一个优秀的推销员除了能言善辩、口才出众之外，还必须了解商品，拥有丰富的商品知识。两者相结合，才能以自己的口才技巧去说服顾客，使那些对产品了解甚少的顾客接受你的产品。
推销耐用消费品的口才技巧
耐用消费品是指那些用于各类工作，寿命较长的像汽车卡车之类的产品。当然，还应该包括一些技术要求较高的产品，如电脑、录像机之类。
这些消费品的顾客都是那些最终获得该产品的消费者，其间要经过许多转手过程。这类消费品体积庞大者，主要用于搬运、制造等方面的工作。体积小、功能全的耐用消费品，容易携带，在推销该产品时应向顾客重点介绍产品的使用性能，因为客户普遍对产品的功能有较高的要求，如此一来，推销员就省了许多时间来向顾客介绍产品，而可以直接向用户展示产品的性能。
由于货物本身的特点，顾客选购这类商品时在选择方式上也有着自己的特点。顾客此时比较挑剔，所以推销员的耐心和专业知识是做好销售工作的前提和保证。部分顾客对商品的了解是从商品展览会、商店商品橱窗里获得的，此外，还有各种形式的商品宣传广告都不时地影响着顾客的商品观念，影响着他们的购物行为。除此之外，那些不愿上街的客户，常常也是推销员的拜访对象。当然，这类客户只是顾客中的一小部分。经有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客最看重的是产品的使用寿命和产品质量，这两条因素往往影响着顾客的购买意愿，而对于诸如外形、品牌之类的要求则不太高。
我们来举一个实例，看如何在实际的推销中利用以上的特点：
某家运输服务公司意欲购买两辆小货运车，装载量是4.5吨。汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买一辆装载量为8吨的卡车更对生产厂家有利。于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然了，话中只提到这样做的目的是为运输公司的利益着想。
运输公司得知这一消息后，百思不得其解，虽然他们在购买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买一辆8吨卡车的原因。
诚然，在实际的产品销售活动中顾客常常会遇到令他们不解的问题。那么，该如何解开他们的疑团呢？
最好是做如下的说明：
“尊敬的客户朋友，我们首先是充分考虑到您的最初想法，您的意见是说，2辆小型货运车在运输工作中显得轻巧方便。的确，2辆载货量为4.5吨的小货车比一辆8吨的大卡车的载货量要多1吨。但是，您再想想，使用2辆车时，必须聘请2名司机来驾驶；不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、车祸率、被盗率、违章驾驶率等也随之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加2倍。您觉得这样合算吗？如果假设你要运送7.8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时动用两部车。那么，您觉得购买哪类车更为有利呢？”
由于耐用消费品自身的特点，一般来说，都应该给客户讲明事实道理，要以顾客的实际需要作为出发点，所推销的产品必须对顾客有利，以产品的质量和性能博得用户的信任。
推销办公设备的口才技巧
办公设备是现代化办公室的办公基础，在提高工作效率，改善工作环境方面发挥着举足轻重的作用。随着公司、企业、单位部门办公设备的普及，办公设备无论是在今天还是在将来都有广阔的市场。然而如今名目繁多的办公设备在种类、型号上令人眼花缭乱，致使不少坐办公室的经理和工作人员面对飞速增长的多用途办公设备目不暇接以至于有些不知所措。因而作为办公设备的推销员必须看到各种不同型号的办公设备的用途，以使那些在思想观念上落后于时代的“办公室族”接受你的观点。
据调查，办公设备市场中计算机的推销最为引人注目，于是就有了有关计算机与传统算盘孰快孰方便的争论。
