问题的重点是，既然我们每天都会接触到销售，是不是可以理解为学习如何把它做得更有效率？这是很重要的。当金克拉与各地的销售人员在研讨会上碰面时，金克拉常会遇到这样的质疑：你如何处理一名潜在客户目前正从他所信赖的供应商处购买产品。这名供应商的产品实际上与你的产品相似、价格相当、服务也大同小异，但是他的优势在于顾客是朋友或亲戚，并且他已经与该客户生意往来多年。金克拉要说的是不见得可以回答所有疑问，也不见得每笔生意都可以成功。但金克拉完全相信希望还是存在的。当潜在客户说出如金克拉上述的话时，最糟糕的方式莫过于攻击这名供应商的信誉以及产品的品质。这样包管你永远无法做成生意，连正面进攻的机会也没有。然而，金克拉相信下一个方法有达成销售的可能性。你可以用正面攻击的方式使一个人臣服而取得优势，但你要得到生意惟一的办法是说服对方。如前面所述，经由问问题的方式可以说服人，潜在客户会因此作出购买的决定。这样的特殊状况下，你要用这样的方式处理：“某某先生，假如有一种方式，可以让你买到与你目前供应商所供应的相同产品，但价格较便宜，所受的服务也较好，你会有兴趣去了解它吗？”毫无疑问，你必然会等到这样的回答，“是的，我要怎样才能得到它？”你说：“在我告诉你答案之前，某某先生，请让我再问两个问题。第一，目前你觉得有义务向我买任何东西，或向一个你从来没见过的陌生人手里买东西吗？第二个问题，某某先生，你觉得有义务去继续购买你目前供应商的产品吗？他是你的朋友，也和你有生意往来数年。”“基本上，某某先生，毫无疑问的，你的忠诚是针对你自己的家人的，对吧？而并不是对供应商有义务，你同意我的观点吗？”
你得到回答时，你要说道：“因此，某某先生，既然你不觉得对我有任何义务，但对你的供应商却有义务，这也就意谓着我需要更努力，提供你更好的服务，并且要小心翼翼地照顾你。那不就意味着我要把你放在我的客户名单上的优先位置，以最低的价格甚至是最好的服务提供你最好的产品？如此一来，这才是我惟一可以赢得你的生意的方式。”（这种形态的逻辑是可以找到的）“为了避免不必要的臆测，某某先生，我假设你有相当的兴趣，这句话不晓得对不对？”（得到答案）“假如你可以得到更便宜的价格、更好的品质与服务，这三件事的任何一件和你的满意度与利益有直接的关连，你就有兴趣？是不是这样？请记住，某某先生，既然你已经了解你对自己最忠实，难道你不觉得你应该基于自己最大的利益，至少给我一个机会证明我可以把你的钱做最好的应用？如果我赢得这笔生意，而你自然也是赢家。你了解，我不是要你把全部的生意都给我，我只要你给我机会赢得你一部分的生意即可。你只会得到许多收获，不会有任何损失。当你收到货时，你把它陈列在明显的地方，如此你的供应商将可以确实地看到它。当他看到时会有两种情况发生：一、他将会在心中暗下决定，他要做得更好，或给你更便宜的价格，以继续和你做生意；二、或者你将发现我真的可以给你更好的服务或价格。”
你会遇到有各式各样的疑问，也有各式各样的回答，但结论都是这样的。假如你确实是销售人才，订对了价格，卖对了产品，并可以说服客户他是赢家，你就可以得到生意。以专业的知识、正确的措辞加上美妙的抑扬顿挫、良好的意图、适当的追踪，尔后你就可以大展宏图。
金克拉就非常欣赏比尔·高佛的高超技艺。就在许多年前，他以简单有效的方式处理过“我向朋友或亲戚购买”的问题。比如，他会对某某先生说，我了解你的意思，我也欣赏你对这种关系的维护。我不是要建议你把他的业务转到我这边，然而，我相信我将增加你的业务，增加你对产品的需求。假如我和你分享这些想法，你可以因为这个想法而产生业绩，你会答应给我“额外”的业务吗？这样的话每一个人都是赢家。你继续和你的朋友做生意，你的生意蒸蒸日上，你和你的朋友双赢。你的业务蒸蒸日上的意思是，你必须多买我销售的产品。如此，我将会因多了你的业务而受益。
