相信你一定会意识到，并非每一个人都能够或应该购买你的产品或服务，你应该将你的产品卖给那些能够或应该购买你的产品的绝大多数。你无法借由增加潜在客户名单或威胁非潜在客户，来购买他不想要或买不起的产品而增加你的商誉，或建立你的销售生涯。当你清楚地了解这个基本前提，你将很容易原谅你自己失掉一个原以为可以成功的销售。如此可使你放松心情展开下一次的业务访谈。小心！这涵盖了某些常识与成熟的判断力。否则你可能理智地觉得每个人实际上不需要买这样的产品。单从一个业务从业人员的观点来看，这将是致命的错误。
现在让我们来看标准的业务员销售一项价格公道的标准产品，可应用哪些字和流程来说服标准的潜在客户因自身的利益而采取购买行动。
销售24字诀：来自亚利桑纳州的汤姆·诺曼是美国知名的业务训练讲师之一。汤姆擅长教授电话销售技巧，但他在其他销售领域里也有所钻研。譬如，他定义出24个适合销售使用的词汇以及24个不适合销售使用的词汇。汤姆同意与大家分享这些词汇。金克拉鼓励大家把它们背熟了，然后找本好字典查出每个字确实的涵义。当你查字典时，你将会发现许多学习的乐趣。
第一个字是你的潜在客户的名字。金克拉想每个人都无法否认这个事实。他的名字比其他任何东西都来得悦耳。在产品说明过程中，要不断反复地提到客户的名字。以下是其他的23个词：理解、证实、健康、轻松、保证、钱、安全、节、新、喜爱、发现、正确、结果、事实、舒适、利润、应当、快乐、信赖、价值、乐趣、必定。耶鲁大学对汤姆的24字诀另外多补充了5个词：你、安全性、优点、肯定以及幸福。
汤姆也研究可以匹配的24个不合适的销售用词：交易、花费、付、合约、签、尝试、担心、损失、失去、伤害、买、死、坏、卖、卖出、价格、决定、硬、困难、义务、可靠、失败、可靠性。
金克拉一样建议你，查一查每个字在字典上的含义。显然有许多额外的字让潜在客户听起来顺耳，有些让客户漠然甚至反感。金克拉和比利·安格曼（BieEngma）一样厌恶强迫推销，大多数的人喜欢用家这个字来代替房子，喜欢说一部性能好的轿车而不说一部漂亮的汽车。对潜在客户说订约比说签约来得容易，许多人喜欢说投资而不说购买。他们发现用每月储存比分期付款容易被接受。生动的文字可以让你和公司更有效达到业绩。譬如当我们从公司交运商品时，上面的邮寄标签有这些字：“请礼遇处置：内为金克拉的物品！”我们的邮戳机打印的签名，“与你在巅峰相会”。北加州的公路警察制作一个颇富创意的路牌公布：“北加州的雷达使你不会成为超速驾驶者。”这样的文字传达更清楚了吧？留意遣词用字大有好处。金克拉鼓励你将产品说明录音下来的理由之一，是为了帮助你认识遣词用字的正负面影响。你知道，这样的一件事，你知道，这将会把你的潜在客户逼到墙角，你知道，就是“你知道”的用法。这是很难想象的，你知道，但有些人真的，你知道，就像金克拉在这几个句子中一再地使用“你知道”一样，他们也把“你知道”这三个字不断地用于对话中。没有任何说法比得上“你知道”这三个字更容易使你的潜在客户心神涣散的了。你也知道这是事实，不是吗？另一个消极得令人心神涣散的句子是：“你了解我的意思吗？”或者“你懂不懂我说什么？”大多这些婆婆妈妈的问话，会让你的客户开始去计算你说了几次这样的句子。因为他无法一边数一边专心听你说些什么，所以你的说服力将会大打折扣。最消极得令人分心的字眼莫过于那些猥亵、低级的话语。业务员的致命伤（包括金克拉在内）之一便是滥用上帝的名号。问题：你听过有人因业务员使用低俗的字眼和滥用上帝的名号而购买商品吗？事实：因为那些争议性的字眼，大多数的人都不会买。问题：既然客户因为业务员的粗俗用语而拒买，那么是不是该剔除那些字眼？
一次、一次又一次！
约翰·谢德，一名伟大的业务经理曾经说：“我们不需要别人教我们怎么说——但是我们需要被提醒。”整本书里，金克拉已经画过图而且还会继续再画，只是为了加上文字让你谨记在心。当你回想你所读到的（记得金克拉买车子、房子、擦鞋与哥伦比亚旅行等等），你将记得金克拉所画的文字图。在这本书接下来的部分金克拉还会画给你更多的数字与有效的文字图。金克拉鼓励你要把本书读过数次的另一个理由是，希望文字图浸透你的心，直到它们成为你的第二天赋。
假如你希望成为真正的销售专家，那么在销售界有两件事你需要了解。首先，让心用图画来思考。举例，假如金克拉说“汽车”，你不该想到“汽——车”。在你的心中应该看到一部真正的漂亮的汽车。假如金克拉说“房子”，你应该打从心底看到房子。当金克拉在说“家”时，你就应该把两分钟前空空的房子变成有人在里面的家。大师级的业务员利用生动的画笔，与充分应用文字在“家”这个字，而不是空荡荡的房子。第二，假如你要贩卖更多的货物、产品、服务或创意，你已经知道如何将生动的画笔来画出潜在客户心中的渴望。你已经向潜在客户画出一部汽车并告诉他，当他驾驶时他正享受豪华、舒适或经济的房车。你要去画出让他满意欢欣的图画，他可以在你描绘的家里，无论何时都可以在院子烤牛排。这个图画一定是既好看又很现实的。有时你的想象力是很重要的。