一般来说小型及口袋型的计算器价格较为低廉，因而其市场前景十分看好。但是，由于许多公司、家庭依据传统的观念认为算盘在某些演算方面比计算器更为省事，更不用说那些价格更昂贵的计算机了，所以他们仍然使用算盘来从事计算事务，因而他们以计算器价格比算盘贵的理由拒绝购买推销员提供的各种型号的计算器。
这种以价格高低作为购买先决条件的顾客常常使部分推销人员产生这样的想法：认为只要销售那些价格低廉的计算机、复印机、计算器、碎纸机等就能吸引顾客，再加以说明，进而就能激起顾客的购买欲望。当然这也是一种能达到迅速销售产品的办法之一，但如果说这就是推销办公用品设备的最主要方式，那么这与实际情况相去甚远。让我们再分析一下，如果这么做，你能不能算是成功的推销员呢？不妨举一个例子来看看问题的答案究竟是什么？
很显然，卖一台价值两万元的复印机可获利5000元，而卖两台价值一万多元的复印机可获利4000元。请比较一下，哪一种复印机的获利更高呢，当然就是高价位的复印机了。在这里我们想要说明的是，我们在顾客购买价格稍为低廉的设备后，还应进一步促使他们有购买更高价位的同样设备的欲望，只有将低价与高价的办公设备都能同时推销出去，才是一位成功的推销员的表现。
作为一名推销员，我们都知道现代办公设备对于一个企业的重要性。然而要去说服顾客购买却不是容易的事。特别是对那些刚刚成立的创业公司来说，其本身是一笔昂贵的开支。但是我们想想，公司的办事应以高效率高质量为宗旨的，作为推销员应注意以对方的身份去假想采购新的办公设备后会给公司带来什么样的影响。针对部分顾客以计算机价格贵于算盘为理由而拒绝推销员的要求时，此时作为推销员应以极认真而和蔼的语气进行解释。
应对顾客的上述理由给予肯定：“您说的一点都不错，当然在进行简单的加减乘除等数学运算时，计算机的速度比不上算盘和计算器快，但实际情况中会遇到一些各种数学运算以及各种计算方程式相混合使用的情况，请比较一下，此时的计算哪种方式更为快速和准确呢？”
也许我们会遇到一些在公司内掌握产品购买权可又对计算机等类新玩意儿不很感兴趣的公司工作人员，我们想象到他可能这样回答：
“非常抱歉，我们公司没有使用除法、乘法及牛顿第一定律的必要。”
对此，你不必晕倒，这样可爱的人士在我们如今的公司中大有人在。
此时的解决办法只有以实际的对比来证明对方使用新的计算机后能带来什么好处。推销员可以这么说：“是啊，难免有许多公司很少使用计算机，那么您会不会打算盘呢？好，让我们来比较一下两种工具的运算速度。”此时推销员可以进行上机操作，以做生动的演示，其中联想各种可能的实际问题来加以解释说明是说服对方的关键。
如果推销员看到对方脸上出现稍不自在的笑容，这说明你的做法已收到了初步的效果，这时你就可以说：
“其实计算机只是结构复杂而已，使用起来既不需要花费多少时间来专门进行训练，也不必付出更多的代价，无论谁只要接触这台计算机，一定会为您的工作带来意想不到的好处。据我公司推销情况表明，许多公司已采用了这种类型的办公设备。有关使用情况，先生可以请看有关这方面的报道。”这样一来，推销的步骤已初步完成。
当然除了如上的说服对方的方法外，最重要的一点就是，多向那些拥有购买权的人强调自己产品的特点，此时可以向对方说：
“在使用这台机器时，无论任何人只要按照一定的规则来做计算，便很快能获得正确的答案，而且不用担心差错，因为每台机器都附有记录器，如发现有什么逻辑上的错误，机器便可以立即向你提示，无论任何错误，都不会进入到工作程序中，这是本机器工作的最大优点。望贵公司认真考虑一下。”
推销工作进行到这个时候，一般来说顾客对是否购买会进行认真的考虑。
从产品在市场拓展方面看，某一产品从生产到销售再到占领市场都有一个逐步发展的过程，同时，由于人们喜新厌旧，爱好时尚以及追求十全十美的特点，人们对产品的了解和使用也是逐渐从低级产品到高级产品过渡，这正好反映了顾客的购买欲望过程。作为推销员只要遵循这个自然规律，再加上一点耐心和智慧，不论是多么爱挑剔的客户，都会在你精彩的口才中被说服，当然，要实现这一由低级至高级的产品推销活动，更需要的是持之以恒的耐心和观察力，时刻注意顾客需求的变化。
