如果你得到好的回答，那么继续问下一个问题：“有特别要哪一个吗？”你盯着顾客看，然后说：“先生，显然你较关心价钱，让金克拉确定彼此是在互相了解，你真的是对价钱感到兴趣，还是代价才是你真正关心的？”而顾客可能会回答：“你在说什么，我说过价格或代价吗？那有什么差别？”
你可以再三解释：“先生，让金克拉这样解释。”趁现在把你的沟通笔记本准备好，因为顾客较易于相信所看到的东西，如果你写下来，不但会使他们比较相信，同时看懂的机会也比较高。当金克拉谈到价格和成本时就使用下面这个例子。1971年时，金克拉和他的6岁儿子一起去买脚踏车。他们到Schwinn脚踏车店去买，看到价钱64.95美元时，真是吓了一跳。当然，在1971年，没有任何谨慎的父母会为了一个6岁的孩子花那么一大笔钱。他们走到平价店去买，“毕竟”，金克拉理智地想了一下，“他最后还是会把车子骑到散开，一架比较便宜的车子就够了。”他们在脚踏车上投资了34.95美元，价钱便宜多了——聪明！6周后，他们回到店里去换把手，因为车子还在保证期，所以没花任何钱，6天后他们又回店里换把手，这次是保证期已过，因此他们花了4.5美元，又过了6周后，整组齿轮链都坏了，金克拉已忘了花多少钱，好像是15美元吧！几周后他们又回到那家店，因为轮子的轴承坏了，他们收费5到6美元吧！最后金克拉决定投降，跑去把那台64.95美元的Schwinn脚踏车买回家。现在让我们来看看价格和成本的差别，阳春型脚踏车的价格是34.95美元，而那架Schwinn脚踏车则是64.95美元。看看价格，阳春型是34.95＋4.5＋15共计是54.45美元。金克拉儿子骑了6个月，还没扣掉坏掉时间。Schwinn脚踏车成本则是64.95美元，而金克拉儿子骑了10年。如果骑阳春型则每个月平均花掉9美元，Schwinn脚踏车则是每年6.5美元，而且到现在都还好好的。而他们真正要花在车子上的钱就是一对轮胎钱，但那已跟耐久性及品质无关了。
成交，但必须是依照金克拉说的有机会继续进行下一笔交易。这才是建立事业。先生，容我指出这点，阳春型是比Schwinn定价便宜多了，一比较代价差异就知道了。先生，我可以再问你一遍吗？你是在意定价还是代价？定价是一次OK；而代价是只要产品还在你手上，花费就会不断继续增加。（以下的状况如果是事实，你就应该立刻去促成成交）“先生，其他的公司可以用定价来打击我们，但是如果谈到代价，胜利就非我们莫属。很明显地，因为你是代价意向型，你能想象有甚么理由你不应该立刻享受最低代价？”
你应该找一个自己的例子，对你的状况是最适合恰当的例子去对你的顾客说明一个真理：便宜价格的代价将会更高！
州布来德雷郡的别克是大宇汽车的经销商。最近，比尔刚参加一个商业会议回来，他的管理小组通知他，说有一对中年夫妻已坐在接待室一段时间，这是他们第三次到经销站了，所以绝对有意思要买。但仍然在犹疑不决，而销售员一点也没有进展。其他的销售员也曾试图跟他们谈，但还是无功而返，比尔刚好从录音机中听出症结在价格和代价之上，因此他决定自己试试看，以下的对话在金克拉的介绍和一小段对话后开始。
比尔：“这交易是大约9600美元。”
中年夫妻：“太贵了。”女的作主要发言。
比尔（降低了声音并增加音调的变化）：“夫人，价格太高？”
女士：“是的，太高。”
比尔：“夫人，容我请问你，你是在谈价格还是代价？”
丈夫和太太一起愣住了。女士：“什么意思？”（这时，比尔知道他有些进展了。）比尔：“夫人，你不介意我说个故事来让你们更明白重点所在吧？”
女士：“不，一点都不会，请说。”
