第二节让人信服
林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”
有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：
“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗？别人应该不会有和我不同的答案了吧？”
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。
有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。
每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。
几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？
你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。
我曾经作过很多次的讲演，其中有一次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。
下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演：
“82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到15000本。从那以后，它曾经再版无数次，并且被翻译成世界各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”
你感到有兴趣吗？你是否想知道更多？讲演者是不是有力地抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？
因为它激起了你的好奇心，它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，在演讲时，你在第一个句子里就要引起听众的好奇，然后他们就会对你产生兴趣，并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人信服呢，答案是肯定的。
我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”
保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了一段令人瞠目结舌的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数的总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”
这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲词充满了活力，具有鲜活的生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来做为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。
他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的方法。
在华府，有名学生，也使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间，我曾是囚犯。不是在寻常的监狱，而是在以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱。”
开场白应该平易近人，就像平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
一般比较常见的问题是，本来应该引起听众兴趣的开头，往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味浓重，很像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“1918年我母亲新寡，有3个孩子要养育，却身无分文……”
为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总是叫人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”
这样的开始会对听众产生什么效果？我亲眼见到了反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录于下：“一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……”
“在7月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。”
请注意，这两段开场白都有悬念。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活经验的积累。
有一对新婚夫妇，在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。
面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，原本是任谁心情都不会愉快的，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，“冒着你会不愉快的危险……”
只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便演讲不致陷入僵局。
但你又无权对对方的要求做出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳之计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要向公司请示之后再说。
另一种情况是，演讲者有权对某一问题做出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。
这都是演讲者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，演讲被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。