总之，在推销办公设备时，抱着一种原则，即：耐心等待时机，注意那些顾客对低端严品的需求及综合态度，从销售低价位的产品开始，运用一定的技巧激发顾客对高价位产品的购买欲望。在这一节中强调推销员应重点观察顾客不断变化的需求并及时找出对策。
推销家用电器的口才技巧
家用电器是指那些主要用于家庭饮食、娱乐，比如电视机、洗衣机之类的电子设备。由于一般人对家用电器都比较熟悉，且电器的外表及其功能足以影响顾客的购买意愿，因而推销员在与客户见面之前需要做好向顾客宣传本公司产品的工作，因为大多数顾客都喜欢到电器商店亲自购买验证，何种电器性能如何事先在他们的记忆中都由广告灌输了进去，亲临商店无非是想试试广告中所介绍的电器产品功能是否符合事实。因而本节话题中推销员应做的第一件事就是带上有关本公司电器产品的样品（如果是体积较大的电器如电视机、电冰箱等，就可免带样品而最好备齐该产品的说明书及样品图）亲自上门到客户住所。
推销员亲自带着公司的产品或产品说明书及样品图上门拜访是推销家用电器比较合适的方式。然而有许多推销员在上门拜访时常常遇到这样或那样的困难，致使推销工作难以继续。其实不太顺利的原因在于他们的推销辞令值得商榷。
例如，推销员刚敲开顾客家门：“请问屋里有人吗？您家有没有彩色电视机、电冰箱、洗衣机呢？哦，已经有好几台了啊，对不起！打搅您了，再见。等你们需要买电器时我再来吧。”
这种开门见山的方式很容易堵死自己的后路，使自己没有回旋的余地，当然也就无法真正和客户建立联系，我们不妨换一种方法试试看：
“顾客朋友，您好，我们是XX电器公司派来检查府上电器用品性能的，若发现有任何故障，我们可立即修理，并请你们放心，这完全是免费的。”
“您买这种电器有多长时间了？对此类产品的功能使用上还有哪些不满意的地方，欢迎您向我们提出来。您最近看过一些有关新型家用电器的产品展销会吗？在哪方面您觉得有些不方便，比如认购、测试某些家用电器等？”
通过两种说法的比较可以看出，后一种说法更容易与客户展开话题、接近顾客，从而消除对方对推销的逆反心理。我们应当记住这样一个信条：任何一个推销员并不见得在初次登门拜访就能成就一笔交易，重要的是能够利用这次机会了解客户方面的情况，从而为下一次推销工作打好基础。这时就要留心顾客家中将来可能更换的电器用品，事后再将这方面的资料分门别类并保存好，等准备到一定的数量后，便可根据这些记录进行推销工作。虽然第一次上门未能达到销售产品的目的，但做到这些方方面面，为以后的进一步推销扫除了障碍。
在经过一段时间后，推销员可以根据所做的记录在恰当的时机让客户了解新产品，并对家用电器更新换代。这样做比起那种开门见山、直截了当的方式效果当然更佳。
那么是什么原因促使这种方式成功的呢？请看下面的一段话：
“每一个家庭都喜爱购买不同厂商的电器，这并不是说顾客不喜欢购买同一厂家的产品，而是在使用电器上追求产品的外型式样和功能多样化。普遍情况下，每个厂商的家用电器都具有自己的风格和特点。虽然多数客户有着这种心理，而且每个家庭都拥有各种不同厂商的家用品，但客户们之所以没有向他们购买，是由于推销员没有做好他的销售工作。”
总之，成功的推销员之所以成功，在于他们能迅速准确地把握住顾客喜新厌旧的心理，引导顾客的购买意愿。并且能急顾客所急，真正为顾客排忧解难，把顾客当作自己的知心朋友，在语气上表现得随和轻松，尽量避免千篇一律的推销员常见的口气，只有这样才能打动对方的心，并且在轻松自如的气氛中完成他的推销工作。
推销汽车的口才技巧
相对于办公设备、家用电器之类的商品来说，汽车是一种更为昂贵、更新换代更加缓慢的商品，且真正有购买能力的顾客并不像其他商品那样广泛。因此，读者可能会轻而易举地下定结论：家用电器的推销自然比汽车好做。这一节，我们将重点解决这方面的疑惑。
虽然汽车的更新远非办公用品及家用电器快，但精明的推销员会瞅准市场上车价、车型不断变化的特点，抓住有利时机，有时在一段车价、燃料费都上涨的时间内，所推销出的汽车反而比平时要多。这是为什么呢？
由于近年来国内经济发展较快，集体、个人、企业公司对汽车的需求不断增加，虽然汽车燃料价格以及汽车本身的价格都有所上涨，但这种需求趋势仍有增无减。