比尔：“几个月前，我向人订购了一大批的沥青，要铺在我家，当我在做前期调查时，就是你现在所做的，我要确定钱是花在刀刃上，我想大家都希望这样，你同意吧！”（女士点头同意）。比尔继续讲：“我对沥青、铺路、建筑是一窍不通的，但我知道以路面下的砂石粗细来决定价钱，像一般人一样，我选择价格最便宜的。长话短说，不到两个月，我就注意到柏油地面有隆起和裂缝，代价？我在房间四周绕了一下，发现到处都有。大概1年左右，柏油地面就完全裂开了，而我就又多加额外的6千美元来修理这条柏油路。夫人，我说的重点就是，价格是一次就决定的；代价则是只要你一直拥有这特定产品，它的花费就一直不断增加。一次付完且保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？事情往往不是如现在看到的样子那么好。”
这时，比尔中断了一下。丈夫和妻子互相看着对方，不再啰嗦，女士说：“我决定买了。”
比尔一直不断重复说，不只是他达成交易，对他们（中年夫妻）来说，也是省掉花很多钱和时间去到别的地方买别的车子。而比尔所做的只是使女士了解价格和代价的差别。这次的交易牵涉几个因素：中年夫妇显然是想要那部车，不然就不会来3次。比尔用了音调变化、好的企业信誉、交易中的分析法。他用了简单的类比，说明重点与抓住顾客的兴趣。用问题使顾客自行作出结论。
这是一个有愉快结局的故事，因为适当的人运用正确的成交技巧，在正确的条件下卖出了适合的产品给合适的客户。语言的训练是为了促成成交率的提高，下面谈谈结束面谈的方法和推销实务的训练。
当“开口的说话法”、“商谈前半段”、“商谈后半段”均顺利进行，最后就得完全靠“结束商谈的谈话法”了，这是推销员所最需重视的阶段。
在运用“结束商谈的口才方法”时，你至少得5次请对方“购买”。现举例说明：
“那么就请您使用看看。”
“有L型和M型，不过L型可能比较好。”
“如果您想过几天再订购的话，要到下个星期才送货，所以最好还是今天订较好。”
“反正早晚都要换，不如早一点比较好。”
“和您同行的公司几乎都已经引进了，假如您不是赶快订购，会对您公司不利。”
推销口才和实务训练及从事实务训练有以下的好处：开始组织推销辞令，并有系统地推销。开始考虑和客户面谈时，如何安排适当的空档时间。不仅扮演卖方，也可扮演买方的角色，如能站在客户的立场去想，要采取适当的态度。能够了解自己在基本动作及礼仪等方面的现况，并加以改善。设想有关于新客户的开拓，新商品的推销，对于客户不满的处理，不易收的款项等等实例，谋求应对方法，便能提高成功率。注意事项：如果没有充分准备，内容就不会充实。筹设会场，并准备录像机，待口才训练结束后，便一面播放、一面向演练人员讲评，使其能明了自己的缺点。若演练时间过久，表演人员可能变得懒散，因此以三组、三小时为限。如果没有重复演练就不会有效果，因而每人每年大约演练三四次左右。必须拥有素质良好的指导员及训练教师，否则效果将是无法看清大局的，如此脑中的思考只能限于局部，运用于推销工作来说，推销员应了解进行访问活动的目的在于推销，所以面对滔滔不绝的诉苦、抱怨及要求，推销员应顾全大局，以耐心及良好的服务态度来妥善处理对方的要求，而万不可与对方有所争论。
记住促使面谈成功的三十九句话！
使用肯定性用主语主要是促使对方说“是”，同时也向对方表示购买商品后会有哪些好处，而假如重复五次说同样的话，便如同向对方施展了催眠术一般，可更有效地让对方决定购买。虽然“继续就是力量”，不过，“反复也是力量”，为了要能够在结束面谈时尽量使用这样的话，请各位务须牢记下列话语，不断练习，直到能自然出口为止。