另外，如果潜在客户会说你的产品好像另外一个产品。当这样的事情发生时，你不需要完全否认或明确地陈述你们的产品是完全不同的。你只要平静地看着他说：“是的，我同意你说的是有某些方面类似，某某先生，让我告诉你我们的产品在使用上与品质上，和你所提的产品有什么不同之处。你希望以最便宜的价格买到最好的产品，是不是？”假如你的潜在客户具有幽默感，你必须回到“相似”的方法上说：“是的，它们是相似的，但我也想告诉你我和我的太太也很相似。我们都有两只手臂，两条腿和一个头，但有一些有趣的差异。老实说就是这些差异把我们凑在一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，我们的产品确实相似，但差异处足以让你选择我们的产品。你要把你的钱发挥到最大的功效，是不是呢？”
金克拉认为，找工作显然也是一种“销售”。这里的例子可供进入社会的青年参考，只要稍加灵活的改变，便可以适用于申请不同的工作领域。金克拉强调销售过程中最重要的部分是推销员。金克拉假使这些人已经被教育过诚实、人格、廉洁、忠实、爱心与忠诚度的重要性。典型的青年并未受过销售训练，因此，当他被问道，“你有什么经验？”他可能会回答：“我并未有一般工作经验。我做过保姆，照顾过邻居的宠物。但这将是我的第一个工作。”这不是他惟一可以回答这个疑问的方式。他只想到这点，因此便以这样的方式回答，他将发现他很难得到这份工作，因为他没有回答出可以胜任这个职务的条件。金克拉认为，事实是，他无需回答上述的问题。假如他有上过业务训练课程或者我们所提供的“我可以”课程，他可以说：“感谢你提出有关我经历的问题。我了解这对你们而言是相当重要的。你们希望了解我是不是可以胜任这项工作得合适人选，如此一来你的顾客可以得到最好的产品和服务。我是不是正确地说出你的意思？”或者，他可以说：先生，我长到这么大的经验可以帮助我成为一个优秀的员工。譬如，我已经学到独立和对每一件事都诚实的重要。此外，我知道与他人配合的重要性。而且从经验上我得知与别人合作才可以把工作做得更好。我也知道假如你雇用我的话，你一定对我有某些期望。我期待得到你指派给我的工作，以积极与负责的态度完成它。假如我想升职，我必须早一点到公司，工作得更努力，假如需要的话工作到更晚。我还了解另外一件事，企业必须得到利润才可以生存与付员工薪水。我很清楚这些，假如员工绩效良好，就可以为公司带来利润。为了保住我的工作，并在工作上有所突破，我将会尽我所能努力工作。我相信你的企业和每个企业都需要这样来经营。
只要你将这个方法应用几次，相信你在短时间内就可以找到你想要的工作。如同其他的销售工作，这是一项你需要做很多访问的工作。这个方法可以让你在下一个空缺时成为名单上的第一人选。假如你学到基本方法，你将可以更放松并有相当的信心准备下一个应征。也就是说你将可以尽力表现你自己。事实上这将会增加你的客户买东西的理由与借口！在克服疑问上，通常需要提供有形的购买作为理由，但更要强调无形的购买作为借口。例如你可能卖湖边漂亮的地皮，一栋特别的退休住宅，甚至是知名的套装假期，这些都明确提供可以用手触及或用嘴尝的有形东西。然而，从全然理性的观点来看，把那么多钱花在有限的土地上不是真的合乎理性。地皮是有形的，因此是购买的理由，但一旦达成交易你就必须把它转换成无形的，因此也有了购买的借口。如：除了你自己的漂亮地皮，你将可以拥有湖泊、高尔夫球场和宁静的自然散步小径，或许事实上你真的希望与世隔绝相对独立的区域，远离热烟、噪音、拥挤与紊乱的城市。这将使你延年益寿，生命更长久。
金克拉的另一个方法就是主张界定一些产品的价值，即他经常说的“值得”成交法！我们现在知道如何把有形化为无形的意义了。更适当的是你以有形的基础（财富本身）给它需要的套装。你已经给他购买的理由（漂亮的湖滨草地——真实的财产）以及一个购买的借口（优雅的生活、延长的寿命等）。你达成交易时，应该指出，你已经为这个社会与未来尽了许多心力，你现在值得开始享受过去数年来的劳动与努力的果实。这是你所应得的报酬。
金克拉认为，当你与潜在客户讨论时，不管他是否购买这个地皮、退休住宅或其他套装行程，你要记得4件基本的事：第一件事，他需要确保自己采取正确的步骤，他买到的是合理的价格，你代表的是合法的机构，你是正直可靠的。
第二件事，你需要记录每一个潜在客户，他害怕买到的价格大过于实际的价值。你可以拿出证据证明这是具有竞争力的价格。你可以帮助他跨越障碍，使他从充满恐惧的潜在客户转变成有信心的买主。第三，你必须让他觉得你们的地位是公平的。有时恐惧或不愉快的经验会导致你的潜在客户表现出不合理的或敌对的态度。
这是为什么你必须要保持你的冷静与道德，让他相信这样的价格绝对是合理而且有价值的。第四，你必须记得你的潜在客户，不仅是以自己的想法来决定购买与否，别人的想法也会影响他的决定。他在乎别人的看法。不管他企图投射的是怎样的影像。他在乎他的家人、朋友、同事以及邻居的看法。你可以给他这样的理由：“你将成为邻居羡慕的对象。”“你的家人将会对你所作的决定而感动。”“你的同事将乐于见到你善待自己的方式。”以上的措辞会产生效果。切记事实上，当他回去后一定会有人嘲笑他购买的举动。你需要去维护他，否则还是会遭遇订单被取消的结果。
潜在客户不是因为它的有形而购买，他买未来的享受，不管是什么样的产品。同时，记住他买的不只是地皮上的房子，他买的是院子里的遮荫、严冬温暖的火炉、浴室内便利的电话。他买的是湖滨凉爽的夜晚、家人滑雪的兴奋体验、湖上汽艇的乐趣、潜入温热的池水里。所有这些无形的因素，将因他所购买的有形资产而成为事实。记住——顾客买的是未来的享受！这也是能让他发挥想象力的地方。
金克拉对以问题达成交易的看法足以让我们反思一些不正常的做法！
如何说服别人采取行动呢？他回答：你用问问题的方式引导潜在顾客作结论，这个结论说服他采取行动。
这是潜在客户对自己施压的结果。这是内在压力所产生的威力。销售不是在告知——是要求。要有问问题的能力——如同调整与应用你声音的能力——是销售界最常忽略的技巧。这是我们不需要刻意学习便可得来的技巧。他认为问问题是一项经过学习便可得到的技巧。
金克拉给出了12个问题，认为有些将可在某些场合中应用。但他要再次提醒你，把这些应用到实际状况中，因为并非所有问题都可以适用于你。有些场合这些想法可以派上用场。有些问题是假设性的，有些需要创意以及其他技巧。我们什么时候可以安装这个设备，你希望我再一次示范重要的特点吗？“你希望今天就交货，还是下星期比较适合你的行程？当我们查对最适合你的财务条件时，你介意我先把这项物品标上‘售出’的牌子吗？在你下订单之前你还要征询其他人的意见吗？采购单是由这个部门发出的吗？你想要由自己的银行付款，还是由我们来为你安排？因为这项产品目前缺货，你可以等3星期后再提货吗？你想多付点头期款，以后每个月的付款数目便可以减少，或者你想要少付点头期款，以后每个月再多付一些？你比较喜欢绿色的，或者你更喜欢红色？这块地想要登记在你太太的名下，还是你的？你较喜欢高尔夫球场旁边的那一块地，还是湖边的那一块？假如你认为拥有这项产品对你有利，而且付款方式也令你满意，你还有任何疑问不能今天马上作决定吗？你目前有投资股票吗？你是否寻求资本盈利或收入？可以不可以告诉我，你可以承担多少风险？你是保守的，还是希望比较大的？你的投资组合将包含哪些内容？如最大的期望值或多方面？假如可以的话，请告诉我你的上一笔交易，以及时间。你通常投入多少资金？”就是以问题引导决定！许多问题是思考的问题，但实际在引导潜在客户作决定。最后你可以说，“某某先生，我要和你是做生意人对生意人的协议。第一，我不想浪费你的时间。第二，当我们再回来将会有一个主要策略建议。基于这些理由我们希望你可以好好考虑考虑。现在，所有的投资参数已经都给你了，你可以马上作决定吗？”
